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黃建輝：手機(jī)渠道的變革與挑戰(zhàn)
移動(dòng)通信網(wǎng)(mscbsc)訊 9月11日下午消息，“2014新浪科技4G暨虛擬運(yùn)營(yíng)商高峰論壇”今天在井岡山所在地江西吉安市召開(kāi)。迪信通高級(jí)副總裁黃建輝在大會(huì)上做了精彩演講，他提到，從2G時(shí)代到3G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商由終端為王逐漸轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)商為王。
他同時(shí)指出，3G時(shí)代銷售變革與挑戰(zhàn)是：運(yùn)營(yíng)商起到主導(dǎo)性的作用；實(shí)體與電商形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；零售體系逐漸由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變；智能機(jī)快速發(fā)展。(揚(yáng)子)
以下為黃建輝演講實(shí)錄：
大家下午好！很榮幸參加今天由新浪科技組織的這一次論壇。今天很多領(lǐng)導(dǎo)和專家都做了一些介紹和討論，非常精彩！
今天的題目是“手機(jī)渠道變革與挑戰(zhàn)”，我給大家介紹一下我們的體會(huì)。
我們要介紹挑戰(zhàn)，也是從數(shù)據(jù)方面來(lái)回顧。從這一張圖可以看到，紅顏色的是智能機(jī)的數(shù)量，灰顏色的是非智能機(jī)，就是功能機(jī)。我們可以看到，從2010年開(kāi)始，一直到今年，智能機(jī)的發(fā)展速度非常之快。到今年預(yù)計(jì)達(dá)到90%多，都是智能機(jī)，功能機(jī)已經(jīng)非常少了。為什么說(shuō)這個(gè)？我們可以看到，因?yàn)閺墓δ軝C(jī)向智能機(jī)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，2G向3G轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，我們可以看到發(fā)展速度還是非�？斓�。3G當(dāng)時(shí)在銷售方面有他的特點(diǎn)，從2G時(shí)代，當(dāng)時(shí)是終端為王。到3G的時(shí)候，3G時(shí)代我們可以看到，不僅僅是終端為王了。那時(shí)候智能機(jī)出來(lái)以后，三大運(yùn)營(yíng)商都要發(fā)展和約計(jì)劃。所以運(yùn)營(yíng)商，逐漸轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)商為王。我們可以看到數(shù)據(jù)，從2010年開(kāi)始到現(xiàn)在，捆綁的合約機(jī)，現(xiàn)在達(dá)到50%多。所以在這方面我們可以看到，銷售的特點(diǎn)是3G的時(shí)候，運(yùn)營(yíng)商逐到一個(gè)主導(dǎo)性的作用。
第二點(diǎn)，實(shí)體是獨(dú)霸一方，但是到了3G，電商形成了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。雖然電商的數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于實(shí)體，但是我們可以看到速度是非常的快的。實(shí)體已經(jīng)和電商形成了兩個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)。
第三點(diǎn)，我們可以看到，零售體系，我們?cè)?G時(shí)代，包括3G時(shí)代，可以說(shuō)是粗放型的發(fā)展。那時(shí)候，實(shí)體之道，只要有錢，把這個(gè)范圍擴(kuò)大，全國(guó)范圍鋪開(kāi)，已經(jīng)能夠獲得發(fā)展，獲得收益。那時(shí)候是以規(guī)模為主的時(shí)代。
