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 羅永浩回應錘子價格跳水：3G型號仍處于虧損狀態(tài)
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發(fā)表于 2014-10-29 12:18:06  只看樓主 

羅永浩今日宣布錘子T1手機降價1000元掀起了軒然大波。半年前羅永浩還稱反感手機很快降價，錘子手機的價格將堅持整個產品周期。針對此次降價，羅永浩接受了媒體采訪，對錘子手機的發(fā)展和個人爭議作出了解釋和總結。

羅永浩稱，降價是國慶期間就開始考慮，由于錘子的量產拖過了數碼產品的常規(guī)關注期，所以實施降價。投資方對此并沒有意見。對于早前說過“低于2500元是孫子”，他認為企業(yè)的實際經營大于個人的面子。錘子將對早期購買者進行補償。

羅永浩還稱，降價后錘子手機處于虧損狀態(tài)，但4G型號基本能和成本打平。

對于錘子手機多次引起爭議，羅永浩稱行業(yè)競爭激烈，同時他也承認由于自己性格問題，經常發(fā)表肆無忌憚的言論，作為企業(yè)負責人“顯然很不得體”。在處理爭議的時候，也犯了錯誤。

羅永浩表示，自己已經認識到企業(yè)品牌大于個人品牌，以后將克制個人行為，淡化個人形象和品牌。今后還將主持發(fā)布會，但不會再頻繁舉辦個人演講。

羅永浩對自己的營銷方式進行了反省，稱產品需要正面營銷，吵架是很吃虧的。對于和王自如的辯論，他認為，自己處理方式不當，過于“兇惡”，造成了錘子支持率的下降。今后對待媒體和公眾質疑將更加溫和。

羅永浩表示，在T2發(fā)布時將在發(fā)布會時就囤貨。為此將準備約10億元資金，備5-10萬臺手機。在發(fā)布會后1-2周送出產品。

關于天貓造假事件，羅永浩稱錘子是百分百躺槍，事件發(fā)生時完全不知情，最后還是通過公共渠道才得知。

對魅族和阿里合作，羅永浩并不看好，他稱，中國互聯網公司做手機硬件和操作系統(tǒng)幾乎全部失敗。此次合作超出了阿里的能力，最后巨頭做不好操作系統(tǒng)可能會選擇與錘子合作。

以下為訪談摘錄：

錘子手機為何降價？

羅永浩：我們做這個價格調整考慮了很久，至少在我們內部，我是主張做價格調整的，現在終于把它實施了。

問：從什么時候開始考慮價格調整的？

羅永浩：實際上是國慶前。

我們5月20號開的發(fā)布會，大概到9月的中下旬的時候生產部門的負責人說生產基本沒有問題了。數碼產品一般關注周期也就是兩三個月，我們拖了四個月之后關注度已經下降了，銷售的黃金時期已經錯過了，對于任何一個產品都是這樣的。

所以在這種情況下我們就覺得可能應該考慮去調整，國慶長假回來一看數據，相對生產量來講出貨量已經在明顯放緩，所以當時就這么一個考慮。

投資方沒有參與意見，他們都是放手讓我們做。

問：當初降價之前說要到50萬用戶，現在降價之后要多少？

羅永浩：我不知道，那是我們當初制定的目標，但是對投資方來講我們很多事情太需要解釋。因為他們拿了我們的產品回去給身邊的人，他們每個人都買了幾十部、上百部手機給自己身邊的朋友，但是得到的絕大多數都是好評。

生產周期拖了幾個月，這是最大的問題。當然也有個人的問題，你們也很清楚，我在網上經常說一些沒有什么忌諱的話，作為企業(yè)負責人顯然不得體的，但是事實上因為這個給我們招來了一些沒有利益關系的仇家，這是我經常最近跟同事們研討的。

當我們在商業(yè)領域的時候，你不可避免地會跟對手正面交鋒。即使你什么都沒有做，你只是把這個企業(yè)運作得很好，就已經結了很多仇了，但是由于我個人的性格問題，經常發(fā)一些肆無忌憚的言論，這個就給我們惹來一些無利益關系的仇家。

這些人在網上，沒有摸過、沒有看過我們的產品，不停地說我們的壞話，只是因為討厭我的性格。我去講一件事情的時候，我只考慮這件事我說的時候是不是真誠的以及它是不是有道理的，不太考慮別人的感受。這是我個人一貫的性格，但是作為企業(yè)負責人，這個顯然是需要重新調整一下的。

我不需要為了做企業(yè)說一些違心的講話，但是我可以選擇不說話。但是這個對我來說比較困難。

問：那你是要轉型嗎？

羅永浩：就是不說話，少說話。我要調整心態(tài)，接下來做一個合格的企業(yè)負責人。至于我個人品牌，其實我以前也沒有用心去經營，只是由著自己的本性來。我個人每年一次的演講，今年11月18號可能是我個人的最后一次了。

