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成本優(yōu)勢是結(jié)果，而創(chuàng)新是到達這里的最佳路徑。
張鵬 | 文
當人們把注意力集中于華為收購美國3leaf公司受阻，再次因為非商業(yè)原因而受挫美國市場的時候，很多人并不知道，這是其競爭對手們幾乎最后的一條防線，而且這幾乎是唯一可以擋住華為進一步崛起的最后手段。
華為過去在國內(nèi)保持低調(diào)的策略，讓很多人并沒有真正注意到這家民營電信企業(yè)的實質(zhì)性崛起。實際上，在剛剛結(jié)束的2011年巴塞羅那通信展上，華為已經(jīng)是最引人注目的企業(yè)之一。它搭建了全展會最大的業(yè)務(wù)洽談區(qū)——整整占據(jù)了一個展館，并且自始至終人流如織，據(jù)說有上千名客戶從全球各地會聚到了這里。
現(xiàn)在，歐洲已經(jīng)成了華為的新根據(jù)地。我在展會期間與一位英國行業(yè)媒體編輯閑談期間，他甚至說華為在歐洲電信市場已經(jīng)“勢不可當”。
2010年，華為的確在歐洲市場取得了很大的進展，無論在固網(wǎng)、寬帶、移動領(lǐng)域，幾乎實現(xiàn)了所有價值層和業(yè)務(wù)塊的全面突破，大多領(lǐng)域成為了三大主要供應(yīng)商之一。這家10年前在歐洲摸索著上門，送設(shè)備都沒人敢要的企業(yè)，憑什么能有今天？
如果從過程角度，華為對一系列關(guān)鍵節(jié)點的把握是拿下歐洲市場的關(guān)鍵。從移動終端到網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，從寬帶改造到IP網(wǎng)絡(luò)改造，華為一個都沒有落下。而在無線領(lǐng)域更是如此，華為從2008年開始在用2G、3G、LTE合一的網(wǎng)絡(luò)去改造過去的移動網(wǎng)，這種創(chuàng)新的思想獲得了運營商的普遍認同，使得其去年一年在西歐拿到了十幾張網(wǎng)，這是歷史上絕無僅有的，甚至開啟了歐洲SingleRAN網(wǎng)改的時代。
看似華為在歐洲的成功在于運氣不錯抓住了這個變革時代的每一個關(guān)鍵的節(jié)點，但是其成功的真正核心其實在于一直在圍繞著客戶需求，并以創(chuàng)新手段來提供支持，以及從整體TCO角度去降低客戶成本。這種跟客戶一起去用創(chuàng)新的方式追求成本優(yōu)勢的商業(yè)模式，遠遠比賣低價產(chǎn)品有效，進而也就從原有電信設(shè)備巨頭的慵懶和暮氣中砍出了自己的市場。
比如，當年網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)域華為在荷蘭實現(xiàn)零的突破，就是源于在為解決客戶需求而在原有基站塔上安裝3G基站的“微創(chuàng)新”。甚至，華為被看作未來之星的整個移動終端業(yè)務(wù)，都可以被看作是源于為滿足客戶歐洲運營商3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)普及而發(fā)展出來的。
一個細節(jié)很有意思，華為的集團市場部在內(nèi)部被稱作是“做戰(zhàn)略市場”的，其從領(lǐng)導(dǎo)到成員很多都是研發(fā)出身。據(jù)說之所以這樣，就是因為這個市場部的核心不是去投廣告，而是去發(fā)現(xiàn)，分析和引導(dǎo)客戶的需求，然后給研發(fā)體系信號用盡可能的創(chuàng)新方式來滿足這些需求。
抓客戶的痛點而不是競爭對手的痛點，抓客戶價值而不是抓產(chǎn)品成本，這就是華為拿下歐洲市場的核心經(jīng)驗。而這一點很值得其他希望走向海外，希望走向世界級的中國企業(yè)思考。
其實，創(chuàng)新并沒有那么玄虛，也與成本優(yōu)勢并不矛盾。只不過成本優(yōu)勢是個結(jié)果，而圍著客戶需求來做哪怕是細微但是持續(xù)不斷的創(chuàng)新，才是到達這里的最佳路徑。
