文｜焦麗莎 編輯｜馬鉞

　　9月18日當(dāng)天，2.5萬個回收訂單涌向愛回收，在三天前，這個數(shù)字是1.2萬。每年iPhone的新機(jī)發(fā)售，都會讓愛回收火一把，今年是iPhone 7�！坝袔孜活櫩途褪俏罩鴌Phone 7來門店回收舊手機(jī)的�！睈刍厥盏牡陠T回憶起當(dāng)天的場景，一臉興奮。

　　電子產(chǎn)品回收這件事，華強(qiáng)北和中關(guān)村有一整條成熟的“灰色產(chǎn)業(yè)鏈”，貨源以香港走私和被盜贓物為主。愛回收不一樣，做的是光明正大的回收生意，和灰色產(chǎn)業(yè)鏈相比，這條路是一塊硬骨頭，更是一門慢生意。但就是這樣一家公司，卻得到了資本的青睞。愛回收的投資人名單上，不乏晨興資本、京東商城、天圖資本、景林資本甚至世界銀行等豪門大鱷。

　　今年6月，愛回收已經(jīng)啟動新一輪融資，最快將在11月份公布。陳雪峰計劃，這將是愛回收上市前的最后一筆融資，“預(yù)計愛回收明年就可以全面實現(xiàn)盈利�！�

　　電子產(chǎn)品回收是一個慢熱的市場，卻是一個巨無霸。單就手機(jī)回收而言，美國市場研究機(jī)構(gòu)國際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計，目前中國每年售出4億-5億部新手機(jī)，淘汰3億-4億部，但舊手機(jī)回收率不到1%。這將是一個千億級別的市場。

　　2016年，電子產(chǎn)品回收市場掀起了一個小高潮。低調(diào)潛行多年的閑魚開始發(fā)聲，58集團(tuán)旗下二手交易平臺“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”的廣告鋪天蓋地。陳雪峰有點不以為然，“當(dāng)初創(chuàng)業(yè)選擇這個方向，就是因為二手市場是一個慢熱的市場，可以細(xì)細(xì)打磨。但是一旦大量資本涌入，很容易把市場搞壞。二手車市場就是一個典型，大規(guī)模的資本進(jìn)來后市場都?xì)埩�，玩家在早期把力氣用光，后面就沒有力氣了�！�

　　在這個唯快不破的互聯(lián)網(wǎng)世界，陳雪峰自嘲，愛回收是一家不太知名的互聯(lián)網(wǎng)公司。事實上，愛回收做的事情聽起來很簡單，業(yè)務(wù)主要涵蓋電子產(chǎn)品的回收和處理、手機(jī)維修、二手優(yōu)品鑒定和售賣。但想要掌控這條沙漏型供應(yīng)鏈上的每個環(huán)節(jié)，也并非易事。

　　這家把“斷舍離”基因深入骨髓的公司，線下門店卻在全國中大型商超開枝散葉，輕資產(chǎn)背后的重邏輯，正是陳雪峰六年來苦心構(gòu)建的護(hù)城河。

　　逆勢開店

　　時鐘倒回三年前（2013年年底），轉(zhuǎn)型門店模式在愛回收內(nèi)部和投資人間引發(fā)了不小的爭議。當(dāng)時的陳雪峰背負(fù)雙重壓力，一邊是門店模式亟待驗證，另一邊是B輪融資正在進(jìn)行。

　　“B輪融資做得非常辛苦，差點拿不到錢。因為愛回收作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司要做線下門店，互聯(lián)網(wǎng)圈的投資對線下是天生排斥的�！标愌┓寤貞洠�轉(zhuǎn)型門店模式是一個艱難而且不被理解的決定，“投資人擔(dān)心線下太重，未來的管理成本會很高。這個問題的確存在�！奔词谷绱�，投資人最終把決定權(quán)交到管理團(tuán)隊手里。

　　當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)都在講輕平臺，愛回收為什么越做越重？

　　他的答案很簡單，“在我的觀念里，輕和重都不是絕對的，應(yīng)該適應(yīng)不同行業(yè)、不同階段，兩者之間需要一個平衡。之前互聯(lián)網(wǎng)講求做輕，但后來發(fā)現(xiàn)輕未必是一件好事，我也并沒有刻意做重，只是消費末端的門店模式適合現(xiàn)在這個階段，而且這個業(yè)態(tài)還沒有人嘗試過�！�

