360手機(jī)公司總裁李開新
新浪科技 余一
華為老將、榮耀功臣、360手機(jī)新帥的三個(gè)標(biāo)簽，再配合著2016年年末流傳的360放棄手機(jī)業(yè)務(wù)的傳聞，李開新一站到臺前，就收獲了各種意味不同的注視，期待的目光不少，好奇和懷疑的打量更多。
雖然去年12月27日，360才公布了李開新正式升任為360手機(jī)公司總裁，全面負(fù)責(zé)360手機(jī)工作的消息。但12月5日，李開新已經(jīng)以新掌門人的身份，召開了一場媒體溝通會。
在溝通會上，李開新回答了新浪科技關(guān)于換帥之后周鴻祎對他的期待，三大系列銷量以及進(jìn)軍中高端等問題，也不回避地談?wù)摿饲叭巫７己�。但第一次公開亮相，他明顯有點(diǎn)緊張。如果同時(shí)問了兩個(gè)問題，他幾乎都要追問第二個(gè)問題是什么，而且場合所限，很多問題只能點(diǎn)到即止。
上次溝通，他給包括新浪科技在內(nèi)的很多媒體，留下了一個(gè)長相酷似張嘉譯，坦誠卻不太善于言辭表達(dá)的印象。
之后李開新又重新回到了低調(diào)的狀態(tài)，很少對外發(fā)聲。直到這次專訪，新浪科技和他深度討論了360手機(jī)的出路和機(jī)會，以及國產(chǎn)手機(jī)廠商面臨的新挑戰(zhàn)和舊問題時(shí)，才修正了他不擅表達(dá)的最初印象。
他依舊很坦誠地承認(rèn)，360手機(jī)需要去解決用戶關(guān)于“360居然做手機(jī)”的疑問，在2千以上的價(jià)格檔位和華為、OV暫時(shí)沒有可比性，主打的安全牌還沒有真正地觸及用戶痛點(diǎn)，以及行業(yè)普遍遇到的漲價(jià)和成本上升的問題等等。
不過他也很堅(jiān)定地告訴新浪科技，雖然大家都在尋找手機(jī)之外的下一個(gè)平臺，但是由于移動的便捷性，和低成本、規(guī)�；默F(xiàn)狀，手機(jī)可能形態(tài)有所變化，但在長時(shí)間內(nèi)依舊是最重要的平臺，對于未來的智能硬件、甚至是VR/AR以及人工智能的應(yīng)用，也是最好的承載平臺，這個(gè)時(shí)間不會少于10年。所以360肯定會堅(jiān)持做手機(jī)。
剩下的就是如何做好的問題。對于突破高端市場，打造品牌，娛樂和體育營銷和擴(kuò)張線下渠道，這些熱門方向，李開新說暫時(shí)都不是360手機(jī)的重點(diǎn)。
“其他廠商視線投向高端，會留下新的空隙，1000-1500的價(jià)格檔是360手機(jī)明年的主打市場。我也不打算單純地做品牌，360手機(jī)現(xiàn)在還處于通過產(chǎn)品能力帶動品牌提升階段，還沒有到通過品牌來帶動產(chǎn)品的階段”。
至于逆襲機(jī)會在哪，李開新說，他期待手機(jī)產(chǎn)品作為快銷品，不斷更新?lián)Q代產(chǎn)生的新機(jī)會，和360手機(jī)穩(wěn)妥上升的未來。
關(guān)于360手機(jī)的兩個(gè)疑問：為什么做和怎么賺錢
新浪科技：來采訪之前，有位朋友很疑惑的問我，“360也在做手機(jī)嗎”，要怎么解決這種疑惑，讓用戶去選擇360手機(jī)？
李開新：當(dāng)我們買電腦時(shí)，會比較內(nèi)存是多少，芯片、顯卡、聲卡是什么樣的，同樣花了1000元，買這樣的產(chǎn)品，會買到什么樣的配置，買那樣的產(chǎn)品，會買到什么樣的配置，這是最直觀的感受。我覺得需要告訴用戶，同樣的價(jià)錢，買360手機(jī)，能買到什么樣配置的機(jī)器，這是最直觀的感受。
我們還要告訴用戶，360的用戶體驗(yàn)是什么樣的情況。各個(gè)廠家OS有自己的特點(diǎn)，有不同和側(cè)重，我們會把自己做得好的地方講出來，當(dāng)然看別人做得好的地方，也會學(xué)習(xí)，我們會告訴用戶花1000元能得到什么東西。
