作者：馮慶艷 閆媛媛

“對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，你把你的命運(yùn)和國(guó)家經(jīng)濟(jì)方向結(jié)合起來(lái)，把你和行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)結(jié)合起來(lái)，這是你職業(yè)有更大發(fā)展的關(guān)鍵因素，不然你進(jìn)入的行業(yè)是要淘汰的行業(yè)，注定你的才能將隨著行業(yè)一起沉淪�！�360手機(jī)總裁李開(kāi)新對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者談及他的職業(yè)心得時(shí)說(shuō)。

從1996年入職華為從事通信設(shè)備銷售工作至今，李開(kāi)新經(jīng)歷了中國(guó)經(jīng)濟(jì)上世紀(jì)70、80年代開(kāi)啟的改革開(kāi)放，也經(jīng)歷了隨著改革開(kāi)放大潮發(fā)展的通信行業(yè)，更是隨著時(shí)代沉浮的手機(jī)行業(yè)興起迭代的親歷者。

“賣手機(jī)就像賣海鮮，”“手機(jī)企業(yè)沒(méi)有餓死的，只有撐死的，”在手機(jī)行業(yè)摸爬滾打多年的李開(kāi)新，對(duì)如今的手機(jī)行業(yè)特性有著自己獨(dú)到的見(jiàn)解。他1992年從西安理工大學(xué)畢業(yè)，學(xué)習(xí)機(jī)械專業(yè)的自己，先是自學(xué)通信知識(shí)進(jìn)入當(dāng)時(shí)還不怎么有名的華為，2004年華為有了做手機(jī)的想法，再后來(lái)2012年左右成為榮耀的元老，職位為榮耀手機(jī)銷售副總裁，之后便來(lái)到了360做手機(jī)總裁。

這是李開(kāi)新步入通信手機(jī)行業(yè)的第22個(gè)年頭。李開(kāi)新眼里，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了小靈通繁榮衰敗、功能機(jī)時(shí)期摩托羅拉等外國(guó)品牌稱霸后淡出、智能機(jī)時(shí)期華為等國(guó)產(chǎn)機(jī)的崛起等，他見(jiàn)到了太多的興衰，也有了自己獨(dú)特的判斷。

“手機(jī)企業(yè)沒(méi)有餓死的”

“自我造血，養(yǎng)活自己”。360手機(jī)總裁李開(kāi)新在近日的媒體溝通會(huì)上表示。當(dāng)時(shí)他宣布，360手機(jī)2017年出貨量達(dá)500萬(wàn)臺(tái)，與2016年持平。并且真正實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。

李開(kāi)新會(huì)上透露，360董事長(zhǎng)周鴻祎給2017年360手機(jī)的表現(xiàn)打了80分。

李開(kāi)新表示，360手機(jī)在整個(gè)集團(tuán)里的位置還是比較重的，但目前可能還需再成長(zhǎng)兩三年，才能起到承載的作用。對(duì)于新進(jìn)者來(lái)說(shuō)，這個(gè)過(guò)程將很長(zhǎng)，并且作為新進(jìn)者，這也將付出一定的代價(jià)。

李開(kāi)新用自己在華為做手機(jī)時(shí)舉例�！爱�(dāng)時(shí)我們做了一款CDMA的手機(jī)，跟諾基亞一款手機(jī)外觀上比較接近�！倍鴵碛兄卑骞δ艿闹Z基亞手機(jī)已經(jīng)在市場(chǎng)上賣了兩年，市場(chǎng)零售價(jià)1200左右，而為了使消費(fèi)者愿意掏多少錢愿意買華為的手機(jī)，華為CDMA的最終定價(jià)為800元。

“這就是新進(jìn)入者必然要面臨的問(wèn)題，當(dāng)然華為已經(jīng)過(guò)了這個(gè)階段了。那時(shí)候面臨的這個(gè)問(wèn)題。就是我們現(xiàn)在也需要面對(duì)的�！崩铋_(kāi)新坦言。

與華為當(dāng)時(shí)需要面臨的諾基亞、摩托羅拉等國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)商家不同，360手機(jī)需要面對(duì)的是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的各大品牌。但相同的是需要做一些不賺錢甚至“賠本生意”來(lái)讓消費(fèi)者接受。在業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)階段，這是值得去做的�！耙�?yàn)槲覀儸F(xiàn)在品牌的拉力是不夠的，我們希望通過(guò)這種方式更多的人愿意來(lái)用360的手機(jī)，這樣慢慢通過(guò)產(chǎn)品的能力帶動(dòng)品牌的影響力，逐步地大家覺(jué)得你不需要跟別人差那么多錢我也是接受的，慢慢這樣業(yè)務(wù)才能起來(lái)。”