　　做決定前，陳雪峰做了一系列場景測試，既有家樂福、沃爾瑪等商超，社區(qū)小型超市，還有中大型商超。數(shù)據(jù)出來了，陳發(fā)現(xiàn)，中大型商超的場景最好，交通便利，消費者的消費頻次和意愿比較高。而且，中高端定位對愛回收有背書和拉動作用。

　　投資人的顧慮也就此打消，“經(jīng)過測試發(fā)現(xiàn)，門店模式的成本比想象中要輕。門店的獲客通過線上導(dǎo)流過來，運營成本也相對較低，因為體量都很小，新店裝修7萬塊，每個月租金1萬塊�！标愌┓逭f。

　　對于陳來說，開設(shè)門店也是一個不得不做的選擇。早期的愛回收只做單一的C2B線上回收，遭到兩面夾擊。一邊是逐漸入局在線二手電子產(chǎn)品回收行業(yè)的公司們，另一邊是遍布在華強(qiáng)北和中關(guān)村等電腦城的二手回收散戶們，這是一整條完善的“灰色產(chǎn)業(yè)鏈”，想要撼動這棵大樹，并非易事。

　　曾在華為掌管零售業(yè)務(wù)的鄭甫江，今年5月加盟愛回收出任總裁，他第一次看到愛回收的門店模型時，就驚呼很牛，“開特別大的店成本壓力太大，精品小店既能解決問題，生存能力又很強(qiáng)。當(dāng)做到500家甚至1000家店的時候，愛回收將是一個巨大的消費入口�！泵鎸ξ粗�的大公司的入侵，鄭甫江絲毫不擔(dān)心，“大公司重新開店，已經(jīng)跟不上了�！�

　　2013年年底，愛回收的門店在上海的亞新廣場首秀。

　　雖說是門店，其實只是商場通道的一面墻放置一臺回收機(jī)器。即便如此，早期的開店經(jīng)歷讓陳雪峰至今難忘，“這種模式之前沒有人做過，驗證模式就花了不到一年的時間。很多商場把愛回收攔在門外，因為商場里沒有這個業(yè)態(tài)�！�

　　無奈之下，陳雪峰一家一家的商場去談。說起第一家店為什么選在亞新廣場，陳的言語中有些無奈，“在上海，亞新廣場是一個中低端的商場，稍微高端點的門檻都很高，我們進(jìn)不去�！�

　　這樣的窘境持續(xù)了半年多，在這期間，愛回收艱難的開辟了六家店，但都是中低端商場。陳雪峰并不滿足，這正好給了他打磨商業(yè)模型的空檔期。

　　“談判的過程總是很艱難，磨了很久。除了談商業(yè)模式，還要談環(huán)保理念。高端商超都要談上半年到一年的時間，如果沒有好的位置，我們就等�！标愌┓寤貞�，上海龍之夢的談判用了三個月，北京的新中關(guān)商場談了至少半年。

　　直到愛回收擠進(jìn)上海夢之都中山公園店，陳雪峰才算松了一口氣。2014年下半年，B輪融資也悉數(shù)到賬。

　　2014年7月，愛回收獲得世界銀行旗下投資機(jī)構(gòu)IFC與晨興資本的1000萬美元B輪聯(lián)合投資。世界銀行的品牌背書，讓愛回收之后的開店路走得順暢了不少。

　　事實上，世界銀行在中國投資的項目非常少，陳雪峰說，“世界銀行傾向于投資賺錢和社會意義有關(guān)聯(lián)性的公司，所以談判兩個月就敲定投資�！�

　　“模式走通了。”陳雪峰底氣足了，去年上半年，愛回收高調(diào)殺進(jìn)北京，第一站就選在國瑞城，他總結(jié)，“品牌進(jìn)店的一個規(guī)律是，進(jìn)入的第一家店和第二家店的定位就決定了公司品牌的定位。進(jìn)店是一個品牌拔高的過程，我稱之為培養(yǎng)期�！�

　　陳雪峰的方法非常奏效。如今，北京幾乎所有的中高端商超的主通道一面墻上，都可以見到一排方方正正的黑黃色調(diào)的機(jī)器，愛回收的白色標(biāo)識十分醒目。在主色調(diào)的選擇上，陳雪峰也有自己的考慮，“愛回收是做環(huán)保，以前一提環(huán)保就是綠色，太普通了。黃色和黑色比較少見，特別一點�！�

　　雖然，目前愛回收已經(jīng)打通郵寄、上門和門店三種交易模式，但是門店交易占比超過50%。一部手機(jī)的回收時間不超過十分鐘。用戶只要把手機(jī)交給邊上的工作人員，進(jìn)行檢測后在觸摸屏上獲取報價進(jìn)行交易放款。

