迪信通黃建輝：手機(jī)渠道的變革與挑戰(zhàn)

黃建輝：手機(jī)渠道的變革與挑戰(zhàn)

　　移動通信網(wǎng)(mscbsc)訊 9月11日下午消息，“2014新浪科技4G暨虛擬運(yùn)營商高峰論壇”今天在井岡山所在地江西吉安市召開。迪信通高級副總裁黃建輝在大會上做了精彩演講，他提到，從2G時代到3G時代，運(yùn)營商由終端為王逐漸轉(zhuǎn)向運(yùn)營商為王。

　　他同時指出，3G時代銷售變革與挑戰(zhàn)是：運(yùn)營商起到主導(dǎo)性的作用；實體與電商形成了競爭關(guān)系；零售體系逐漸由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變；智能機(jī)快速發(fā)展。(揚(yáng)子)

　　以下為黃建輝演講實錄：

　　大家下午好！很榮幸參加今天由新浪科技組織的這一次論壇。今天很多領(lǐng)導(dǎo)和專家都做了一些介紹和討論，非常精彩！

　　今天的題目是“手機(jī)渠道變革與挑戰(zhàn)”，我給大家介紹一下我們的體會。

　　我們要介紹挑戰(zhàn)，也是從數(shù)據(jù)方面來回顧。從這一張圖可以看到，紅顏色的是智能機(jī)的數(shù)量，灰顏色的是非智能機(jī)，就是功能機(jī)。我們可以看到，從2010年開始，一直到今年，智能機(jī)的發(fā)展速度非常之快。到今年預(yù)計達(dá)到90%多，都是智能機(jī)，功能機(jī)已經(jīng)非常少了。為什么說這個？我們可以看到，因為從功能機(jī)向智能機(jī)轉(zhuǎn)變的過程中，2G向3G轉(zhuǎn)變的過程中，我們可以看到發(fā)展速度還是非�？斓�。3G當(dāng)時在銷售方面有他的特點，從2G時代，當(dāng)時是終端為王。到3G的時候，3G時代我們可以看到，不僅僅是終端為王了。那時候智能機(jī)出來以后，三大運(yùn)營商都要發(fā)展和約計劃。所以運(yùn)營商，逐漸轉(zhuǎn)向運(yùn)營商為王。我們可以看到數(shù)據(jù)，從2010年開始到現(xiàn)在，捆綁的合約機(jī)，現(xiàn)在達(dá)到50%多。所以在這方面我們可以看到，銷售的特點是3G的時候，運(yùn)營商逐到一個主導(dǎo)性的作用。

　　第二點，實體是獨霸一方，但是到了3G，電商形成了一個競爭的關(guān)系。雖然電商的數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于實體，但是我們可以看到速度是非常的快的。實體已經(jīng)和電商形成了兩個方面的競爭。

　　第三點，我們可以看到，零售體系，我們在2G時代，包括3G時代，可以說是粗放型的發(fā)展。那時候，實體之道，只要有錢，把這個范圍擴(kuò)大，全國范圍鋪開，已經(jīng)能夠獲得發(fā)展，獲得收益。那時候是以規(guī)模為主的時代。

　　第四點，智能機(jī)快速發(fā)展。我們剛才看到那一張圖，發(fā)展非�？�，因為2G不能上網(wǎng)。

　　另外在3G時代，我們看到當(dāng)時是數(shù)據(jù)參數(shù)，有一些參數(shù)競爭非常。一會兒是雙核，一會兒是四核。但是到了4G時代，完全準(zhǔn)確的一個劃分。這時代來了以后，我僅僅通過一個渠道是不行的，僅僅通過實體渠道，僅僅通道網(wǎng)上不行，全渠道銷售的時代到來了。另外一個，實體渠道和互聯(lián)網(wǎng)，能有線上、線下的融合�，F(xiàn)在我們很多實體店，包括迪信通、國美，都強(qiáng)調(diào)在線上做工作。把價格、功能等等這些體現(xiàn)出來，在線上。這也是我們在不斷去考慮的問題。

　　另外零售體系越來越需要精細(xì)化的管理。因為我們原來在管理方面，還是不夠精細(xì)。怎么樣使用大數(shù)據(jù)，對銷售的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致、詳細(xì)的分析，這方面，我們到4G也要做大量的工作，滿足市場的需求。我們銷售的一些渠道可能要做一些調(diào)整，像過去大規(guī)模的，開著大店的形式，還要做一些調(diào)整。

　　最后一個，4G的特點就是智能終端越來越多樣化，我們說的終端不僅僅是我們的手機(jī)，我們的手機(jī)僅僅是智能終端的一部分。我們可穿戴的產(chǎn)品，包括智能家居，這些都逐漸需要我們渠道去提供，用戶不僅僅是需要手機(jī)，要有更多的服務(wù)。這也是4G時代的一個新的特點。

