圖片來(lái)源：《中國(guó)企業(yè)家》雜志
擔(dān)心掉隊(duì)，不停補(bǔ)課。
小米走出低谷后，雷軍依然沒(méi)有絕對(duì)的安全感。
他要思考十年后的小米是怎樣一家公司，以及他和這家公司在中國(guó)商業(yè)史上該被如何書(shū)寫(xiě)。
這關(guān)乎雷軍的墓志銘。
文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 李亞婷 編輯｜翟文婷
兩天前還在烏鎮(zhèn)把酒言歡的雷軍，美國(guó)時(shí)間12月5日已經(jīng)站在了高通年度新品發(fā)布的現(xiàn)場(chǎng)�！靶∶紫乱淮炫炇謾C(jī)將搭載最新的驍龍845”，雷軍志在必得。
不到十分鐘的演講，雷軍介紹了小米MIX 2、新零售、IoT平臺(tái)、國(guó)際化、專(zhuān)利。他想盡可能全面地表達(dá)小米到底是怎樣一家公司。在眾多供應(yīng)鏈合作伙伴面前，他還拋出一連串好消息�！拔易钭院赖氖牵谌径刃∶自鲩L(zhǎng)率達(dá)到102.6%。”
小米回來(lái)了，那個(gè)斗志昂揚(yáng)的雷軍也回來(lái)了。
衡量企業(yè)家狀態(tài)是否在線(xiàn)的一個(gè)重要信號(hào)是，看他如何在公開(kāi)場(chǎng)合表達(dá)對(duì)企業(yè)未來(lái)的期許�！靶∶�2018年有99%的可能性進(jìn)入世界500強(qiáng)”，“十年后，小米有50%的可能性營(yíng)收過(guò)萬(wàn)億”，“那時(shí)，小米可能成為中國(guó)品牌、中國(guó)制造的代言人”。很難想象這些略顯輕狂之語(yǔ)均出自雷軍之口。
雷軍接受《中國(guó)企業(yè)家》專(zhuān)訪(fǎng)當(dāng)天，正是小米之家深圳旗艦店開(kāi)業(yè)之日。經(jīng)過(guò)一個(gè)上午的開(kāi)業(yè)慶典，他似乎有些疲倦，要了一杯咖啡陷在沙發(fā)里，聊起上述小米愿景引起熱議，他忍不住解釋?zhuān)按蠹依嫌X(jué)得我好像很狂妄，其實(shí)我是挺低調(diào)的一個(gè)人。”
實(shí)際上，那天上午的雷軍興奮得有些反常。露天演講時(shí)，他的聲音不時(shí)被圍觀(guān)粉絲的陣陣歡呼聲所打斷。隨后的群訪(fǎng)環(huán)節(jié)，他包攬了大部分提問(wèn)，且盡可能回答得詳細(xì)清楚。主持人宣布結(jié)束后，他還停下離去的腳步，不厭其煩地解答記者的追問(wèn)。
就在去年夏天，雷軍在閉門(mén)會(huì)上還承認(rèn)，“這段時(shí)間是我們的一個(gè)谷底�！标P(guān)于小米是不是掉隊(duì)的聲音，不絕于耳。就連一向忠誠(chéng)的米粉，也因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到預(yù)期而表露出失望。這些雷軍都知道，“我們被罵慘了”。
手機(jī)行業(yè)的殘酷在于，一旦下滑就是一條不歸路，過(guò)去幾年銳減的手機(jī)品牌數(shù)就是最好的佐證。如今，華為、小米、OPPO、vivo、蘋(píng)果占據(jù)超過(guò)70%的市場(chǎng)份額，頭部效應(yīng)越來(lái)越明顯。更重要的是，迄今為止還沒(méi)有哪個(gè)被淘汰的選手再次站到賽場(chǎng)。小米是個(gè)例外。
不到三年，小米便劃出一條下滑又觸底反彈的反拋物線(xiàn)：首開(kāi)全面屏先河，MIX 2贏得良好的口碑，線(xiàn)下店做得風(fēng)生水起。雷軍用行動(dòng)力在驗(yàn)證小米的核心商業(yè)模式，小米首先是一家手機(jī)公司，還是一家新零售公司。
事實(shí)上，復(fù)蘇比預(yù)想中來(lái)得要早，在雷軍的時(shí)間表中，小米或許在2018年開(kāi)始反彈。2017年尚未結(jié)束，小米已經(jīng)拿下幾個(gè)“史上第一”。9月份開(kāi)始，連續(xù)三個(gè)月月交付突破1000萬(wàn)臺(tái)，截止到10月，年度出貨量超過(guò)7000萬(wàn)，也是在當(dāng)月，小米營(yíng)收破千億。
