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問(wèn)題已開(kāi)啟
(普通問(wèn)題)
提問(wèn)者:
問(wèn)題答案
( 6 )
賣設(shè)備前抱幾個(gè)樣品給局方演示下設(shè)備的優(yōu)越性
回答者：
qshyj
回答時(shí)間：2014-09-03 22:32
10
12
售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開(kāi)發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。
在2002年的時(shí)候，有些售前工程師是專職的，還有售前工程師是開(kāi)發(fā)人員兼任的，隨著，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，用戶經(jīng)常被對(duì)手售前洗腦，售前響應(yīng)時(shí)間也越來(lái)越頻繁。兼任的售前已經(jīng)不能滿足原來(lái)的需求了，于是售前越來(lái)越專業(yè)了，一旦專業(yè)，售前的工作就與銷售的工作非常緊密了，售前就成了“上午寫(xiě)方案，下午做演講，晚上陪吃飯”的3點(diǎn)一線的工作模式了，這樣很多銷售就與售前開(kāi)始實(shí)現(xiàn)：“捆綁”銷售計(jì)劃，我們經(jīng)常聽(tīng)到的一些銷售聲音是：“保證利潤(rùn)的前提下，提供解決方案”，“不管怎么樣都給我滿足，中了標(biāo)再說(shuō)”在2002-2004年，售前工程師競(jìng)爭(zhēng)也是到了白熱化階段，很多優(yōu)秀的售前工程師開(kāi)始露出尖尖角，在眾多售前工程師面前有的客戶也變得混沌，有的客戶變的專業(yè)，同時(shí)這些客戶又去影響影響售前，兩股力量糾纏在一起，共同進(jìn)步，共同升華。售前工程師在客戶面前也謙卑了許多，甚至，用戶能理直氣壯的表述一段不太合理的需求，甚至不可能完成的任務(wù)，售前在銷售凌厲的眼神下不敢多言半句，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，銷售會(huì)對(duì)售前說(shuō)：“客戶怎么說(shuō)，你都不要當(dāng)面否定他，這里原因肯定很多，水太深，我們回過(guò)頭再來(lái)研究”，這里的如何研究，我建議還是看看吳柏臣：“關(guān)于售前題目(一)的答案”
當(dāng)用戶在進(jìn)步的時(shí)候，售前就變的謙虛了許多、低調(diào)了許多，這個(gè)也是職業(yè)法則使然。同時(shí)售前也更加在知識(shí)面廣度上、深度上有一定的超越，比如，隨便一個(gè)做企業(yè)級(jí)應(yīng)用的售前工程師，基本沒(méi)有不知道市場(chǎng)上各類中間件、工作流的，甚至很專業(yè)地對(duì)比各類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格、以及如何應(yīng)用。
在今天市場(chǎng)日益細(xì)分、同時(shí)用戶功能需求也非常細(xì)化的情況下，售前工程師也開(kāi)始了項(xiàng)目方式的運(yùn)做，以前一個(gè)售前能搞定客戶的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了，在一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目中開(kāi)始更加注重公司的綜合實(shí)力，比如：在需求分析方面、各類截然不同的技術(shù)實(shí)現(xiàn)方面，系統(tǒng)集成能力方面、項(xiàng)目管理與實(shí)施服務(wù)方面、商務(wù)方面都要開(kāi)始考核，就拿技術(shù)方面來(lái)說(shuō)：有決策支持?jǐn)?shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)等BI技術(shù)、有GIS、遙感技術(shù)、有EAI集成、網(wǎng)絡(luò)集成、安全設(shè)計(jì)、還涉及到各方面的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和新興技術(shù)等等。售前工程師也開(kāi)始走專業(yè)化道路，各類售前工程師在標(biāo)書(shū)方案上也開(kāi)始采用項(xiàng)目管理的方式來(lái)作業(yè)，每個(gè)售前工程師各負(fù)其責(zé)，最終實(shí)現(xiàn)標(biāo)書(shū)的“集成”。
在售前的發(fā)展過(guò)程中，從售前工程師到售前咨詢師，又是一個(gè)大的跨度。現(xiàn)在，在行業(yè)內(nèi)售前咨詢師的需求在增大，而售前工程師的需求缺并不見(jiàn)得有增長(zhǎng)。就個(gè)人體會(huì)，我簡(jiǎn)單的說(shuō)說(shuō)二者的區(qū)別：
