對接時尚 “商務領(lǐng)航”挺進德福巷

“把時尚和辦公對接上了”，這是24歲的劉波———德福樓的經(jīng)理，對商務領(lǐng)航在這條餐飲酒吧街出現(xiàn)后的簡潔評價。“以前大家來這里就是喝喝茶、品品咖啡、看看書、打打牌，放松一下，休閑一下，自從我們跟中國電信合作以后，越來越多的商務人士從寫字樓里面‘逃’到這里，就是為了清凈和自由地辦公，這里成了一種寫字樓的替代場所�，F(xiàn)在每天的客流量基本保持在四、五百位客人。最重要的是德福樓的品牌價值增加了，現(xiàn)在大家都知道我們這里能夠免費無線上網(wǎng)，慕名而來�！�

聽到劉經(jīng)理這么高的評價，和其他6位同事在這里“駐扎”了一個多月的安新忠心中頗有感觸。他是西安分公司鐘樓營維中心街道班班長，去年秋季，接到建設(shè)“商務領(lǐng)航一條街”的任務之后，天天都扎在這一片的老安他們在鐘樓營維中心經(jīng)理帶領(lǐng)下，開始系統(tǒng)觀察和分析出入德福巷的客人們。結(jié)論是，這里白天的客人以商務人士居多，他們非常愿意嘗試和感受新鮮事物。最重要的是，很多商務談判往往會選擇在茶樓或者咖啡座進行，談判雙方在談判期間經(jīng)常會需要現(xiàn)場進行網(wǎng)絡上的一些活動，比如看樣品、看報價，或者為了增加對方的信任度。這一切，如果沒有網(wǎng)絡就顯得比較尷尬。所以，將無線上網(wǎng)引入目前的商務領(lǐng)航三版套餐就十分必要。

可是，一開始，打擊就撲面而來——很多商戶根本不買賬�？磥硪�打開局面，還是要從產(chǎn)品本身下工夫。在一次次與商戶接觸中，大家將商務領(lǐng)航的概念一再講解，讓商戶充分理解什么是中國電信的“商務領(lǐng)航”、“商務領(lǐng)航”究竟能給商家?guī)�來什么效益。大家想方設(shè)法，用固定電話、無線上網(wǎng)、號碼百事通等舉例子，打比方。到去年10月底，局面終于開始“解凍”了，小麻煩卻又接踵而來：這些商鋪都已經(jīng)裝修好了，燈箱怎么設(shè)計、線路怎么走，甚至燈箱的邊框顏色、線路的顏色都要跟每家每戶的風格相一致，有一家商戶甚至要收錢。

年輕的劉經(jīng)理說他最終是被中國電信的員工打動了，“聽來聽去，都能給我們帶來好處，人家還這么辛苦，三更半夜不回家，在這里給我們做工作，不支持都說不過去了”。結(jié)果是，劉經(jīng)理不但在德福樓使用了商務領(lǐng)航套餐，還根據(jù)自己的豐富經(jīng)驗熱情地親自參與了燈箱設(shè)計�！艾F(xiàn)在客人訂座，要是嫌我們8位訂座電話太長，不少人就直接打114。毫無疑問，我們店的形象自然也水漲船高提升了�！�

深入耕耘 信息化掀起“漣漪效應”

德福巷的老板們向來是黃昏后才上班，電信的業(yè)務經(jīng)理也隨之調(diào)整了工作時間。但第一次見到這些老板，剛說幾句話，老板眼也不抬地來了一句：“我喝酒的時候，從來不簽任何協(xié)議，你們可以走了。”信息化和商業(yè)服務企業(yè)的當家人一開始是隔著相當距離的。

坐落于德福巷北口的福寶閣茶樓，是目前中國西部地區(qū)規(guī)模最大、檔次最高、專業(yè)性最強的茶樓，有自己較為完備的一套宣傳推廣策略，企業(yè)信息化方面也不落人后，有了一定規(guī)模的自有網(wǎng)站。單純的Wifi覆蓋，開始對福寶閣并沒有多大吸引力。經(jīng)過深入的溝通和分析，鐘樓營維中心的經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，與其給他們講信息化，不如給他們講如何讓企業(yè)以更合理的代價獲取更大的知名度，更多的客流量，“含金量”更高的品牌價值。

電信的業(yè)務經(jīng)理開始從加盟“商務領(lǐng)航”和號碼百事通能夠直接對客流量產(chǎn)生提升的查詢轉(zhuǎn)接為福寶閣提煉需求。一次不滿意兩次，兩次不滿意三次……福寶閣的管理者從不斷深入的推介方案中清晰地看到了查詢轉(zhuǎn)接、指路服務、通用名查詢等服務為其進軍中國“一流茶樓”將產(chǎn)生的價值，終于坐在了簽約桌前。

