B2B

目錄
·1、什么是B2B
·2、B2B的意義
·3、B2B的兩種模式
·4、B2B的現(xiàn)狀
·5、B2B的發(fā)展趨勢
·6、B2B的主要營銷策略
·7、B2B網站優(yōu)化四大難題
·8、本條目相關資訊





1、什么是B2B
　　B2B（Business To Business，在英文中2(two)的發(fā)音同to一樣。）是指一個市場的領域。Marketing Domains中的一種，是指企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關系。而電子商務只是現(xiàn)代B2B marketing的一種具體主要的表現(xiàn)形式。

　　就是企業(yè)對企業(yè)的電子商務，除了在線交易和產品展示，B2B的業(yè)務更重要的意義在于，將企業(yè)內部網，通過B2B網站與客戶緊密結合起來，通過網絡的快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業(yè)的業(yè)務發(fā)展。

　　目前基于互聯(lián)網的B2B的發(fā)展速度十分迅猛，據(jù)最新的統(tǒng)計，在本年初互聯(lián)網上B2B的交易額已經遠遠超過B2C的交易額。2006年全球B2B電子商務市場的規(guī)模已經達到了5.8萬億美元，預計未來幾年全球B2B的年增長率將會保持在45%左右，2010年全球B2B電子商務市場的規(guī)模將達到26萬億美元。
2、B2B的意義
　　傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費企業(yè)的大量資源和時間，無論是銷售和分銷還是采購都要占用產品成本。通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網上完成整個業(yè)務流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最后到客戶服務。B2B使企業(yè)之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經營成本。網絡的便利及延申性使企業(yè)擴大了活動范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便，成本更低廉。

　　B2B不僅僅是建立一個網上的買賣者群體，它也為企業(yè)的之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎。任何一家企業(yè)，不論它具有多強的技術實力或多好的經營戰(zhàn)略，要想單獨實現(xiàn)B2B是完全不可能的。單打獨斗的時代已經過去，企業(yè)間建立合作聯(lián)盟逐漸成為發(fā)展趨勢。網絡使得信息通行無阻，企業(yè)之間可以通過網絡在市場、產品或經營等方面建立互補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務整合，以更大的規(guī)模、更強的實力、更經濟的運作真正達到全球運籌管理的模式。
3、B2B的兩種模式
　　目前企業(yè)采用的B2B可以分為以下兩種模式：

　　1. 面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B(又可以稱之為行業(yè)B2B)。垂直B2B可以分為兩個方向，即上游和下游。生產商或商業(yè)零售商可以與上游的供應商之間的形成供貨關系，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過這種方式進行合作。生產商與下游的經銷商可以形成銷貨關系，比如Cisco與其分銷商之間進行的交易。 其中以中化網為首的網盛旗下網站成為行業(yè)B2B的代表網站，將垂直搜索的概念重新詮釋，讓更多生意人習慣用搜索模式來做生意圈，找客戶。垂直B2B成本相對要低很多，因為垂直B2B面對的多是某一個行業(yè)內的從業(yè)者，所以，他們的客戶相對比較集中而且有限。

　　2. 面向中間交易市場的B2B（又可以稱之為區(qū)域性B2B）。這種交易模式是水平B2B，它是將各個行業(yè)中相近的交易過程集中到一個場所，為企業(yè)的采購方和供應方提供了一個交易的機會，象Alibaba、 中國制造網、環(huán)球資源網等。
4、B2B的現(xiàn)狀
　　B2B電子商務不但在改變著華爾街，也在改變著整個世界經濟的運作方式。目前涉及到應用B2B方式來進行生產經營的包括二十五個產業(yè)，象電腦電子產業(yè)、電子商務解決方案產業(yè)、金融產業(yè)、電信產業(yè)等。其中根據(jù)Forrester Research公司調查，到2003年，電腦電子產業(yè)B2B業(yè)務將占B2B交易量的30%。而包括IBM和北電網絡等八家企業(yè)已經合開E2open.com網站，讓電腦、電子及電信企業(yè)能夠互通有無；思科及戴爾也是搶占先機，思科70%以上的訂單是通過網絡進行，戴爾則每天通過網絡賣出高達1400萬美元以上的設備。

