中移動(dòng)可用2G四輪馬車帶動(dòng)3G

　　中移動(dòng)可用2G四輪馬車帶動(dòng)3G

　　■中研博峰咨詢有限公司咨詢顧問 朱琪巖

　　年初，中國(guó)移動(dòng)總裁王建宙宣布了“三不”政策，這為2G客戶過(guò)渡為3G用戶最大限度的降低了客戶成本。但未來(lái)一年之內(nèi)，“如何依托既有的2G規(guī)模優(yōu)勢(shì)迅速帶動(dòng)3G發(fā)展”和“如何完成中高端客戶保有”，成為了擺在中國(guó)移動(dòng)面前的兩個(gè)重要課題。筆者認(rèn)為，中國(guó)移動(dòng)可以通過(guò)四輪馬車來(lái)達(dá)成依托2G規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)3G發(fā)展與捆綁中高端客戶雙重目的。

　　首先，宣傳兩網(wǎng)融合效果。網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量一直是中國(guó)移動(dòng)博得2G客戶滿意的重要因素，但同時(shí)也成為了中國(guó)移動(dòng)發(fā)展TD用戶的障礙。當(dāng)前的TD網(wǎng)絡(luò)相比中國(guó)移動(dòng)的2G網(wǎng)絡(luò)還有一定差距，雖然中國(guó)移動(dòng)于年初公布的“三新(新機(jī)制、新標(biāo)準(zhǔn)、新測(cè)量)”是為了提升用戶應(yīng)用3G切換2G的體驗(yàn)，但是很多2G客戶仍然礙于TD信號(hào)不好或者TD信號(hào)切換2G不暢的負(fù)面消息而不愿嘗試中國(guó)移動(dòng)的3G服務(wù)。加大對(duì)TD網(wǎng)絡(luò)建設(shè)利好消息的宣傳，會(huì)為2G客戶嘗試G3打入一針強(qiáng)心劑，而基于2G網(wǎng)絡(luò)之上的TD網(wǎng)絡(luò)，其發(fā)展的腳步也一定會(huì)走得更加堅(jiān)實(shí)。

　　其次，應(yīng)善用終端交叉營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的顧慮被打消之后，消費(fèi)者考慮的重心轉(zhuǎn)移至終端。對(duì)于同類終端，建議主要針對(duì)中高端客戶開展“高額預(yù)存贈(zèng)雙卡雙待品牌終端”的營(yíng)銷活動(dòng)，但購(gòu)機(jī)返還金額將采用2G手機(jī)號(hào)與G3手機(jī)號(hào)平分的政策，也可采用向G3手機(jī)號(hào)傾斜的政策。目的在于降低客戶轉(zhuǎn)換成本的情況下，逐漸遷移2G用戶的消費(fèi)行為。對(duì)于異類終端(即手機(jī)與G3上網(wǎng)卡、手機(jī)與G3無(wú)線座機(jī)等)建議大力開展交叉營(yíng)銷。

　　三是巧用TD資費(fèi)優(yōu)惠。優(yōu)惠的資費(fèi)往往是用戶的首選。建議中國(guó)移動(dòng)可以依據(jù)IMEI鑒別使用TD手機(jī)的“三不”用戶，只要其承諾在網(wǎng)12個(gè)月，即可執(zhí)行在2009年年底前同樣享有資費(fèi)套餐半價(jià)的優(yōu)惠。如果中國(guó)移動(dòng)舍得利用成本優(yōu)勢(shì)，甚至可以開展“三不”用戶承諾2年在網(wǎng)，則一年內(nèi)該用戶使用的資費(fèi)套餐執(zhí)行半價(jià)優(yōu)惠的活動(dòng)。相信如此實(shí)惠的資費(fèi)折扣，一定會(huì)吸引眾多2G客戶和他網(wǎng)客戶；中國(guó)移動(dòng)也可借此捆綁住大量中高端客戶。

　　最后是活用2G成熟業(yè)務(wù)。建議中國(guó)移動(dòng)以2G成熟業(yè)務(wù)遷移客戶消費(fèi)行為，同時(shí)帶動(dòng)3G特色業(yè)務(wù)發(fā)展。數(shù)據(jù)分析顯示，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信、來(lái)電顯示、GPRS數(shù)據(jù)流量是目前中國(guó)移動(dòng)較為成熟的2G業(yè)務(wù)；而3G特色業(yè)務(wù)中，視頻電話是當(dāng)前應(yīng)用較多的業(yè)務(wù)。

　　當(dāng)大量2G客戶在中國(guó)移動(dòng)3G的網(wǎng)絡(luò)、終端、資費(fèi)和喜愛的業(yè)務(wù)上得到實(shí)惠之后，會(huì)積極成為中國(guó)移動(dòng)的“三不”用戶，享用“G3”帶給人們的3G新生活；而中國(guó)移動(dòng)也可借此完成發(fā)展3G和捆綁中高端客戶的雙重重任，實(shí)現(xiàn)企業(yè)再發(fā)展。

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