賽諾孫琦：國產(chǎn)手機(jī)電商渠道年底將占17%‍

賽諾孫琦：國產(chǎn)手機(jī)電商渠道年底將占17%‍

　　移動通信網(wǎng)(mscbsc)訊 9月11日下午消息，“2014新浪科技4G暨虛擬運(yùn)營商高峰論壇”今天在井岡山所在地江西省吉安市召開。賽諾副總裁孫琦主要從四個方面闡述2014年的4G市場狀況，包括宏觀市場發(fā)展、用戶需求變化、渠道市場變革和市場營銷創(chuàng)新。

　　第一，宏觀市場發(fā)展方面，從全球趨勢來看，全球手機(jī)產(chǎn)能的近四成來自中國，預(yù)計(jì)今年4G銷量超過一個億，占到市場25%。而4G市場起步非�？欤�消費(fèi)者對4G需求增強(qiáng)。

　　目前，國產(chǎn)廠商正在著手做品牌、精品和海外。他認(rèn)為，中高端產(chǎn)品應(yīng)為國產(chǎn)手機(jī)發(fā)力重點(diǎn)。

　　而虛擬運(yùn)營商可以分為連鎖類，行業(yè)類、增值服務(wù)、新聞媒體類，比較看好阿里和京東。他認(rèn)為，虛擬運(yùn)營商而言，他認(rèn)為不可能代替實(shí)體運(yùn)營商，但是能夠成為一個輔助的號碼。這就對于終端有相應(yīng)的需求，他需要雙卡、三卡，多個虛擬運(yùn)營商。

　　第二，用戶需求變化方面，據(jù)賽諾調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今年年初，有30%的用戶希望他的手機(jī)是4G手機(jī)。其中，700元以下的消費(fèi)群，有16%的人群希望他下一個手機(jī)是4G；而1500元以上的消費(fèi)者有一半以上希望是4G。所以，4G手機(jī)應(yīng)該偏重中端和高端產(chǎn)品。

　　而消費(fèi)者對于手機(jī)屏幕的接受尺寸基本為4.5和5.5，同時相對輕薄的產(chǎn)品被視為高端產(chǎn)品。

　　第三，渠道市場變革方面，他表示：“電商渠道不再是某一類品牌的特殊渠道，而逐漸成為了所有品牌必須要有的一個技能。”今年電商每個月的手機(jī)銷量，最好的月份達(dá)到了800萬，增速是2倍，年底有望達(dá)到17%。

　　在傳統(tǒng)渠道方面，今年大型連鎖商發(fā)展的特點(diǎn)是創(chuàng)新。賽諾調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者購買渠道的訴求，由價格轉(zhuǎn)向便利性和服務(wù)，包括交通、門店的數(shù)量個便捷的服務(wù)等。國美、京東、蘇寧都在連鎖店提供體驗(yàn)效果，考慮如何陳列產(chǎn)品，做差異化。

　　同時，賽諾發(fā)現(xiàn)，三星和蘋果都在做專賣店，現(xiàn)在華為在三星的旁邊也開了專賣店。在三級市場，OPPO和VIVO在做專賣店。這都是一個渠道。

　　第四，市場營銷創(chuàng)新方面，他認(rèn)為，門檻因子在市場營銷后期變得不那么重要，顯性的因素變得很重要，比如說外觀、材質(zhì)，特殊的設(shè)計(jì)和操作系統(tǒng)等。而符合時代和人群發(fā)展特征的營銷方案，應(yīng)該是相互競爭的。

　　現(xiàn)在營銷方向有所變化，因?yàn)槲迥昵�，消費(fèi)者作出購買決定方面，有20%的消費(fèi)者看了廣告就決定購買。但是現(xiàn)在，看到廣告就決定購買的只有6%，通過朋友圈推薦的占到5%。他認(rèn)為，根據(jù)市場的變化，營銷手段應(yīng)該針對不同的人群，了解其溝通訴求，采取不同的交流手段進(jìn)行營銷創(chuàng)新。(娜拉)