　　觀察一年以來B2B指標的走勢，除了2000年4月10日到7月31日階段上升幅度低于納斯達克綜合指數(shù)以外，在其它各個時期的走勢都要強于綜指。從1999年中到2000年7月的一年，B2B指標上漲了71.9%，高出綜指31.7個百分點，在3月10日到4月14日的納斯達克指數(shù)暴跌中，B2B指標的跌幅為21.7%，低于綜指跌幅12個百分點，其中采用B2B模式的大企業(yè)股價跌幅更小，而那些為B2B交易提供平臺服務的網站的股跌幅卻都在70%左右，表明引起市場拋售的原因是在于對網站未來盈利能力以及現(xiàn)金流不足問題的擔憂，而不是整個市場對于B2B概念的否定。在隨后的市場調整和反彈中，網站類公司的漲幅又大多超過大企業(yè)類公司和綜指，其中Ariba的漲幅高達86.25%，是因為市場對于B2B類公司未來盈利前景的看好，反映了市場對于B2C和B2B兩類公司截然不同的態(tài)度。

　　目前，美國有71%的企業(yè)準備好開拓網上市場，預計2004年電子商務額將達27億美元，占在線貿易的53%�，F(xiàn)在，競爭在美國正達到白熱化，各網上交易商采取整合、擴大產品種類、與傳統(tǒng)銷售商合作等多種形式來拓展生存空間。然而，美國市場研究機構AMR公司預計美國各種網上交易網站的數(shù)量將從現(xiàn)在的600多家急劇減少到明年的不足100家。AMR公司預計，由于激烈的競爭，B2B商務網站中每個行業(yè)只能有2～3家生存，目前90%的網上交易網站面臨倒閉的厄運。

　　由于市場認為B2B具有比B2C模式更現(xiàn)實的盈利前景，導致商務網站由B2C向B2B轉型是一種全球性趨勢。造成這個現(xiàn)象的原因，在于B2C企業(yè)建立品牌和消費者忠誠度的過程非常艱辛且非常昂貴，許多公司達不到所需的規(guī)模，使B2C成為高風險的投資領域。雖然他們如果獲得成功將會獲利豐厚，但僅有5%或10%的這類企業(yè)可以成功。由于互聯(lián)網汰弱留強情況已經出現(xiàn)，加上為B2C公司而設的創(chuàng)業(yè)基金亦逐漸干涸，資本市場已開始排斥這類企業(yè)，令其生存更加困難。而B2B商務網站具有的客戶忠誠度一般都高于B2C網站，而且由于其服務的對象為企業(yè)，使得在流通過程中收取費用變得更為可能，具有較為穩(wěn)定的收入來源，因此我們認為，B2B商業(yè)運作模式會在近一段時期內代表電子商務發(fā)展的重點和方向。
5、B2B的發(fā)展趨勢
　　盡管B2B市場發(fā)展勢頭良好，但B2B市場還是存在發(fā)育不成熟的一面。這種不成熟表現(xiàn)在B2B交易的許多先天性交易優(yōu)勢，比如在線價格協(xié)商和在線協(xié)作等還沒有充分發(fā)揮出來。

　　報告指出，到2004年，在線交易雖然占到整個交易市場的40%的份額，但是，也許11%的B2B交易涉及到在線價格協(xié)商功能，絕大多數(shù)的在線交易只是簡單的定單執(zhí)行。但實際上，對許多公司而言，在線價格協(xié)商是買賣雙方進行網上開展深度和廣度合作的不可缺少的環(huán)節(jié)。

　　波士頓咨詢集團的調查報告是在對260家網上交易方作深度采訪的基礎上得出的。波士頓咨詢集團的副總裁吉姆·安德魯認為，在近期，B2B的這種淺層次的交易模式還不能完全模擬傳統(tǒng)的買賣模式，差不多一半的被調查對象的在線交易需要傳統(tǒng)的網下溝通的配合，才能完善整個交易。

　　報告還指出，隨著B2B交易的成熟和價格對比機制的完善，賣方市場面臨的壓力將增大。調查中發(fā)現(xiàn)，25%的賣方已經感受到價格對比所帶來的沉重壓力，另外50%的被調查者聲稱，這種價格對比帶來的壓力將在近期給他們帶來壓力。

　　這份報告提出了另外一個有價值的分析，即B2B市場的進化趨勢。報告指出，B2B交易雙方都期望在每個交易領域的B2B交易市場的簡單化，不希望出現(xiàn)交易平臺多樣化的局面。而作為交易平臺自身也希望整合，不希望有太多的競爭對手。

　　關于未來1至2年內B2B的發(fā)展演化，出現(xiàn)了以下8種預測：

　　(1)B2B網站將呈現(xiàn)巨頭獨霸天下的"一邊倒"格局。呈幾何級數(shù)的收益增長特性決定了第一個達到足夠規(guī)模和流動程度的網站規(guī)模效應甚至將會超過B2C消費門戶或零售業(yè)巨人；而后來者即便能夠列居第二，在這方面的效應也會大打折扣。

　　(2)行業(yè)性B2B網站難以脫離本行業(yè)轉向多元化經營。這類網站只能在某一特定行業(yè)或領域內進行競爭，也可能會在與所經營行業(yè)極為密切的領域取得一些進展，但要涉足其它行業(yè)則難乎其難。