　　在陳雪峰看來，門店模式最符合用戶習(xí)慣，例如100個回收訂單中，只有40個顧客愿意郵寄；100個郵寄過來的物品，只有60-70個與客戶描述一致，可以正常放款，其他需要客戶電話溝通重新修改價格。“雖然郵寄模式的運營成本低，但是會帶來更高的隱形成本，比如溝通成本、口碑損耗。”

　　轉(zhuǎn)型到店模式之前，打開百度搜索愛回收就會彈出很多負(fù)面評價，陳雪峰并不避諱，“大部分負(fù)面評價都是物流郵寄產(chǎn)生的，這是郵寄模式天生的弊端�！�

　　盈利前夜

　　這并不是陳雪峰的第一次轉(zhuǎn)型。愛回收的前身是創(chuàng)立于2008年的“愛易網(wǎng)”，一個具有社交屬性的以物易物網(wǎng)站。選擇創(chuàng)業(yè)方向時，陳雪峰和合伙人的初衷是選擇一個競爭并不激烈，市場規(guī)模大的領(lǐng)域，恰巧當(dāng)時流行“別針換別墅”。但網(wǎng)站的發(fā)展差強(qiáng)人意，三年后（2011年），公司轉(zhuǎn)型二手?jǐn)?shù)碼回收平臺，也就是愛回收。

　　在當(dāng)時，國外已有先例。美國一家二手交易網(wǎng)站已經(jīng)拿到4000萬美金融資，但其模式是純郵寄。經(jīng)過判斷，陳雪峰認(rèn)為，美國模式在中國市場很難成立，所以愛回收一上線就主打兩大特色，上門服務(wù)和競價。也就是，愛回收平臺吸引線下回收商競價，最終把最高的報價提供給消費者。

　　當(dāng)然，吸引大量線下回收商和之后的進(jìn)店一樣艱難。陳雪峰的辦法還是一家一家談，“很多回收商都是拒絕的，因為跟我們合作短期內(nèi)看不到太多利益，但還是有一些回收商能看到長期收益，愿意合作�！�

　　直到現(xiàn)在，競價依然是愛回收和回收商的主要合作形式。而回收來的二手手機(jī)，一般會有三種不同命運。一是功能完全報廢或市場需求較低的手機(jī)，將交由具有環(huán)保資質(zhì)的回收機(jī)構(gòu)，拆解提取貴重金屬，或是賣給下級回收商向3-6級區(qū)縣線和海外市場二次銷售；二是部分功能和硬件工作正常的，提取功能運作正常的硬件，用在手機(jī)維修上；三是功能正常但外表有一些磕碰劃痕，以及成色和功能幾乎完好的，平臺進(jìn)行檢測清理后，在“口袋優(yōu)品”平臺以二手商品身份出售。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，回收上來的手機(jī)有20%左右被用于再銷售，60%通過競拍的方式流向各大線下手機(jī)回收機(jī)構(gòu)，30%左右的手機(jī)被環(huán)保降解。

　　回憶愛回收走過的六年，陳雪峰能夠稱之為決定命運的決策并不多，轉(zhuǎn)型門店模式是算一個，其二就是流量獲取。在陳雪峰看來，“手機(jī)回收是一個重低頻的事情，通過購買客戶獲取流量成本很高，我們從2013年開始轉(zhuǎn)型通過合作的形式獲取流量�！睈刍厥找呀�(jīng)是京東、大疆、三星、金立等平臺的合作伙伴，消費者通過專有回收頁面進(jìn)行回收，業(yè)務(wù)由愛回收提供服務(wù)。按照統(tǒng)計，每回收1元會拉動4.5元的銷售額。

　　當(dāng)然，愛回收也曾有過試錯，例如上門維修。這項業(yè)務(wù)在上線幾個月后悄然變臉，服務(wù)項目被精簡為換屏和換電池，服務(wù)方式只有到店維修。

　　據(jù)愛回收門店工作人員分析，上門維修對工程師的數(shù)量要求非常高，目前的規(guī)模無法實現(xiàn)覆蓋。這也并不意味著愛回收將放棄維修業(yè)務(wù)，陳雪峰認(rèn)為，手機(jī)維修是一個低頻的事情，市場上純做手機(jī)維修的公司模式都是不成立的，因為市場空間有限，這類公司只能走到A輪，很難做到B輪以上。但是，維修和回收放在一起做加法是成立的。