新浪科技：2016年年底，有很多360要放棄手機(jī)的聲音，最終周鴻祎用換帥來表明了自己的態(tài)度。手機(jī)對于360意味著什么？為什么堅(jiān)持要做下去？
李開新：360的核心業(yè)務(wù)是PC端的工具軟件，收入、利潤依舊很好，如果周鴻祎知足了，那也是一件很快樂的事情。但是上網(wǎng)人群遷移的趨勢太明顯了，和PC端不同，PC廠商對于工具類軟件公司是很開發(fā)和歡迎的，而手機(jī)廠商更趨向于自己做。
未來智能硬件、人工智能必定是大趨勢，單純靠軟件切入碰到的阻力也是越來越多，這是周鴻祎要做手機(jī)核心原因。而且我認(rèn)為，手機(jī)在很長一段時(shí)間內(nèi)，都依舊會是最普及的應(yīng)用平臺。這個(gè)時(shí)間至少超過10年。
PC是放在家里或辦公場所，手機(jī)、電視或者其他智能家居都可以替代掉它的部分功能。而手機(jī)是隨身帶的，解決的是不在固定場所時(shí)的需求，而個(gè)人隨身又不可能帶太多東西。所以移動場景下，未來很多智能硬件，包括VR/AR的應(yīng)用，人工智能的應(yīng)用，手機(jī)依舊是最好的承載平臺，只不過未來形態(tài)會有變化。
這個(gè)角度來講，周鴻祎肯定要堅(jiān)定不移地去做，除非他準(zhǔn)備放棄移動端的業(yè)務(wù)，那是另外一回事，而目前360顯然要在移動端繼續(xù)往下走的。
新浪科技：現(xiàn)在成本上升很快，美元在升值，獲客成本越來越高，增量市場的東風(fēng)又過去了，似乎看到的都是難題，要怎么回歸商業(yè)價(jià)值，怎么去實(shí)現(xiàn)盈利？空間在哪？
李開新：在定價(jià)上肯定不能像過去那么極端，過去周鴻祎講的硬件免費(fèi)是要調(diào)整的。
下一步規(guī)劃時(shí)，我們也要把產(chǎn)品做好，看看我們規(guī)劃的產(chǎn)品需要解決哪部分人群需求，不可能做出一個(gè)萬能的東西，滿足所有人去求，機(jī)器很好看，工藝又很好，配置又是最高的，什么都是最好的，價(jià)格也是最低的。我可以把面向客戶群的核心需求滿足好可能是需要做好的。
另外管理上還是要下功夫，怎么挖掘潛力，提高自己的管理能力和運(yùn)營效率，這部分我們還是有很大的空間。
預(yù)測2017：手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈都在調(diào)整節(jié)奏 安全最重要
新浪科技：2016年中國手機(jī)市場有很多非常大的變化，今年還會有這么大的變動嗎？
李開新：我個(gè)人覺得短期應(yīng)該不會有特別大的變動了。市場的變化和產(chǎn)品運(yùn)作的模式，很多都已經(jīng)表現(xiàn)出來了，大家都在互相學(xué)習(xí)。技術(shù)上，也很難體現(xiàn)出非常大的區(qū)別。
從產(chǎn)業(yè)的角度來看，三季度開始，整個(gè)上游漲價(jià)，器件供應(yīng)緊張給廠商都帶來一定的壓力。2016年，樂視走得比較坎坷，對整個(gè)供應(yīng)鏈和其他手機(jī)公司都有所警示，到2017年，大家做事情可能會更多考慮運(yùn)營的安全性。
新浪科技：2017年手機(jī)廠商們會走向保守？
李開新：不管過的好的，還是不好的廠商，2017年都會有節(jié)奏的調(diào)整，廠商們應(yīng)該都不會像前兩年一樣用過于激進(jìn)的方式擴(kuò)張。
