發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)手機(jī)廠商現(xiàn)在都喜歡打電梯廣告，這半年在電梯里陸續(xù)看了小米、魅族、oppo 和 nubia 的平面廣告，回想起來，好像全都一個(gè)樣，沒有任何特色…… 大家明明是分頭做的，但最后看起來都差不多，這也挺不容易的。對(duì)了，小米廣告的“屌爆了”還是有點(diǎn)特色的：傻。

　　新浪手機(jī) 王迪

　　這是羅永浩老師在2013年下半段在個(gè)人賬號(hào)上發(fā)布的一條微博，那年，羅老師還不是如今的“小品牌企業(yè)家”；以燈箱廣告為代表形式之一的線下渠道遠(yuǎn)沒有達(dá)到2016年末OV刷新的這種高度。而如今錘子首家線下門店在西單大悅城營業(yè)，并且陸續(xù)還會(huì)在全國開夠40家。

店面實(shí)拍圖

　　為此我們跑了趟這家線下店面，打算解決幾個(gè)問題：錘子這是有錢鋪線下了？這個(gè)模式究竟優(yōu)勢和劣勢都在哪？并且能不能持續(xù)。

　　開門見山的答案有這么幾個(gè)：1、以錘子目前的模式看鋪線下初期投入并不太大；2、短期看這會(huì)是件好事；3、能否給渠道更多利潤是其中關(guān)鍵，畢竟就算是大老師也并不能預(yù)測薛之謙明年還火不火。

　　按照“想起哪個(gè)說哪個(gè)”的基本原則，我們來說第一個(gè)：

　　一：相比較深度合作錘子這種鋪線下并不很費(fèi)錢

　　“線下店面難鋪，并且費(fèi)錢”這邏輯在去年末被“OV銷量崛起”熱點(diǎn)話題所帶出。以至于互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廠商趨之若鶩鋪線下也效果平平，譬如：

　　“截止2016年底，魅族擁有2300多家認(rèn)證專賣店、17000多家形象銷售店、60000多個(gè)形象銷售網(wǎng)點(diǎn)�！薄ⅰ靶∶自�宣布準(zhǔn)備在2020年前將渠道延伸至線下，至少開1000家零售店，據(jù)了解，從2016年2月份開始到年底，小米已經(jīng)開了51家小米之家�！�

　　但你看，魅族8萬多個(gè)線下點(diǎn)，聽起來比51個(gè)小米之家厲害很多。這種數(shù)據(jù)上的區(qū)別產(chǎn)生于“鋪線下”模式不同。

　　按照目前錘子方面公開信息“錘子科技將提供商品、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、基礎(chǔ)物料等，合作伙伴承擔(dān)專區(qū)專柜建設(shè)，促銷員管理，渠道維護(hù)，價(jià)格管理等。另據(jù)了解，除手機(jī)外，錘子科技的其他產(chǎn)品，比如今年要推出的空氣凈化器也會(huì)在線下店銷售。”

　　顯然，這次北京紫硯閣文化有限公司扮演了分銷商角色。錘子僅僅需要初期投入一筆費(fèi)用做店面裝修的啟動(dòng)資金，就能夠開設(shè)店面。而包括店面租金和人員開支，并不由錘子科技負(fù)責(zé)。某渠道業(yè)內(nèi)人士表示，這一模式錘子單家店面投入成本可能在十幾萬到三十幾萬間。