而這個時候，德福樓和其他幾家簽約“商務領(lǐng)航”商鋪的“漣漪效應”已經(jīng)慢慢傳開了。不少客人進門一問不能上網(wǎng)，直接掉頭走人，直奔那些門口掛著“中國電信商務領(lǐng)航簽約商家——無線網(wǎng)絡已經(jīng)覆蓋”招牌的店鋪而去。女孩們喜歡在這里和外地“閨密”聊聊天，看看網(wǎng)上的連載小說。男士在聯(lián)網(wǎng)游戲的余暇，還可以趕趕手上的計劃、方案。去年圣誕節(jié)的時候，很多年輕人已經(jīng)知道德福巷可以無線上網(wǎng)，“商務領(lǐng)航”的大幅海報燈箱在這條街上已頗有規(guī)模，連德福巷休閑協(xié)會的王會長都開始給大家推薦中國電信“商務領(lǐng)航”了。

遍地開花 “商務領(lǐng)航”扎根古城

鐘樓營維中心依據(jù)德福巷特殊文化環(huán)境，通過“燈箱+桌牌”的方式全面宣傳商務領(lǐng)航品牌，讓很多商鋪的管理者或者客人重新認識轉(zhuǎn)型當中的中國電信，高度認可了“中國電信商務領(lǐng)航助力企業(yè)揚帆遠航”、“中國電信提升客戶價值”的企業(yè)價值觀。商務領(lǐng)航三版套餐推出后，中國電信西安分公司從突出本地特色、重視行業(yè)推進、滿足客戶需求等幾個方面寫下了漂亮的一筆，對于古城西安張開雙臂歡迎眾多電信新業(yè)務，對于信息生活生根開花起到了積極的作用。

2007年下半年，中國電信西安分公司總經(jīng)理韋和平提出“創(chuàng)新發(fā)展，注重實效”的思路。商務領(lǐng)航三版套餐正式上線后，西安分公司通過人員培訓、IT支撐、考核導向等手段，著力打造“商務領(lǐng)航”業(yè)務支撐體系。公司對客戶經(jīng)理進行了全面、細致的培訓，并組織實戰(zhàn)演練，短時間內(nèi)迅速提升了客戶經(jīng)理的營銷能力。在營業(yè)廳和10000號，建立了“商務領(lǐng)航”客戶體驗專區(qū)、客戶專柜、客戶專線，打通了業(yè)務快捷受理通道，提供專門的咨詢和業(yè)務辦理；公司及時制定科學有效的考核辦法，考核導向逐步向品牌營銷傾斜。

以精確管理思想指導“商務領(lǐng)航”專項營銷成效顯著。通過挖掘數(shù)據(jù)，分析用戶撥打習慣，量身定做營銷方案，采取多種個性化服務進行“商務領(lǐng)航”品牌推廣。公司對不同區(qū)域的經(jīng)濟特點進行了進一步細分，組織虛擬團隊扎實開展“商務領(lǐng)航”示范市場、示范街、示范樓宇等專項營銷活動。

為了全力推進專業(yè)市場版商務領(lǐng)航，西安分公司以中國電信集團公司“超越杯”比賽為契機，全面提高政企客戶經(jīng)理營銷技能，并積極推廣團隊營銷模式，通過實踐總結(jié)出一套在專業(yè)市場開展“商務領(lǐng)航”推廣的方法。利用此方法統(tǒng)一模式開展團隊營銷，將活動推廣到西安市內(nèi)的所有專業(yè)市場，組建營銷團隊在專業(yè)市場內(nèi)加快商務領(lǐng)航產(chǎn)品的推進，并逐步拓展到其他聚類客戶領(lǐng)域，實現(xiàn)了規(guī)模化營銷。高新營維中心在西安市頗具影響力的“老三屆”寫字樓內(nèi)舉辦商務領(lǐng)航產(chǎn)品推介演示會；長安分公司將有近400戶商戶的長安街建成商務領(lǐng)航示范街，在西安的南大門打出了商務領(lǐng)航的氣勢；閻良分公司以大客戶經(jīng)理和商業(yè)客戶經(jīng)理為先鋒團隊，走街串巷宣傳，流動服務車成為一景。在西安分公司的積極推廣下，商務領(lǐng)航已經(jīng)成為引領(lǐng)西安百姓進入數(shù)字生活時代的“信息先鋒”。