　　下面我再從客戶聚焦來談。原來我們做渠道，對于客戶我們要提供更好的服務(wù)，他帶來的價格會更好。所以在這方面，我們也在考慮怎么樣去把核心用戶的價值發(fā)覺出來。我們也說了，產(chǎn)品的終端設(shè)計更為完善。所以從這方面說，我們迪信通也是在做這方面的轉(zhuǎn)變，圖上也可以看到，我們不僅僅要自己做，我們不僅要在采購方面統(tǒng)一采購，我們也做一些協(xié)同的發(fā)展。包括跟同業(yè)聯(lián)盟的合作，包括開發(fā)一些增殖業(yè)務(wù)，來去綜合發(fā)展。

　　剛才說到社區(qū)化，實際上核心商圈，原來我們非常重視核心商圈的開發(fā)，尤其是在城市，實際上用戶區(qū)買手機(jī)，基本上都是到一些通信的商圈去購買，現(xiàn)在形式可能有一些變化。核心商圈的成本越來越高，但是它的價值可能并沒有原來那么顯著，那么高。客戶可能更認(rèn)同的是你這個企業(yè)的品牌，企業(yè)的品牌好的話，不一定要到核心商圈去賣。如果在很多社區(qū)如果有點的話，他也認(rèn)同你的服務(wù)，社區(qū)的作用也會越來越大。所以在這商圈方面，我們也考慮，怎么樣利用 原油 的核心商圈，跟現(xiàn)在的能夠結(jié)合，來去變化我們的渠道，這是我們的核心思路。

　　另外在盈利模式方面，盈利模式剛才也說到，我們原來是比較依賴于大店，因為過去大店都是幾千平米的大店，實際上那時候發(fā)展也確實很好，客戶也喜歡熱鬧的地方，到里面選擇的機(jī)會很多，有各種各樣的產(chǎn)品，琳瑯滿目，效益還不錯。現(xiàn)在我們可能考慮，向中小方面發(fā)展，只要把你的品牌做好，服務(wù)做好，店面不在大，也可以獲得一些很好的收益。這是我們轉(zhuǎn)變盈利能力方面，也要進(jìn)行一定的轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，在這種純銷售硬件方面，我們需要繼續(xù)做好。在銷售軟件方面，增殖業(yè)務(wù)方面，我們也要更多的去開發(fā)一些業(yè)務(wù)，給客戶更多的選擇。這是在盈利模式方面做的轉(zhuǎn)型。

　　我們可以看到，銷售模式的轉(zhuǎn)型，從單一渠道，現(xiàn)在公司非常重視從實體渠道，到線上來做一些轉(zhuǎn)換。線上經(jīng)過兩年的不斷發(fā)展，官網(wǎng)的訂量并不是特別大，但是通過一些其他的店，淘寶店，我們的銷量還是有進(jìn)步�，F(xiàn)在網(wǎng)上的銷售去年7%左右，今年計劃達(dá)到10%。這是從單一的渠道，向全業(yè)務(wù)，線上線下結(jié)合的渠道去發(fā)展。

　　再一個是營改增。我們可以看到數(shù)據(jù)，前面的一些數(shù)據(jù)，基本上增長得都比較緩慢，在線市場增長緩慢。但是到上個季度，線上可以看到增長的速度突然加大，增長了5個點。其他的，像通信連鎖渠道，還有獨立渠道等等，這些都有較大的降幅。當(dāng)然這一季度的數(shù)據(jù)，不能完全說明問題。但是我們還是可以看到，營改增，還是對渠道有一定的影響。所以我們也會考慮，怎么樣在新形勢下，去應(yīng)對挑戰(zhàn)，讓業(yè)務(wù)能夠繼續(xù)做大。這是對整體市場的分析，目前我們公司營改增沒有受到太大的影響。我們從左邊這張圖可以看到，從捆綁市場，原來比較多的手機(jī)公司，可能會受到影響。因為運(yùn)營商對于手機(jī)補(bǔ)貼會減少，而企業(yè)受到的影響會少一些。

　　最后我再說一下虛擬運(yùn)營方面，因為我們在去年年底拿到了首批的轉(zhuǎn)售企業(yè)的牌照，現(xiàn)在發(fā)展還是起步階段。實際上我們可以說是兩個來月的時間，也做了大量的工作，運(yùn)營商在系統(tǒng)方面做對接。在業(yè)務(wù)方面進(jìn)行培訓(xùn)，在各方面，包括系統(tǒng)，客服方面，都有大量的工作。我們目前沒有特別的權(quán)利去推這個，因為前期要做一些磨合的工作。當(dāng)然在這我也提一下，我們也會依托我們公司原有渠道的優(yōu)勢，也有發(fā)展的業(yè)務(wù)。當(dāng)然目前我們也遇到一些問題，在這上面列了一些項目，我們拿到的批發(fā)價格比零售價格很低。比如有一些銀行，還不認(rèn)170這個號，需要我們共同的努力，包括試點，規(guī)模，這些都需要在后期去改變。

　　時間關(guān)系，我就講到這里，謝謝大家！

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