我希望淡化個人品牌，沒有個人品牌最好。少說話、不講話的話，大家就會慢慢忘掉你的個人色彩，其實對于我來講，很多時候就是由著性子說話造成的。

我個人的性格給企業(yè)帶來了很多好處，現在也帶來了壞處，我希望突出企業(yè)品牌，我個人盡量往后靠。

問：其實手機行業(yè)很多公司都受到非議，說其他公司的老大都是曬自己的數據，您是把整個行業(yè)底庫都給曬了，您是怎么看這個問題？

羅永浩：這是我處理得不成熟的地方，沒有必要把這些都說出來的。這不意味著我要撒謊，但是我可以不說。我是以公開言論的方式得罪了他們，但是他們報復我的方式常常就不是公開的，這就是我比較苦惱的。

他們發(fā)一個產品會派幾千上萬個水軍跑到我這來。比如說深圳有一個廠商發(fā)新品，他就每天跑到我這刷五千條，我們跟新浪投訴，他說僵尸的我們可以用程序來解決，但是活人來刷我們就沒法解決。我們就只好讓新浪負責PR的同事折騰起來，大家守在那沒日沒夜地刪，一天要刪幾千條。

比如他會到我這來發(fā)一條說這個是什么手機？然后另一個人說這個是錘子手機，賣得挺貴的。然后馬上又有一個人說要我說還不如什么什么手機呢。我們怎么判斷他是水軍呢？首先那個品牌的用戶人群跟我們是沒有太多交集的，但是一天發(fā)五千條評論里面有四千條都在討論那個品牌，所以我們根據這個判斷肯定是他們有意雇來做的事情。

我們又沒有證據，所以不能舉報或者怎樣，所以能做的唯一辦法就是24小時不停地刪，確實搞得很疲勞。類似的情況有時候還跟他推的新品都沒有關系，我們經常發(fā)生這些事情，我的同事就說你要少說兩句我們就不會結這個仇，如果不結這個仇未必會派人過來搞這些小動作。這種話聽得多了，我對同事們也有一些愧疚的心理，所以就克制一下少說話。

問：談談競爭對手的產品

羅永浩：競爭對手的產品我沒有任何看法。你們如果關注過我以前的微博會發(fā)現，我是批評過很多競爭對手的產品，也夸過很多競爭對手的產品。

你會發(fā)現很有意思的是，當你是一個個人的時候，這樣可能沒事，你是企業(yè)家的時候，產生的結果就是你說別人不好的時候，別人認為你是有意摸黑對手，你說別人好的時候，他會認為你別有用心。

問：現在出貨量具體多少？線上和線下的情況？

羅永浩：出貨量現在是不能講的，我個人的性格，以往做任何企業(yè)都是把什么都擺在桌面上講，但是現在不能了，除非我們階段性地有一個東西要做一個總結。

比如說，當我們的訂單出超出原來的預期的時候，我們是不能講的，低于原來的預期也是不能講的。因為當你超出預期的時候，我們有一些核心元器件有兩家供應商，你如果對外公布了這些數據的話，這兩家都在等你把多出來的訂單給誰。如果我講出來數據以后，A家沒有拿到，他就猜我去了B家，但是我跟A家的貨還沒有拿完，所以他后續(xù)給我支持的時候很可能對我們不滿，可能品質稍差一點，元器件也是有級別的。

問：能不能透露線上和線下的銷售比例呢？

羅永浩：大部分是線上走的，我們沒有派很多人去經營線下渠道。

問：今年的產能是有問題的，到明年會不會給一個很好的解決？

羅永浩：其實解決的方法也沒有那么難。我們再開發(fā)布會，一定是要五到十萬部現貨才開發(fā)布會。

問：現在降的價格會不會對利潤指標造成比較大的影響？

羅永浩：肯定會，但是對我們的投資人來講，他們從來沒指望我在一兩年內馬上實現盈利，他們是看長遠的。特別是當我們拖了四個月關注度下降的時候，我們更在意的是有更多的人能用我們的產品。我們未來的發(fā)展，除了自己做手機以外，也有可能跟其他廠商戰(zhàn)略合作，推廣我們的操作系統(tǒng)。

我看過一份騰訊的報告，顯示到底誰在刷機？ROM是誰在刷？最后調查結論是刷ROM的人多數都是極客，還有一些并不是極客，但是他想換一個手機，收入又有問題。所以他就刷一個ROM感覺自己換了一個手機，基本上都是這樣的用戶為主。所以對于我們來講ROM推廣，用網站和論壇來推廣ROM并不是一個好的選擇，我們可能會跟其他手機廠商合作推廣我們的ROM。