　　以下為孫琦演講實(shí)錄：

　　今天非常榮幸能夠借新浪這個舞臺，給大家一起匯報一下我們賽諾2014年對市場的看法，希望通過這些開發(fā)，能夠幫助我們產(chǎn)業(yè)的同時，產(chǎn)業(yè)鏈的同仁能夠把市場看得更清楚。

　　第一，實(shí)力。應(yīng)該說在現(xiàn)在的手機(jī)市場的大環(huán)境當(dāng)中，手機(jī)品牌使用非常強(qiáng)。

　　第二，機(jī)遇。應(yīng)該說，在2014年，最大的機(jī)遇是4G。

　　第三，策略。有了實(shí)力，有了機(jī)遇，如何做好這個市場？我覺得在今天，我們賽諾就是解決這樣一個問題。通過一些數(shù)據(jù)，把這個市場看得更清楚。

　　我們的演示內(nèi)容主要包括四方面：1.宏觀市場發(fā)展。2.用戶需求變化。3.渠道市場變革。4.市場營銷創(chuàng)新。

　　在今年的市場上，我們看到了像國產(chǎn)廠商做的三大手段：第一方面，做品牌。沒有品牌，發(fā)展會非常緩慢。第二，做精品。第三，做海外。從我們賽諾的這張圖里能夠看到，像小米、OPPO，酷派已經(jīng)逐漸進(jìn)入到了亞洲，東南亞區(qū)域。像美國這些國家，TCL，華為增長得是比較明顯。這些品牌，逐漸走向了海外。在今年的市場上，我們認(rèn)為4G的市場，是一個起步非�？斓�，

　　現(xiàn)在的情況和以前的情況，有一個比較大的不同。誰最需要4G手機(jī)？這張圖也引入了塞諾之前的調(diào)研，消費(fèi)者對4G的認(rèn)知，我們當(dāng)時做3G的消費(fèi)者認(rèn)知，只有8%的認(rèn)同。但是今年的年初，已經(jīng)有30%希望他的手機(jī)是4G手機(jī)。但是這種需求是不平衡的。我們看到700元以下的消費(fèi)群，只有16%的人群，希望他下一個手機(jī)是4G。但是1500元以上的消費(fèi)者，會有一半以上的希望是4G。所以后期我們在做4G規(guī)劃的時候，第一輪應(yīng)該規(guī)劃的是中端或者高端的產(chǎn)品�，F(xiàn)在發(fā)展比較快的OPPO，像酷派這一類的。另外我們認(rèn)為4G的啟動年也是比較重要的，消費(fèi)者對于資費(fèi)還是相對比較敏感的。

　　在這里面，賽諾對于虛擬運(yùn)營商進(jìn)行了相應(yīng)的打分。我們把虛擬運(yùn)營商分成連鎖類，行業(yè)類、增殖服務(wù)、新聞媒體類。在這里面我們比較看好 京東 、阿里的發(fā)展。

　　另外，隨著用戶的年輕化，我們也發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對于產(chǎn)品的關(guān)注的特點(diǎn)，他在關(guān)注

　　從產(chǎn)品的形態(tài)來看，剛才我們在體驗(yàn)當(dāng)中提到了易于性。以前智能手機(jī)這一類的，我們看到一個變化，就是手機(jī)在逐漸的變大。從3.5到4寸，從4寸到5寸，到6寸，屏幕在不斷的加大。但是當(dāng)消費(fèi)者用到5.5寸，他再次選用更大的比例，就逐漸下降了。這里面消費(fèi)者對于產(chǎn)品的要求，應(yīng)用，或者是大屏本身，就不支持了。所以從現(xiàn)在，我們賽諾基本可以判斷，基本是4.5寸和5.5寸。大家更關(guān)注薄，我們看到現(xiàn)在的產(chǎn)品當(dāng)中，在3千元，2千元以上的，不薄的產(chǎn)品大家不認(rèn)為是高端的產(chǎn)品，感覺很難從運(yùn)營商我們也可以看到，相對來說薄的產(chǎn)品更好。