不僅僅是廠商，上游供應(yīng)鏈和渠道商也是類似態(tài)度，小米的成功給大家?guī)砹撕芏嗾饎印Ｉ嫌魏颓郎逃X得沒有搭上小米這班車，下一班車過來千萬就別錯(cuò)過了，但2016年大家態(tài)度發(fā)生了改變，覺得安全是最重要。
新浪科技：那么現(xiàn)在手機(jī)廠商的洗牌是到了快結(jié)束的狀態(tài)嗎？
李開新：結(jié)束肯定談不上，應(yīng)該說大家進(jìn)入到更理性、相對更穩(wěn)妥的狀態(tài)。
元器件漲價(jià)：產(chǎn)業(yè)鏈毛利均偏低 明年漲價(jià)或繼續(xù)
新浪科技：三季度以來，手機(jī)元器件漲價(jià)幅度很大，甚至還有漲價(jià)三倍的，為什么會出現(xiàn)這么大的價(jià)格波動？
李開新：整個(gè)手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈，大家的生存壓力都比較大，整個(gè)毛利水平都很低。上游器件供應(yīng)商，除了個(gè)別屬于壟斷性器件，例如高通的芯片、三星的存儲、屏幕，屬于壟斷性資源，絕大部分企業(yè)生存的壓力都比較大。
市場需求角度來講，需求還在增長。盡管國內(nèi)增幅沒有原來那么大，但還是微增的狀態(tài)，2015年出貨4億多，去年是5億，海外也有一些需求。
漲價(jià)有主動性也有被動性的，三星因?yàn)楫a(chǎn)品流動性問題，導(dǎo)致公司財(cái)務(wù)壓力很大，希望能在別的方面彌補(bǔ)，三星漲價(jià)也助長了跟風(fēng)效應(yīng)。
新浪科技：明年元器件價(jià)格還會繼續(xù)漲嗎？還是會回落到原來的價(jià)位？
李開新：據(jù)我們了解，明年還會繼續(xù)漲。
新浪科技：會不會給手機(jī)廠商帶來很大壓力，讓廠家不得不漲價(jià)，或者需求高端溢價(jià)的突破？
李開新：可能是這樣的方式，手機(jī)廠商壓力確實(shí)會很大，魅族已經(jīng)宣布他們的產(chǎn)品要漲價(jià)了。而且這種壓力不僅僅是在終端廠商這里，產(chǎn)業(yè)鏈其他環(huán)節(jié)的小品牌廠商恐怕壓力更大，因?yàn)樯嫌卧骷臐q價(jià)，讓他們很多合同，在簽的時(shí)候還是能盈利的，等到交付時(shí)發(fā)現(xiàn)是虧損的。
新浪科技：360會怎么應(yīng)對元器件漲價(jià)的問題？
李開新：第一，我們要提前鎖定一些資源，這個(gè)角度來說，或許對我們還是個(gè)機(jī)會。360手機(jī)的總量需求沒有那么大，可以提前付錢鎖定資源。第二，從器件管理角度來講，會把不同產(chǎn)品的一些器件盡量統(tǒng)一起來，從成本管理上會好一點(diǎn)。第三，內(nèi)部管理要做得更細(xì)一點(diǎn)，通過內(nèi)部挖掘增效，提高效率。
三千元依舊天花板：華為、OV之外都不算成功
新浪科技：今年大部分手機(jī)廠商都在嘗試突破3千、4千甚至5千的價(jià)格檔位，匯率變化和元器件漲價(jià)，會不會客觀上推動這個(gè)檔位的競爭更加激烈？
李開新：通過突破高端獲得溢價(jià)，來抵充成本上升壓力，不是對所有的廠家都適合。華為、OPPO、VIVO會比較適合一點(diǎn)，賣3000元以上的機(jī)器對品牌的要求實(shí)際是很高的。
三年前，華為、OPPO、VIVO，消費(fèi)者只能接受他們2000多元的機(jī)器，超過3000元消費(fèi)者就不愿意買單。最近幾年，華為多次嘗試做3000元以上的機(jī)器，但之前都不能算完全達(dá)到效果，直到華為P9才真正達(dá)到了效果。
突破三千元價(jià)格，性能和配置已經(jīng)不是非常重要的決定因素，品牌作用很重要。而消費(fèi)者、市場對品牌的接受度需要時(shí)間。
