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　　文/冀勇慶

　　估計雷軍是對于小米在河南線下市場的成績感到很驚奇，于是下來了解情況，總結(jié)出線下的成功模式。

　　最近幾天，小米創(chuàng)始人雷軍離開北京，花了四天時間奔波在中原大地，先后去了洛陽、南陽、許昌、鄭州四個市，伊川、汝陽、鎮(zhèn)平、唐河、方城五個縣，還有十多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，考察了五家小米之家。

　　“我們會加大投入力度，把更多的小米新國貨帶給更多的河南用戶。河南，我們很快還會再回來的！”雷軍在微博上寫道。

　　作為一家平臺公司的老板，雷軍的時間是很寶貴的，他為什么要花四天時間考察河南市場？且讓老冀分解一下。

　　首先，小米確實在河南做得不錯。從賽諾的數(shù)據(jù)來看，河南已經(jīng)成為小米的第六大市場，排在廣東、江蘇、北京、山東、四川的后面。

　　河南也是小米線下市場增長最快的省份之一，其市場份額從今年2月的3.02%增長到了7月的4.29%，并超越蘋果和魅族，排在線下市場第5位。如今在河南線下市場，排在小米前面的只有傳統(tǒng)四強：OPPO、vivo、華為、榮耀。

　　再看開店數(shù)量，從小米網(wǎng)站上可以看出，小米在河南已經(jīng)開了14家實體店，其中包括4家綜合性的小米之家和10家主要賣手機及周邊產(chǎn)品的小米專賣店。這個實體店的數(shù)量與四川相同，高于小米其它銷量大省的實體店數(shù)量（廣東13家，江蘇12家，北京4家，山東11家）。

雷軍考察河南鄭州大衛(wèi)城的小米之家

　　因此，估計雷軍是對于小米在河南線下市場的成績感到很驚奇，于是下來了解一下情況。

　　那么，河南到底都給小米帶來了哪些經(jīng)驗？

　　首先，在欠發(fā)達的人口大省，既要開品類全的小米之家，更要開品類少的小米專賣店。這是因為四五線城市缺乏消化小米之家大店的市場容量，當?shù)氐南�費者一時也很難接受小米門店銷售非手機和非電子商品的事實，而小米專賣店也就更加合適。

　　其次，再往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場走，就連小米專賣店也難以覆蓋，就要更多依靠電信運營商、地市級經(jīng)銷商的力量了。雷軍走訪了河南洛陽市伊川縣一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的手機店老板，就是因為中移動給她推薦了紅米，她才開始銷售小米的產(chǎn)品。

雷軍走訪河南洛陽市伊川縣一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的手機店

　　不過，擺在小米發(fā)展線下的終極問題，還是利益分配的問題。只要小米堅持高性價比的商業(yè)模式，就很難給線下的渠道合作伙伴留下足夠的利潤空間，也就無法保證他們銷售小米產(chǎn)品的積極性。

　　幾個月前老冀曾經(jīng)與一家全國性手機連鎖零售商的高層交流過，這位朋友說賣一部小米手機才掙幾十塊錢，而且小米還要求他們在門店中開辟小米產(chǎn)品專區(qū)，算了算劃不來，于是也就沒有大規(guī)模合作。

　　如今小米是怎么解決這個問題的呢？

　　首先，小米之家是能夠盈利的，這是因為小米之家的品類足夠豐富，至少有幾百個SKU，其中小米手機可能賺得少一點，但是其它商品的利潤率就要高一些。只要流水足夠高，坪效足夠高，就能夠產(chǎn)生不低的利潤。

　　其次，小米專賣店中的品類較少，沒法實現(xiàn)交叉補貼，恐怕更多地只能借助于運營商的話費補貼。從河南全省來看，小米竟然一口氣開了11家小米專賣店，分布在開封、安陽、新鄉(xiāng)、焦作、濮陽、許昌、三門峽、南陽、商丘、駐馬店等各個地級市，可謂遍地開花，想來已經(jīng)找到了盈利模式。

　　只要小米之家和小米專賣店有了盈利模式，小米也就不再拘泥于自營，而是應該大力發(fā)展渠道合作伙伴了。據(jù)老冀了解，如今的小米之家和小米專賣店中，已經(jīng)有很大一部分是經(jīng)銷商而非小米自己所開。

　　最后，小米要從地級市再往下走，恐怕還得依靠當?shù)氐牡厥屑壗?jīng)銷商的力量了。其實，現(xiàn)在小米已經(jīng)在線下市場實行了省包模式，每個省都有一家線下經(jīng)銷商。正所謂天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往，未來如何平衡好省包、省內(nèi)小米門店、地包之間的利益，恐怕值得雷軍好好琢磨琢磨了。

　　老冀認為，除了在省會城市作為標桿的小米之家采用自營之外，小米應該充分授權(quán)省包，讓他們根據(jù)本省具體情況建設(shè)門店。

　　隨著小米大規(guī)模殺向線下市場，對于渠道和門店的爭奪已經(jīng)越演越烈。有渠道的朋友向老冀反映，小米直接把魅族河北的省包給撬走了，也挖了不少華為的渠道和門店。去年4月8日，位于北京核心商圈世貿(mào)天階的小米之家開業(yè)，這個地方本來是華為先談的，但是由于華為都是通過代理商開店，談得比較慢，而小米直接談自營，很快就跟業(yè)主敲定了。

　　不過，無論是小米還是華為，都對OPPO和vivo鐵板一塊的渠道體系沒有太多的辦法，至少老冀還沒有聽到OV渠道反水的消息。

　　對于小米來說，線下仍然是場硬仗。