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文/鄰章

2016年，國產(chǎn)智能手機(jī)在銷量上節(jié)節(jié)攀升，華為銷量1.39億，OPPO銷量近億臺、vivo銷量7700萬臺，紛紛跑贏大市。在此熱潮下，2017年，各大廠商摩拳擦掌，試圖進(jìn)行新一輪市場圈地。諸如華為，有坊間傳聞其2017年就將銷量目標(biāo)定為1.7億臺，而其他多數(shù)廠商，雖未動聲色，但可以預(yù)見的是：都會向上再拔高一節(jié)。

綜合而言，2017年是國產(chǎn)手機(jī)極富野心的一年，但國產(chǎn)手機(jī)要實現(xiàn)這樣的野心，雖有機(jī)會，卻也并不容易。

為什么這么說，我們從幾個方面來看。

一是市場容量增幅有限，僧多粥少。此前IDC預(yù)測，2017年中國智能手機(jī)市場出貨量雖將高于2016年同期水平，但增幅將減小。即使以2016年同比增幅8.7%計算，2017年中國智能手機(jī)市場的容量大約也只能在5億部左右。但當(dāng)下坊間傳聞的各家銷量數(shù)字，我們卻能發(fā)現(xiàn)，即使是“OPPO、vivo、華為”三大廠商，其銷量就已經(jīng)超過三億部，市場現(xiàn)實是僧多粥少。

二是多數(shù)廠商增速或?qū)⒉粡?fù)以往。從目前調(diào)研機(jī)構(gòu)公布的數(shù)據(jù)來看，2017年，多數(shù)廠商的增速或?qū)⒉粡?fù)以往。2017年1月份，賽諾數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)市場1月份出貨量增速在10%以上的只有vivo、榮耀等少數(shù)廠商；而此前臺灣媒體Digitimes Research綜合供應(yīng)鏈消息和各區(qū)域市場狀況預(yù)測，稱2017年出貨量可能會保持15%以上增長的廠商只有vivo、OPPO等少數(shù)公司。

三是市場領(lǐng)頭羊或?qū)⒕硗林貋�。坦率來講，2016年，蘋果和三星表現(xiàn)都不太令人滿意，蘋果iPhone7系列被指是小升級，創(chuàng)新不足；而三星Note7雖然一片贊譽(yù)，但不幸夭折。這兩大領(lǐng)頭羊在2016的表現(xiàn)不佳，給了國產(chǎn)品牌一個上佳的機(jī)會窗口，對于銷量助攻不言而明。但2017年的市場情況或?qū)⒋笥胁煌�，蘋果、三星這兩大市場領(lǐng)頭羊?qū)⒕硗林貋�。從目前傳聞來看，二者�?017年的旗艦新品上，都將祭出大招，采用全新的設(shè)計與功能升級。在中端市場，二者也在積極試探，諸如三星在中國市場推出Galaxy C系列，蘋果推出價格更低的非全網(wǎng)通iPhone7等舉措�？梢灶A(yù)見，這兩大品牌，在2017年或?qū)⑷〉酶�大的銷量成績。

如上我們看到，國產(chǎn)手機(jī)在競爭環(huán)伺之下，雖有機(jī)會，但是面臨巨大挑戰(zhàn)。

那么問題來了，國產(chǎn)該如何穩(wěn)固市場地位？

前段時間，我們談了國產(chǎn)需要增強(qiáng)創(chuàng)新、加強(qiáng)品牌建設(shè)、完善渠道布局等等。但個人認(rèn)為，在當(dāng)下，其實國產(chǎn)還需要增強(qiáng)的是其后端支撐能力，需要構(gòu)建穩(wěn)健供應(yīng)鏈體系、合理把控成本，建立更為完善的質(zhì)量反饋體系。