第四點(diǎn)，智能機(jī)快速發(fā)展。我們剛才看到那一張圖，發(fā)展非�？�，因?yàn)?G不能上網(wǎng)。
另外在3G時(shí)代，我們看到當(dāng)時(shí)是數(shù)據(jù)參數(shù)，有一些參數(shù)競(jìng)爭(zhēng)非常。一會(huì)兒是雙核，一會(huì)兒是四核。但是到了4G時(shí)代，完全準(zhǔn)確的一個(gè)劃分。這時(shí)代來(lái)了以后，我僅僅通過(guò)一個(gè)渠道是不行的，僅僅通過(guò)實(shí)體渠道，僅僅通道網(wǎng)上不行，全渠道銷售的時(shí)代到來(lái)了。另外一個(gè)，實(shí)體渠道和互聯(lián)網(wǎng)，能有線上、線下的融合。現(xiàn)在我們很多實(shí)體店，包括迪信通、國(guó)美，都強(qiáng)調(diào)在線上做工作。把價(jià)格、功能等等這些體現(xiàn)出來(lái)，在線上。這也是我們?cè)诓粩嗳タ紤]的問(wèn)題。
另外零售體系越來(lái)越需要精細(xì)化的管理。因?yàn)槲覀冊(cè)瓉?lái)在管理方面，還是不夠精細(xì)。怎么樣使用大數(shù)據(jù)，對(duì)銷售的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致、詳細(xì)的分析，這方面，我們到4G也要做大量的工作，滿足市場(chǎng)的需求。我們銷售的一些渠道可能要做一些調(diào)整，像過(guò)去大規(guī)模的，開(kāi)著大店的形式，還要做一些調(diào)整。
最后一個(gè)，4G的特點(diǎn)就是智能終端越來(lái)越多樣化，我們說(shuō)的終端不僅僅是我們的手機(jī)，我們的手機(jī)僅僅是智能終端的一部分。我們可穿戴的產(chǎn)品，包括智能家居，這些都逐漸需要我們渠道去提供，用戶不僅僅是需要手機(jī)，要有更多的服務(wù)。這也是4G時(shí)代的一個(gè)新的特點(diǎn)。
下面我再?gòu)目蛻艟劢箒?lái)談。原來(lái)我們做渠道，對(duì)于客戶我們要提供更好的服務(wù)，他帶來(lái)的價(jià)格會(huì)更好。所以在這方面，我們也在考慮怎么樣去把核心用戶的價(jià)值發(fā)覺(jué)出來(lái)。我們也說(shuō)了，產(chǎn)品的終端設(shè)計(jì)更為完善。所以從這方面說(shuō)，我們迪信通也是在做這方面的轉(zhuǎn)變，圖上也可以看到，我們不僅僅要自己做，我們不僅要在采購(gòu)方面統(tǒng)一采購(gòu)，我們也做一些協(xié)同的發(fā)展。包括跟同業(yè)聯(lián)盟的合作，包括開(kāi)發(fā)一些增殖業(yè)務(wù)，來(lái)去綜合發(fā)展。
剛才說(shuō)到社區(qū)化，實(shí)際上核心商圈，原來(lái)我們非常重視核心商圈的開(kāi)發(fā)，尤其是在城市，實(shí)際上用戶區(qū)買手機(jī)，基本上都是到一些通信的商圈去購(gòu)買，現(xiàn)在形式可能有一些變化。核心商圈的成本越來(lái)越高，但是它的價(jià)值可能并沒(méi)有原來(lái)那么顯著，那么高�？蛻艨赡芨J(rèn)同的是你這個(gè)企業(yè)的品牌，企業(yè)的品牌好的話，不一定要到核心商圈去賣。如果在很多社區(qū)如果有點(diǎn)的話，他也認(rèn)同你的服務(wù)，社區(qū)的作用也會(huì)越來(lái)越大。所以在這商圈方面，我們也考慮，怎么樣利用 原油 的核心商圈，跟現(xiàn)在的能夠結(jié)合，來(lái)去變化我們的渠道，這是我們的核心思路。