　　而按照錘子科技的說法“渠道商看重的是有話題的新品牌”。

　　二、短期內(nèi)利大于弊，但重點(diǎn)是能否維持

　　常言道：千里難尋是PY，PY多了路好走。線下店面開設(shè)短期看對(duì)錘子自然是好處良多，最簡單的道理可能是鋪貨，再深一層可能還包括品牌推廣。

　　“我們下個(gè)月將要推新機(jī)，發(fā)布會(huì)結(jié)束后我們會(huì)第一時(shí)間在這里發(fā)售這款新機(jī)”在這個(gè)人流密集到有些悶熱的賣場，小哥第二次談到了“新機(jī)”的相關(guān)話題。如果你看過錘子的發(fā)布會(huì)，自然能聯(lián)想到另一個(gè)畫面，老羅站在臺(tái)上略顯矜持的說“我們照例在這個(gè)會(huì)場***區(qū)域準(zhǔn)備了一批現(xiàn)貨，散了會(huì)大家可以直接第一批購買”。

店面一角

　　所以在可預(yù)期的一個(gè)多月內(nèi)，老羅下一場新品發(fā)布會(huì)后；能夠第一時(shí)間看到真機(jī)，并且買到真機(jī)的場所會(huì)增加到40+。而且錘子這次把店面選在“一二線城市的購物中心、大學(xué)城”，每次走到店鋪不僅僅是給消費(fèi)者“高端場所打廣告”的過程；可能店員還會(huì)提前一個(gè)多月就告訴你“我們下個(gè)月就要推新機(jī)了，多多關(guān)注”。

　　舉個(gè)直白的例子：在某次非公開場合對(duì)話中，OPPO內(nèi)部曾聲稱“那年我們有26萬家線下門店，單月給我們賣出去600萬臺(tái)機(jī)器”——有地方出貨才是王道。

　　三、如果不能“一起發(fā)財(cái)” 那最終還會(huì)分道揚(yáng)鑣

　　26萬家門店，600萬臺(tái)機(jī)器，平均下來每月每個(gè)店面售出23臺(tái)機(jī)器；如果考慮到有的店銷量好，那勢必就有某些店三天開一次張。因此，讓分銷商負(fù)責(zé)人力和店面資金的同時(shí)，如何讓他們掙到錢，是模式根本。

　　在這條路上嘗試過，最終重新聚焦線上的品牌是一加。同屬于互聯(lián)網(wǎng)精品手機(jī)路線的品牌，毛利不高，是二者面臨的最大問題。

　　“OV一臺(tái)2000多元中端機(jī)，毛利如果是1000元，那我們一臺(tái)旗艦毛利連500都不到；給不到渠道更高利潤，那就可能要靠捆綁配件銷售來增加利潤。只是這樣一來，一來送個(gè)熱水壺高壓鍋對(duì)品牌本身是一種傷害，另外人家賣OV也能送耳機(jī)，憑什么要賣你的”在當(dāng)年談到聚焦線上時(shí)，一加方面做過這樣的描述，這樣的問題拋給錘子也一樣。

　　如何維持這種相對(duì)松散的聯(lián)盟，根本在于“給到渠道商更多毛利”。

　　另外在錘子的首家賣場，我們聽到了這樣的對(duì)話：

　　“這機(jī)器我看現(xiàn)在和官網(wǎng)標(biāo)價(jià)差不多，不過你們要是推新品是不是價(jià)格會(huì)有浮動(dòng)�。俊�

　　“對(duì)，這個(gè)根據(jù)市場情況，我們店面售價(jià)會(huì)做調(diào)整�！�

　　可見如何實(shí)現(xiàn)毛利增長，錘子有一些基本的準(zhǔn)備。但這些基本手段并不足夠支撐長久合作。

店鋪是這樣?jì)鸬?/span>

　　新浪手機(jī)點(diǎn)評(píng)：我們常說“只有線下才能有更大利潤空間”，但真相似乎需要反過來看，“只有保證利潤空間和供貨，才能有更良性的線下市場”。這是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)在此前最大難題。

　　只是今年情況又似乎不那么一樣，“智能機(jī)原材料漲價(jià)”這一波熱潮后，互聯(lián)網(wǎng)品牌的定價(jià)難關(guān)突然有所松動(dòng)。錘子能不能借機(jī)有所表現(xiàn)，我們還需要觀望一陣子。