經(jīng)過近幾年中國電信業(yè)連續(xù)的分割重組，中國移動通信集團已經(jīng)成為實力最為雄厚、移動通信業(yè)務收入市場占有率居首位的運營商。伴隨著全球移動通信需求的飛速增長和移動通信技術的日新月異，中國移動也加快了自身發(fā)展的步伐，一方面不斷推出新業(yè)務，一方面不遺余力地吸引、留住用戶，針對移動通信市場的營銷活動顯得越來越重要。

一、客戶資本與核心營銷能力
市場競爭看似錯綜復雜、劍拔弩張，事實上均以爭奪用戶市場、獲得更多的顧客為根本目標�？梢哉f，貫徹“以客戶為中心”的理念，贏得客戶，建立并保持客戶關系是企業(yè)發(fā)展最核心的問題。
“客戶”是指購買產(chǎn)品或服務的個人或組織�！翱蛻糍Y本”可以理解為顧客關系的價值，包括組織以外的聯(lián)系如客戶忠誠度、商譽和市場營銷渠道等經(jīng)營性資產(chǎn)。當一個企業(yè)經(jīng)過長期的經(jīng)營和積累獲得了相比競爭對手優(yōu)質(zhì)的客戶資本，并能自主、有效地運用客戶資本創(chuàng)造價值時，這個企業(yè)已經(jīng)從某種程度上具備了基于客戶資本的核心營銷能力。但并非企業(yè)所有的客戶資本都是其核心營銷能力有效的組成部分，根據(jù)核心能力的相關理論觀點，它必須經(jīng)過核心能力特征參量四個方面的檢驗，即具有價值創(chuàng)造性、可延展性、難以模仿性和自學習性的客戶資本及其整合才是企業(yè)的核心營銷能力。當一個企業(yè)擁有了創(chuàng)造的市場及其忠誠的客戶，完善并物化的渠道，共享的市場資源，那么它就擁有了基于客戶資本的核心營銷能力。

二、中國移動的客戶資本與核心營銷能力
中國移動通信集團公司于2000年4月正式掛牌成立，目前已經(jīng)開拓了移動電話、“移動夢網(wǎng)”信息增值服務、17950/17951IP電話等業(yè)務。
1．價值創(chuàng)造：服務與業(yè)務領先
企業(yè)創(chuàng)造市場，獲得客戶資本增量有兩種常用的方法，即“領先用戶法”和“導向客戶法”。
“領先用戶”是指假設一個產(chǎn)品或服務將在未來的市場上流行，現(xiàn)在就對其有強烈需求，并能從解決方案中獲益的廠商或用戶�！皩�向客戶法”就是要超越客戶的需求導向。市場經(jīng)濟下的企業(yè)一般主張生產(chǎn)以顧客需求為導向，但在很多情況下，大眾不知道哪些新產(chǎn)品具有可行性。所以真正優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)不是征詢他們需要什么產(chǎn)品，而是引導他們接受符合市場規(guī)律的新產(chǎn)品。中國移動通過對消費者行為和心理的分析，根據(jù)移動通信技術和業(yè)務發(fā)展的特點，不斷推進著創(chuàng)造市場價值的實踐。
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