問：有在談這件事情嗎？

羅永浩：在接觸了，其實一直有在找我們的，我們之前都毫不猶豫地拒絕了，是因為我們希望把這個盡可能做得封閉，但是現在看來有一些思路我們也在扭轉，我們希望有更多的人用到我們的系統(tǒng)。
問：您方便回應一下這個微博嗎？

羅永浩：“如果低于2500我是你孫子。”這個沒有問題，我們做企業(yè)的人不是那么在意個人前面說過的話是不是丟人。你看喬布斯之前，甚至不斷多次在媒體采訪中說過這個話，甚至他們還專門拍過一個花錢的廣告片在美國到處打，就是講為什么手機不能大于3.5寸，但是現在出了4.7寸。

對于圍觀群眾來講，他們樂于看到面對公眾的人被打臉被羞辱，所以這個心理我們是充分理解的。但是從企業(yè)角度來講，你為了前面講過的話，當形勢出現轉變的時候，你死要面子把企業(yè)搞黃了，這個是很幼稚的想法。對于企業(yè)來講個人的面子問題其實并不是很大的事情。

問：這次降價幅度在一千塊，實際是占到原來售價的三分之一，這么大的降價幅度在電子產品里常見嗎？

羅永浩：你們可能也聽說了雙十一的時候所有的手機廠商都要清掉3G的存貨，實際上我們也討論過，我們也想雙十一的時候去做這個事情，后來一想，雙十一的時候大家都去做其實效果就不好了。所以我們是想搶在別的廠商都去做這個事之前把自己的庫存清掉。你可以看到雙十一的時候所有的手機廠商都會清3G的庫存。

問：這是不是意味著定價的時候考慮不足呢？

羅永浩：我們不覺得，因為我們原來訂單數很好，是拖了四個月以后才流失的。所以我們認為這個定價是沒有問題的。

實際上，我們在成本方面是非常高的，大家覺得你這樣一個手機能貴到哪里去呢？這個想法是很業(yè)余的。我們在產品的評估方面的要求是超過絕大多數廠商的，再加上我們是新廠商，規(guī)模又少，所以這使得我們實際上成本比較高。

我們定3000并不是一個暴利，但是現在拖了四個月以后，形勢變了只好做這樣的處理。

問：現在這個補償范圍是根據什么制定出來的？

羅永浩：因為18號我們首發(fā)做了一個比較大的推廣活動，那天一天之內賣了幾千個，到現在賣了將近五千個。大部分手機廠商如果調價調得比較大的時候都會給前面的一周或者是十天或者兩周給一個補償措施。但是我們是從發(fā)貨開始到現在都有一個補償措施。你可以看到那上面從7月初開始發(fā)貨我們都有一個補償措施。

問：現在定這個價格1980，那利潤率是不是很低？

羅永浩：沒有利潤率，是虧損的。如果我們按1980賣這個庫存是虧損的。4G版本實際上是不虧的，基本上可以打平。

問：錘子手機的代工廠還是選擇廊坊。

羅永浩：都是富士康，我們是在廊坊富士康和亦莊富士康兩處同時做的。生產商一個是提供模具和核心元器件的一些東西在廊坊做。裝配在亦莊，所以我們是兩個地方同時開工。最后出貨是從亦莊。

問：現在這個定價之后還能把自己定位成中高端嗎？

羅永浩：當然可以。舉一個例子，你們看三星的產品是怎么賣的，上市是5800，一個月之后是4800，再一個月以后是3800，再接下來是3500左右賣得生命周期比較長的一個手機。

我們來講原則上是希望采用一個比較長的周期內價格比較穩(wěn)定的方式，但是你拖了四個月以后很多原來的想法不能實現的時候，清庫存是一個很正常的做法。

問：你看好魅族跟阿里的合作嗎？

羅永浩：這個對我們其實是好事，因為整個業(yè)界能把操作系統(tǒng)做好的廠商其實沒有幾個，小米是一個，魅族是做得比較好的。魅族通過跟互聯網巨頭合作對魅族和互聯網巨頭都有好處。

中國的互聯網巨頭幾乎全部都嘗試過做手機軟硬件，幾乎全都失敗了。阿里現在選擇去跟魅族合作是因為魅族的操作系統(tǒng)是超出阿里的水平的。

這件事從我們自身的發(fā)展上是一個好事。因為剩下的幾個巨頭搞不定操作系統(tǒng)，選來選去可能會只有我們，這對我們不是一個壞事。

問：前一段有跟天貓旗艦店數據的問題，后來天貓也做了一些解釋，這個事情咱們很少對外說什么。

羅永浩：首先對我們來講跟那個數據出錯的事情我們是沒有參與的，所以當時我發(fā)了一個帖我說是百分之百躺槍。我們什么都不知道。天貓內部到底是怎么回事我們也不清楚，也是看他最后公開聲明才知道。