　　剛才我們講到虛擬運(yùn)營商，實(shí)際上在明年的市場上，可能虛擬運(yùn)營商應(yīng)該是一個淘汰賽也好，是一個激烈的競爭也好，誰最終勝出不知道？但是我們似乎看到了這么一個市場，就是雙卡或者三卡的產(chǎn)品，變得更加追求。實(shí)際應(yīng)該說，虛擬運(yùn)營商不可能代替實(shí)體運(yùn)營商，作為消費(fèi)者的主要的使用。但是通過虛擬運(yùn)營商，能夠成為一個輔助的號碼。這就對于終端有相應(yīng)的需求，他需要雙卡，或者三卡，多個虛擬運(yùn)營商。這是消費(fèi)者需要的。從這個角度，終端要完成這方面的趨勢。

　　從功能上，我們之前做了一個相關(guān)的調(diào)研。雖然現(xiàn)在市場上有很多的功能，但是溢價的功能并不太多，而且溢價的能力是不一樣的，超長待機(jī)很難達(dá)到。

　　另外賽諾的研究我們發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的生命周期逐漸延長，在2年或者3年當(dāng)中，市場上就來了雙核，做了雙核又來了四核。還也運(yùn)營商補(bǔ)貼的方向，使得這個產(chǎn)品的生命周期運(yùn)營商的產(chǎn)品就是在三個月。開放渠道解決在六個月，但是由于整個產(chǎn)品的升級，逐漸的再減少。而且現(xiàn)在高端產(chǎn)品做得也非常不錯。

　　而且從我們賽諾數(shù)據(jù)里面我們看到，市場在重建明星化。這種明星化體現(xiàn)在12個品牌的產(chǎn)品，它的市場銷量超過了1500萬。消費(fèi)者愿意買的，是成功的明星產(chǎn)品。這是我們整個行業(yè)應(yīng)該去思考的。

　　市場關(guān)鍵的就是渠道，應(yīng)該說市場

　　今年比較熱的還是電商，電商每個月的銷量，最好的月份達(dá)到了800萬，增速是2倍，年底有望達(dá)到17%。所以就是說，我們逐漸的發(fā)現(xiàn)，電商渠道不再是某一類品牌的特殊渠道，而逐漸成為了所有品牌必須要有的一個技能。

　　實(shí)際上在這里面，今天小米的總裁也來了，從我們賽諾檢測來看，并不是像小米所說的。80%的銷量來自于網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在目前的銷量，是一半一半。在開放渠道，小米占了一半。像其他的品牌，目前沒有某一個品牌是取決于網(wǎng)上的。我們后期可以看到，這種渠道，網(wǎng)銷的渠道和實(shí)體渠道不是一個排斥的關(guān)系，而是一個互相之間的關(guān)系。有的是線上首發(fā)，線下互動。有的是線下首發(fā)。線上互動。但是現(xiàn)在看電商和市場，目前和手機(jī)渠道還是有一個非常大的區(qū)隔。電商渠道變得不再像以前那么，怎么說呢？應(yīng)該說競爭越來越激烈。它是圍繞什么來競爭？現(xiàn)在我們看到是圍繞千元機(jī)來競爭。無論是廠商，無論是渠道商，還是電商，我們應(yīng)該是通過不同的渠道�，F(xiàn)在線上的渠道，是千元市場。運(yùn)營商不會做千元機(jī)，因?yàn)樽詈玫那г獧C(jī)都是在線上。我們看實(shí)體區(qū)，相對來說是賣2千元以上，或者700、800元以下。從分銷的渠道發(fā)展，現(xiàn)在逐步變得越來越均衡。像省代、國代，逐漸找到了自己的身份。從代理的角度，代理商的決策從以前的增值逐漸的轉(zhuǎn)移到了海外的推銷。實(shí)際上也不存在一個產(chǎn)品，通過某一個代理商獨(dú)特的運(yùn)作，把它取消�，F(xiàn)在是整個市場的行為，市場上賣得好的，代理商也賣得好。市場上不接受的產(chǎn)品，做得再大，也不行。所以我們看到市場策劃、產(chǎn)品策劃，又逐漸回歸到這樣一個階段。