1.合理預(yù)估產(chǎn)品銷量，建立穩(wěn)健供應(yīng)鏈體系，搶占黃金銷售期

近幾日，華為與三星有關(guān)雙曲面屏幕的供應(yīng)問題，一度在微博上鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。據(jù)認(rèn)證為“華強(qiáng)電子產(chǎn)業(yè)研究所手機(jī)和電子行業(yè)分析師”的微博大V@潘九堂爆料稱：“華為Mate9雙曲面版本當(dāng)下市場缺貨，原因在于三星不給華為太多OLED屏”。但隨后微博大V@Kevin王的日記本（實際為IHS Technology中國研究總監(jiān)）又將劇情反轉(zhuǎn)，稱“三星并沒有對華為作出限制供應(yīng)，而是之前就談好了只能供應(yīng)不到200萬的屏幕，多要了也沒貨，三星的柔性屏幕使用要提前付定金，蘋果也要付，國內(nèi)廠商不愿意這么玩”。

透過這件事兒，我們需要吸取的教訓(xùn)是：廠商需要正確預(yù)估自己產(chǎn)品的銷量區(qū)間，一開始就與上游供應(yīng)鏈建立穩(wěn)健長遠(yuǎn)的合作關(guān)系，以穩(wěn)健的供應(yīng)鏈去搶占智能手機(jī)產(chǎn)品本就不多的黃金銷售期。畢竟智能手機(jī)的競爭，從某種程度來說，就是供應(yīng)鏈的競爭，能夠被消費(fèi)青睞的產(chǎn)品，卻不能在供應(yīng)上滿足消費(fèi)者，也是白搭。所以擁有穩(wěn)健的供應(yīng)鏈支撐，才是產(chǎn)品銷量保證的前提。

那么廠商如何才能與上游供應(yīng)鏈建立穩(wěn)固的合作關(guān)系？需要的是雙方的長久誠信合作。去年參加vivo高層媒體溝通會時，vivo介紹他們與供應(yīng)鏈的關(guān)系為何能從元器件普通使用到獨家定制再到聯(lián)合研發(fā)演進(jìn)，其心得是：“首先是需要將供應(yīng)鏈當(dāng)成真正的合作伙伴，在合作上是公平、對等、互利的，而不是將雙方當(dāng)作一個簡單的買賣關(guān)系；其次是廠商在供應(yīng)鏈的預(yù)定上得有規(guī)劃，事先不規(guī)劃數(shù)量，臨時去追，神仙也追不回來。因為對供應(yīng)伙伴來講，它的投資其實在前一年的11月份就決定了。對于供應(yīng)鏈而言，只有形成真正的合作伙伴關(guān)系，他們才會把相對好的技術(shù)第一時間告訴我們�！�

2.把控成本，將好鋼用在刀刃上

眾所周知，智能手機(jī)漲價潮的來臨，幕后重要推手是智能手機(jī)BOM成本的大幅上升。隨著元器件采購成本越來越高，其售價自然會越來越貴，成本與售價自然呈現(xiàn)出的是正相關(guān)，正如俗話所言：一分價錢一分貨。但眾所周知的是，極速上升的售價，顯然會影響消費(fèi)者的購買動力，甚至?xí)�直接�?dǎo)致銷量下降。

可以看到，成本上升與消費(fèi)購買意愿之間是一對矛盾體。但廠商要取得增量，則需要有效的化解這對矛盾。如何化解，廠商需要做的是在元器件采購時，“將好鋼用在刀刃上”，做到不盲目求全求大，要緊貼消費(fèi)需要，在能夠切實提升消費(fèi)體驗的元器件上不惜成本。在讓消費(fèi)者對產(chǎn)品使用滿意的同時，也讓自身能夠把控成本。

以智能手機(jī)處理器的選擇為例，從絕對性能數(shù)值來說，高端處理器肯定會比中端處理器要好，但是高端處理器的數(shù)值優(yōu)勢是否就能直接等同于體驗優(yōu)勢？從實際來看，卻并非如此，在日常使用中我們就能看出：高端處理器雖然性能強(qiáng)大，跑分漂亮，游戲暢快，但伴隨而來的則有發(fā)熱和耗電量大的問題。這對在意續(xù)航、對游戲并不感冒的用戶而言，高端處理器帶來的體驗，實際上并不如一顆溫和的中端處理器來得暢快。在當(dāng)下性能過剩時代，對于更多的消費(fèi)者而言，處理器存在嚴(yán)重的性能浪費(fèi)。

