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　　文/懂懂筆記

　　“它原來就是個做點讀機(jī)的”，一個OPPO線下體驗店銷售員這樣評價vivo的產(chǎn)品。但她不知道，就在其門店隔壁的另一家專賣里，vivo的銷售員剛剛調(diào)侃了OPPO沒有全面屏產(chǎn)品的落后。

　　這個十一長假，對于OV兩家“兄弟”企業(yè)來說，廝殺的更為激烈，兩家線下渠道促銷員的“話術(shù)”中，也開始透露出一股針鋒相對。

　　眾所周知，每年國慶長假都是手機(jī)在線下沖量的關(guān)鍵時期。今年十一黃金周比往年多了一天，這也讓線下手機(jī)賣場、體驗店等又多一天的促銷機(jī)會。而越是關(guān)鍵的促銷節(jié)點，就越會引起手機(jī)廠商和手機(jī)經(jīng)銷商的重視，競爭也是在所難免。

　　但懂懂筆記的小伙伴們在十一長假走訪期間卻感受到一些不同的火藥味兒。OPPO、vivo作為線下起家的兄弟廠商，雖然原本也是競爭關(guān)系，但雙方并沒有特別大的沖突，競爭對象更多的是華為、金立等品牌，這從過去店里促銷員介紹產(chǎn)品的話術(shù)中就可以清晰感覺到。

　　然而，如今OV兄弟聯(lián)手打天下的日子似乎一去不返，今年以來線下市場銷量增速放緩，OV彼此之間競爭比以往更激烈。這種情況到了銷售一線更是愈演愈烈，銷售人員互相之間揭對方產(chǎn)品的老底都豪不留情面。

　　OV互博，知己知彼的揭短戰(zhàn)術(shù)

　　懂懂筆記在這個十一黃金周期間，去了不少三四線城市的線下手機(jī)門店、賣場，感受到節(jié)日商家促銷的熱情和特殊方式。

　　在線下走訪時了解到，各個手機(jī)品牌銷量的多寡，與品牌本身、門店位置、柜臺位置和銷售人員都有很密切的關(guān)系。懂懂筆記發(fā)現(xiàn)，一線的銷售人員在手機(jī)銷售鏈條中更是至關(guān)重要的一環(huán)，而秘密就在他們與消費者的“對話”中。

　　其實，這些一線銷售人員如何說話都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的，他們不僅了解自己銷售品牌的產(chǎn)品優(yōu)缺點，也熟知所有競爭對手產(chǎn)品的好壞。如果消費者的購買目標(biāo)特別明確，這個品牌的銷售員基本只會介紹自家產(chǎn)品的特點，如果消費者將幾個品牌的產(chǎn)品放到一起比較，銷售員則會有針對性的“幫助”消費者作對比，甚至不惜“攻擊”友商。

　　于丹丹（化名）是齊齊哈爾市龍沙區(qū)一家手機(jī)連鎖賣場vivo柜臺的銷售員，懂懂筆記走進(jìn)賣場時，她正在給一位年輕女性消費者推薦vivo X20，同時也用余光掃視著剛剛走進(jìn)店的其他消費者。幾分鐘后，于丹丹走過來，直接從柜臺里拿出了一臺X20開始介紹。先是售價，之后是產(chǎn)品的主要功能和特點。她告訴懂懂筆記：“你不用擔(dān)心售價，這款手機(jī)是最新的產(chǎn)品，全市的價格肯定是一樣的，在我這里拿，我能給你拿到最大的優(yōu)惠�！�

　　見還有些猶豫，于丹丹便拿出自己的手機(jī)向懂懂筆記展示并介紹，目前他們在多家賣場手機(jī)銷售前三名就是vivo、華為、OPPO，華為偏商務(wù)，消費人群不一樣，而OPPO根本沒有全面屏的產(chǎn)品。于丹丹說道：“現(xiàn)在全面屏是趨勢，OPPO明顯跟不上，不僅屏占比不夠，分辨率、像素也比不上X20�！�

　　我們知道，vivo X20與OPPO R11都采用的是驍龍660芯片，同樣是4G+64G的配置，主要的差別就在于屏幕和像素。X20采用2K全面屏，R11則是普通的5.5英寸屏幕，前者像素是2400萬，后者為前后2000千萬像素。而于丹丹就不停地將重點轉(zhuǎn)移到X20的全面屏和像素上，繼而說到R11的落伍。

　　隨后，懂懂筆記來到隔壁的一家OPPO體驗店，銷售員就開始熱情地介紹R11。當(dāng)懂懂筆記提到X20全面屏的時候，銷售員笑了，“R11都上市好幾個月了，X20還用的660的芯片，而且OPPO跟高通是有獨家協(xié)議的，我們有最好的技術(shù)。至于全面屏說是玩《王者榮耀》看到的場景更大，其實是視覺誤差，根本沒什么用�！�

　　“還好意思說自己是2400萬像素，其實就是2個1200萬，單個攝像頭只有1200萬像素，只要你仔細(xì)問，他們肯定就不敢再那么說了�！監(jiān)PPO體驗店銷售員介紹，vivo原來就是個做點讀機(jī)的，OPPO可是做手機(jī)起家，“技術(shù)根本不是一個層面。”

　　在越發(fā)激烈的市場競爭中，一線的手機(jī)銷售人員為了銷量不僅要熟記自家產(chǎn)品的性能，還要了解競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點，除了“自衛(wèi)”，在必要的時候還可以用來進(jìn)攻，這已然變成手機(jī)市場線下競爭的常態(tài)。OV也不例外，因為兩家特殊的淵源，從銷售人員有的放矢的介紹中更可以看到互相的針對性。

　　手足競爭愈演愈烈，相煎何急

　　國內(nèi)手機(jī)市場的激烈競爭，促使市場格局不斷發(fā)生變化，OV依靠前幾年的線下渠道崛起成為國內(nèi)排名前五的手機(jī)廠商，華為、金立也在線下奮起直追，華為有千縣計劃，金立則悄聲布局。就連小米、榮耀、錘子等互聯(lián)網(wǎng)品牌也都在發(fā)力線下渠道，其中小米的小米之家和小米小店等渠道正在發(fā)生效用。

　　當(dāng)越來越多手機(jī)廠商都開始重視線下市場的時候，OV原有的優(yōu)勢就會縮小。而從前OV需要面對的競爭對手基本都是來自其他手機(jī)廠商的壓力，如今，OPPO和vivo之間的關(guān)系也發(fā)生了變化。

　　大家都知道，OV本自同根生，雖然都是主攻線下的手機(jī)品牌，但一直以來由于兩個品牌在線下的消費者人群劃分還算明晰，所以直接沖突并不大。

　　首先，兩家的產(chǎn)品主打的功能定位不同，OPPO主推拍照和閃充，vivo則是HiFi和自拍；其次，兩家產(chǎn)品的代言人選擇也會幫助他們做一個消費者區(qū)隔，OPPO更注重年輕女性消費者，vivo則以鮮肉和體育兩種元素，吸引女性消費者和一部分男性消費者。

　　但是，OV手足情深、相安無事的關(guān)系，隨著手機(jī)市場的變化也在發(fā)生改變，直接的競爭也越來越多。本質(zhì)上，還是產(chǎn)品同質(zhì)化的問題。

　　近兩年來，手機(jī)的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，即便所有的手機(jī)廠商都知道同質(zhì)化是一個問題，也仍然無法規(guī)避，只能在同質(zhì)的情況下做出一些不同。而這些問題同樣也出現(xiàn)在OV身上，他們的產(chǎn)品越來越像，目標(biāo)消費人群也逐漸模糊出現(xiàn)交叉，雙方也就從聯(lián)手打天下的兄弟，變成不可忽視的競爭對手。

　　OPPO和vivo在當(dāng)下的手機(jī)市場中，不僅要面對華為（榮耀）、小米、金立等競爭對手，還要“小心提防”自己的兄弟。這兩年華為的發(fā)展勢頭有目共睹，整體銷量連續(xù)兩年第一，難免會侵蝕一部分OV的用戶。但華為更多的產(chǎn)品都是面向商務(wù)人群，在今年推出的主攻年輕消費者的Nova2系列才剛剛有響動。金立的情況與華為類似，面向的人群都是有安全需求的商務(wù)人士，針對年輕市場的產(chǎn)品也是剛剛起步。

　　也就是說，OV的競爭對手有華為、金立等廠商，但沖擊還不足畏懼，而它們二者彼此之間的直接競爭才是行業(yè)需要特別注意的。從以前的明顯區(qū)別到現(xiàn)在的非常相似，OPPO和vivo正在面對從產(chǎn)品到品牌定位再到宣傳策略等全鏈條的競爭。

　　老話說“打仗親兄弟，上陣父子兵”，OV曾經(jīng)一起攻打線下市場攜手并進(jìn)，僅在兩三年間就成為國內(nèi)排名第二第三的手機(jī)廠商。但如今“它原來就是個做點讀機(jī)的”卻成了OPPO銷售員“攻擊”vivo的手段，這種競爭關(guān)系的演變不免讓人唏噓。

　　事實上，憑借懂懂筆記對OV這兩家手機(jī)廠商的了解，它們都是很講究本分的企業(yè)文化，不會做出評論甚至攻擊友商的事，更不會黑自己的兄弟。但現(xiàn)實的情況是，由于線下銷售的慘烈競爭，為了賣出手機(jī)產(chǎn)品，一線的銷售人員在培育下難免各出奇招，企業(yè)根本無法控制。

　　而這種情況，絕不止是OV兩家手機(jī)品牌，在整個線下手機(jī)市場上，針對不同競爭對手的不同應(yīng)對手段，每時每刻都在上演。業(yè)績導(dǎo)向已經(jīng)讓一線銷售變了形，更在無數(shù)的消費者心里埋下了隱患。