破千億，是雷軍在今年年初提出的“小目標(biāo)”，“那個(gè)時(shí)候我就知道補(bǔ)課補(bǔ)得差不多了�！崩总娦愿耱湴�，2016年初小米滑入低谷，他提出口號(hào)“開(kāi)心就好”。他是在讓自己放松，讓員工放松，一旦勢(shì)頭回來(lái)，他又對(duì)員工說(shuō)，“小米最壞的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去了”。
“過(guò)去兩年我們被蹂躪得不行，都說(shuō)小米要關(guān)門(mén)了�！弊叱龅凸群蟮睦总娭鲃�(dòng)自嘲，甚至有問(wèn)題在他看來(lái)是一件好事，“說(shuō)明公司足夠有活力，要是沒(méi)問(wèn)題了，這個(gè)公司估計(jì)也不行了�，F(xiàn)在我們的問(wèn)題很多，重點(diǎn)是怎么找到關(guān)鍵的那兩三個(gè)問(wèn)題�！�
互聯(lián)網(wǎng)觀(guān)察家洪波在《勞模雷軍》一文中如是解讀，“勞模這個(gè)外號(hào)除了贊許他的工作夠努力、夠認(rèn)真、夠投入外，還含有無(wú)趣、乏味、沒(méi)有業(yè)余時(shí)間和業(yè)余愛(ài)好的意思。他的形象永遠(yuǎn)都是平面的、平淡的、缺乏變化的，就像一部沒(méi)有劇情、沒(méi)有沖突、沒(méi)有意外的電影�！�
雷軍開(kāi)始掙脫這種人設(shè)限制。試水新零售被傳統(tǒng)從業(yè)者質(zhì)疑，還被批評(píng)小米胡來(lái)。雷軍當(dāng)沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，回?fù)粽f(shuō)，就是要通過(guò)這種方式激活產(chǎn)業(yè)�！霸谥袊�(guó)不能講理論，你要像鯰魚(yú)一樣，進(jìn)去一攪和，他們就活了�！�
當(dāng)被問(wèn)及接下來(lái)的重點(diǎn)方向時(shí)，雷軍收起笑容，“繼續(xù)補(bǔ)課，后年才是沖鋒”。
新零售拯救小米？
過(guò)去兩年小米遇到了什么問(wèn)題？
雷軍的解答是，一，小米線(xiàn)上渠道增長(zhǎng)減緩。二，高性?xún)r(jià)比商業(yè)模式的普適性受到挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)在從線(xiàn)上往線(xiàn)下走的時(shí)候更加突出。三，快速成長(zhǎng)中伴隨的管理風(fēng)險(xiǎn)。其中第二個(gè)尤其尖銳，它關(guān)乎小米所提倡的成本定價(jià)、效率革命是否只存在于電商平臺(tái)，在市場(chǎng)前景更大的線(xiàn)下就會(huì)失效。
擺在小米面前的只有兩條路，繼續(xù)退守電商或闖出新零售。相比于輕車(chē)熟路的電商，團(tuán)隊(duì)對(duì)于線(xiàn)下一頭霧水，唯一確定的就是要做。至于被奉為手機(jī)渠道之王的OV（OPPO和vivo）打法，雷軍認(rèn)為并不適合小米。
雷軍向零售行業(yè)的人請(qǐng)教，幾乎所有人都告訴他，做好虧五年的打算。“嚇得我夠嗆，否則我會(huì)開(kāi)始得更早�！彼�是決心一試，“干不成就退回來(lái)只做電商，這也是一個(gè)解，以后別跟我說(shuō)排第幾了，小米也不要再爭(zhēng)排名，人家罵就罵吧�！�
小米新零售對(duì)標(biāo)的對(duì)象是誰(shuí)？張劍慧認(rèn)為沒(méi)有一個(gè)明確的答案 攝影：王攀
初做線(xiàn)下店時(shí)，小米銷(xiāo)售服務(wù)部副總裁、小米之家總經(jīng)理張劍慧向不少零售行業(yè)大佬拜師。小米新零售對(duì)標(biāo)的對(duì)象是誰(shuí)？張劍慧認(rèn)為沒(méi)有一個(gè)明確的答案，服務(wù)向海底撈看齊，品質(zhì)對(duì)標(biāo)同仁堂，從運(yùn)營(yíng)效率講，迪卡儂、7-ELEVEN都值得研究。