另外在盈利模式方面，盈利模式剛才也說(shuō)到，我們?cè)瓉?lái)是比較依賴于大店，因?yàn)檫^(guò)去大店都是幾千平米的大店，實(shí)際上那時(shí)候發(fā)展也確實(shí)很好，客戶也喜歡熱鬧的地方，到里面選擇的機(jī)會(huì)很多，有各種各樣的產(chǎn)品，琳瑯滿目，效益還不錯(cuò)�，F(xiàn)在我們可能考慮，向中小方面發(fā)展，只要把你的品牌做好，服務(wù)做好，店面不在大，也可以獲得一些很好的收益。這是我們轉(zhuǎn)變盈利能力方面，也要進(jìn)行一定的轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，在這種純銷售硬件方面，我們需要繼續(xù)做好。在銷售軟件方面，增殖業(yè)務(wù)方面，我們也要更多的去開(kāi)發(fā)一些業(yè)務(wù)，給客戶更多的選擇。這是在盈利模式方面做的轉(zhuǎn)型。
我們可以看到，銷售模式的轉(zhuǎn)型，從單一渠道，現(xiàn)在公司非常重視從實(shí)體渠道，到線上來(lái)做一些轉(zhuǎn)換。線上經(jīng)過(guò)兩年的不斷發(fā)展，官網(wǎng)的訂量并不是特別大，但是通過(guò)一些其他的店，淘寶店，我們的銷量還是有進(jìn)步�，F(xiàn)在網(wǎng)上的銷售去年7%左右，今年計(jì)劃達(dá)到10%。這是從單一的渠道，向全業(yè)務(wù)，線上線下結(jié)合的渠道去發(fā)展。
再一個(gè)是營(yíng)改增。我們可以看到數(shù)據(jù)，前面的一些數(shù)據(jù)，基本上增長(zhǎng)得都比較緩慢，在線市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢。但是到上個(gè)季度，線上可以看到增長(zhǎng)的速度突然加大，增長(zhǎng)了5個(gè)點(diǎn)。其他的，像通信連鎖渠道，還有獨(dú)立渠道等等，這些都有較大的降幅。當(dāng)然這一季度的數(shù)據(jù)，不能完全說(shuō)明問(wèn)題。但是我們還是可以看到，營(yíng)改增，還是對(duì)渠道有一定的影響。所以我們也會(huì)考慮，怎么樣在新形勢(shì)下，去應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，讓業(yè)務(wù)能夠繼續(xù)做大。這是對(duì)整體市場(chǎng)的分析，目前我們公司營(yíng)改增沒(méi)有受到太大的影響。我們從左邊這張圖可以看到，從捆綁市場(chǎng)，原來(lái)比較多的手機(jī)公司，可能會(huì)受到影響。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商對(duì)于手機(jī)補(bǔ)貼會(huì)減少，而企業(yè)受到的影響會(huì)少一些。
最后我再說(shuō)一下虛擬運(yùn)營(yíng)方面，因?yàn)槲覀冊(cè)谌ツ昴甑啄玫搅耸着霓D(zhuǎn)售企業(yè)的牌照，現(xiàn)在發(fā)展還是起步階段。實(shí)際上我們可以說(shuō)是兩個(gè)來(lái)月的時(shí)間，也做了大量的工作，運(yùn)營(yíng)商在系統(tǒng)方面做對(duì)接。在業(yè)務(wù)方面進(jìn)行培訓(xùn)，在各方面，包括系統(tǒng)，客服方面，都有大量的工作。我們目前沒(méi)有特別的權(quán)利去推這個(gè)，因?yàn)榍捌谝鲆恍┠ズ系墓ぷ�。�?dāng)然在這我也提一下，我們也會(huì)依托我們公司原有渠道的優(yōu)勢(shì)，也有發(fā)展的業(yè)務(wù)。當(dāng)然目前我們也遇到一些問(wèn)題，在這上面列了一些項(xiàng)目，我們拿到的批發(fā)價(jià)格比零售價(jià)格很低。比如有一些銀行，還不認(rèn)170這個(gè)號(hào)，需要我們共同的努力，包括試點(diǎn)，規(guī)模，這些都需要在后期去改變。
時(shí)間關(guān)系，我就講到這里，謝謝大家！
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