中興軟創(chuàng)持續(xù)發(fā)力東南亞市場

2017世界移動通信大會(俗稱巴塞展)召開前夕，國內(nèi)軟件企業(yè)中興軟創(chuàng)對外宣布其在東南亞地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，不得不加大人力調(diào)配以滿足不斷擴大的市場需求——僅以泰國一地為例，2016年新簽合同近兩億元人民幣，派駐現(xiàn)場人力超過百人，僅能勉強滿足當(dāng)?shù)貎纱?span style="line-height: 20px; border-bottom-width: 1px; border-bottom-style: dotted;">運營商的迫切需要。

中國企業(yè)墻內(nèi)開花墻外香并不新鮮，不僅有大型科技企業(yè)，也有小型軟件或互聯(lián)網(wǎng)公司，海外市場拓展可謂百花齊放。據(jù)了解，中興軟創(chuàng)是中興通訊旗下子公司，成立于2003年，致力于為電信運營商和政府企業(yè)客戶提供通信和信息解決方案。十余年間，這家公司從百余人的小型IT公司迅速成長為超過4500人的大型解決方案提供商，中興軟創(chuàng)是如何做到的?目前其在東南亞電信市場耕耘如火如荼，包括泰國、新加坡、越南、緬甸、老撾、柬埔寨、馬來、印尼以及中國的香港、澳門、臺灣……無論市場風(fēng)格如何迥異，當(dāng)?shù)刂匾�運營商為什么都做出了相同的選擇?從其與泰國TrueMove的合作可尋一二。

深刻的理解力

泰國正大集團，在當(dāng)?shù)亟?jīng)營歷史近百年，涉及食品、化工、零售、傳媒、金融等多個領(lǐng)域，無不所向披靡，唯獨在電信業(yè)務(wù)的子公司TrueMove歷經(jīng)八年努力，始終未能打開市場。2010年，TrueMove向中興軟創(chuàng)尋求幫助，技術(shù)咨詢團隊首先對TrueMove的過往經(jīng)營情況進(jìn)行梳理，排除管理能力、產(chǎn)品定位、企業(yè)形象等容易被人誤解的表象，從紛繁的問題線索中迅速鎖定“病灶”—其使用多年的歐洲某廠商運營支撐系統(tǒng)，相對于其他主要競爭對手，存在0.5代的技術(shù)代差，同時該歐洲廠商的支持響應(yīng)速度又落后業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)大約3.5個月，這直接導(dǎo)致TrueMove無論如何變換市場策略，在泰國電信市場始終慢了一步。

精準(zhǔn)的執(zhí)行力

病灶既已鎖定，藥方成為關(guān)鍵。為客戶利益著想，中興軟創(chuàng)咨詢團隊以專業(yè)的態(tài)度婉拒了TrueMove提出的“全面改造IT系統(tǒng)”的提議，反而提出“局部改造，迭代演進(jìn)”的方案。鑒于TrueMove長年經(jīng)營不甚樂觀的局面，全面改造IT系統(tǒng)無異于對孱弱的病患進(jìn)行全身器官移植，不但難以迅速見效，反而可能損失重大。而局部改造的方式，正符合中醫(yī)固本培元的理念——快速提升TrueMove的用戶數(shù)量，改善其盈利能力，使其經(jīng)營狀況能夠贏得資本市場更為開放的時間窗，為后續(xù)均勻、持續(xù)的演進(jìn)創(chuàng)造先決條件。與其他“領(lǐng)導(dǎo)掛帥、大項目上馬”的模式相反，中興軟創(chuàng)謹(jǐn)慎考慮項目執(zhí)行方案，決不為了滿足“講故事的需要”而造項目，這種對客戶負(fù)責(zé)的精神，或許是中興軟創(chuàng)贏取東南亞電信計費市場的不二妙法。

綿綿不絕的助推力

正當(dāng)其他供應(yīng)商鼓吹“快速交付”、“Turnkey”理念的時候，中興軟創(chuàng)對TrueMove這樣的新興運營商反其道行之，施行“慢交付”、“持續(xù)交付”，他們認(rèn)為用戶數(shù)增長的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對交付成本的控制，將客戶營收情況作為項目考核指標(biāo)。TrueMove也逐漸認(rèn)識到“用戶體驗比網(wǎng)絡(luò)KPI更重要”，對網(wǎng)絡(luò)運營的手段日益精進(jìn)。除了日常的技術(shù)交流，中興軟創(chuàng)還邀請TrueMove多次參加國際電信管理論壇，與全球各個國家的同行討論電信發(fā)展之道，分享運營經(jīng)驗，規(guī)劃下一代產(chǎn)品的發(fā)展。隨著市場的逐步打開，TrueMove也成為了東南亞地區(qū)頗具影響力的電信企業(yè)，作為泰國唯一一家本土移動運營商，雖然起步較晚，卻在短短幾年內(nèi)，在泰國這樣由國際大T盤踞、移動市場極度成熟的環(huán)境下，實現(xiàn)了飛速發(fā)展和彎道超車。用戶數(shù)量從合作初期的不到700萬，到2016年逾3000萬，在泰國電信市場排名從第三躍升至第一。

升級能力 推進(jìn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

據(jù)了解，中興軟創(chuàng)ZSmart解決方案于2013年通過國際電信組織TM Forum Framworx 12.0認(rèn)證，2014年，公司通過了CMMI5最高等級認(rèn)證，并于2014和2015年分別獲得國際TMF開放創(chuàng)新獎和總裁特別獎，于2015和2016年，連續(xù)進(jìn)入Gartner魔力象限領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)域，公司持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化以及企業(yè)的科學(xué)管理，強化自身能力的升級，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品方案和專業(yè)的服務(wù)。

截至2016年，泰國固網(wǎng)用戶數(shù)達(dá)500萬戶，固網(wǎng)寬帶用戶數(shù)700萬戶，移動用戶數(shù)9500萬戶，固網(wǎng)滲透率不足10%，而且骨干網(wǎng)絡(luò)目前正在完成3G到4G的轉(zhuǎn)型，預(yù)計未來幾年通訊行業(yè)還將保持高速增長，市場潛力巨大。目前中興軟創(chuàng)已經(jīng)與泰國前兩大運營商AIS、True達(dá)成深度合作，提供全套技術(shù)解決方案，為超過半數(shù)的泰國人民提供通訊服務(wù)。

伴隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的實施，中興軟創(chuàng)將加大對東南亞市場的投入，目前已經(jīng)在新加坡、印度等地成立分研發(fā)中心。未來，中興軟創(chuàng)將與東南亞客戶形成深度戰(zhàn)略合作，攜手合作伙伴，構(gòu)建完整的生態(tài)圈，促進(jìn)共同發(fā)展，實現(xiàn)合作共贏。同時，對于通信業(yè)發(fā)展成熟的地區(qū)，面向ICT行業(yè)，配合客戶多元化市場布局，推行數(shù)字化轉(zhuǎn)型理念和全套方案，為用戶提供更為優(yōu)質(zhì)的移動互聯(lián)體驗，打造豐富多彩的數(shù)字化生活。