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中華酷聯(lián)，警惕京東！

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C友·鐵桿勛章

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發(fā)表于 2014-04-24 07:26:02 只看樓主

長(zhǎng)期以來(lái)，中華酷聯(lián)通過(guò)與運(yùn)營(yíng)商定制合作，形成了規(guī)模，銷(xiāo)量名列前茅。但是卻沒(méi)有形成品牌影響力，利潤(rùn)及其微薄。蘋(píng)果和三星占據(jù)全球手機(jī)市場(chǎng)超過(guò)100%的利潤(rùn)，品牌溢價(jià)空間令人垂涎，這讓中華酷聯(lián)開(kāi)始思考。小米通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的方式，快速形成品牌與規(guī)模，隱約指明了一條實(shí)現(xiàn)路徑。

減少運(yùn)營(yíng)商合作規(guī)模，加大互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售力度，似乎在中華酷聯(lián)等傳統(tǒng)廠商心中達(dá)成了共識(shí)。如中興手機(jī)，2014年運(yùn)營(yíng)商渠道銷(xiāo)量占比將從80%降到70%-75%，電商渠道占比將從6.7%提升到10%；酷派手機(jī)2014財(cái)年銷(xiāo)售目標(biāo)為300-400億元，其中電商渠道銷(xiāo)售目標(biāo)為120億元，約占整體銷(xiāo)售目標(biāo)的三分之一。

電商之路，各家起步時(shí)間不同、發(fā)力點(diǎn)不同。但是有著相似的思路，即采取多渠道并進(jìn)的方式，在自有商城實(shí)力不足時(shí)，對(duì)其他電商平臺(tái)依賴(lài)較大。與自有商城相比，其他電商平臺(tái)有很多優(yōu)勢(shì)。如天貓類(lèi)平臺(tái)不需要廠商技術(shù)投入，只需要廠商經(jīng)營(yíng)；京東類(lèi)平臺(tái)既不需要廠商技術(shù)投入，也不需要經(jīng)營(yíng)。中華酷聯(lián)似乎更鐘情于經(jīng)營(yíng)投入較少的方式，于是，京東成為理想合作伙伴。

中華酷聯(lián)與京東合作情況

中興：2013年11月19日以來(lái)，Nubia Z5S、Nubia Z5S mini、Nubia X6、中興紅牛V5、中興星星一號(hào)等五款重量級(jí)產(chǎn)品先后加入京東JDPhone計(jì)劃；還有中興青漾2、Memo II大張旗鼓在京東商城首發(fā)。2014年1月16日，中興與京東簽署35億元戰(zhàn)略合作協(xié)議。

華為：2013年12月17日，華為手機(jī)加入京東JDPhone計(jì)劃，榮耀3C在京東商城獨(dú)家首發(fā)。前期，榮耀1、榮耀3均在京東商城首發(fā)。

酷派：2014年3月11日，酷派與京東達(dá)成100億元戰(zhàn)略合作協(xié)議，簽訂100億元采購(gòu)合同；當(dāng)天，酷派大神F1聯(lián)通版在京東商城首發(fā)。

聯(lián)想：2014年4月21日，聯(lián)想與京東達(dá)成120億元戰(zhàn)略合作意向。主打電商品牌的S8將于4月28日在京東商城獨(dú)家首發(fā)。

可以看出，中興合作產(chǎn)品最多，華為相對(duì)謹(jǐn)慎，酷派與聯(lián)想的合作意向最大。為什么都選擇了京東？京東能幫助他們實(shí)現(xiàn)規(guī)模、品牌還是KPI？

電商渠道謹(jǐn)慎發(fā)展，尤其要警惕京東

對(duì)于中華酷聯(lián)來(lái)說(shuō)，如果想以最小的成本快速形成電商渠道規(guī)模，京東的確是最佳合作伙伴。但是，如果想擺脫定制、降低渠道成本、增強(qiáng)話語(yǔ)權(quán)、強(qiáng)化品牌影響力，在這里似乎尋找不到答案。

第一，京東的定制與運(yùn)營(yíng)商如出一轍。京東與運(yùn)營(yíng)商一樣，向廠商提出產(chǎn)品相關(guān)配置需求，只不過(guò)，京東加了一個(gè)通過(guò)大數(shù)據(jù)分析得出用戶(hù)需求的噱頭。在定制手機(jī)中，與運(yùn)營(yíng)商一樣，逐步加入京東自有業(yè)務(wù)，未來(lái)可能有通過(guò)京東進(jìn)行的預(yù)裝業(yè)務(wù)。會(huì)不會(huì)向運(yùn)營(yíng)商一樣，有合約套餐？京東的虛擬運(yùn)營(yíng)商目標(biāo)是做國(guó)內(nèi)第四大運(yùn)營(yíng)商，目前已經(jīng)拿到140萬(wàn)個(gè)號(hào)碼，合約可能性很大，也許更為激進(jìn)。京東副總裁王笑松曾表示，虛擬運(yùn)營(yíng)商實(shí)際上就是一個(gè)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，可以多種方式和終端結(jié)合，比如購(gòu)買(mǎi)手機(jī)同時(shí)選擇這個(gè)業(yè)務(wù)，可以存費(fèi)送機(jī)，甚至可以零元購(gòu)機(jī)，最終依托終端落地。這樣看來(lái)，所有運(yùn)營(yíng)商給手機(jī)廠商帶來(lái)的煩惱，在京東這里同樣會(huì)體現(xiàn)。

