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 與運營商博弈，小米移動與天音通信誰更高明？
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發(fā)表于 2015-12-12 11:12:03  只看樓主  QQ


從2013年底發(fā)放首批移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)運營試點開始，到今年共有42家民營企業(yè)獲得了虛擬運營商牌照。這42家虛擬運營商，按原有業(yè)務(wù)的專長大致可分為：渠道派、電商派、終端派、金融派、行業(yè)應(yīng)用派、CP/SP派和互聯(lián)網(wǎng)派等類型。工信部為確保虛擬運營商的發(fā)展空間，對基礎(chǔ)運營商的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售價格明確規(guī)定不應(yīng)該高于當(dāng)?shù)赝悩I(yè)務(wù)的最優(yōu)惠的價格。由于轉(zhuǎn)售結(jié)算價格約束，加上虛擬運營商必須依賴運營商的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，因此，從價格關(guān)鍵因素角度，個人認為虛擬運營商整體上可劃分為兩大類：一是與運營商直接打價格戰(zhàn)的硬碰硬派，再就是通過提供差異化服務(wù)的曲線進攻派。本文抽取了兩大派別的典型代表企業(yè)做一番對比分析，并結(jié)合電信運營商的流量經(jīng)營創(chuàng)新業(yè)務(wù)，延伸討論虛擬運營商差異化創(chuàng)新方面比運營商更值得借鑒的一些做法。

一、小米移動：硬碰硬，倒逼運營商？


今年9月份小米在4C發(fā)布會上，小米以虛擬運營商小米移動的身份宣布將推出“任我行”和“吃到飽”兩種移動卡。其中“任我行”移動卡的基本資費為：免月租，打電話0.1元/分鐘，短信0.1元/條，流量0.1元/M，來電顯示5元�！俺缘斤枴钡幕举Y費為：59元包3GB全國流量，打電話0.1元/分、短信0.1元/條，超出套餐流量上網(wǎng)0.1元/MB，中國大陸地區(qū)無漫游，接聽免費，來電顯示5元/月。

這樣的資費一出，比此前京東、阿里等推出的一些移動卡的資費要更加勁爆。因此，當(dāng)小米移動推出這樣的移動卡后，被認為是直接向電信運營商在電信基礎(chǔ)服務(wù)商最強力的進攻。而運營商也將不得不面臨所謂的被倒逼的問題。

大約兩個月之后，中國電信出招了，11月底中國電信推出了“吃到撐”套餐，基本資費為：49元包3GB流量，贈送來電顯示。短信 0.1元/條，彩信0.2元/條，超出套餐部分流量30 元/500MB，約合0.06 元/MB。由于“吃到飽”和“吃到撐”兩個套餐時間的先后關(guān)系，中國電信此舉想不被聯(lián)系在一起都難。

可以預(yù)計，無論是中國移動還是中國聯(lián)通，在這樣的資費套餐卡的逼迫下，要么對原有的套餐做出調(diào)整，要么效仿推出類似的套餐卡。

因此，從用戶方面來看，小米此舉似乎又一次賺足了口碑。直接從轉(zhuǎn)售的價格上看，小米此舉似乎是在虧錢賺吆喝，而小米憑借在手機終端、應(yīng)用等方面的組合拳，但這種組合拳的在財務(wù)上的表現(xiàn)，也只有小米內(nèi)部知道了。但小米給運營商直接動刀的做法，勢必要引發(fā)運營商的不滿。這對小米移動未來的業(yè)務(wù)發(fā)展不利，因此小米的硬碰硬做法，并不是一個好的選擇，更多的理解為不是為了小米移動發(fā)展做貢獻，而是為了小米整體品牌而玩的手法，自己投入不多，但把運營商逼到了溝里。

二、天音通信：迂回的差異化創(chuàng)新？


天音通信作為渠道商，在2013年12月取得第一批移動轉(zhuǎn)售牌照后，沒有直接在移動卡的資費設(shè)計上與運營商進行正面沖突，這樣也可以避免直接的轉(zhuǎn)售價格倒掛帶來的利潤壓力。而是更多走差異化營銷道路，包括與金融機構(gòu)、智能設(shè)備廠商等跨界合作。比如開發(fā)證券炒股方面的應(yīng)用，和迪斯尼合作做兒童安全手機等等。類似的還有蝸牛移動主要結(jié)合自身的游戲業(yè)務(wù)能力特長做差異化。

