行業(yè)應(yīng)用催生3G市場(chǎng)質(zhì)變

　　曹陽(yáng) 夏雄波 ／文

　　歲末年初，湖北省行業(yè)信息化的應(yīng)用與發(fā)展，正處于市場(chǎng)攻堅(jiān)破冰的關(guān)鍵階段。最近，湖北聯(lián)通先后推出了基于()終端的移動(dòng)OA與視頻監(jiān)控等典型應(yīng)用，并得到全省各地的大力推廣與落地應(yīng)用。其中，武漢分公司、十堰分公司和隨州分公司成功操作了三個(gè)典型項(xiàng)目，有力地說(shuō)明了移動(dòng)OA、視頻監(jiān)控等各種信息化應(yīng)用與iPhone手機(jī)的完美結(jié)合，能夠體現(xiàn)聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)和終端的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，能夠解決行業(yè)客戶的實(shí)際問(wèn)題與信息化需求，是湖北聯(lián)通3G市場(chǎng)發(fā)展與行業(yè)信息化應(yīng)用的有效手段與核心利器。

　　iPhone＋OA抓住集團(tuán)客戶

　　2009年12月上旬，湖北聯(lián)通武漢分公司信息化應(yīng)用服務(wù)中心與武漢中央商務(wù)區(qū)建設(shè)投資股份有限公司正式簽訂移動(dòng)OA應(yīng)用暨用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)協(xié)議，成為湖北聯(lián)通通過(guò)iPhone手機(jī)結(jié)合3G應(yīng)用切入行業(yè)市場(chǎng)并整體轉(zhuǎn)網(wǎng)的第一個(gè)典型案例。根據(jù)合作協(xié)議，武漢中央商務(wù)區(qū)建設(shè)投資股份有限公司全體機(jī)關(guān)干部員工整體轉(zhuǎn)網(wǎng)85戶，統(tǒng)一選擇126元以上的3G套餐，并以預(yù)存兩年話費(fèi)的形式統(tǒng)一采購(gòu)iPhone終端，一次性銷售收入達(dá)60多萬(wàn)元，并確保至少兩年內(nèi)用戶離網(wǎng)的可能性為零。

　　武漢中央商務(wù)區(qū)建設(shè)投資股份有限公司是一家隸屬于武漢市江岸區(qū)政府管轄下的國(guó)有房地產(chǎn)公司，機(jī)關(guān)共有員工100余名。2009年11月上旬，武漢分公司信息化應(yīng)用服務(wù)中心通過(guò)SI合作伙伴及時(shí)了解到該合作伙伴正在為武漢中央商務(wù)區(qū)建設(shè)投資股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱城建集團(tuán))設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)OA辦公系統(tǒng)的應(yīng)用軟件，時(shí)逢城建集團(tuán)10周年慶，城建集團(tuán)有意采購(gòu)一批高端手機(jī)作為年底福利發(fā)放給員工，且對(duì)時(shí)下最為流行的iPhone手機(jī)非常感興趣。

　　通過(guò)多次上門(mén)拜訪與現(xiàn)場(chǎng)演示、體驗(yàn)，特別是針對(duì)城建集團(tuán)分管信息化應(yīng)用的老總的拜訪與演示，城建集團(tuán)相關(guān)高層對(duì)聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)的了解與信任得到不斷加深，特別是通過(guò)iPhone手機(jī)與OA系統(tǒng)應(yīng)用的完美結(jié)合，借助iPhone手機(jī)的強(qiáng)大功能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)移動(dòng)辦公，既給員工發(fā)放了福利，又能借此加強(qiáng)企業(yè)的信息化統(tǒng)籌管理，提升公司的管理水平與整體形象，這一想法得到了城建集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層的高度認(rèn)可。

　　針對(duì)iPhone手機(jī)高額的合約計(jì)劃，武漢分公司反復(fù)琢磨合約計(jì)劃潛在的內(nèi)涵，并為城建集團(tuán)量身定制了選擇iPhone合約計(jì)劃的相關(guān)優(yōu)惠政策：武漢聯(lián)通拿出200個(gè)連續(xù)碼號(hào)供用戶挑選，可設(shè)置集團(tuán)短號(hào)，網(wǎng)內(nèi)通話0.08元/分鐘并免費(fèi)贈(zèng)送集團(tuán)炫鈴，所有靚號(hào)預(yù)存費(fèi)用由武漢聯(lián)通承擔(dān)，同時(shí)每部iPhone手機(jī)贈(zèng)送價(jià)值100元的精美飾品。