而找準(zhǔn)均衡點(diǎn)是這場(chǎng)持久戰(zhàn)的關(guān)鍵。在李開(kāi)新看來(lái)沒(méi)有一家手機(jī)品牌是餓死的，很多是要求太高，盲目的追求一個(gè)過(guò)高的目標(biāo)所導(dǎo)致的。超出了自己公司整體的實(shí)力后就會(huì)造成了大問(wèn)題。

之前周鴻祎曾提議學(xué)習(xí)小米做MIX，在思考360手機(jī)的位置和狀況之后，李開(kāi)新直接就向周鴻祎講清楚原因，周鴻祎便否決了這個(gè)提議。

相對(duì)于華為、小米這樣的公司來(lái)說(shuō)，在研發(fā)資源有限的情況下，360做手機(jī)更加需要找到均衡點(diǎn)�！耙磺�塊錢的機(jī)器做三款，我如果只做一款，一款手機(jī)能賣100萬(wàn)臺(tái)，并不是我做三款就能賣300萬(wàn)臺(tái)，做三款可能稍微多一點(diǎn)，但肯定不是一個(gè)累加的關(guān)系，這時(shí)要告訴大家怎么找均衡點(diǎn)。”李開(kāi)新說(shuō)。

做為新進(jìn)者，李開(kāi)新也在思考如何打造自己的與眾不同。而這需要抓住競(jìng)爭(zhēng)核心，整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品聚焦�！拔矣X(jué)得核心就是滿足重度的互聯(lián)網(wǎng)用戶，這和集團(tuán)的戰(zhàn)略是匹配的，和我未來(lái)的方向，和我產(chǎn)品特性，綜合能力是匹配的，那就瞄著這個(gè)來(lái)做�！�

李開(kāi)新告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者，現(xiàn)在研發(fā)團(tuán)隊(duì)有四五百人，而為了把一個(gè)產(chǎn)品做精，一般一個(gè)項(xiàng)目就需要80-100人的團(tuán)隊(duì)。而他們把自己競(jìng)爭(zhēng)核心人群放在了重度的互聯(lián)網(wǎng)用戶。

“我們最大的精力重點(diǎn)是要放在N系列這個(gè)系列上，因?yàn)檫@個(gè)系列已經(jīng)得到市場(chǎng)認(rèn)可了，而且對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，最合適的用戶是一個(gè)重度的互聯(lián)網(wǎng)用戶�！崩铋_(kāi)新解釋說(shuō)，重度的互聯(lián)網(wǎng)用戶可能不是特別有錢，但是又愿意嘗試新東西，對(duì)手機(jī)性能的要求就很高，為了性能愿意損失一些品牌的訴求，而這些都和360的N系列是比較切合的。

“我跟老周也講要能耐得住寂寞，不要看今年差距那么多，明年差距那么多，不要夢(mèng)想一步到位，那是不可能的，我們逐步往上走，中國(guó)市場(chǎng)足夠大，容納得下我們�！痹诶铋_(kāi)新看來(lái)，單一的一個(gè)品牌一統(tǒng)天下是不可能的，消費(fèi)者選擇本來(lái)就是多樣的，而且消費(fèi)者是善變的。

穩(wěn)健的往上走，不犯錯(cuò)誤，耐得住寂寞，是這個(gè)新進(jìn)者的成熟表現(xiàn)，而帶領(lǐng)360手機(jī)前進(jìn)的李開(kāi)新對(duì)上大學(xué)的兒子強(qiáng)調(diào)道，要跟隨時(shí)代的脈搏選擇好的行業(yè)，做到脫穎而出也要做到居安思危。

“賣手機(jī)就像賣海鮮”

“華為如今成為了國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌的老大，但并非外界所想的快速崛起，它也經(jīng)歷了一個(gè)較長(zhǎng)的漸進(jìn)式的過(guò)程，華為從2004年開(kāi)始有了做手機(jī)的想法，在2005年左右開(kāi)始切入這個(gè)領(lǐng)域，至今也有十三、四年了。”李開(kāi)新告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)。

李開(kāi)新1992年大學(xué)畢業(yè)后，被分配到了一家國(guó)企性質(zhì)的軍工廠，而后因所在的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新未得到很好的重視和回報(bào)，年輕氣盛的李開(kāi)新便憤而離職，在深圳一個(gè)朋友那里做研發(fā)，流蕩一年，后來(lái)回到了蘭州。