與其他虛擬運營商差異化更明顯的是，天音在取得虛擬運營商牌照之前已經(jīng)進行了移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的布局，從2008年開始，在移動瀏覽器、移動閱讀、游戲等多方面都有涉足。特別是2011年和Opera合作推出的歐朋瀏覽器，在搶占移動互聯(lián)網(wǎng)的流量入口上，將互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的流量和電信運營商的上網(wǎng)流量進行了有效的結(jié)合。

因此，相比小米移動的做法，天音通信在基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)方面沒有與運營商發(fā)生正面沖突。這種做法在個人看來，要比小米溫和得多。

三、流量經(jīng)營創(chuàng)新難題，天音的瀏覽器模式給運營商有更好的啟示


運營商的軟肋都是虛擬運營商進攻的重點方向，今年運營商共同面臨了以流量不清零為代表的提速降費的壓力。這一點，在年末被天音在移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)推廣上充分利用了一把。

11月25日，Opera歐朋在北京舉行了一場發(fā)布會，發(fā)布了全新的手機瀏覽器。為了闡述這款新版手機瀏覽器的賣點，歐朋在宣傳用力點上也拿基礎(chǔ)運營商的流量說事。聲稱歐朋瀏覽器自發(fā)布以來為用戶節(jié)省優(yōu)化了5000萬GB的訪問流量，新版的手機瀏覽器的軟件體積不足2M，這比主流的動輒幾十兆的瀏覽器相比就更加節(jié)省，無論是占用內(nèi)存和空間，還是啟動速度都有更好的體驗。網(wǎng)頁的優(yōu)化壓縮可以為用戶節(jié)省高達80%的流量。

此外，將把此前與電信運營商有沖突的流量寶產(chǎn)品進行調(diào)整，目標(biāo)是針對目前流量名目繁多、計費不透明、流量偷跑等現(xiàn)象，歐朋手機瀏覽器將推出全新流量工具應(yīng)用——流量夾，流量夾提供比運營商更優(yōu)化的價格、月底不清零、全國通用的流量服務(wù)。同時根據(jù)用戶個性化的上網(wǎng)習(xí)慣和內(nèi)容需求，推出包括新聞、微信、游戲等不同組合的流量包。發(fā)揮Opera流量壓縮的技術(shù)優(yōu)勢，具有流量壓縮和流量監(jiān)控功能。

因此，從新的業(yè)務(wù)策略來看，一方面為了進一步擴大歐朋瀏覽器的市場份額，采用了向用戶進行流量補貼的方式進行，同時又基于自身的流量壓縮技術(shù)，可以實現(xiàn)最有效的控制流量成本的目標(biāo)。從而基于移動瀏覽器這個入口，把電信運營商的基礎(chǔ)流量與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的流量進行了有效的結(jié)合，用流量換流量。而這個業(yè)務(wù)設(shè)計，在電信運營商的流量經(jīng)營創(chuàng)新的探索過程中，也有激烈的爭論，焦點是如果運營商通過較高的上網(wǎng)流量的補貼方式，能夠自己做一款新的瀏覽器來占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的入口，畢竟運營商的在包括游戲、閱讀、音樂、視頻等領(lǐng)域的創(chuàng)新，都沒有打造一個強勢的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用入口。而天音通信旗下的歐朋瀏覽器，在面臨各類資訊客戶端和其他同類移動瀏覽器的競爭壓力下，要維持并擴大歐朋瀏覽器的地位，虛擬運營商的移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)資源整合是一個嘗試。

對于還在探索流量經(jīng)營創(chuàng)新的電信運營商而言，天音歐朋瀏覽器的這個做法仍然值得運營商內(nèi)部去探討。

小結(jié)：虛擬運營商與運營商之間的競合博弈，小米開啟了一個硬碰硬的模式，其結(jié)果取決于是否對運營商造成了足夠的壓力，如果有，那運營商可以選擇跟小米撕，兩敗俱傷。而天音的模式，雖然在瀏覽器的推廣上拿運營商的流量問題說事，但總體上還是拉動流量的消耗，因此更多是利益。而不論是硬碰硬還是迂回差異化，虛擬運營商對運營商帶來的壓力是越來越大的。虛擬運營商的一些好的經(jīng)驗，運營商能否借鑒，這就看運營商的了。
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