1、售前工程師僅僅是針對(duì)用戶的需求，提供技術(shù)實(shí)現(xiàn)的方案。也就是說(shuō)，在售前工程師工作時(shí)，有個(gè)前提假設(shè)，即用戶需求的是已經(jīng)得到確定或者是已經(jīng)成型。而售前咨詢師的工作大部分是通過(guò)對(duì)用戶當(dāng)前業(yè)務(wù)或者管理狀況的分析，提出用戶信息化的架構(gòu)和策略，并且，根據(jù)此架構(gòu)和策略，提供一套可以實(shí)現(xiàn)此架構(gòu)和策略的方案。如果我們將投標(biāo)作為一個(gè)臨界點(diǎn)，那么售前工程師往往提供給用戶的是標(biāo)書(shū)，而售前咨詢師提供給用戶的一般為兩個(gè)部分：信息化規(guī)劃和信息系統(tǒng)建設(shè)建議書(shū)。
2、售前工程師要求對(duì)于技術(shù)實(shí)現(xiàn)、項(xiàng)目管理的熟悉程度要長(zhǎng)于用戶業(yè)務(wù)。因?yàn)橛脩舻脑夹枨缶哂斜容^高的確定性，所以，只需要通過(guò)原始需求的分析，結(jié)合自己的技術(shù)知識(shí)和項(xiàng)目管理知識(shí)，為用戶展現(xiàn)公司在某個(gè)項(xiàng)目上的技術(shù)和項(xiàng)目管理實(shí)力。而售前咨詢師要求對(duì)用戶的業(yè)務(wù)和管理理解程度要更高，即，更多的時(shí)候，售前咨詢師是在對(duì)用戶當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況和管理狀況數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、統(tǒng)計(jì)和分析，通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的利用，為用戶提供一套有理有據(jù)有益的信息化策略和投資收益比率報(bào)告。
http://baike.baidu.com/view/1266800.htm?fr=aladdin
在2002年的時(shí)候，有些售前工程師是專職的，還有售前工程師是開(kāi)發(fā)人員兼任的，隨著，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，用戶經(jīng)常被對(duì)手售前洗腦，售前響應(yīng)時(shí)間也越來(lái)越頻繁。兼任的售前已經(jīng)不能滿足原來(lái)的需求了，于是售前越來(lái)越專業(yè)了，一旦專業(yè)，售前的工作就與銷售的工作非常緊密了，售前就成了“上午寫(xiě)方案，下午做演講，晚上陪吃飯”的3點(diǎn)一線的工作模式了，這樣很多銷售就與售前開(kāi)始實(shí)現(xiàn)：“捆綁”銷售計(jì)劃，我們經(jīng)常聽(tīng)到的一些銷售聲音是：“保證利潤(rùn)的前提下，提供解決方案”，“不管怎么樣都給我滿足，中了標(biāo)再說(shuō)”在2002-2004年，售前工程師競(jìng)爭(zhēng)也是到了白熱化階段，很多優(yōu)秀的售前工程師開(kāi)始露出尖尖角，在眾多售前工程師面前有的客戶也變得混沌，有的客戶變的專業(yè)，同時(shí)這些客戶又去影響影響售前，兩股力量糾纏在一起，共同進(jìn)步，共同升華。售前工程師在客戶面前也謙卑了許多，甚至，用戶能理直氣壯的表述一段不太合理的需求，甚至不可能完成的任務(wù)，售前在銷售凌厲的眼神下不敢多言半句，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，銷售會(huì)對(duì)售前說(shuō)：“客戶怎么說(shuō)，你都不要當(dāng)面否定他，這里原因肯定很多，水太深，我們回過(guò)頭再來(lái)研究”，這里的如何研究，我建議還是看看吳柏臣：“關(guān)于售前題目(一)的答案”
當(dāng)用戶在進(jìn)步的時(shí)候，售前就變的謙虛了許多、低調(diào)了許多，這個(gè)也是職業(yè)法則使然。同時(shí)售前也更加在知識(shí)面廣度上、深度上有一定的超越，比如，隨便一個(gè)做企業(yè)級(jí)應(yīng)用的售前工程師，基本沒(méi)有不知道市場(chǎng)上各類中間件、工作流的，甚至很專業(yè)地對(duì)比各類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格、以及如何應(yīng)用。
在今天市場(chǎng)日益細(xì)分、同時(shí)用戶功能需求也非常細(xì)化的情況下，售前工程師也開(kāi)始了項(xiàng)目方式的運(yùn)做，以前一個(gè)售前能搞定客戶的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了，在一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目中開(kāi)始更加注重公司的綜合實(shí)力，比如：在需求分析方面、各類截然不同的技術(shù)實(shí)現(xiàn)方面，系統(tǒng)集成能力方面、項(xiàng)目管理與實(shí)施服務(wù)方面、商務(wù)方面都要開(kāi)始考核，就拿技術(shù)方面來(lái)說(shuō)：有決策支持?jǐn)?shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)等BI技術(shù)、有GIS、遙感技術(shù)、有EAI集成、網(wǎng)絡(luò)集成、安全設(shè)計(jì)、還涉及到各方面的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和新興技術(shù)等等。售前工程師也開(kāi)始走專業(yè)化道路，各類售前工程師在標(biāo)書(shū)方案上也開(kāi)始采用項(xiàng)目管理的方式來(lái)作業(yè)，每個(gè)售前工程師各負(fù)其責(zé)，最終實(shí)現(xiàn)標(biāo)書(shū)的“集成”。