　　所以從未來的角度，我們認(rèn)為，渠道將會出現(xiàn)一個新的格局。像電商和傳統(tǒng)渠道它是一個融合，而并非替代的關(guān)系。像運(yùn)營商，電商或者傳統(tǒng)渠道，不應(yīng)該是一個完全依賴的關(guān)系。像運(yùn)營商，也應(yīng)該是看準(zhǔn)市場，去錦上添花，某些產(chǎn)品賣得好，我們給他一個補(bǔ)貼。而整個的關(guān)系，應(yīng)該是圍繞一個用戶，圍繞市場來說話。對于用戶來說，應(yīng)該是一個服務(wù)，而并非像以前兜售的關(guān)系。

　　為了證明我剛才所說的，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的代理商，現(xiàn)在做得最好的代理商，實(shí)際上河西還是抓住了產(chǎn)品。代理商本身之間的差異化，或者競爭，核心的是他有更多的產(chǎn)品，使他能夠打得更開，形成更好的市場。在今年的渠道特點(diǎn)，我們還是要看到，用一個詞來說，就是正道經(jīng)營。所有的零售商又回歸了，所有的運(yùn)營商又回到基礎(chǔ)的特點(diǎn)，我們看到包括三星、聯(lián)想、步步高、OPPO這一類的廠商，都是在開拓更多的城市，做更多的推廣工作。而且我們逐漸的看到，區(qū)域性的元素，區(qū)域性的零售商，品牌的優(yōu)勢在逐漸顯現(xiàn)。不同的區(qū)域，不同的市場，比如說江西，中國移動我們現(xiàn)在檢測的數(shù)據(jù)來說，它就比較開放，它對于品牌的忠誠度并不是很強(qiáng)。各個品牌市場的份額，都基本相當(dāng)。作為零售店，主推的都比較一致。我們真正想賣好一類產(chǎn)品，必須更了解當(dāng)?shù)厥袌�，這樣一種渠道。我們看區(qū)域性，又逐漸恢復(fù)了優(yōu)勢。

　　從大的連鎖來看，今年的特點(diǎn)就是創(chuàng)新。從我們之前做的消費(fèi)者調(diào)研也發(fā)現(xiàn)，購買渠道的訴求，以前關(guān)注的是價格，但現(xiàn)在關(guān)注的是便利性，關(guān)注的是服務(wù)。包括交通、門店的數(shù)量，便捷的服務(wù)，能夠等，這是消費(fèi)者所關(guān)注的。當(dāng)然在這里面我們也看到，像國美，他針對不同的區(qū)域，在他的線上去賣不同的產(chǎn)品。這一塊是和賽諾合作的。像京東，也是和賽諾在合作。根據(jù)用戶的編號，在做一個活動。像蘇寧，是在做增加體驗(yàn)的效果。所以大的連鎖在做一些創(chuàng)新。

　　從未來的角度，我們也看到了零售終端的一個精細(xì)化。比如說大家在考慮，如何把產(chǎn)品去賣好。以前是如何把這個產(chǎn)品去鋪好，現(xiàn)在是賣好。比如一個超薄的產(chǎn)品，我們在零售店陳列，比如像 蘋果 5C的產(chǎn)品，我們在零售店擺放的不應(yīng)該是白色，而應(yīng)該放差異性的。比如錘子，他應(yīng)該是這樣放，讓大家看到它的LOGO。

　　還有一個渠道，我們發(fā)現(xiàn)三星在做專賣店，蘋果在做專賣店，然后三星去學(xué)習(xí)，然后他開了很多的專賣店�，F(xiàn)在華為在三星的旁邊，又開了專賣店。在三級市場，OPPO，VIVO在做專賣店。這是一個渠道。