　　(3)行業(yè)性與功能性網站將會出現(xiàn)著眼于優(yōu)勢互補的聯(lián)合。行業(yè)性網站雖有行業(yè)優(yōu)勢，卻缺乏功能性專業(yè)知識，而功能型網站則欠缺行業(yè)經驗及客戶關系，二者的聯(lián)合則可跨越行業(yè)性與功能性網站之間的溝壑，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，在這類聯(lián)合中，行業(yè)性網站將主要轉向客戶關系管理。

　　(4)軟件供應商將打破系統(tǒng)平臺界限。目前的軟件供應商根據(jù)所提供系統(tǒng)平臺的不同分為交易軟件供應商（如Ariba和CommerceOne）、拍賣軟件供應商（如Moai和OpenSite）和交易平臺供應商（如Broadvison）等三個不同的陣營，這種諸侯割據(jù)的格局將隨著軟件供應商間的聯(lián)合和并購熱潮的出現(xiàn)而被打破。

　　(5)交易型模式將增加派生服務。目前的交易型模式尚局限于現(xiàn)貨市場，隨著客戶數(shù)量的增多和對市場的日益熟悉以及軟件平臺在功能方面的提升，這類交易中心將有望提供期貨和貨場等派生服務。

　　(6)除大型企業(yè)外，公司集中模式將會被擯棄。早期的B2B商務軟件將商品目錄、拍賣及交易集中于獨立的公司，這種以公司為中心、影響流動性的模式將會讓位于集中于B2B網站的模式。

　　(7)提供基礎架構及服務共享的新型超級網站（ASP）將會出現(xiàn)。雖然行業(yè)性網站難以逾越行業(yè)關隘，但這并不意味著它們只能采用獨立的基礎架構與服務支持，提供共享后臺系統(tǒng)的新型網站和以租用形式服務于不同行業(yè)性網站的功能型網站（ASP）可望在近1～2年內大行其道。

　　(8)傳統(tǒng)商品交易所將被吞噬。商品交易所不但缺少連貫性，難于集成強大交易功能與B2B網站匹敵，并且缺乏業(yè)務處理集成能力，最終傳統(tǒng)商品交易的領地將被新興B2B網站吞噬殆盡。"e時代的恐龍"將成為傳統(tǒng)商品交易所最好的詮釋。
6、B2B的主要營銷策略
　　(1)強勢推廣：通過傳統(tǒng)的落地媒體和展會宣傳（中國化工報，聚氨酯雜志，各類相關展覽會及行業(yè)會議）

　　(2)用戶培育：引導并教育傳統(tǒng)用戶嘗試使用

　　(3)用戶自助：提供免費信息發(fā)布平臺及一系列用戶自助工具

　　(4)D2D服務：了解傳統(tǒng)商人需求 - 幫其聯(lián)系貨源或者銷售渠道 - 將信息導入網絡 - 將反饋及時告知用戶

　　(5)郵件列表：收集行業(yè)內用戶的電子郵件并定期發(fā)送b2b的相關信息
7、B2B網站優(yōu)化四大難題
　　網站優(yōu)化已經成為B2B電子商務網站的基本網絡營銷策略。由于B2B電子商務網站具有明顯的B2B行業(yè)特征，B2B網站優(yōu)化面臨著B2B網站特有的問題。

　　�。�1）網站欄目和產品分類設置不合理的綜合問題。B2B網站結構看起來簡單，無非是供應信息、求購信息、產品庫、企業(yè)庫等主要欄目，以及每個欄目下對不同行業(yè)、不同產品類別的分類，將相應的信息發(fā)布到相應的分類中。但實際上，B2B網站分類方法對于網站的整體優(yōu)化狀況是至關重要的，因分類目錄不合理將造成用戶難以獲取網站信息、搜索引擎忽略二級欄目及二級欄目中的信息，以及網站PR值低等綜合問題。根據(jù)新競爭力對B2B網站優(yōu)化研究的體會，B2B網站的欄目和分類目錄設置中的問題比較突出。

　　　（2）大量新發(fā)布的信息無法被搜索引擎收錄。隨著供求信息發(fā)布量的增加，大量新發(fā)布的信息在不斷滾動更新，但很多新的信息還為等到搜索引擎收錄就已經滾動到多層次目錄之下，而由于網站結構層次設計不合理的原因，即使全部網頁都轉化為靜態(tài)網頁，仍有可能造成信息無法被搜索引擎收錄。

