“買書不看、辦卡不健身、買衣服不穿；我們通常在消費(fèi)某種幻想，至于消費(fèi)本身是什么，界線則越來越難看清”。

　　在剛剛過去這個(gè)雙十一，各大電商一次次刷新著歷史數(shù)據(jù)；通過技術(shù)手段、宣傳手段、資本運(yùn)作，把“以錢換物”這個(gè)延續(xù)了幾千年的人類簡(jiǎn)單活動(dòng)變得無比復(fù)雜和花樣翻新。消費(fèi)在升級(jí)，同時(shí)也在解構(gòu)，如果說若干年前的老一輩還不太能理解“知識(shí)付費(fèi)”這個(gè)概念，00后則似乎早就做好了為“愛豆一擲千金的“思想覺悟。

關(guān)于買賣的N+1種解讀

　　也是在上周，從愛回收獨(dú)立并且在A輪融資1.1億人民幣的享?yè)Q機(jī)，與媒體進(jìn)行了一場(chǎng)溝通會(huì)。對(duì)于“手機(jī)租賃”，享?yè)Q機(jī)CEO王思寶說“我們希望以后用戶為手機(jī)的使用體驗(yàn)買單，而不是為硬件買單”。至于這種新消費(fèi)模式是否能說通，可能還要從多個(gè)層面來考量。

　　一、先給手機(jī)租賃找個(gè)切入點(diǎn)

　　雖然一般我們把享?yè)Q機(jī)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)述為“手機(jī)租賃”，但實(shí)際上目前享?yè)Q機(jī)的業(yè)務(wù)大部分定位為12個(gè)月（部分機(jī)型支持6個(gè)月短租）的長(zhǎng)租期。以iPhone 8為例，用戶簽訂合同每月支出298元租賃費(fèi)，并持續(xù)12個(gè)月，換取這款手機(jī)一年的使用權(quán)。

　　按照這個(gè)角度，你可以理解成“我買這款手機(jī)只買一年”或者說“我只為這一年中的使用體驗(yàn)買單，而不是為硬件買單”。——一種新消費(fèi)理念和模式。

　　如同十幾年前的電商和這幾年的知識(shí)付費(fèi)一樣，“手機(jī)租賃”是一種新消費(fèi)模式，新到“手機(jī)租賃”這個(gè)詞本身的描述都不夠準(zhǔn)確。新鮮有時(shí)候是好事，但是對(duì)于用戶習(xí)慣來說卻不盡然。擺在享?yè)Q機(jī)面前的第一任務(wù)，是要先說服一部分人選擇“租賃”。

　　“我們定位一線城市年輕用戶，用戶年齡在25-35歲。 他們不是那種把手機(jī)當(dāng)長(zhǎng)期消費(fèi)品購(gòu)置的人，但是卻習(xí)慣一年一換手機(jī)；他們也普遍認(rèn)為，手機(jī)是產(chǎn)品，同時(shí)也代表態(tài)度和身份”

　　這是享?yè)Q機(jī)在初期給目標(biāo)用戶做的畫像和描述。按照經(jīng)驗(yàn)主義來說，這個(gè)畫像可能還可以擴(kuò)充一些內(nèi)容：男性用戶居多，多為手機(jī)用戶發(fā)燒友、普遍接受新概念能力強(qiáng)、對(duì)價(jià)格感知不慎敏感。

　　二、享?yè)Q機(jī)的優(yōu)勢(shì)在哪

　　有清晰的用戶定位是一個(gè)層面，能否打動(dòng)用戶則是另一回事。鑒于買賣這層關(guān)系，用戶仍舊要對(duì)“值與不值”做一番考量。為此我們?cè)��?jīng)寫過一篇專門的文章：《假設(shè)下月iPhone8發(fā)售 租賃會(huì)是個(gè)好辦法么？》。

　　按照當(dāng)時(shí)的價(jià)格計(jì)算：租賃手機(jī)在安卓陣營(yíng)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、在蘋果陣營(yíng)有體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、入手門檻低并且保修更省心。具體來說包括你不用擔(dān)心“手機(jī)出二手的渠道問題、隱私問題甚至是碎屏的保修問題（租機(jī)期間會(huì)提供額外的碎屏保修）”

　　以上，是相對(duì)于購(gòu)買的一些優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于享?yè)Q機(jī)和王思寶來說，優(yōu)勢(shì)還來自愛回收：享?yè)Q機(jī)區(qū)別于其他手機(jī)租賃公司的最大優(yōu)勢(shì)在于對(duì)“租賃后的二手機(jī)處理能力”。

享?yè)Q機(jī)CEO 王思寶

　　“愛回收對(duì)二手手機(jī)有著5大運(yùn)營(yíng)中心、全球分銷競(jìng)拍平臺(tái)；日處理回收訂單量為5萬單、最快周轉(zhuǎn)時(shí)間為兩天�！边@些數(shù)據(jù)意味著享?yè)Q機(jī)能比其他平臺(tái)更高效的處理租賃回收的手機(jī)，以數(shù)碼這種非保值產(chǎn)品來計(jì)算，省下的處理時(shí)間，就是資金。

　　三、盈利模式

　　盈利模式仍舊是以上幾個(gè)環(huán)節(jié)中最“糾結(jié)”的一個(gè)部分。畢竟低租金能在更短的時(shí)間內(nèi)吸引更多用戶，而保證正向的資金鏈卻是企業(yè)長(zhǎng)久的需求；兩者中間的矛盾，最終要在盈利模式中找到平衡。

　　“目前通過打包租賃業(yè)務(wù)和租賃后的回收，是有毛利的；另一方面，未來我們也在拓展更多種類的增值服務(wù)”。享?yè)Q機(jī)在“盈利”上的思路簡(jiǎn)單也清晰。倚靠租賃過程的資金運(yùn)作+手機(jī)租賃到期后的快速處理，在基本業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)盈利，同時(shí)通過擴(kuò)展服務(wù)來增大利潤(rùn)。這也是享?yè)Q機(jī)從愛回收獨(dú)立出來的初衷之一。——一方面租賃資本的運(yùn)作模式和回收業(yè)務(wù)相互依托，另一方面業(yè)務(wù)本身存在一定的差異。

　　四、一億融資怎么用

　　整體來看，享?yè)Q機(jī)以一線城市高換機(jī)頻率用戶為主要目標(biāo)，用更低的租金門檻、更全的維修服務(wù)、更便捷的回收體驗(yàn)來吸引用戶，倚靠愛回收目前門店優(yōu)勢(shì)以及回收優(yōu)勢(shì)整合了一套生態(tài)閉環(huán)。不過這一套邏輯里面依舊有先谷底弱勢(shì)的一環(huán)——如何挑戰(zhàn)用戶習(xí)慣。

　　畢竟手機(jī)租賃大部分優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在諸如手機(jī)使用期間保修、舊手機(jī)回收處理等部分；但對(duì)于一般用戶來說“怎么買更劃算”，這種在初期最直觀的事往往更影響購(gòu)買決策。

　　好在享?yè)Q機(jī)已經(jīng)看到了整條邏輯中相對(duì)弱勢(shì)的部分，當(dāng)問及“融資1億怎么用”這個(gè)問題，首當(dāng)其中的第一點(diǎn)就是“影響力”。至于借助哪陣東風(fēng)，這種消費(fèi)新概念才能普及，售價(jià)上萬的iPhone X是個(gè)機(jī)會(huì)、明年持續(xù)的手機(jī)售價(jià)增長(zhǎng)也是契機(jī)。