第二，通過(guò)京東到達(dá)用戶(hù)，渠道成本依然在，而且有加大趨勢(shì)�；ヂ�(lián)網(wǎng)專(zhuān)屬手機(jī)產(chǎn)品有什么特點(diǎn)呢？節(jié)省了渠道成本。節(jié)省的成本可以全部自己要，形成單品高利潤(rùn)；也可以全部讓利給用戶(hù)，讓用戶(hù)尖叫，形成銷(xiāo)售規(guī)模，通過(guò)規(guī)模獲得總體利潤(rùn)。而能夠?qū)煞N方式充分發(fā)揮的是B2C方式，即由手機(jī)廠商直接在官網(wǎng)零售，如小米。通過(guò)京東到達(dá)用戶(hù)，中間要增加渠道成本，京東一般至少要抽取5%左右的利潤(rùn)。并且，京東在大力發(fā)展下游渠道。據(jù)京東內(nèi)部人士透露，京東通過(guò)線下分銷(xiāo)到下游渠道的手機(jī)量要高于線上零售量，這是渠道下沉的策略，2013年大約為6:4。也就是說(shuō)，京東是分銷(xiāo)與零售的結(jié)合體，分銷(xiāo)占大頭。分銷(xiāo)之后，用戶(hù)得到的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)升高。這樣看來(lái)，渠道成本沒(méi)有節(jié)約下來(lái)，要么沒(méi)有單品高利潤(rùn)，要么沒(méi)有讓利用戶(hù)。有的只不過(guò)是分銷(xiāo)商從線下轉(zhuǎn)到線上。

第三，京東對(duì)線上渠道的壟斷，超過(guò)線下的分銷(xiāo)商與大型連鎖渠道。線下的手機(jī)分銷(xiāo)商有天音、愛(ài)施德、中郵普泰及運(yùn)營(yíng)商的終端公司等進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，大型連鎖有國(guó)美、蘇寧還有手機(jī)專(zhuān)賣(mài)的迪信通等。而線上京東的渠道地位，絕對(duì)是一家獨(dú)大。通過(guò)2013年8月易觀國(guó)際發(fā)布的九大電商平臺(tái)手機(jī)銷(xiāo)量市場(chǎng)份額可窺見(jiàn)一斑。京東占比70.6%，排名第一；天貓占比19.9%，排名第二；易迅網(wǎng)占比5.0%，排名第三。壟斷會(huì)帶來(lái)什么問(wèn)題？手機(jī)廠商的議價(jià)能力會(huì)大打折扣�？赡軙�(huì)出現(xiàn)幾年前國(guó)美蘇寧壓低供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格的情形，降低廠商利潤(rùn)率；也可能出現(xiàn)多品牌產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)技，需要廠商加大宣傳投入等。會(huì)不會(huì)有這樣的場(chǎng)景，且看著。

第四，通過(guò)分銷(xiāo)方式銷(xiāo)售，增加粉絲經(jīng)營(yíng)難度�；ヂ�(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于粉絲營(yíng)銷(xiāo)，B2C的方式，可以增加與用戶(hù)接觸點(diǎn)，有效結(jié)合粉絲論壇、售后服務(wù)等方式形成互動(dòng)閉環(huán)，強(qiáng)化對(duì)粉絲的粘性，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售之后才是口碑營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始。而出貨給京東這種B2B的方式，缺少一個(gè)閉環(huán)機(jī)制，尤其是京東獲得了中興、華為等手機(jī)的售后授權(quán)，從售前、售中、售后都是京東在與用戶(hù)接觸，在京東商城購(gòu)買(mǎi)中興手機(jī)的用戶(hù)，將依然是京東的用戶(hù)，幾乎不會(huì)是中興的用戶(hù)。粉絲都不是自己的，怎么經(jīng)營(yíng)？

綜合來(lái)看，對(duì)于急于發(fā)展電商渠道的中華酷聯(lián)來(lái)說(shuō)，京東是把雙刃劍：可以求到規(guī)模，也可能會(huì)傷到自己。

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