深圳協(xié)亨停售索尼愛立信手機

在全力扭轉(zhuǎn)銷量下滑的當(dāng)口，索尼愛立信居然遭遇了一場和地方零售商的冷戰(zhàn)。春節(jié)前夕，全國手機連鎖大鱷之一的協(xié)亨突然作出了在深圳市場停售索尼愛立信手機的決定，當(dāng)時深圳協(xié)亨給出的原因是索尼愛立信手機的運營成本太高，商家無利可圖，而索尼愛立信方面則稱事件是因為代理商主動停止供貨，不過這只是暫時性的，雙方應(yīng)該很快能夠通過協(xié)商達成共識。

時間過去了一個月，記者再次探訪深圳華強北的協(xié)亨零售店時，仍然沒有發(fā)現(xiàn)索尼愛立信手機出售。一場遭遇戰(zhàn)大有升級成持久戰(zhàn)的跡象。

索尼愛立信手機無利可圖？

對于停售時間，深圳協(xié)亨給出的解釋是運營成本太大，商家無利可圖。對于這種說法，記者也和其他一些索尼愛立信手機的經(jīng)銷商進行了溝通。據(jù)其中一些經(jīng)銷商介紹，2007年索尼愛立信的手機產(chǎn)品線的確存在著一些不足，一方面是產(chǎn)品數(shù)量較少，尤其是具備市場叫賣力的拳頭產(chǎn)品的確有所不足，這導(dǎo)致其市場競爭力下降，產(chǎn)品調(diào)價頻繁，在一定程度上的確影響到了經(jīng)銷商的業(yè)績。

由于缺乏拳頭產(chǎn)品，索尼愛立信目前在華南市場的份額下滑比較嚴(yán)重。GFK的數(shù)據(jù)顯示，今年1月，索尼愛立信手機在華南區(qū)的份額僅有6.8%，和其主要競爭對手三星的14.7%相比已經(jīng)不在一個量級上。不過當(dāng)談到是否真的無利可圖時，上述經(jīng)銷商則直言還沒有那么嚴(yán)重，因此除深圳協(xié)亨外，深圳目前其他的一些主流經(jīng)銷商并沒有停止出售索尼愛立信手機。

代理商對協(xié)亨不滿

既然索尼愛立信手機并非完全無利可圖，為何深圳協(xié)亨卻斷然停止銷售一月之久呢？據(jù)知情人士透露，這里面其實是代理商“從中作�！薄�據(jù)了解，索尼愛立信手機在華南區(qū)的鋪貨主要是有國代和省代進行，不同的代理商主打經(jīng)營的機型各有不同，其中比較知名的有中郵普泰、天音通信、廣東佳欣等幾家。而引發(fā)此次停售事件的主因之一，就是代理商對于深圳協(xié)亨頗為不滿，認為深圳協(xié)亨的回款速度實在太慢。

在現(xiàn)有的手機市場銷售模式下，代理商一般扮演著資金平臺的角色，其先行墊付貨款從廠商方面拿貨，然后供貨給零售商，并要求零售商在一定時間內(nèi)交付銷售回款，并以此模式來保證現(xiàn)金流的正常運轉(zhuǎn)。相對來說，這種模式中，代理商承擔(dān)的資金風(fēng)險較大，如果零售商回款不及時的話，很有可能導(dǎo)致代理商的資金鏈斷裂。

此次事件中，有代理商表示，深圳協(xié)亨的回款速度遠遠超過業(yè)內(nèi)常規(guī)，導(dǎo)致代理商資金鏈吃緊，因此代理商就采取了停止供貨的“威脅”手段。不過讓人奇怪的是，停止供貨的只是部分代理商，但是深圳協(xié)亨最后卻全面停止了店內(nèi)的索愛手機銷售，這其中恐怕還有深圳協(xié)亨借機向索尼愛立信及其代理商叫板的意圖。

索愛至今無法調(diào)解

其實無論是深圳協(xié)亨主動停售索尼愛立信手機，還是代理商停止供貨導(dǎo)致的深圳協(xié)亨“報復(fù)性”停售，最終倒霉的仍然是索愛。最讓人感到蹊蹺的是，事件已經(jīng)發(fā)生了月余，索尼愛立信方面居然仍然無法完成調(diào)解。對此，記者專門咨詢索愛中國公司市場部有關(guān)人士，結(jié)果截至發(fā)稿前都未收到答復(fù)。究竟是代理商堅持要懲罰深圳協(xié)亨，還是深圳協(xié)亨決定從此放棄索尼愛立信？目前還無法得知。

雖然此次事件只是僅僅涉及深圳一家連鎖零售商，但是此類事件的發(fā)生卻在一定程度上暴露出了索尼愛立信渠道管理中的一些弊端，最為突出的當(dāng)屬終端渠道的管控能力嚴(yán)重缺乏。手機廠商如果能夠借助強有力的產(chǎn)品牢牢地抓住了消費者的心，使自己的品牌成為吸引消費者走入零售店的重要因素，又何懼零售店不賣自己的產(chǎn)品？不少零售商反映，諾基亞的手機同樣利潤很薄，但是他們還是必須在店里銷售，“要是我們的店里沒有諾基亞手機賣，消費者會覺得我們的店沒實力�！庇纱丝梢姡�產(chǎn)品品質(zhì)和品牌實力始終還是渠道暢通的根本保障。

索尼愛立信回應(yīng)協(xié)亨停售事件 稱正在進行和解

索尼愛立信稱，其在深圳當(dāng)?shù)厥峭ㄟ^代理商供貨給協(xié)亨。有關(guān)協(xié)亨在當(dāng)?shù)夭贿M索尼愛立信產(chǎn)品一事, 公司正在對有關(guān)方面進行調(diào)查和了解。索尼愛立信強調(diào)，公司一切以市場為中心，在給渠道、合作伙伴創(chuàng)造利潤的同時，共同發(fā)展擴大市場。公司相信，只有當(dāng)各方利益一致才能有穩(wěn)固的合作關(guān)系。