目前小米線(xiàn)下渠道主要采用四種方式：自建自營(yíng)的小米之家；他建自營(yíng)的小米之家專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)方提供場(chǎng)地，小米提供人、貨和運(yùn)營(yíng)；他建他營(yíng)的授權(quán)店，對(duì)方提供人、場(chǎng)地和運(yùn)營(yíng)，小米提供貨；小米小店，由個(gè)人獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。后三種都是采用利潤(rùn)分成的模式。如果從城市維度來(lái)區(qū)分，一二線(xiàn)城市更多的是自建自營(yíng)，三四線(xiàn)城市以專(zhuān)賣(mài)店為主，縣一級(jí)城市主要是授權(quán)店。
今年3月，小米之家開(kāi)始招募區(qū)域合作伙伴，大批第三方渠道蜂擁而至，消費(fèi)電子渠道商、服裝、日用品等零售商。在林斌看來(lái)，此前，小米與大多數(shù)線(xiàn)下渠道都沒(méi)有形成穩(wěn)定的合作模式，“能掙錢(qián)就賣(mài)，不掙錢(qián)就不賣(mài)�！�
負(fù)責(zé)小米渠道的三年，林斌出差頻繁多了，僅是河南每個(gè)月都要去一兩次 攝影：阿吉
當(dāng)雙方開(kāi)始談分成等細(xì)節(jié)時(shí)，很多渠道商卻望而卻步，他們更關(guān)心一臺(tái)紅米能掙多少錢(qián)，小米手機(jī)多少錢(qián)拿貨。當(dāng)時(shí)的利潤(rùn)不足以支撐他們下決心。
在幾次與渠道商溝通過(guò)程中，林斌感受到他們心態(tài)的改變，“一是可以接受小米合理的低毛利模式，二是意識(shí)到未來(lái)只賣(mài)手機(jī)走不通，要打產(chǎn)品組合�！�
小米的模式就是電商，林斌認(rèn)為這是外界的誤讀和錯(cuò)覺(jué)，“小米的模式是直銷(xiāo)�！敝宰畛醴穸▊鹘y(tǒng)的線(xiàn)下渠道模式，原因就是小米無(wú)法給渠道商較高比例分成。但這并不是否定與第三方合作，問(wèn)題在于除房租、水電費(fèi)、員工工資和獎(jiǎng)勵(lì)外的成本是否合理。
小米總參辦公室掛著一張滿(mǎn)屏“改改改”的海報(bào)，最后三個(gè)字是“再改改”。小米的魔性就在于每天都在推翻昨天。
每周一下午，張劍慧都要與全國(guó)九個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人進(jìn)行視頻會(huì)議，三個(gè)小時(shí)，雷打不動(dòng)。除了周一在北京，其他時(shí)間，張劍慧奔走于全國(guó)各地的小米之家。截至12月11日，小米之家全國(guó)開(kāi)店258家，她去過(guò)一大半，同事要是在北京總部見(jiàn)到她，第一句話(huà)都是“你怎么會(huì)在北京？”
小米之家背后的“新零售”是公司2017年最重要的核心戰(zhàn)略之一，全年?duì)I收預(yù)計(jì)在60億人民幣左右，“五年之內(nèi)做到100億美金，還要增長(zhǎng)10倍，是有機(jī)會(huì)的�！崩总娫谏钲谛∶字移炫灥觊_(kāi)業(yè)后說(shuō)�？吹綇垊壅驹谧詈笠慌牛χ盅a(bǔ)充一句，“這么多記者作證呢。”
跟隨雷軍多年，張劍慧深諳其工作風(fēng)格，通常先肯定前一階段的工作，之后提出更高的要求。一次，張從小米五彩城總部的十五樓路過(guò)，正好碰到雷軍，被追問(wèn)“你怎么在北京？是不是任務(wù)完成了？今年能不能超標(biāo)完成？”張劍慧連說(shuō)，“不會(huì)超，店都開(kāi)完了�！钡南氤瑤讉�(gè)還是可能的。
小米之家有個(gè)不成文規(guī)矩，“不在辦公室做跟店鋪相關(guān)的決定�！睆垊圩罡呒o(jì)錄是一天跑了四個(gè)城市，指出問(wèn)題，留出一周的時(shí)間完善。每到一個(gè)新的門(mén)店，她會(huì)從用戶(hù)角度全程體驗(yàn)一遍，車(chē)庫(kù)在哪里，店面是否好找，商品擺放是否整齊，員工培訓(xùn)如何等等。
雷軍認(rèn)為新零售的核心是提高效率。類(lèi)似小米之家的線(xiàn)下實(shí)體店，共同點(diǎn)是做多SKU。但雷軍認(rèn)為單純?cè)黾覵KU是死路一條，“過(guò)了一定數(shù)量之后，管控的難度會(huì)增加�！�
目前小米商城約有2000個(gè)SKU，線(xiàn)下店根據(jù)門(mén)店面積不同，SKU從100到300不等。選取標(biāo)準(zhǔn)是小米商城中購(gòu)買(mǎi)頻次最高的產(chǎn)品。主要聚焦三類(lèi)：智能居家產(chǎn)品、健康酷玩產(chǎn)品、出行類(lèi)產(chǎn)品，每一個(gè)都不是高頻消費(fèi)，但疊加起來(lái)就會(huì)從低頻變成高頻。
經(jīng)過(guò)兩年的打磨，團(tuán)隊(duì)做出一套復(fù)雜的模型來(lái)考量門(mén)店的表現(xiàn)，坪效、費(fèi)用率、轉(zhuǎn)化率等。坪效是每平方米的效率，小米之家目前可以做到27萬(wàn)元，在消費(fèi)電子領(lǐng)域排名世界第二，第一名是蘋(píng)果，可以達(dá)到40萬(wàn)元。
費(fèi)用率是成本和營(yíng)收的比例，小米之家的費(fèi)用率與小米商城基本持平，為傳統(tǒng)零售行業(yè)的一半。轉(zhuǎn)化率則可以做到傳統(tǒng)行業(yè)的七倍。
用戶(hù)的熱情一度讓雷軍產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，“好像我們開(kāi)到天涯海角，他們都會(huì)去�！遍_(kāi)店之初，剛剛邁出步的雷軍有點(diǎn)犯怵，再開(kāi)一家店不是自己跟自己搶生意嗎？周?chē)粩嘤腥斯膭?lì)他不要停下。后來(lái)雷軍想明白，十公里以?xún)?nèi)，每個(gè)商圈開(kāi)一家都沒(méi)有問(wèn)題。
雷軍在臺(tái)上演講，臺(tái)下是歡呼聲不斷的米粉 攝影：史小兵
“干滿(mǎn)三年，開(kāi)出1000家店才算入行，我們現(xiàn)在離入行還遠(yuǎn)得很。”雷軍在采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)。張劍慧認(rèn)為管理會(huì)是接下來(lái)面臨的一大風(fēng)險(xiǎn)，目前團(tuán)隊(duì)有3000人，90%剛過(guò)試用期，只有10%左右的老員工，如何讓小米的價(jià)值觀(guān)傳遞給每一位員工，這是主要挑戰(zhàn)。
截至去年年底，小米之家全國(guó)門(mén)店有五十余家，以一周開(kāi)一家店的速度推進(jìn)。今年年初雷軍給團(tuán)隊(duì)定下的目標(biāo)是全年開(kāi)兩百家，平均一兩天就要開(kāi)一家。最忙碌的時(shí)候是今年10月1日，張劍慧將團(tuán)隊(duì)里的200人分成二十組，十多個(gè)城市的20家店同時(shí)開(kāi)業(yè)。
當(dāng)被問(wèn)到小米營(yíng)收線(xiàn)上線(xiàn)下比例是否出現(xiàn)大的改變時(shí)，雷軍回復(fù)，“暫時(shí)貢獻(xiàn)有限，1000家之后將會(huì)形成規(guī)模�！钡o出一個(gè)預(yù)期，當(dāng)小米之家占到15%的營(yíng)業(yè)額時(shí)，會(huì)對(duì)小米和行業(yè)產(chǎn)生比較大的影響力。目前小米之家更多的價(jià)值在于商業(yè)模式構(gòu)建和對(duì)品牌的提升。
回歸商業(yè)
從0到國(guó)內(nèi)第一，小米用了兩年半時(shí)間，亂拳打死老師傅，雷軍也沒(méi)想清楚怎么就成了第一�！拔沂侨ツ瓴艑W(xué)會(huì)手機(jī)交付�！比ツ晷∶壮鲐浟肯禄蛑皇墙�(jīng)歷了兩次、每次長(zhǎng)達(dá)2~3個(gè)月的嚴(yán)重缺貨。
事實(shí)上，手機(jī)廠(chǎng)商與供應(yīng)鏈處于博弈兩端，當(dāng)手機(jī)廠(chǎng)商處于爬坡、創(chuàng)新能力較強(qiáng)時(shí)，供應(yīng)商會(huì)做出配合姿態(tài)。但當(dāng)面臨更多選擇，品牌又處于勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)局面時(shí)，供應(yīng)商又會(huì)掌控稍多一些話(huà)語(yǔ)權(quán)。
2015年，小米核心管理層意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，但林斌說(shuō)，“調(diào)整需要很長(zhǎng)時(shí)間，經(jīng)過(guò)幾代產(chǎn)品的迭代�！�2016年第一季度，小米出貨量跌出全球前五。
