對(duì)接時(shí)尚 “商務(wù)領(lǐng)航”挺進(jìn)德福巷

“把時(shí)尚和辦公對(duì)接上了”，這是24歲的劉波———德福樓的經(jīng)理，對(duì)商務(wù)領(lǐng)航在這條餐飲酒吧街出現(xiàn)后的簡(jiǎn)潔評(píng)價(jià)。“以前大家來(lái)這里就是喝喝茶、品品咖啡、看看書(shū)、打打牌，放松一下，休閑一下，自從我們跟中國(guó)電信合作以后，越來(lái)越多的商務(wù)人士從寫(xiě)字樓里面‘逃’到這里，就是為了清凈和自由地辦公，這里成了一種寫(xiě)字樓的替代場(chǎng)所�，F(xiàn)在每天的客流量基本保持在四、五百位客人。最重要的是德福樓的品牌價(jià)值增加了，現(xiàn)在大家都知道我們這里能夠免費(fèi)無(wú)線上網(wǎng)，慕名而來(lái)�！�

聽(tīng)到劉經(jīng)理這么高的評(píng)價(jià)，和其他6位同事在這里“駐扎”了一個(gè)多月的安新忠心中頗有感觸。他是西安分公司鐘樓營(yíng)維中心街道班班長(zhǎng)，去年秋季，接到建設(shè)“商務(wù)領(lǐng)航一條街”的任務(wù)之后，天天都扎在這一片的老安他們?cè)阽姌菭I(yíng)維中心經(jīng)理帶領(lǐng)下，開(kāi)始系統(tǒng)觀察和分析出入德福巷的客人們。結(jié)論是，這里白天的客人以商務(wù)人士居多，他們非常愿意嘗試和感受新鮮事物。最重要的是，很多商務(wù)談判往往會(huì)選擇在茶樓或者咖啡座進(jìn)行，談判雙方在談判期間經(jīng)常會(huì)需要現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)上的一些活動(dòng)，比如看樣品、看報(bào)價(jià)，或者為了增加對(duì)方的信任度。這一切，如果沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)就顯得比較尷尬。所以，將無(wú)線上網(wǎng)引入目前的商務(wù)領(lǐng)航三版套餐就十分必要。

可是，一開(kāi)始，打擊就撲面而來(lái)——很多商戶根本不買(mǎi)賬�？磥�(lái)要打開(kāi)局面，還是要從產(chǎn)品本身下工夫。在一次次與商戶接觸中，大家將商務(wù)領(lǐng)航的概念一再講解，讓商戶充分理解什么是中國(guó)電信的“商務(wù)領(lǐng)航”、“商務(wù)領(lǐng)航”究竟能給商家?guī)��?lái)什么效益。大家想方設(shè)法，用固定電話、無(wú)線上網(wǎng)、號(hào)碼百事通等舉例子，打比方。到去年10月底，局面終于開(kāi)始“解凍”了，小麻煩卻又接踵而來(lái)：這些商鋪都已經(jīng)裝修好了，燈箱怎么設(shè)計(jì)、線路怎么走，甚至燈箱的邊框顏色、線路的顏色都要跟每家每戶的風(fēng)格相一致，有一家商戶甚至要收錢(qián)。

年輕的劉經(jīng)理說(shuō)他最終是被中國(guó)電信的員工打動(dòng)了，“聽(tīng)來(lái)聽(tīng)去，都能給我們帶來(lái)好處，人家還這么辛苦，三更半夜不回家，在這里給我們做工作，不支持都說(shuō)不過(guò)去了”。結(jié)果是，劉經(jīng)理不但在德福樓使用了商務(wù)領(lǐng)航套餐，還根據(jù)自己的豐富經(jīng)驗(yàn)熱情地親自參與了燈箱設(shè)計(jì)�！艾F(xiàn)在客人訂座，要是嫌我們8位訂座電話太長(zhǎng)，不少人就直接打114。毫無(wú)疑問(wèn)，我們店的形象自然也水漲船高提升了�！�

深入耕耘 信息化掀起“漣漪效應(yīng)”

德福巷的老板們向來(lái)是黃昏后才上班，電信的業(yè)務(wù)經(jīng)理也隨之調(diào)整了工作時(shí)間。但第一次見(jiàn)到這些老板，剛說(shuō)幾句話，老板眼也不抬地來(lái)了一句：“我喝酒的時(shí)候，從來(lái)不簽任何協(xié)議，你們可以走了�！毙畔⒒�和商業(yè)服務(wù)企業(yè)的當(dāng)家人一開(kāi)始是隔著相當(dāng)距離的。

坐落于德福巷北口的福寶閣茶樓，是目前中國(guó)西部地區(qū)規(guī)模最大、檔次最高、專(zhuān)業(yè)性最強(qiáng)的茶樓，有自己較為完備的一套宣傳推廣策略，企業(yè)信息化方面也不落人后，有了一定規(guī)模的自有網(wǎng)站。單純的Wifi覆蓋，開(kāi)始對(duì)福寶閣并沒(méi)有多大吸引力。經(jīng)過(guò)深入的溝通和分析，鐘樓營(yíng)維中心的經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，與其給他們講信息化，不如給他們講如何讓企業(yè)以更合理的代價(jià)獲取更大的知名度，更多的客流量，“含金量”更高的品牌價(jià)值。

電信的業(yè)務(wù)經(jīng)理開(kāi)始從加盟“商務(wù)領(lǐng)航”和號(hào)碼百事通能夠直接對(duì)客流量產(chǎn)生提升的查詢轉(zhuǎn)接為福寶閣提煉需求。一次不滿意兩次，兩次不滿意三次……福寶閣的管理者從不斷深入的推介方案中清晰地看到了查詢轉(zhuǎn)接、指路服務(wù)、通用名查詢等服務(wù)為其進(jìn)軍中國(guó)“一流茶樓”將產(chǎn)生的價(jià)值，終于坐在了簽約桌前。