　　為了保持長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系，武漢聯(lián)通每月為城建集團(tuán)每名員工補(bǔ)貼1元錢，所有員工統(tǒng)一選擇126元的最低消費(fèi)套餐，預(yù)存話費(fèi)每月實(shí)際返還125元，確保話費(fèi)補(bǔ)貼的統(tǒng)籌管理，所有員工(含中層管理人員)統(tǒng)一選擇iPhone16GS手機(jī)，公司決策層統(tǒng)一選擇iPhone32GS手機(jī)。協(xié)議簽訂后共拓展城建集團(tuán)員工iPhone 16GS 用戶76戶，決策層領(lǐng)導(dǎo)iPhone 32GS 用戶 9戶，合計(jì)85戶。

　　結(jié)合信息化推廣3G視頻監(jiān)控

　　面對(duì)視頻監(jiān)控應(yīng)用的龐大市場(chǎng)與激烈競(jìng)爭(zhēng)，十堰分公司充分發(fā)揮WCDMA的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，突出3G與信息化的應(yīng)用結(jié)合，細(xì)分視頻監(jiān)控的目標(biāo)市場(chǎng)，精準(zhǔn)定位，把已建有監(jiān)控應(yīng)用系統(tǒng)的潛在客戶作為突破的重點(diǎn)，側(cè)重推廣基于3G手機(jī)進(jìn)行視頻監(jiān)控的應(yīng)用與服務(wù)，快速切入并形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)通過(guò)以KPI考核的方式進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的應(yīng)用復(fù)制推廣，取得了明顯的規(guī)模效應(yīng)。

　　細(xì)分市場(chǎng)，聚焦目標(biāo)客戶

　　十堰市作為全國(guó)首批科技強(qiáng)警22個(gè)示范城市之一，截至2009年年底，全市已建起用于視頻監(jiān)控的攝像頭近3萬(wàn)個(gè)，安裝有監(jiān)控系統(tǒng)的政企單位達(dá)1000多家。但目前十堰地區(qū)已建成的監(jiān)控系統(tǒng)，其應(yīng)用基本局限在企事業(yè)單位的監(jiān)控中心，主要以有線以及內(nèi)部局域網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)，只能通過(guò)電視墻或辦公電腦來(lái)管理和監(jiān)控視頻現(xiàn)場(chǎng)，還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)直接通過(guò)手機(jī)來(lái)監(jiān)控和管理視頻現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)功能。

　　針對(duì)十堰視頻監(jiān)控市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與應(yīng)用現(xiàn)狀，十堰分公司本著差異化競(jìng)爭(zhēng)原則，充分發(fā)揮WCDMA的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，把3G手機(jī)視頻監(jiān)控的應(yīng)用與推廣作為切入市場(chǎng)的發(fā)力點(diǎn)和突破點(diǎn)，并把已建有監(jiān)控應(yīng)用系統(tǒng)的企事業(yè)單位作為最主要的目標(biāo)客戶，集中力量對(duì)3G手機(jī)視頻監(jiān)控系統(tǒng)進(jìn)行了研究和開(kāi)發(fā)，并于2009年7月初率先實(shí)現(xiàn)了3G手機(jī)視頻監(jiān)控的應(yīng)用，同時(shí)新建了專門(mén)用于3G手機(jī)視頻監(jiān)控的演示系統(tǒng)，于7月中旬開(kāi)始對(duì)外宣傳和推廣。

　　該系統(tǒng)立足于客戶單位原有的視頻監(jiān)控系統(tǒng)，融合3G無(wú)線視頻傳輸技術(shù)，對(duì)客戶原有監(jiān)控系統(tǒng)進(jìn)行簡(jiǎn)單的升級(jí)改造，即可實(shí)現(xiàn)直接通過(guò)聯(lián)通3G手機(jī)進(jìn)行視頻監(jiān)控與管理，極大地提升了用戶滿意度與服務(wù)管理水平，有效切入了視頻監(jiān)控的行業(yè)市場(chǎng)與高端客戶。