在售前的發(fā)展過(guò)程中，從售前工程師到售前咨詢師，又是一個(gè)大的跨度。現(xiàn)在，在行業(yè)內(nèi)售前咨詢師的需求在增大，而售前工程師的需求缺并不見(jiàn)得有增長(zhǎng)。就個(gè)人體會(huì)，我簡(jiǎn)單的說(shuō)說(shuō)二者的區(qū)別：
1、售前工程師僅僅是針對(duì)用戶的需求，提供技術(shù)實(shí)現(xiàn)的方案。也就是說(shuō)，在售前工程師工作時(shí)，有個(gè)前提假設(shè)，即用戶需求的是已經(jīng)得到確定或者是已經(jīng)成型。而售前咨詢師的工作大部分是通過(guò)對(duì)用戶當(dāng)前業(yè)務(wù)或者管理狀況的分析，提出用戶信息化的架構(gòu)和策略，并且，根據(jù)此架構(gòu)和策略，提供一套可以實(shí)現(xiàn)此架構(gòu)和策略的方案。如果我們將投標(biāo)作為一個(gè)臨界點(diǎn)，那么售前工程師往往提供給用戶的是標(biāo)書(shū)，而售前咨詢師提供給用戶的一般為兩個(gè)部分：信息化規(guī)劃和信息系統(tǒng)建設(shè)建議書(shū)。
2、售前工程師要求對(duì)于技術(shù)實(shí)現(xiàn)、項(xiàng)目管理的熟悉程度要長(zhǎng)于用戶業(yè)務(wù)。因?yàn)橛脩舻脑夹枨缶哂斜容^高的確定性，所以，只需要通過(guò)原始需求的分析，結(jié)合自己的技術(shù)知識(shí)和項(xiàng)目管理知識(shí)，為用戶展現(xiàn)公司在某個(gè)項(xiàng)目上的技術(shù)和項(xiàng)目管理實(shí)力。而售前咨詢師要求對(duì)用戶的業(yè)務(wù)和管理理解程度要更高，即，更多的時(shí)候，售前咨詢師是在對(duì)用戶當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況和管理狀況數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、統(tǒng)計(jì)和分析，通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的利用，為用戶提供一套有理有據(jù)有益的信息化策略和投資收益比率報(bào)告。
http://baike.baidu.com/view/1266800.htm?fr=aladdin
回答者：
21825402
回答時(shí)間：2014-09-03 22:34
12
10
售前崗位通俗的講就是在產(chǎn)品（或服務(wù)）還完成之前向用戶進(jìn)行推介；
其主要為服務(wù)類的工程，個(gè)別時(shí)候是新產(chǎn)品的宣講和介紹．．
其主要為服務(wù)類的工程，個(gè)別時(shí)候是新產(chǎn)品的宣講和介紹．．
回答者：
litom2004
回答時(shí)間：2014-09-04 07:03
14
13
為銷售探路
回答者：
pptxf001
回答時(shí)間：2014-09-04 08:56
13
18
市場(chǎng)攻關(guān)，了解客戶需要及開(kāi)展銷售的切入點(diǎn)，相當(dāng)于戰(zhàn)爭(zhēng)前期的情報(bào)工作吧。。個(gè)人理解 。。。
回答者：
小志
回答時(shí)間：2014-09-05 15:08
15
13
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，售前就是銷售，，主要分為主攻設(shè)備推廣的銷售人員和負(fù)責(zé)設(shè)備、技術(shù)、解決方案的技術(shù)人員。
銷售就是跟搜集客戶需求，跟客戶打好關(guān)系，報(bào)價(jià)，負(fù)責(zé)商務(wù)標(biāo)書(shū)。
售前技術(shù)人員負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品，解答用戶關(guān)于技術(shù)、設(shè)備方面的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶選擇自己的產(chǎn)品，配合銷售人員拿下工程，負(fù)責(zé)技術(shù)標(biāo)書(shū)。
售前技術(shù)人員負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品，解答用戶關(guān)于技術(shù)、設(shè)備方面的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶選擇自己的產(chǎn)品，配合銷售人員拿下工程，負(fù)責(zé)技術(shù)標(biāo)書(shū)。
回答者：
ascetic81
回答時(shí)間：2014-09-12 16:33
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