這一年，小米的日子不太好過(guò)。他們加大與運(yùn)營(yíng)商的包銷(xiāo)合作，當(dāng)年6月，小米與聯(lián)通制定了一份全年1500萬(wàn)臺(tái)的包銷(xiāo)計(jì)劃，8月發(fā)布的紅米Note 4也是與運(yùn)營(yíng)商合作的一款定制機(jī)，雙方還簽訂一份年3000萬(wàn)臺(tái)的包銷(xiāo)協(xié)議。林斌坦承，當(dāng)時(shí)只能采用這樣的解決方案，“這是一個(gè)過(guò)渡方法，要先把這個(gè)坎邁過(guò)去�！�
如過(guò)去聯(lián)想集團(tuán)曾遭遇困境，柳傳志兩度返回董事長(zhǎng)位置力挽狂瀾一樣，雷軍親自跳進(jìn)去負(fù)責(zé)手機(jī)業(yè)務(wù)也是因?yàn)�，這是小米的生命線(xiàn)。用他的話(huà)說(shuō)，手機(jī)要是垮了，基本就是萬(wàn)劫不復(fù)。
“雷軍不是經(jīng)常講大道理的人，就是遇到問(wèn)題解決問(wèn)題。他會(huì)先頂住，把局面穩(wěn)下來(lái)，然后找到問(wèn)題一個(gè)個(gè)解決�！币晃慌c雷軍交往頻繁的供應(yīng)鏈合作伙伴告訴《中國(guó)企業(yè)家》，“雷軍是隨時(shí)準(zhǔn)備頂上的人，保安不行他都能上。”
“雷軍喜歡事必躬親，像是一個(gè)將軍，打仗都要沖到最前面�！绷硪晃皇謾C(jī)從業(yè)者評(píng)價(jià)道。
去年年中，雷軍開(kāi)始主抓手機(jī)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)負(fù)責(zé)交付、創(chuàng)新和質(zhì)量�！拔覀兺瑫r(shí)面臨300個(gè)難題，但300個(gè)我解決不了，先挑三個(gè)主要問(wèn)題解決�！币宦飞�(jí)打怪，雷軍認(rèn)為小米最初是用質(zhì)量PK掉山寨廠(chǎng)商，但今天的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都實(shí)力雄厚，小米首先要提高質(zhì)量。
“今天用戶(hù)手機(jī)出了問(wèn)題，不會(huì)先找客服，肯定是微博、朋友圈吐槽一遍�！崩总娗宄∶资且阅贻p的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)為主，這群用戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)就是必修課。年初，雷軍在公司內(nèi)部牽頭成立質(zhì)量委員會(huì)，并制定了一套詳細(xì)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
在外界看來(lái)，小米最不缺乏的就是創(chuàng)新，小米MIX這樣的產(chǎn)品很難出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大部分手機(jī)廠(chǎng)商中。雷軍清楚小米的問(wèn)題不是如何創(chuàng)新，而是如何有效創(chuàng)新。因?yàn)闊o(wú)效創(chuàng)新或者過(guò)于創(chuàng)新的背后是巨大的成本。
多項(xiàng)創(chuàng)新疊加到一款產(chǎn)品的后果是，小米MIX 1代只能稱(chēng)之為概念機(jī)，而今年下半年發(fā)布的小米MIX 2中，針對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)和良品率做出改良。“新技術(shù)總有不完善的地方，我們經(jīng)常因?yàn)閯?chuàng)新得不好而被用戶(hù)罵�！辈稍L(fǎng)中，雷軍數(shù)次提到“被罵”一詞。
“有的創(chuàng)新會(huì)影響交付、成本和質(zhì)量，創(chuàng)新要克制。”小米聯(lián)合創(chuàng)始人、高級(jí)副總裁王川也在反思小米創(chuàng)新的步伐，調(diào)整創(chuàng)新不是不再創(chuàng)新，而是聚焦和用戶(hù)相關(guān)的領(lǐng)域。雷軍表示將小米創(chuàng)新的幅度回調(diào)，花一兩年時(shí)間，找到最佳平衡點(diǎn)。
