任正非：世界上對你最好的其實不是你老婆，而是客戶

　　作者：李寧（前《華為人》《管理優(yōu)化報》主編）

　　來源：微信公眾號“藍(lán)血研究”

　　在產(chǎn)品投資戰(zhàn)略上，以客戶需求為導(dǎo)向，而不是以技術(shù)來牽引。

　　我們處在一個信息產(chǎn)品過剩的時代，這與物質(zhì)社會的規(guī)律不一致。人們對物質(zhì)的需求與欲望是無限的，而資源是有限的。而信息恰好反過來，人們對信息的需求是有限的（人要睡覺，人口不能無限地增長．．．．．．），而制造信息產(chǎn)品的資源是無限的。

　　我們不能無限地拔高人們對物質(zhì)的需要，因為資源滿足不了。我們也沒有能力無限地刺激信息的需求，因為人還要睡覺．．．．．．

　　——任正非 2005 年《在廣東省政府匯報會上的講話》

　　在我們今天這個到處崇尚技術(shù)的年代，企業(yè)的產(chǎn)品投資戰(zhàn)略，是應(yīng)該以技術(shù)來牽引，還是以客戶需求為導(dǎo)向呢？ 任正非認(rèn)為，如果在牛頓所處的那個年代，一個科學(xué)家?guī)缀蹩梢园岩粋�時代的自然現(xiàn)象都基本解釋清楚，那時一個新技術(shù)出現(xiàn)會帶來很大的商機(jī)。但當(dāng)今時代，新技術(shù)的突破，卻只能作為一個參考，不一定會帶來很好的商機(jī)。

　　為什么呢？這是由于互聯(lián)網(wǎng)及芯片的巨大進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)及芯片的使用使人大腦的等效當(dāng)量成千倍地增長。雖然美國只有兩億人口，但美國由于互聯(lián)網(wǎng)和芯片的使用，卻相當(dāng)于有 4千億個大腦。這些大腦一起運轉(zhuǎn)，就會爆發(fā)出新的技術(shù)、新的知識和新的文化，它會大大超越人類真實的需求。因為人類需求的進(jìn)步是緩慢的，它隨著人的生理和心理的進(jìn)步而進(jìn)步。這就是人們對信息需求的有限性，和制造信息產(chǎn)品的資源無限性之間的矛盾。

　　也正是這對矛盾，使得許多領(lǐng)導(dǎo)世界先進(jìn)技術(shù)潮流的企業(yè)，它們雖然是萬米賽跑的領(lǐng)跑者，卻不一定是最后的贏家，反而為“披荊斬棘”、“清洗鹽堿地”、推廣新技術(shù)而付出大量的成本和沉重的代價。

　　縱觀美國信息產(chǎn)業(yè)的興亡史，令人膽顫心驚。五百年春秋戰(zhàn)國如果縮到一天內(nèi)進(jìn)行，誰是英雄？巨大的信息潮，潮起潮落，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與處理技術(shù)的進(jìn)步，新陳代謝的速度會越來越快。因此很難再有蓋棺論定的英雄，任何過路的豪杰都會對信息業(yè)的發(fā)展給以推動。我們應(yīng)尊重他們，學(xué)習(xí)他們，批判地繼承他們。

　　——任正非1998年《我們向美國人民學(xué)習(xí)什么》

　　美國著名的王安電腦公司，80年代銷售額達(dá)35億美元，到現(xiàn)在已經(jīng)消失得無影無蹤了。

　　像IBM這個信息行業(yè)的大象，也在1992年差點解體。后來IBM勵精圖志，總裁郭士納重新走上改革之路，在付出巨大的痛苦代價后，才重新站立在世界舞臺上跳舞。

　　2002年IT泡沫破滅的浪潮，使世界損失了20萬億美元的財富，那些在美國創(chuàng)新機(jī)制的推動下，層出不窮、叱咤風(fēng)云的高科技企業(yè)，那些一味像崇拜宗教一樣崇拜技術(shù)的企業(yè)，很多已是傷痕累累，煙消塵散。從統(tǒng)計分析得出，幾乎100%美國硅谷的滅亡企業(yè)不是因為技術(shù)不先進(jìn)，而是因為技術(shù)太先進(jìn)了，先進(jìn)到別人還沒有對它完全認(rèn)識與認(rèn)可，以至沒有人來買它。就像梵高的畫一樣，梵高生前的畫不被人們認(rèn)識，沒人買他的畫，以至于他被餓死，產(chǎn)品賣不出去卻消耗了大量的資源與資金，斷了現(xiàn)金流就如同斷了血液，企業(yè)喪失了競爭力。

　　在科學(xué)的入口處，真正是地獄的入口處，進(jìn)去了的人才真正體會得到�；�礎(chǔ)研究的痛苦是成功了沒人理解，甚至被曲解、被誤解。像餓死的梵高一樣，死后畫賣到幾千萬美元一幅。

　　——任正非1998年《我們向美國人民學(xué)習(xí)什么》

　　所以，任正非總結(jié)出：盲目地以技術(shù)為產(chǎn)品投資導(dǎo)向，往往要成為“先驅(qū)”。在相當(dāng)長一段時間內(nèi)，產(chǎn)品投資戰(zhàn)略必須將技術(shù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為客戶需求導(dǎo)向，因為對市場起到驅(qū)動作用的，只能是客戶需求，而非技術(shù)。

　　當(dāng)然，任何事情都是既對立又統(tǒng)一的，企業(yè)沒有先進(jìn)技術(shù)也不行，任正非的觀點是：

　　我們就是要去看清客戶的需求，客戶需要什么我就做什么。賣得出去的東西，或略略搶先一點點市場的產(chǎn)品，才是客戶真正的技術(shù)需求。超前太多的技術(shù)，當(dāng)然也是人類的瑰寶，但必須以犧牲自己來完成。在產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新上，華為要保持技術(shù)領(lǐng)先，但不能領(lǐng)先競爭對手過快，“領(lǐng)先三步是先烈，領(lǐng)先半步才是英雄。”