　　陳雪峰有自己的節(jié)奏。盈利，是投資人時下最關(guān)心的問題�！皭刍厥找呀�(jīng)實現(xiàn)了單月的盈利，但是全年還是虧損狀態(tài)，明年會實現(xiàn)全面盈利�！标愌┓逭f，資本寒冬并不會影響愛回收能不能融到錢，而是會影響估值。如果在去年的這個時間啟動融資，公司估值起碼比現(xiàn)在要高一倍。

　　好生意變成大生意

　　走過六個年頭，愛回收已經(jīng)擺脫“收破爛”的誤區(qū)，公司員工從8個人增長到700多人。陳雪峰一直在用局內(nèi)人和局外人的雙重身份審視這家公司，在他的設(shè)想里，二手電子產(chǎn)品的流向是，一二線城市回收的產(chǎn)品，流向三四線城市銷售。

　　渠道銷售，是陳雪峰并不擅長的。今年上半年，前華為中國區(qū)CMO鄭甫江加盟愛回收，給陳雪峰打了一針強(qiáng)心劑。

出身華為的鄭甫江為愛回收構(gòu)建了線下合作渠道網(wǎng)絡(luò)

　　鄭甫江是華為中國區(qū)第一任CMO，其品牌運營和渠道建設(shè)能力無需贅言。兩人是多年的朋友和合作伙伴，但陳雪峰第一次向鄭拋出橄欖枝是在去年年底，“當(dāng)時他想讓我來做CMO補(bǔ)充品牌上的短板，但我當(dāng)時手頭有其他項目需要處理，而且CMO這個職位對我的吸引力不大。”鄭回憶，后來陳雪峰談到整合線下手機(jī)門店的想法時，他找到了二次創(chuàng)業(yè)的興奮感。

　　角色轉(zhuǎn)換之后，見到華為的老同事，鄭甫江會開玩笑，“我現(xiàn)在做手機(jī)回收，你們賣出去多少手機(jī)我就能回收多少�！痹谶^去幾年電商的沖擊下，手機(jī)線下門店的日子并不好過，上門求合作的廠商越來越多，“坐在辦公室都會有人找過來，想要合作以舊換新業(yè)務(wù)。線下門店未來怎么賺錢？一種是通過賣手機(jī)賺錢，更多的是啟動增值服務(wù)來豐富盈利模型�！�

　　加盟兩個多月來，鄭甫江大部分精力在做一件事，就是構(gòu)建愛回收的線下合作渠道網(wǎng)絡(luò)。國美電器出現(xiàn)在第一批合作名單上，目前其以舊換新的回收品牌“愛機(jī)匯”已經(jīng)進(jìn)店。在鄭甫江的設(shè)想中，線下新品牌“愛機(jī)匯”將與線上品牌“愛回收”區(qū)隔開來。

　　在愛回收公司內(nèi)部，將這項新業(yè)務(wù)取名“二次創(chuàng)業(yè)”。恰好撞上了58集團(tuán)旗下二手交易平臺轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)橫空出世。

　　對此，陳雪峰并不驚訝，“58的用戶群對于二手手機(jī)的需求比較旺盛。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品的初衷是做C2C寄售模式，但慢慢做成了類B2C模式，個人用戶寄賣的產(chǎn)品很少，而是很多供應(yīng)商去平臺供貨，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)提供官方的質(zhì)檢和保障。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是一個非常好的銷售場所。”

　　鄭甫江則認(rèn)為，不能掉以輕心，“有些模式在拼命砸錢搶位置，時時刻刻都有競爭的壓力。在這個市場里，雖然我們現(xiàn)在站隊的位置比較好，但是別人很可能用更先進(jìn)的模式超越你。同時要保持自己的節(jié)奏，公司方向和團(tuán)隊執(zhí)行力都不能出現(xiàn)問題。最終，拼的就是人�！�

　　在陳雪峰的規(guī)劃中，愛回收從創(chuàng)立到IPO要經(jīng)歷一個八年左右的周期�！皭刍厥找呀�(jīng)走過了六年，距離上市還有兩三年的時間�！�

　　重新審視二手電子回收市場，其背后是一個完整的沙漏型供應(yīng)鏈。前端是極度分散在千家萬戶的電子產(chǎn)品，后端是線下回收市場和渠道，愛回收等平臺卡在中間。也正是這樣的位置，讓平臺有了貨源的把控力，“市場上最缺的就是貨源。有了貨源，我就可以在市場里控制一切，可以控制渠道，控制價格。”陳雪峰毫不掩飾自己的野心，下一步要把愛回收從一個“好生意”變成一個“大生意”。未來的二手電子交易市場，就像電商里面的淘寶和京東一樣，C2C和B2C是并存的。