那么廠商采用最高端的處理器，花費(fèi)大價錢，然后讓消費(fèi)者為之付出更高的價格，從消費(fèi)者的角度，值得嗎？顯然并不太值得。

所以與其在已經(jīng)是性能浪費(fèi)的處理器上花錢，還不如在消費(fèi)者的核心需求上花錢。諸如給消費(fèi)者更好的電池、更好的拍照效果、更好的音樂體驗、大運(yùn)行內(nèi)存、存儲空間等。在這些方面多花錢，其帶給消費(fèi)者的體驗可能遠(yuǎn)比堆料處理器來得暢快。從去年vivo這些市場贏家們的產(chǎn)品來看，看不到盲目的硬件堆砌，也不是為跑分而生，但是在上述能夠影響消費(fèi)者體驗的地方，他們卻做得非常好，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

3.完善消費(fèi)者反饋體系，杜絕黑天鵝

消費(fèi)者買手機(jī)，第一次是購買產(chǎn)品，而后購買則依賴的是過往使用體驗。所以廠商想要贏得回頭客，核心是要保障每一款產(chǎn)品的質(zhì)量，及時響應(yīng)消費(fèi)者的需求。無論是旗艦還是低端千元機(jī)，需要的是廠商對產(chǎn)品全流程的用心——利用最為有效接觸消費(fèi)者的方式，去傾聽消費(fèi)者的心聲，對產(chǎn)品功能、質(zhì)量建議做到及時響應(yīng)，并讓產(chǎn)品部門能夠在后續(xù)改進(jìn)。

如何傾聽，如何做到？實際上，門店就是線下消費(fèi)者感受服務(wù)、反饋問題的最佳窗口，而網(wǎng)絡(luò)則是線上消費(fèi)者反饋問題的有效途徑。

但在現(xiàn)實中，我們卻發(fā)現(xiàn)：諸多公司，無論是線下門店還是網(wǎng)絡(luò)（特別是網(wǎng)絡(luò)），對于消費(fèi)者反饋的問題，是不愿意接受與承認(rèn)的，反而會認(rèn)為是其他廠商在惡意抹黑重傷。當(dāng)然，在惡劣的競爭條件下，也不能排除有這種可能。但對于廠商而言，在看到這種反饋時，首先需要做的，可能不是反駁與逃避，而應(yīng)當(dāng)是及時響應(yīng)、核查消費(fèi)者所反饋的問題，避免這些小問題發(fā)展成黑天鵝。

而在積極響應(yīng)消費(fèi)者心聲、服務(wù)消費(fèi)者需求等方面，vivo與華為具有一定代表性。vivo將其門店優(yōu)勢發(fā)展成前端服務(wù)體系，成為傾聽消費(fèi)者反饋、改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的承載渠道。諸如為什么vivo是最早在產(chǎn)品上附帶原廠貼膜的廠商，原因是他們發(fā)現(xiàn)，90%以上的消費(fèi)者在買到手機(jī)后，都會貼膜，但消費(fèi)者自行貼膜不僅麻煩，而且需要付出成本，vivo在產(chǎn)品上市之前就已經(jīng)解決了這個問題。而華為在傾聽消費(fèi)者心聲方面，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品屏幕黑邊兒問題上。以往華為產(chǎn)品的黑邊兒問題，在網(wǎng)絡(luò)上被消費(fèi)者吐槽頗多，影響了消費(fèi)者的購買欲望，但我們從華為近期的產(chǎn)品，諸如P10上，其屏幕黑邊兒問題已經(jīng)得到了極大改善。

寫在最后：

2017年，國產(chǎn)廠商們都表現(xiàn)出了更大的市場野心，但在市場容量僧多粥少、多數(shù)廠商增幅不復(fù)以往、國際巨頭來勢洶洶等現(xiàn)實下，要實現(xiàn)市場野心，卻并不容易。對于國產(chǎn)品牌而言，要繼續(xù)穩(wěn)固市場地位，拋開老生常談的產(chǎn)品創(chuàng)新等，其實更應(yīng)該增強(qiáng)的是后端能力，以構(gòu)建穩(wěn)健供應(yīng)鏈、合理把控成本和更完善的質(zhì)量反饋體系，在市場競爭中占據(jù)更大優(yōu)勢。

注：本文所有圖片源自網(wǎng)絡(luò)。

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