而這個(gè)時(shí)候，德福樓和其他幾家簽約“商務(wù)領(lǐng)航”商鋪的“漣漪效應(yīng)”已經(jīng)慢慢傳開(kāi)了。不少客人進(jìn)門(mén)一問(wèn)不能上網(wǎng)，直接掉頭走人，直奔那些門(mén)口掛著“中國(guó)電信商務(wù)領(lǐng)航簽約商家——無(wú)線網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋”招牌的店鋪而去。女孩們喜歡在這里和外地“閨密”聊聊天，看看網(wǎng)上的連載小說(shuō)。男士在聯(lián)網(wǎng)游戲的余暇，還可以趕趕手上的計(jì)劃、方案。去年圣誕節(jié)的時(shí)候，很多年輕人已經(jīng)知道德福巷可以無(wú)線上網(wǎng)，“商務(wù)領(lǐng)航”的大幅海報(bào)燈箱在這條街上已頗有規(guī)模，連德福巷休閑協(xié)會(huì)的王會(huì)長(zhǎng)都開(kāi)始給大家推薦中國(guó)電信“商務(wù)領(lǐng)航”了。

遍地開(kāi)花 “商務(wù)領(lǐng)航”扎根古城

鐘樓營(yíng)維中心依據(jù)德福巷特殊文化環(huán)境，通過(guò)“燈箱+桌牌”的方式全面宣傳商務(wù)領(lǐng)航品牌，讓很多商鋪的管理者或者客人重新認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)型當(dāng)中的中國(guó)電信，高度認(rèn)可了“中國(guó)電信商務(wù)領(lǐng)航助力企業(yè)揚(yáng)帆遠(yuǎn)航”、“中國(guó)電信提升客戶價(jià)值”的企業(yè)價(jià)值觀。商務(wù)領(lǐng)航三版套餐推出后，中國(guó)電信西安分公司從突出本地特色、重視行業(yè)推進(jìn)、滿足客戶需求等幾個(gè)方面寫(xiě)下了漂亮的一筆，對(duì)于古城西安張開(kāi)雙臂歡迎眾多電信新業(yè)務(wù)，對(duì)于信息生活生根開(kāi)花起到了積極的作用。

2007年下半年，中國(guó)電信西安分公司總經(jīng)理韋和平提出“創(chuàng)新發(fā)展，注重實(shí)效”的思路。商務(wù)領(lǐng)航三版套餐正式上線后，西安分公司通過(guò)人員培訓(xùn)、IT支撐、考核導(dǎo)向等手段，著力打造“商務(wù)領(lǐng)航”業(yè)務(wù)支撐體系。公司對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行了全面、細(xì)致的培訓(xùn)，并組織實(shí)戰(zhàn)演練，短時(shí)間內(nèi)迅速提升了客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力。在營(yíng)業(yè)廳和10000號(hào)，建立了“商務(wù)領(lǐng)航”客戶體驗(yàn)專(zhuān)區(qū)、客戶專(zhuān)柜、客戶專(zhuān)線，打通了業(yè)務(wù)快捷受理通道，提供專(zhuān)門(mén)的咨詢和業(yè)務(wù)辦理；公司及時(shí)制定科學(xué)有效的考核辦法，考核導(dǎo)向逐步向品牌營(yíng)銷(xiāo)傾斜。

以精確管理思想指導(dǎo)“商務(wù)領(lǐng)航”專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)成效顯著。通過(guò)挖掘數(shù)據(jù)，分析用戶撥打習(xí)慣，量身定做營(yíng)銷(xiāo)方案，采取多種個(gè)性化服務(wù)進(jìn)行“商務(wù)領(lǐng)航”品牌推廣。公司對(duì)不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)進(jìn)行了進(jìn)一步細(xì)分，組織虛擬團(tuán)隊(duì)扎實(shí)開(kāi)展“商務(wù)領(lǐng)航”示范市場(chǎng)、示范街、示范樓宇等專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

為了全力推進(jìn)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)版商務(wù)領(lǐng)航，西安分公司以中國(guó)電信集團(tuán)公司“超越杯”比賽為契機(jī)，全面提高政企客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能，并積極推廣團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)實(shí)踐總結(jié)出一套在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)展“商務(wù)領(lǐng)航”推廣的方法。利用此方法統(tǒng)一模式開(kāi)展團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)，將活動(dòng)推廣到西安市內(nèi)的所有專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)內(nèi)加快商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品的推進(jìn)，并逐步拓展到其他聚類(lèi)客戶領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)了規(guī)�；癄I(yíng)銷(xiāo)。高新?tīng)I(yíng)維中心在西安市頗具影響力的“老三屆”寫(xiě)字樓內(nèi)舉辦商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品推介演示會(huì)；長(zhǎng)安分公司將有近400戶商戶的長(zhǎng)安街建成商務(wù)領(lǐng)航示范街，在西安的南大門(mén)打出了商務(wù)領(lǐng)航的氣勢(shì)；閻良分公司以大客戶經(jīng)理和商業(yè)客戶經(jīng)理為先鋒團(tuán)隊(duì)，走街串巷宣傳，流動(dòng)服務(wù)車(chē)成為一景。在西安分公司的積極推廣下，商務(wù)領(lǐng)航已經(jīng)成為引領(lǐng)西安百姓進(jìn)入數(shù)字生活時(shí)代的“信息先鋒”。