　　最后我們講講市場營銷創(chuàng)新方面這一部分，這張圖我們放過多次了，整個市場追求的是門檻因子，最終是核心競爭力。后期這些東西變得不那么重要，顯性的因素變得很重要。比如說外觀、材質(zhì)，特殊的設(shè)計(jì)，到后期消費(fèi)者整個產(chǎn)品拼的是一些理性的因素。比如說操作系統(tǒng)等�，F(xiàn)在基本上產(chǎn)品已經(jīng)做到頭了，各大廠商拼的是營銷的理念，或者營銷的手段。符合時代和人群發(fā)展特征的營銷方案，是今年大家互相去影響，或者互相競爭的。

　　我們提出一個理念，我們從原先的單一的做宣傳，讓客戶去看，逐漸減拉力，或逐漸去追客戶。這主要是消費(fèi)者的信息點(diǎn)發(fā)生了比較大的變化。比如消費(fèi)者最終作出購買決定，在五年前，有20%的消費(fèi)者看了廣告就決定購買。但是現(xiàn)在呢？看到廣告就決定購買的只有6%。通過朋友圈推薦的占到5%。整個互聯(lián)網(wǎng)的方式，這種品牌，還是消費(fèi)者愿意接受的一個宣傳的手段。像店內(nèi)銷售，以前占到35%。根據(jù)市場的變化，我們應(yīng)該如何去調(diào)整？我們應(yīng)該針對不同的人群，不同的交流手段，比如我們一個女性的人群，你要想影響一個女性怎么去影響？我們提到三個圈，第一個應(yīng)用圈，她很關(guān)注的應(yīng)用是什么？第二個是營銷場所，第三個營銷的時間。比如應(yīng)用圈，她關(guān)注的是拍照，你就應(yīng)該有這樣的功能或者活動去牽引她。所以我們圍繞她整個的營銷的場所，就是伴隨著她，比如說商場、電影院、咖啡廳，時尚的餐廳。像營銷的時間也應(yīng)該發(fā)生變化，以前傳統(tǒng)的五一、十一，你想影響年輕人群，尤其年輕女性，根本找不到她，她去旅游了。所以你需要去影響她，往往是父親節(jié)、母親節(jié)、男人節(jié)、女人節(jié)，也一類的，或者是非傳統(tǒng)的節(jié)日。同樣的觀點(diǎn)，我們延伸到老年機(jī)。所有的手機(jī)廠商，老年機(jī)就是關(guān)愛機(jī)，所有老人機(jī)都是兒子買的，但是我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，老年人對于兒女買的東西都不滿意。你要關(guān)注老年人，要他喜聞樂見的形式。包括你手機(jī)里有廣場舞，對他的影響是很大的，包括電視購物，對老年人的影響很大。像年輕校園的人群，你要通過什么形式影響他？校園類類人群，一個是什么活動都參與。另外一個人群是情侶。不同的人，我們要做相關(guān)的項(xiàng)目。越到后來我越發(fā)現(xiàn)，可做的東西變得越來越多。

　　還有我們應(yīng)該關(guān)注80后、90后，00后的訴求，應(yīng)該找到和他溝通的模式，他關(guān)注的點(diǎn)，他用的語言。賣給年輕的手機(jī)，首先你的心態(tài)應(yīng)該是年輕的，你的研發(fā)人員、設(shè)計(jì)人員應(yīng)該很年輕。另外從營銷的熱點(diǎn)，要借勢。今年就是世界杯，基于這樣的活動去做。比如官網(wǎng)提的3G再見，4G你好。

　　從 微軟 的角度，未來必須是跨界融合。手機(jī)是一個通訊，可以圍繞手機(jī)做很多的終端。

　　以上是我今天帶來的內(nèi)容，最后我祝行業(yè)內(nèi)在2014年取得更好的成績！謝謝大家！‍

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