2016年，由于三星出現(xiàn)問題，剛好市場空出來了。另一方面，品牌不斷成長過程中，消費(fèi)者也慢慢可以做到能接受這個(gè)價(jià)錢。華為、OPPO、VIVO在3千檔位立住了。
但其他品牌都還在嘗試的過程中，都不算成功，3000元對大部分國產(chǎn)品牌依舊是個(gè)很重要的門檻。
新浪科技：3000元及以上的用戶有什么特點(diǎn)？
李開新：其實(shí)超過2000元以上的人群都是偏商務(wù)的用戶。他們對于機(jī)器的性能要求，可能還要低于千元使用用戶對機(jī)器性能的要求，對機(jī)器商務(wù)功能要求高一些，或者品牌要求高一些。
新浪科技：360手機(jī)明年會試著沖擊3000檔嗎？會把塑造品牌作為工作的重點(diǎn)嗎？
李開新：把產(chǎn)品做好對我們來說是最關(guān)鍵的。360手機(jī)現(xiàn)在還處于通過產(chǎn)品能力帶動品牌提升階段。而大品牌，例如華為、OV現(xiàn)在已經(jīng)開始進(jìn)入到通過品牌來帶動產(chǎn)品的階段，大家階段不一樣。我們的目標(biāo)還是要建立自己相對核心、相對穩(wěn)定的用戶群，服務(wù)好這個(gè)用戶群。
線下渠道：手機(jī)自然更替的量依舊很大
新浪科技：今年OV爆發(fā)之后，大家都開始拓展線下渠道，但線下渠道和線上渠道一樣，應(yīng)該也是有一定容量的，現(xiàn)在渠道會不會也趨于飽和？
李開新：國內(nèi)手機(jī)市場75%的量還是通過線下完成的，消費(fèi)角度來講，一年出貨量5億部，增量市場應(yīng)該是飽和了。但是手機(jī)產(chǎn)品更新?lián)Q代還是比較快的，盡管不像前兩年換機(jī)潮那么大的增量，但光是每年自然更替的量依然是很大的。
第二手機(jī)是消費(fèi)品，只要產(chǎn)品能真正滿足客戶、消費(fèi)者的需求，總會有機(jī)會。消費(fèi)者幾乎不存在沒法更換或完全不更換消費(fèi)品的情況，也很少有消費(fèi)者會認(rèn)定一個(gè)品牌持續(xù)走下去。所以現(xiàn)在的市場足夠手機(jī)廠商好好地去做，關(guān)鍵還是要把自己的東西做好
新浪科技：走向高端，似乎往往和線下渠道結(jié)合在一起，360手機(jī)對于建設(shè)線下渠道是怎么計(jì)劃的？
李開新：我的壓力沒有其他手機(jī)廠商那么大，現(xiàn)階段而言，360手機(jī)還是重點(diǎn)打造好N系列，在1000-2000檔位站穩(wěn)，所以還有時(shí)間一步步穩(wěn)妥地去布局。
新浪科技：網(wǎng)絡(luò)用戶獲取的成本更高，還是電視用戶成本更高？
李開新：比較來說，其實(shí)電視成本還是更高，地方電視臺的成本相對低一點(diǎn)。
從電視用戶角度來看，應(yīng)該是10歲以上，50歲以下的人群，中間年齡段看電視的人群比例是非常低的，現(xiàn)在手機(jī)通過電視傳播的并不是特別多。
不過針對特定人群，比如湖南衛(wèi)視或浙江衛(wèi)視的節(jié)目，這些人群和剛才說的還是不一樣的，熱播節(jié)目的人群和手機(jī)覆蓋的人群是強(qiáng)相關(guān)的，要做的話成本很高。體育營銷和娛樂營銷，我們應(yīng)該會做一些，但不是重點(diǎn)，360手機(jī)會把純粹品牌類的宣傳，更多轉(zhuǎn)到產(chǎn)品上來。
360手機(jī)VS小米：路徑不一樣
新浪科技：360 N系列的主要對手是紅米和魅藍(lán)，如果要擴(kuò)大市場的話，必然要直面他們，而小米魅族的知名度更高，要怎么去競爭呢？
李開新：N系列是1000-1500元價(jià)格檔位，定位要稍微高一點(diǎn)。紅米的人群和F系列人群比較接近，紅米的用戶一般是中學(xué)生、職業(yè)高中學(xué)生或者偏重第一次用手機(jī)的人以及40歲以上人群、年齡偏大人群的基本上網(wǎng)要求，但他們不是手機(jī)的重度用戶，這個(gè)人群和F系列的人群比較接近。