王川認(rèn)為，有的創(chuàng)新會(huì)影響交付、成本和質(zhì)量，創(chuàng)新要克制 攝影：史小兵
手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到今天，雖然各家派別不同，卻都在遵循客觀(guān)規(guī)律。2015年，小米頻頻推出新品，一位供應(yīng)商負(fù)責(zé)人建議雷軍精簡(jiǎn)產(chǎn)品線(xiàn)。雷軍不認(rèn)同，兩人有些不歡而散。幾個(gè)月之后，雷軍改變了主意，“他是帶著光環(huán)的創(chuàng)業(yè)者，能做到這樣很不容易，大家都要尊重對(duì)的事情。”上述負(fù)責(zé)人說(shuō)。
雷軍非常注重學(xué)習(xí)和觀(guān)察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一位與各家手機(jī)廠(chǎng)商都很熟絡(luò)的供應(yīng)商負(fù)責(zé)人評(píng)價(jià)道，“每一個(gè)行業(yè)都有發(fā)展的客觀(guān)規(guī)律，那些成功企業(yè)往往已經(jīng)提供最優(yōu)解，雷軍擅長(zhǎng)的就是將其優(yōu)化成更適合自己的版本�！�
雷軍認(rèn)為小米越來(lái)越接近商業(yè)的本質(zhì)，不是賠本賺吆喝。有人曾問(wèn)，“小米研究OPPO、vivo，會(huì)將它們革命嗎？”雷軍給出否定答案，理由是向行業(yè)前三名學(xué)習(xí)是為了能進(jìn)入前三名，真正被淘汰是沒(méi)有學(xué)到精髓的第四、第五名。
去年年中，雷軍主抓手機(jī)業(yè)務(wù)，做的第一個(gè)調(diào)整就是成立參謀協(xié)調(diào)規(guī)劃部門(mén)。林斌形容，像是一支軍隊(duì)里的參謀部。這支不到100人的團(tuán)隊(duì)對(duì)接手機(jī)部、小米網(wǎng)、供應(yīng)鏈等所有部門(mén)的所有業(yè)務(wù)，不直接面對(duì)客戶(hù)，但運(yùn)營(yíng)最核心的資產(chǎn)，本質(zhì)上是一個(gè)樞紐。
手機(jī)是項(xiàng)事無(wú)巨細(xì)的業(yè)務(wù)，產(chǎn)能有多少、18個(gè)月后的產(chǎn)品規(guī)劃是什么、每個(gè)渠道、每天的出貨量等等。這個(gè)問(wèn)題的急迫性，已經(jīng)到了不解決小米就無(wú)法前行的地步。雷軍將去年公司戰(zhàn)略定義為“補(bǔ)課”，核心就是手機(jī)產(chǎn)供銷(xiāo)一體化。
雷軍今年重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是硬件+新零售+互聯(lián)網(wǎng)鐵人三項(xiàng)，其中包括已經(jīng)初具規(guī)模的小米IoT平臺(tái)。截至目前，小米IoT平臺(tái)接入的設(shè)備超過(guò)8500萬(wàn)，超過(guò)2000萬(wàn)個(gè)家庭在使用。幾天前小米首屆IoT開(kāi)發(fā)者大會(huì)上，小米宣布與百度在人工智能領(lǐng)域開(kāi)展合作，“小米有終端、有IoT網(wǎng)絡(luò)、有AI產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)用開(kāi)發(fā)技術(shù)，百度有AI基礎(chǔ)技術(shù)，我們兩家合作很合適�！毙∶茁�(lián)合創(chuàng)始人、高級(jí)副總裁劉德解釋。
劉德不認(rèn)為小米在搭臺(tái)子大家來(lái)唱戲，“我們是動(dòng)車(chē)，每一節(jié)都有動(dòng)力，不會(huì)說(shuō)哪一節(jié)是車(chē)頭。” 攝影：史小兵