　　——任正非2005年在廣東政府匯報會上的講話《華為的核心價值觀》

　　華為發(fā)展的事實，就佐證了任正非的這一觀點。

　　華為在俄羅斯開通了全球最長的光傳輸網(wǎng)長達(dá)一萬八千公里。華為高端的 DWDM 光傳輸技術(shù)，處于世界領(lǐng)先位置。在四千六百多公里長的中間，不需要電纜，華為做得到，當(dāng)時北電也能做到，但華為的成本卻比北電低 30%。為什么？因為這個四千六百多公里中間不需要電纜的技術(shù)，是華為從美國花了 400 萬美元就買回來了的。

　　在泡沫經(jīng)濟(jì)破滅后，西方一些企業(yè)破產(chǎn)時，很多新技術(shù)他們不舍得丟掉，他們不希望自己的發(fā)明也隨著企業(yè)的破產(chǎn)而灰飛煙滅，希望有人能夠繼承，接著研究成功，這就是發(fā)明者內(nèi)心的痛苦。華為參加技術(shù)拍賣，用原投資者投資不到 1%的價格買到該技術(shù)。所以，技術(shù)是可以買來的，技術(shù)并不像有些人那樣認(rèn)為是萬能的，反而客戶需求才是十分重要的。企業(yè)只有順應(yīng)了客戶需求，才會成功。如果沒有市場和需求，技術(shù)再好也是沒有用的。

　　再則，產(chǎn)品技術(shù)再好，只要你對外一公布此項技術(shù)，三個月后全世界許多公司做的該產(chǎn)品比你更好、技術(shù)更先進(jìn)。因此，最重要、本質(zhì)的還是市場，是客戶需求。

　　故任正非提出在投資決策上，要研究如何去把握客戶需求與技術(shù)領(lǐng)先的尺度。他總結(jié)出：產(chǎn)品的路標(biāo)是客戶需求導(dǎo)向（企業(yè)管理的目標(biāo)是流程化的組織建設(shè)），而非技術(shù)牽引，技術(shù)有時只是一個工具。

　　以客戶需求為導(dǎo)向來決定華為產(chǎn)品投資戰(zhàn)略的另一個原因是：

　　從企業(yè)活下去的根本來看，企業(yè)要有利潤。利潤從哪里來，只能從客戶那里來。華為的生存本身是靠滿足客戶需求，提供客戶所需的產(chǎn)品和服務(wù)后，獲得合理的回報來支撐的。

　　對員工企業(yè)要付給工資，對股東企業(yè)要給回報。天底下唯一給華為錢的，只有客戶。

　　任正非常說：世界上對你最好的其實不是你老婆，而是客戶。老婆是向你要錢的，只有客戶才是給你錢的。因此，我們不為客戶服務(wù)，還為誰服務(wù)？

　　他還說：客戶是華為存在的唯一理由！既然決定企業(yè)生死存亡的是客戶，提供企業(yè)生存價值的是客戶，企業(yè)就必須為客戶服務(wù)。（任正非 2005 年在廣東政府匯報會上的講話《華為的核心價值觀》）

　　由于美國的 IT 行業(yè)賺了大錢，所有人都認(rèn)為此行業(yè)能賺大錢，從而紛紛涌入 IT 業(yè)。市場容量是有限的，社會需求在一定時期內(nèi)是有限的，而制造信息產(chǎn)品的資源是無限的，周期性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)問題是市場經(jīng)濟(jì)的必然規(guī)律。

　　大量企業(yè)涌入 IT 行業(yè)后，就會帶來相互的競爭和擠壓，形成資源過剩，只能降低價格，而眾廠商一降價就會出現(xiàn)行業(yè)的“冬天”。所以，任正非認(rèn)為產(chǎn)品的路標(biāo)只能也必須是客戶需要導(dǎo)向。

　　華為公司產(chǎn)品開發(fā)不是為了追求名譽，也不是為了搞科研，獲諾貝爾獎，做院士，做科學(xué)家，而是為了企業(yè)活下去，就是做出的產(chǎn)品要有人買，企業(yè)要有錢賺，要實事求是，實實在在。

　　當(dāng)然，明確了產(chǎn)品投資以客戶需求為導(dǎo)向后，是不是就意味著客戶的所有需求都要滿足呢？任正非認(rèn)為，這也要實事求是，華為在沒有足夠的資源去滿足各種客戶的各種需求時，就要對客戶需求進(jìn)行分析，分出輕重緩急，投資決策要建立在對客戶需求的“去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里”的分析理解基礎(chǔ)上，并以此來決定是否投資以及投資的快慢節(jié)奏。包括已經(jīng)立項的產(chǎn)品在開發(fā)的各階段，也要根據(jù)客戶需求分析來決定是否繼續(xù)開發(fā)，開發(fā)的節(jié)奏，以及或快或緩。

　　華為就是這樣，通過對客戶需求由表及里的分析，提出解決方案，以這些解決方案引導(dǎo)投資開發(fā)出低成本、高增值的產(chǎn)品，并在產(chǎn)品開發(fā)過程中，構(gòu)筑客戶關(guān)注的質(zhì)量、成本、可服務(wù)性、可用性及可制造性，確保產(chǎn)品一推到市場就能滿足客戶需求。

　　【藍(lán)血點評】以客戶為中心，掛在嘴上容易，深入人心很難。經(jīng)常的情況是，客戶不過一獵物！