一次機(jī)緣巧合，李開(kāi)新在老婆拿來(lái)的一份報(bào)紙中發(fā)現(xiàn)了華為的招聘信息，“我老婆拿來(lái)的那份報(bào)紙上，一個(gè)蘭州大學(xué)的校辦工廠招聘研發(fā)人員，也是我老婆推薦給我的，但是我發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)招聘旁邊，報(bào)紙的中縫里，非常小的一個(gè)‘豆腐塊’，華為在招聘銷售員�！崩铋_(kāi)新回憶進(jìn)入華為的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)。

當(dāng)時(shí)華為在全國(guó)來(lái)說(shuō)并不怎么有名氣，但在深圳呆過(guò)一年的李開(kāi)新知道華為的實(shí)力，“那年是1996年，華為在深圳已小有名氣了，他當(dāng)年的銷售收入已有26億元了，所以我選擇進(jìn)華為做銷售員，而沒(méi)有到這家離家近的企業(yè)做研發(fā)�！崩铋_(kāi)新說(shuō)。

華為除了給李開(kāi)新帶來(lái)經(jīng)濟(jì)能力外，讓李開(kāi)新覺(jué)得彌足珍貴的是，務(wù)實(shí)和真誠(chéng)，這是華為注入他身體血液里的特質(zhì)，而這種特質(zhì)也帶到了360手機(jī)，這家有著濃厚互聯(lián)網(wǎng)氛圍的公司�！皩�(duì)方關(guān)心的，我關(guān)心的，雙方如何找到互相的切合點(diǎn)，我會(huì)先去考量這一點(diǎn)，”李開(kāi)新強(qiáng)調(diào)這才是長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)。

賣手機(jī)是To　C的生意，李開(kāi)新稱，“華為講以客戶為中心，市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，這是華為成功的關(guān)鍵，我非常認(rèn)同，也將這一點(diǎn)帶到360手機(jī)的管理中�！�

在李開(kāi)新看來(lái)，賣手機(jī)和設(shè)備不一樣，賣設(shè)備是一個(gè)B2B的生意，中國(guó)通信設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也就幾家，就一個(gè)項(xiàng)目而言所要面對(duì)的就一個(gè)客戶，盡管這個(gè)客戶決策里有不同的部門，但也就是五六個(gè)崗位、五六個(gè)部門。

“你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括競(jìng)品、價(jià)格、服務(wù)相比，無(wú)非讓客戶選一個(gè)他最合適的。但賣手機(jī)不一樣，賣手機(jī)是To　C的生意，盡管早前華為賣手機(jī)通過(guò)運(yùn)營(yíng)商以后再賣給用戶，但還要考慮到每一個(gè)用戶，因?yàn)槭謾C(jī)不是運(yùn)營(yíng)商買過(guò)去自己用，他是要賣出去，讓每一個(gè)消費(fèi)者用�！崩铋_(kāi)新說(shuō)。

對(duì)于李開(kāi)新來(lái)說(shuō)，To　C要解決的問(wèn)題復(fù)雜度要高很多。不再是一兩個(gè)運(yùn)營(yíng)商認(rèn)可的事情，而是需要消費(fèi)者認(rèn)同�！斑@涉及到品牌，用戶體驗(yàn)，外觀，包括性價(jià)比等等。你如何讓更多的消費(fèi)者接受你，認(rèn)識(shí)你�！�

手機(jī)迭代非�？臁＿@也是李開(kāi)新所說(shuō)，賣手機(jī)跟賣海鮮一樣的道理�！白鍪謾C(jī)以后發(fā)現(xiàn)做銷售這才是真正做銷售，你要全環(huán)節(jié)考慮，而且手機(jī)一般都要提前8-10個(gè)月做產(chǎn)品規(guī)劃，就要想我8個(gè)月、10個(gè)月以后應(yīng)該上什么產(chǎn)品。否則上市后已經(jīng)過(guò)時(shí)了，就等于你的手機(jī)上市即變成庫(kù)存�！�

這種特性對(duì)決策者來(lái)說(shuō)也是很大的考驗(yàn)�！把邪l(fā)說(shuō)產(chǎn)品需8個(gè)月，前端銷售告訴你8個(gè)月出來(lái)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力了，你得往前趕一趕，提前一個(gè)月或者半個(gè)月行不行，就要協(xié)調(diào)，哪些可以做調(diào)整，哪些需要誰(shuí)去做讓步做妥協(xié)的�！�

這是李開(kāi)新目前工作的日常，去權(quán)衡各個(gè)部門之間的利益，進(jìn)行協(xié)調(diào)�！氨壬�鮮的好處就是它運(yùn)輸途中不會(huì)變質(zhì)”。與在華為的工作相比，李開(kāi)新表示現(xiàn)在360的工作更辛苦。在他看來(lái)，360在手機(jī)領(lǐng)域是一個(gè)新進(jìn)者，正在爬雪山過(guò)草地的一個(gè)階段。