王川用一年的時(shí)間帶隊(duì)做出小米AI音箱，產(chǎn)品發(fā)布前做小范圍公測(cè)，他定了個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，“家里需要有15件AI音箱可以控制的小米產(chǎn)品”，比如小米電視、掃地機(jī)器人等，類(lèi)似簽字筆不在范圍內(nèi)。還沒(méi)等報(bào)名結(jié)束，就有20萬(wàn)人符合要求。隨后門(mén)檻不斷提高，上限是300件，王川也好奇，“用戶(hù)家里怎么會(huì)有這么多小米設(shè)備？”
小米也在將人工智能跟更多產(chǎn)品結(jié)合，比如手機(jī)拍照、電視語(yǔ)音搜索等。小米電視通過(guò)大數(shù)據(jù)推出智能推薦，給海量?jī)?nèi)容打上幾十萬(wàn)個(gè)標(biāo)簽，根據(jù)用戶(hù)搜索、觀(guān)看記錄等數(shù)據(jù)向用戶(hù)推薦內(nèi)容。換句話(huà)說(shuō)，用戶(hù)看的內(nèi)容越多，小米電視越了解用戶(hù)。王川說(shuō)，與之前相比，小米電視的使用時(shí)長(zhǎng)、頻率、月活都有增長(zhǎng)。
IoT戰(zhàn)略的背后是小米布局人工智能的野心。目前小米投資的硬件公司已經(jīng)超過(guò)100家，在完成1.0時(shí)代的投資之后，劉德認(rèn)為接下來(lái)會(huì)傾向于投資各個(gè)行業(yè)的隱形冠軍，共同把平臺(tái)做大�！拔覀兪莿�(dòng)車(chē)，每一節(jié)都有動(dòng)力，不會(huì)說(shuō)哪一節(jié)是車(chē)頭�！�
從不同角度看，小米會(huì)是一家不同的公司。“小米走在IoT的前端，要做的事情是降低硬件產(chǎn)品接入互聯(lián)網(wǎng)的門(mén)檻，成為IoT領(lǐng)域擁有數(shù)據(jù)最多的公司。”劉德說(shuō)。
心魔
小米電視明年想要發(fā)力印度，王川11月份前去調(diào)研。恰逢小米首次成為印度第一智能手機(jī)品牌，市場(chǎng)份額達(dá)到23.5%，雷軍專(zhuān)程前去慶祝。事畢兩人約著喝酒，談到企業(yè)文化，他們一致認(rèn)為只有兩件事情可以將小米推向失�。嚎裢拓澙�。
“我們做過(guò)很多錯(cuò)誤的決定，但這都無(wú)所謂，只會(huì)影響一時(shí)，還可以改正，能摧毀小米的只有狂妄和貪婪的心態(tài)�！蓖醮ㄕf(shuō)。
小米七周年那天，雷軍和六位合伙人重走創(chuàng)業(yè)路，回到當(dāng)年辦公室，不料吃了閉門(mén)羹。雷軍有些遺憾，打趣說(shuō)，“這家公司太不會(huì)做marketing”。幾個(gè)人站在樓下拍了張合影。
創(chuàng)業(yè)七年，王川覺(jué)得除了更加忙碌以外，公司沒(méi)有什么變化，甚至20年都不用變。雷軍跟他說(shuō)，“咱倆死之前肯定能堅(jiān)持，不會(huì)變。”
在王川眼中，小米MIX 1代的定價(jià)就是在努力克制貪婪。
其他手機(jī)價(jià)位不斷攀升的時(shí)候，小米所遵循的性?xún)r(jià)比顯得格格不入。甚至小米內(nèi)部有聲音反饋，產(chǎn)品賣(mài)那么便宜，拿出去丟人。小米MIX 1代發(fā)布之前，團(tuán)隊(duì)有人建議將價(jià)格定到9999，王川同意，很多人都支持。雷軍卻投反對(duì)票，堅(jiān)持卡在3999。產(chǎn)品發(fā)布后供不應(yīng)求。
后來(lái)雷軍才向王川解釋?zhuān)拔覀兏嬖V用戶(hù)小米是一家厚道的公司，小米厚道了100次，第101次能賺錢(qián)的時(shí)候不厚道了，那小米到底是厚道還是不厚道？”
“成功的時(shí)候沒(méi)有人質(zhì)疑這些，一碰到困難，所有人都來(lái)問(wèn)�！边@讓雷軍有些困惑。
他認(rèn)為外界還是不夠懂得小米，甚至存在誤解。他發(fā)微博解釋?zhuān)跋M(fèi)升級(jí)不是東西賣(mài)得越來(lái)越貴，而是同樣的價(jià)錢(qián)可以買(mǎi)到更好的產(chǎn)品”。當(dāng)小米招致罵聲，雷軍安撫團(tuán)隊(duì)，被罵說(shuō)明我們產(chǎn)品做得還是不夠好，如果真打得別人沒(méi)有活路，他們罵都罵不動(dòng)了。
在價(jià)格問(wèn)題上，他不曾動(dòng)搖，甚至將此視為紀(jì)律、信仰。這是他理解小米聚攏鐵桿粉絲的本質(zhì)原因，他們買(mǎi)小米的東西不需要看價(jià)格。