問：前一段比較熱的就是關于您說在網上懸賞，現在這個事情有什么進展嗎？

羅永浩：沒有任何進展。

問：你以后選擇什么樣的營銷方式？

羅永浩：我們的營銷方式還是突出產品正面的東西，跟人吵架其實很吃虧的。比如說有人黑我我跟他對質，產生的結果是我現場把他做的所有手腳戳穿了對我也沒有好處，因為大家不希望看企業(yè)負責人出來兇巴巴的跟一個年輕人這么兇狠。

我們去搞這個對質，當我們去之前，這個事被炒起來說要對質的時候，支持率是1：1，然后我去現場有理有據把這個事全部戳穿了以后支持率是2：1，所有的人，罵我的，夸我的不說了，罵我的沒有一個是在說我道理站不住腳，就是說我欺負年輕人，兇巴巴的。我回來也跟所有同事去道歉認錯，作為企業(yè)負責人這些事的處理是很不得當的。

問：您剛才的回答中用了好幾次道歉，您這一年成長在哪些方面？

羅永浩：其實我過去也是經常道歉的，我以前在網上肆無忌憚兇巴巴的時候弄錯了也是道歉的。但是如果你老是兇巴巴的，嘴上占便宜，別人就會覺得你這個人從來不會認清事實。

但是有人說你以前攻擊了某某手機品牌怎么不道歉？這件事就很滑稽了，我說那個手機難看這是我純主觀的，這個事我有什么可道歉的？

問：你們現在做的電梯的廣告還不是變相在跟其他廠家在吵架嗎？你說很難找到一部如此好的國產手機。

羅永浩：這個來自于我們真實用戶的反饋，很多人拿到我們的手機以后，因為上面沒有漢字，都寫英文加一個Logo。然后他們說國產貨的時候，對方說這完全不像國產貨。這里面說明我們做得足夠好以至于讓人覺得這是國際一線品牌。還有一個很大的原因，中國人對于國貨的不信任。這兩個事實都是客觀存在的，所以我們本身去講這樣的東西本身是沒有挑釁的意思。

問：像魅族跟小米他們都有一整套的官司粉絲的營銷的方案，關于錘子的用戶你們是怎么樣的維護？

羅永浩：我們不會維護，你把產品做得好，所謂的粉絲，這些支持者會自己涌過來。你去培養(yǎng)他是培養(yǎng)不出來的。

問：會不會考慮類似米粉線下的活動？

羅永浩：我們絕對不會的。但是其他企業(yè)做這些事我們非常欣賞。全國各地大概有五六十個城市都有自發(fā)地買了我們錘子手機之后，他們自己組織起來互相交流，因為他們買了產品覺得非常好，但是網上看到很多負面意見，所以他希望更多的人看到這個手機，澄清這些東西，這些人就會在全國各地組織，我們對這些用戶是由衷感激的，但是為了保證這些活動的純粹性我們始終都沒有參與過。

問：T1上市之前的預期和現在的預期有變化嗎？銷量上？

羅永浩：當然有變化了，拖了四個月以后關注度下降。當你開一個發(fā)布會的時候是關注度最高的，推出一個產品，如果產品自身足夠好的話，第一批拿到的用戶就會夸，夸的話就會形成一個好的連鎖反映，一波一波擴散出去直到它衰減，在整個周期里就會出非常多的貨。

但是我們在訂單非常好的情況下用了四個月解決，或者說因為我們的無能沒有解決好生產問題，使得四個月的時間里冷卻下來了。

問：T2什么時候上市？

羅永浩：肯定是明年上市，但是明年具體什么時間也不好定。T2研發(fā)方案已經接近收尾。

問：T2也有一些消息出來了。現在是不是意味著我們T2馬上就會上市或者公布？

羅永浩：不會，T2不會馬上上市，差不多要半年吧，我們研發(fā)已經差不多了。我們T2上市前跟T1一個重大區(qū)別就是我們準備足夠的現金，把這個產品做到至少五到十萬部的存貨之后才開發(fā)布會。

問：網上有人說這次降價可能跟錘子可能近期需要融資有關系。因為T2還沒有發(fā)布，然后T1就降價了，是不是在引起市場關注度。

羅永浩：我們的融資還沒有正式啟動，要到年底前后。

問：第一個問題，您之前對外曾經說過買不起錘子的人就不是我們主要的對象。那這回降價是出于什么考慮？這個話是否矛盾？

羅永浩：我們從網上到現在的輿論來看，特別是我們開了體驗中心之后，看過真機摸過真機的人反映就是非常喜歡我們的操作系統(tǒng)，但是覺得硬件有一點貴。

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