　　手機(jī)視頻監(jiān)控實(shí)現(xiàn)方案

　　視頻監(jiān)控應(yīng)用系統(tǒng)一般包括以下三個(gè)部分：前端視頻的采集壓縮以及傳輸，視頻監(jiān)控服務(wù)管理平臺(tái)，監(jiān)控指揮中心以及相應(yīng)的客戶端插件。

　　3G手機(jī)視頻監(jiān)控針對(duì)已有的視頻監(jiān)控系統(tǒng)，其“前端視頻的采集壓縮傳輸模塊以及視頻監(jiān)控服務(wù)管理平臺(tái)”均不須作任何改動(dòng)，只需在原有的視頻管理服務(wù)器一側(cè)，將其所采集收斂的視頻源再分一路出來(lái)用于手機(jī)監(jiān)控，并在客戶手機(jī)上安裝視頻播放的專用客戶端，即可實(shí)現(xiàn)直接通過(guò)手機(jī)來(lái)監(jiān)控和管理視頻現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)功能。

　　對(duì)此，現(xiàn)有客戶單位只需增購(gòu)一臺(tái)網(wǎng)絡(luò)視頻服務(wù)器，租用一條聯(lián)通的互聯(lián)網(wǎng)專線，申請(qǐng)1個(gè)互聯(lián)網(wǎng)IP地址，安裝手機(jī)監(jiān)控的專用軟件，即可實(shí)現(xiàn)手機(jī)遠(yuǎn)程監(jiān)控。

　　手機(jī)視頻監(jiān)控推廣方式

　　成立專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行體驗(yàn)式互動(dòng)營(yíng)銷。十堰分公司成立了面向客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示和體驗(yàn)的3G手機(jī)視頻監(jiān)控應(yīng)用推廣的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示與技術(shù)溝通，從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的角度，而不是以傳統(tǒng)的安防概念，向客戶凸顯3G手機(jī)監(jiān)控的便利性、實(shí)時(shí)性、移動(dòng)性，將移動(dòng)視頻監(jiān)控的應(yīng)用由傳統(tǒng)的安防監(jiān)控提升到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理監(jiān)控的高度，以提升移動(dòng)視頻監(jiān)控系統(tǒng)的潛在價(jià)值。同時(shí)根據(jù)客戶的反饋，不斷完善和推進(jìn)3G手機(jī)視頻監(jiān)控應(yīng)用的可操作化與標(biāo)準(zhǔn)化。

　　聯(lián)手合作伙伴鎖定目標(biāo)客戶。選擇本地有實(shí)力的視頻監(jiān)控應(yīng)用集成商作為合作伙伴，達(dá)成業(yè)務(wù)合作代理協(xié)議，將集成商已建成監(jiān)控應(yīng)用的企事業(yè)單位列為重要目標(biāo)客戶。把集成商正在跟進(jìn)的監(jiān)控項(xiàng)目，列為潛在客戶，制訂包含3G手機(jī)監(jiān)控的綜合解決方案，提升方案的先進(jìn)性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，搶占視頻監(jiān)控的新增市場(chǎng)份額。目前十堰分公司已與三家視頻監(jiān)控系統(tǒng)集成公司達(dá)成了3G手機(jī)視頻監(jiān)控應(yīng)用推廣的合作意向。

　　強(qiáng)化KPI考核以標(biāo)準(zhǔn)化促進(jìn)規(guī)�；�。經(jīng)過(guò)前期的試點(diǎn)應(yīng)用與用戶體驗(yàn)，十堰分公司不斷強(qiáng)化和落實(shí)對(duì)用戶的需求分析與反饋互動(dòng)，以不斷完善并形成3G手機(jī)視頻監(jiān)控應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，從而以標(biāo)準(zhǔn)化的形式進(jìn)行應(yīng)用復(fù)制與規(guī)模推廣。為盡快推進(jìn)3G手機(jī)視頻監(jiān)控應(yīng)用的規(guī)模發(fā)展，十堰分公司針對(duì)3G手機(jī)視頻監(jiān)控的應(yīng)用推廣制定了相應(yīng)的KPI考核機(jī)制，針對(duì)不同的推廣小組，明確了銷售任務(wù)指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)辦法，快速啟動(dòng)了3G手機(jī)視頻監(jiān)控的應(yīng)用推廣。