　�。�3）動態(tài)網頁的制約因素。領先的網站早已經過網站優(yōu)化改造實現(xiàn)了全部信息的靜態(tài)化處理，但B2B網站發(fā)展到今天，仍然有大量網站采用全動態(tài)網頁技術，甚至主欄目和二級欄目都是動態(tài)生成，這樣的動態(tài)網站已經無法在搜索引擎自然檢索結果中獲得任何優(yōu)勢，即使網頁被搜索引擎收錄，也難以獲得比其他同類內容的靜態(tài)網頁有任何優(yōu)勢，其結果是，通過搜索引擎自然檢索帶來的訪問量越來越少。

　　（4）網頁標題設計及網頁內容的相關性問題。在一般由網站維護人員編輯內容的網站中，網頁標題的設計以及網頁標題與網頁內容的相關性問題可以得到比較好的控制，但在用戶自行發(fā)布信息的B2B行業(yè)網站，網頁標題設計不專業(yè)以及與網頁內容相關性不高的問題比較突出，其后果是不僅供求信息內容網頁在搜索引擎中沒有競爭優(yōu)勢，甚至可能影響整個網站的表現(xiàn)。在“搜索引擎檢索結果中的低質量網頁及其成因分析 ”中對此有所描述。

　　B2B電子商務網站優(yōu)化中還有很多形形色色的問題，除了網站優(yōu)化中沒有考慮到的網站基本要素外，還有的是B2B網站技術人員自己在摸索著進行網站搜索引擎優(yōu)化因為不當?shù)牟僮魉�造成的種種問題，很多問題日積月累已經成了疑難雜癥，不僅沒有達到網站優(yōu)化的目的，反而讓網站出現(xiàn)更多的問題。
8、本條目相關資訊
　　B2C（Business To Customer）是電子商務按交易對象分類中的一種，即表示商業(yè)機構對消費者的電子商務。這種形式的電子商務一般以網絡零售業(yè)為主，主要借助于Internet開展在線銷售活動。例如經營各種書籍、鮮花、計算機、通信用品等商品

　　B2C 網站的代表是亞馬遜,是以公司向顧客銷售的經營模式

　　C2C(Customer To Customer)是個人向個人銷售的經營模式.一E-bay為代表.在國內則是以Taobao 為代表的.

　　中國目前比較出名的 B2B網站有

　　1.阿里巴巴:馬云帶領的阿里巴巴，連續(xù)五年被評為全球最大B2B網站；

　　2.慧聰商務網：郭凡生帶領的全行業(yè)電子商務網站，是目前國內行業(yè)資訊最全、最大的行業(yè)門戶平臺；

　　3.文筆天天網(http://www.ttnet.net ):最資深的全球采購網，1975年成立至今，一直致力于促進海峽兩岸經濟文化交流；

　　兩大流派的B2B平臺比較（一）

　　亞洲流派的B2B平臺（以阿里巴巴、生意寶、ttnet.net、環(huán)球資源等為代表）

　　優(yōu)點：1、在國內知名度高，聚集了大量國內同類企業(yè)；

　　2、訪問量都比較大；

　　3、比較貼近國內客戶的服務；

　　4、商機發(fā)布式的交易機制比較直接，操作簡單。

　　缺點：1、普遍沒有解決一個根本問題—國外買家客戶的訪問量低；

　　2、被國外認為是中國小商品的集散平臺，以短單和小批量為主，很難有大客戶詢盤；

　　3、內部群發(fā)詢盤的方式使得詢盤多，但是成交量少；

　　4、大量國內同行企業(yè)充斥其中，競爭激烈使得利潤極低；

　　5、要獲得好的排名需要付出巨額成本，信價比越來越低；

　　6、基本上優(yōu)勢集中在服裝、工藝禮品、小五金、電子等行業(yè)以及東南亞和中東等地區(qū)市場。

　　兩大流派的B2B平臺比較（二）

　　歐美流派的B2B平臺（以康帕斯kompass、托馬斯thomasnet、開利kellysearch等為代表）

　　優(yōu)點：1、訪問量基本來自海外，以歐美為主，遍及全球；

　　2、都在傳統(tǒng)出版和展會等商業(yè)信息領域具有悠久歷史，有深厚的基礎和極高的聲譽；

　　3、聚集了國外的高端買家和商務人群，詢盤質量高，一旦形成交易就會是長期穩(wěn)定的合作；

　　4、交易方式規(guī)范，注重品牌和信用，提升企業(yè)的長久競爭力；

　　5、商務查詢和品牌、產品的展示宣傳手段豐富。

　　6、平臺建設技術先進，服務深入，數(shù)據(jù)準確可靠。

　　缺點：1、在國內知名度不高；

　　2、專業(yè)化程度較高，使用比較復雜；

　　3、直接詢盤比較少；

　　4、交易過程較長。

• 通信詞典解釋