但利潤(rùn)始終是手機(jī)行業(yè)繞不開(kāi)的話(huà)題，蘋(píng)果與三星兩家在整個(gè)手機(jī)行業(yè)的利潤(rùn)占比超過(guò)100%，華為在年初也表示今年要提升利潤(rùn)。雷軍不以為然，他一字一句地向《中國(guó)企業(yè)家》強(qiáng)調(diào)，“我們永生永世不會(huì)以利潤(rùn)為中心，都會(huì)以米粉、用戶(hù)為核心。”
他甚至將此歸為小米經(jīng)歷困境卻沒(méi)掉隊(duì)的核心原因——全球排名前五的手機(jī)廠(chǎng)商只有小米是以性?xún)r(jià)比為核心。其他家則動(dòng)輒談品牌溢價(jià)，總覺(jué)得錢(qián)賺得不夠多。按雷軍的說(shuō)法，想賺錢(qián)并不難，1699元的全金屬旅行箱如果賣(mài)1799，利潤(rùn)不就上來(lái)了嗎？
但王川說(shuō)，小米不是一家能把產(chǎn)品賣(mài)到9999就定價(jià)9999的公司，而是能賣(mài)到3999就賣(mài)3999。
加入小米之前，林斌曾在美國(guó)工作，經(jīng)歷了對(duì)Costco建立信任的全過(guò)程，從一開(kāi)始貨比三家，到有任何購(gòu)物需求先去Costco�！笆卫锩嫖宕伪葎e人便宜還不夠，要每次都比別人便宜”。
雷軍在深圳旗艦店二層 體驗(yàn)產(chǎn)品 攝影：史小兵
在小米幾位高層的采訪(fǎng)中，他們對(duì)未來(lái)的構(gòu)想幾乎完全一致。小米之家要做到Costco那樣，用戶(hù)可以閉著眼睛買(mǎi)，不用考慮價(jià)錢(qián)，一定是性?xún)r(jià)比最高的。
兩年前是雷軍最焦慮的時(shí)刻。他意識(shí)到公司規(guī)模太大，需要重新思考發(fā)展戰(zhàn)略。
產(chǎn)品、渠道、供應(yīng)鏈只是業(yè)務(wù)層面，管理上的挑戰(zhàn)也隨之而來(lái)。創(chuàng)業(yè)之初，小米遵循扁平化的管理方式，強(qiáng)調(diào)的是“去管理、去KPI、去title”。雷軍有近三十年管理公司的經(jīng)驗(yàn)，知道強(qiáng)KPI給公司帶來(lái)的負(fù)面影響。
他希望小米不要把員工管得像螺絲釘一樣。但扁平化管理對(duì)人提出的要求格外高，從幾十個(gè)人成長(zhǎng)為上萬(wàn)人的團(tuán)隊(duì)之后，雷軍發(fā)現(xiàn)“天吶，四處漏水”。
在外界印象中，小米擅長(zhǎng)的是出其不意。其實(shí)雷軍思考的是，“大家希望用奇招來(lái)逆轉(zhuǎn)困境，這是錯(cuò)的。遇到困難一定是某個(gè)基本功出了問(wèn)題，尤其對(duì)像小米上千億營(yíng)業(yè)額、上萬(wàn)名員工規(guī)模的企業(yè)來(lái)說(shuō)，守正比出奇更重要�！�
小米之家深圳旗艦店開(kāi)業(yè)前一天，小米高管開(kāi)了整整一天戰(zhàn)略研討會(huì)，主題是十年后小米能否成為中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的代表，十年后小米會(huì)是一家怎樣的公司？
雷軍從制造領(lǐng)域認(rèn)真思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題，“那時(shí)，小米應(yīng)該帶領(lǐng)一群中國(guó)品牌和中國(guó)先進(jìn)制造業(yè)，在全世界都奠定了無(wú)可動(dòng)搖的位置。換句話(huà)說(shuō)，如果我們堅(jiān)持干下去，十年后的小米可能會(huì)成為中國(guó)制造、中國(guó)品牌的中國(guó)代言人�！�
他還在內(nèi)部說(shuō)過(guò)，希望自己的墓志銘是雷軍改變了中國(guó)制造業(yè)。這就是他的人生理想。
（本文首發(fā)于2017年第24期《中國(guó)企業(yè)家》雜志，原文標(biāo)題為《雷軍的野心時(shí)代》。）
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