　　手機(jī)視頻監(jiān)控推廣效果

　　十堰分公司自2009年7月起進(jìn)行3G手機(jī)視頻監(jiān)控的應(yīng)用推廣，并在3G手機(jī)視頻監(jiān)控應(yīng)用的基礎(chǔ)上，對(duì)多家有代表性的行業(yè)客戶進(jìn)行視頻應(yīng)用的項(xiàng)目跟蹤。截至目前已發(fā)展了包括十堰交警機(jī)動(dòng)大隊(duì)、武當(dāng)山旅游公司、押運(yùn)公司、東風(fēng)物流、龍泉寺風(fēng)景區(qū)、武當(dāng)山道教協(xié)會(huì)等重點(diǎn)客戶在內(nèi)的12家客戶。通過(guò)與竹山縣安監(jiān)局的重點(diǎn)合作，竹山縣安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局以文件通知的形式要求其下轄的重點(diǎn)企業(yè)安裝聯(lián)通視頻監(jiān)控系統(tǒng)，已明確要求第一批企業(yè)包括煤礦山企業(yè)、�；�企業(yè)在內(nèi)的21家企業(yè)單位于2009年12月前安裝完畢，第二批企業(yè)包括所有非煤礦山企業(yè)、�；�企業(yè)單位于2010年6月前安裝完畢。與包括十堰公汽公司、十堰長(zhǎng)途運(yùn)輸公司在內(nèi)的移動(dòng)視頻監(jiān)控行業(yè)應(yīng)用代表客戶進(jìn)行項(xiàng)目合作交流與跟蹤。僅十堰公汽公司其下轄的公交車輛就有600多臺(tái)，目前十堰分公司正搭建專門(mén)的演示平臺(tái)、聯(lián)合集成商合作伙伴進(jìn)行項(xiàng)目招標(biāo)。

　　創(chuàng)新服務(wù)健民藥業(yè)集團(tuán)

　　2009年11月26日，隨州分公司和湖北藥業(yè)的龍頭企業(yè)健民集團(tuán)隨州藥業(yè)有限公司正式簽訂合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議首次整體轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶達(dá)300余戶，后期用戶將達(dá)到1000余戶，并全部選擇96元以上的3G套餐資費(fèi)，預(yù)計(jì)將產(chǎn)生約100萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)效益。

　　隨州健民藥業(yè)集團(tuán)的成功開(kāi)發(fā)是省市上下聯(lián)動(dòng)，以產(chǎn)品創(chuàng)新和手機(jī)定位的應(yīng)用切入，通過(guò)行業(yè)信息化服務(wù)將移動(dòng)用戶整體轉(zhuǎn)網(wǎng)為聯(lián)通用戶的典型大客戶發(fā)展案例，這表明湖北聯(lián)通有條件有能力通過(guò)3G應(yīng)用帶動(dòng)行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展，同時(shí)也證明了湖北聯(lián)通以3G應(yīng)用切入推動(dòng)集團(tuán)中高端市場(chǎng)發(fā)展的思路是切實(shí)可行的。

　　健民藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司是國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、全國(guó)中成藥小兒用藥生產(chǎn)基地、全國(guó)重點(diǎn)中藥企業(yè)，現(xiàn)擁有十余家子公司，集生產(chǎn)、科研、經(jīng)貿(mào)于一體，年生產(chǎn)能力近十億元。目前，隨州分公司擁有員工700余人，其中業(yè)務(wù)人員占40%。長(zhǎng)期以來(lái)該公司人員全部使用移動(dòng)業(yè)務(wù)，是聯(lián)通潛在目標(biāo)用戶。2009年5月，公司總經(jīng)理吳志毅在一次會(huì)議中巧遇該集團(tuán)公司老總，吳志毅將聯(lián)通公司的3G新業(yè)務(wù)與應(yīng)用推薦給對(duì)方，在得知聯(lián)通公司可通過(guò)手機(jī)定位功能實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員的考勤管理后，該集團(tuán)公司老總非常感興趣，并希望能得到具體應(yīng)用。

　　隨州分公司迅速成立了以分管副總掛帥的應(yīng)用服務(wù)專班，抽出強(qiáng)有力的營(yíng)銷人員上門(mén)服務(wù)。專班人員主動(dòng)到該集團(tuán)辦公室、信息化電子產(chǎn)品部等相關(guān)人員搞好客情關(guān)系，拜訪客戶次數(shù)多達(dá)百余次，并最終了解并挖掘到客戶的真實(shí)需求和應(yīng)用底牌。