N系列覆蓋的人群是互聯(lián)網(wǎng)重度人群，這部分用戶人群是20-30歲之間，這部分人群基本已經(jīng)到了大學(xué)或剛剛進(jìn)入工作崗位的人群。這部分用戶對機(jī)器性能要求是比較高的，而且希望少花錢多辦事，N系列手機(jī)賣得好，就是因?yàn)橘N合了這部分需求。
但是需要承認(rèn)的是，和他們相比，對于360手機(jī)來說，不足在于，大家會說“360也在做手機(jī)嗎？”這是我們要解決的一個(gè)問題。
新浪科技：有很多人會說，紅米賣得好，反而阻礙了小米往高端走。那么把重點(diǎn)放在1000-1500元檔位，會不會影響360手機(jī)往上走？
李開新：我不擔(dān)心這個(gè)問題，我們走的路徑和小米不一樣。小米手機(jī)最開始是在1999元的檔位，成功的重要因素是極致性價(jià)比。由于量的壓力，小米開始做紅米，雖然帶來了量的增加，但是紅米和小米兩個(gè)產(chǎn)品之間的區(qū)隔，包括產(chǎn)品配置、特性的區(qū)隔做得不夠好，不夠清晰，甚至有些紅米的產(chǎn)品和小米的配置比較接近，這給品牌帶來了一些傷害。而且1999價(jià)位的小米手機(jī)，也沒有在這個(gè)檔位真正安全存活下來，其他品牌也在不斷沖擊它的位置。
360手機(jī)品牌的發(fā)展過程來說，開始做的是f系列500、600元機(jī)器，后來我們做了N系列、Q系列，我們在配置上做了區(qū)隔。
華為和三星都是從低價(jià)位逐步往上走，從幾百元到上千元，再到現(xiàn)在的幾千元。并不是說之前做過這種低價(jià)位的機(jī)器未來就不能做高價(jià)位的機(jī)器，而是高價(jià)位的機(jī)器和低價(jià)位機(jī)器產(chǎn)品特性上要做好區(qū)分。往上走的時(shí)候大家是接受的，但從高往低走，回過頭再想拉回去，這個(gè)難度就增加了。
手機(jī)安全：依舊處于自嗨狀態(tài)
新浪科技：高配置是360手機(jī)主要的一個(gè)特性，安全牌會怎么打？
李開新：安全肯定是360手機(jī)一個(gè)長期的特性，但是我們安全還可以做得更好，安全的需求應(yīng)該越來越進(jìn)化，怎么樣找到和大家的體驗(yàn)更密切，或者讓大家感覺更直接的安全特性，這是我們要去努力做好的。
新浪科技：現(xiàn)在有很多手機(jī)都在打安全牌，但是很多人都覺得這些事情不會發(fā)生在自己身上，重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上電腦，手機(jī)真正打動人的地方似乎并不多？
李開新：每個(gè)層面或者每個(gè)年齡段的用戶對安全的側(cè)重點(diǎn)是不一樣的，我們?nèi)ツ暌苍谧鲆恍┨剿鳎诵膯栴}并沒有解決。
盡管安全是個(gè)痛點(diǎn)，但無論是8848包裝的、還是金立包裝的，還是我們自己包裝的特點(diǎn)，盡管部分解決了問題，但解決的還是不夠好。大家都很難很清楚地說到每個(gè)人心坎兒里。我認(rèn)為，這點(diǎn)還是要認(rèn)真地研究一下，，還有千元機(jī)人群對于安全的需求也需要認(rèn)真地評測一下。
即便是所謂的商務(wù)安全手機(jī)，這部分人群真正有重要的事情，依然不會用手機(jī)處理問題。目前大家說談到的各種安全功能，還是屬于偽需求，自嗨狀態(tài)，不是真正的需求，但客觀角度來說，安全問題是存在的。
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