自１９９６年在浙江臨平“試點”，小靈通在國內通信市場磕磕絆絆發(fā)展了十多年，最“輝煌”的時候用戶有９０００多萬。尤其在中西部地區(qū)，小靈通擁有相當規(guī)模且忠實度較高的用戶群。

一石激起千層浪�！埃衬陜韧耸小钡南�息在現(xiàn)有６８９３萬小靈通用戶中掀起了軒然大波。網(wǎng)上調查顯示，超過七成五的被調查者表示愿意繼續(xù)使用小靈通，并且這個數(shù)字仍在攀升，絕大多數(shù)新老用戶表達了對小靈通的留戀。

中電信應該采取的策略是：小靈通平滑過度到CDMA網(wǎng)絡；

1）號碼攜帶，如不能實現(xiàn)，也提供轉接平臺，提供良好的售后服務；

2）隨著用戶的逐漸減少，PHS頻段逐步退出，盡量避免對市場產生明顯的沖擊；使得用戶仍然有使用廉價移動通信的感覺；這也是現(xiàn)在和將來電信與對手競爭的一個法寶。


3）留住用戶，這是基本要求，更重要的是發(fā)掘用戶的潛力，現(xiàn)在移動用戶已經基本飽和，用戶總數(shù)占總人口比例已經和歐州發(fā)達國家基本相當。但是，不論是哪個運營商，如果能做到培訓客戶，不斷地發(fā)掘客戶的消費潛力，那才是更上一層樓，但事實上，運營商歷來的是以官商自居，大部分的業(yè)務過程不是有“霸王協(xié)議條款”嫌疑，就是有誤導消費之意，何時能放下身價，開動腦筋，科學發(fā)展，真正設身處地為用戶，特別是低端用戶之所想，那么，誰就能在如此不濟的大環(huán)境下走出有自己特色的道路。

4）回到我開頭那一幕，一個用了幾年小靈通用戶，電話本里沒有一條記錄，我們的工作能不能從這里開始，電信的銷售老總可以率先垂范，在您百忙之中能親自教會普通的中老年用戶如何存儲電話號碼，，，再教會他如何發(fā)送短消息，就是把“天要下雨”打成“天要下魚”
也沒關系，年年有魚嘛，那樣，上上下下都能稍微在這方面使上一點勁！那就是我們整個通信行業(yè)的福音。那樣，想想那些夫妻雙雙同為銷售人員的工薪族就無須在一張床的兩頭互發(fā)短信完成任務指標了。

從保護現(xiàn)有投資和網(wǎng)絡平滑演進的角度來講，小靈通的退出應該是一個逐步的過程，但是由于運營商重組的結果，取代他的是電信剛從聯(lián)通接手的狀況并不是很好的CDMA網(wǎng)絡，3G建設剛開始，需要大量投資，因此，矛盾就驟然顯現(xiàn)出來！那么。到2011底，最可能接受這些用戶的就是網(wǎng)絡質量最好，成本最低的中移動的GSM網(wǎng)絡。

5）從消費形式來看：不能一味地追求高端客戶，忽視低端消費群體：房子，有錢人可以買十幾套、幾十套，等待升值（實際上會引發(fā)金融危機）；吃飯：有錢人可以胡吃海吃，講求排場，對于經營者來說是大利潤，對于社會則是財富的一種浪費，但有錢人不太可能買幾十個手機，一天到晚打電話；由于人對信息的攝取有一定的限度，因此，就單個消費者來講，其消費程度有限；即使購置高擋手機，比如鉆石手機，那產品的性質又發(fā)生了變化，變成了高檔耐用消費品。因此，發(fā)展低端消費群體，增長其潛力，也是不可忽視的一個方面。

6）從發(fā)展增值業(yè)務來看：不是沒有辦法，事在人為，國際知名企業(yè)為開拓中國市場可謂煞費苦心。 如今，我們也充分認識到了行業(yè)技術標準和市場占有率的重要性，于是就有了TDS-CDMA，有了中興、華為。但在培育市場方面，國內的運營商似乎做得還不夠。比如，愛立信、諾基亞與國內的科研院所、大專院校合作開辦研究院，設立獎學金，組織知識競賽，實際是獲得廉價的思想火花，同時引進合適的研發(fā)人才。扶持和收購軟件企業(yè)，培育移動應用軟件，實際也是為開拓手機市場服務。其所做的一切都是圍繞他的核心業(yè)務的需要來展開的。因此，運營商可以設立基金，尋求合作伙伴，有針對性地培訓手機用戶。青年人可以時髦消費，但多半是花父母長輩的錢，如果普通中老年人能夠提高一點，子女也能買手機給父母以表孝道，中老年人用手機發(fā)短信拜年的比例就會上升，這是很現(xiàn)實的事情。


7）經費：由于國內設備供應商的快速崛起，打破了國際巨頭的聯(lián)合壟斷地位，從而大大降低了運營商的設備采購成本，省下的錢可以派上用場；而培訓手機用戶，則是通信產業(yè)大家的責任，可以在產業(yè)聯(lián)盟的基礎上成立相關的基金，利用社會現(xiàn)有的學校和相關的職業(yè)培訓機構，結合運營商的銷售模式，長期有效地培訓潛在客戶。

8）如何讓普通客戶接受培訓，這恐怕是一個難題。一方面，設備商、運營商把培訓做為高附加值的一項業(yè)務，屬于陽春白雪一類。普通用戶無緣享受；另一方面，社會上的“電腦培訓”“網(wǎng)吧”又層出不窮，屬于下里巴人一類，中老年人也不會問津，因此，這一大類群體始終被排斥在“移動數(shù)據(jù)業(yè)務”的大門之外。

9）小靈通用戶是中國4-5億移動用戶中的弱勢和困難群體。如何對待應該是有政策的，也就是說，作為運營商的中國電信在處理這個問題上可以獲得國家政策的支持；TDS-CDMA是發(fā)展民族體現(xiàn)產業(yè)，那照顧弱勢和困難群體的利益更是符合社會和諧發(fā)展的要求，中國電信需要擔起社會責任。

總之：設備商-研發(fā)-生產-只關心技術是多么的先進；

運營商-只關心銷售模式-記費套餐是多么的炫奧；

高端用戶-只關心他的手機是多么的酷；

是否有人關心您身邊的人是否會用電話本？是否會發(fā)短信息呢？

[ 本帖最后由 h200hh 于 2009-2-20 15:18 編輯 ]