　　隨州健民藥業(yè)集團(tuán)的銷售人員遍布全國(guó)各地，每個(gè)月、每個(gè)季度只能通過(guò)電話匯報(bào)的傳統(tǒng)方式進(jìn)行銷售人員的考勤管理，管理的真實(shí)性和有效性還存在很大的缺陷。如果能通過(guò)管理平臺(tái)的建設(shè)和監(jiān)控，對(duì)銷售人員的手機(jī)實(shí)施定位功能，并結(jié)合分布各地零售網(wǎng)點(diǎn)等基礎(chǔ)信息，就能做到對(duì)銷售人員以及零售網(wǎng)點(diǎn)的一體化與精細(xì)管理。

　　在了解了客戶的管理需求后，分管領(lǐng)導(dǎo)迅速向湖北聯(lián)通信息化部和產(chǎn)品創(chuàng)新部匯報(bào)，得到省分信息化部和產(chǎn)品創(chuàng)新部的高度重視與關(guān)注，信息化部對(duì)終端費(fèi)用給予了支持并多次詢問(wèn)進(jìn)展情況，產(chǎn)品創(chuàng)新部直接派相關(guān)技術(shù)人員具體負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的應(yīng)用開(kāi)發(fā)與演示工作，多次到客戶單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示操作和溝通交流，并組織定位服務(wù)商對(duì)定位平臺(tái)的建設(shè)與手機(jī)定位軟件的適配以及客戶提出的需求進(jìn)行不斷完善和優(yōu)化，使手機(jī)定位功能的誤差值縮小在可控范圍內(nèi)。在3G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)與視頻即拍即傳等延伸服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)面前，最終由客戶選擇并認(rèn)可了湖北聯(lián)通提供的應(yīng)用產(chǎn)品和服務(wù)。

　　十堰分公司以3G與信息化的應(yīng)用結(jié)合入手，強(qiáng)化通過(guò)行業(yè)信息化產(chǎn)品的試點(diǎn)推廣與體驗(yàn)互動(dòng)來(lái)落實(shí)和把握客戶需求，不斷完善促進(jìn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，以標(biāo)準(zhǔn)化促進(jìn)應(yīng)用的規(guī)模化，抓住了客戶的核心需求，實(shí)現(xiàn)了融合業(yè)務(wù)的發(fā)展，突出了聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，具有可復(fù)制性與可操作性，適合全省大面積應(yīng)用推廣。

　　目前，充分發(fā)揮3G與全業(yè)務(wù)融合優(yōu)勢(shì)，以信息化為主導(dǎo)帶動(dòng)行業(yè)市場(chǎng)和中高端用戶發(fā)展，是湖北聯(lián)通持續(xù)推進(jìn)有效規(guī)模發(fā)展所面臨的新挑戰(zhàn)與新機(jī)遇。目前公司已陸續(xù)推出了基于iPhone終端的移動(dòng)OA以及視頻監(jiān)控等典型應(yīng)用，并先后在武漢、十堰、隨州以及公司貴賓服務(wù)中心等相關(guān)分公司得到了大力推廣與試點(diǎn)應(yīng)用。實(shí)踐再次證明依托iPhone終端與各種移動(dòng)信息化應(yīng)用的完美結(jié)合，是湖北聯(lián)通突出3G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，以行業(yè)信息化的應(yīng)用與服務(wù)為切入點(diǎn)，快速樹(shù)立差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。

　　(本文作者單位為中國(guó)聯(lián)通湖北分公司)

　　(中國(guó)電信業(yè))

• ←←微信掃描二維碼，即可將本文分享到朋友圈
• 版權(quán)申明：部分文章轉(zhuǎn)載或來(lái)源于投稿，不代表本站贊同其觀點(diǎn)，如有異議，請(qǐng)聯(lián)系我們。
• 上篇文章：中國(guó)電信09年第四季實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)30億元
• 下篇文章：專訪聯(lián)通副總姜正新：116114要實(shí)現(xiàn)一號(hào)訂天下
• 無(wú)線 中國(guó)電信 中國(guó)聯(lián)通