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移動通信網(wǎng)(MSCBSC)訊 10月13日消息，中國電信掌門人王曉初推進(jìn)CDMA終端產(chǎn)業(yè)的呼吁聲一直不絕于耳，不過，讓其大跌眼鏡的是，CDMA產(chǎn)業(yè)鏈已自發(fā)在深圳成立了手機(jī)渠道同盟，自己運(yùn)作渠道，參與廠商感嘆說，“想做大產(chǎn)業(yè)，兩條腿跑總比運(yùn)營商一條腿跑得快�！�
這顯然是CDMA產(chǎn)業(yè)鏈的一次巨變，似乎CDMA終端社會化銷售開始實(shí)質(zhì)性運(yùn)作。
CDMA企業(yè)自發(fā)成立渠道聯(lián)盟
10月20日左右，是中國電信即將公布第三季度財(cái)報(bào)的日子，CDMA終端預(yù)計(jì)仍是中國電信在業(yè)績發(fā)布會上被拷問的重點(diǎn)話題，眼下的情況是，CDMA產(chǎn)業(yè)鏈似乎已真的動員起來了。
“CDMA渠道同盟已經(jīng)組建一段時間了，有200多家各級渠道商參與，希望通過整合國包、省包、地包等各級別代理平臺的渠道資源和渠道優(yōu)勢，提高中國電信天翼手機(jī)產(chǎn)品的銷售覆蓋面”，近日，一家總部位于深圳的著名國產(chǎn)品牌手機(jī)廠商人士如此透露。
這個CDMA渠道同盟實(shí)際上是一種手機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷商自發(fā)的行為，天音、愛施德、宇龍酷派等著名廠商和渠道商都參與，甚至山寨手機(jī)的經(jīng)銷商渠道也加入進(jìn)來。
這個“同盟”似乎運(yùn)轉(zhuǎn)良好。參與其中的一位手機(jī)廠商人士說，“目前這個同盟作用很大，在一些手機(jī)企業(yè)里已轉(zhuǎn)化為伙伴合作計(jì)劃，即各級經(jīng)銷商都已成為合作伙伴，通過利益機(jī)制一損俱損、一榮俱榮，不少地方經(jīng)銷商也借機(jī)淘得一桶金”。
社會化銷售比例由6%激增54%
事實(shí)上，這個CDMA渠道同盟一開始成立時可能連中國電信總部都不一定知道，這實(shí)際上反映了CDMA產(chǎn)業(yè)鏈的自然成長。
內(nèi)部文件顯示，去年10月，中國電信剛接手C網(wǎng)時，CDMA手機(jī)由運(yùn)營商銷售的比例高達(dá)94%。也就是說，當(dāng)時由社會渠道銷售CDMA手機(jī)的比例只有6%，絕大多數(shù)CDMA手機(jī)通過運(yùn)營商自己的營業(yè)廳等渠道銷售。
這種情況有利有弊，但之后中國電信自始至終非常積極地推動CDMA產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展、CDMA終端社會化。
業(yè)內(nèi)人士透露，中國電信最早明確CDMA銷售政策是在2008年12月舉行的中國電信集團(tuán)2009年度工作會議上，當(dāng)時，中國電信總經(jīng)理王曉初明確了中國電信今后3年全業(yè)務(wù)發(fā)展的主要手段：要“積極拓展代理代辦渠道，加強(qiáng)終端管理，積極拓展商場、超市等新型社會渠道，做好空中充值，充分挖掘小靈通資源利用潛力，塑造低價格印象�！�
今年6月，在業(yè)內(nèi)的一次會議上，王曉初首次當(dāng)著數(shù)百名手機(jī)廠商和經(jīng)銷商人士的面表示，“終端公司是以管理為主，不是以經(jīng)營為主，有社會化渠道去鋪的地方，我們就不會去鋪，有錢大家賺�！�
在這種情況下，中國電信終端管理中心的一份文件里也明確運(yùn)營思路：中國電信集團(tuán)將加大力度實(shí)施CDMA終端采購和銷售社會化為主、有選擇的少量集中采購為輔的運(yùn)作思路，充分調(diào)動和發(fā)揮廠商、代理商及省公司的積極性和主導(dǎo)性。對于已獲得市場認(rèn)可的產(chǎn)品，廠商(或其指定的代理商)可自行組織銷售，省公司也可自行采購及組織銷售，或由省公司組織社會渠道采購及銷售。
也就是說，至此，中國電信各省公司、各地市公司銷售CDMA手機(jī)的積極性首先被調(diào)動起來了。不過，更重要的是大力拓展社會渠道和社會化銷售。
截至5月份，中國電信CDMA手機(jī)社會化渠道的采購比重達(dá)到了34%，比去年12月份的6%提高了28個百分點(diǎn)。不過，中國電信對此仍不滿足，王曉初之后在業(yè)內(nèi)會議上又釋放了一個新的信號，“中國電信的決心是很明顯的：除了需要特殊定制的手機(jī)，CDMA終端渠道仍逐步社會化”。
“雖然CDMA手機(jī)銷售已經(jīng)從100%的中國電信包銷轉(zhuǎn)為30%多的社會化渠道銷售，但這還不夠，我們將進(jìn)一步往后退”，當(dāng)時的會上，王曉初如此強(qiáng)調(diào)。
其后，中國電信開始聯(lián)手天音、愛施德、中郵普泰、普天太力發(fā)動千元3G手機(jī)等多次聯(lián)合采購，截止今年8月，社會化采購的CDMA手機(jī)銷售比例已超過54%，四大國代商的參與推動了省包商、地包商和零售商的銷售積極性。
“作為老牌CDMA手機(jī)廠商，今年我們85-90%的手機(jī)產(chǎn)品線都是通過社會渠道進(jìn)行分銷和零售的，這個比例非常高”，宇龍酷派常務(wù)副總裁李旺也對此趨勢表示認(rèn)同，“我們想這也是運(yùn)營商希望看到的，所有的運(yùn)營商都希望看到社會化這樣的情況，我們也是實(shí)現(xiàn)幾乎全線產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)社會化的廠商”。
3G終端的銷售上則更為明顯，中國電信也集中銷售和社會化銷售結(jié)合起來，很多企業(yè)都開始加入到一系列過程中。在不久前進(jìn)行的總共400多萬部千元3G手機(jī)采購中，絕大多數(shù)都由四大國代商簽約完成。前述的CDMA手機(jī)渠道同盟顯然在這種情況下有其作用，有利于渠道更加深入。
繼續(xù)加大手機(jī)補(bǔ)貼
“終端運(yùn)營社會化只是手段，運(yùn)營數(shù)據(jù)才是考量中國電信的根本”，對此，著名投行野村證券如此認(rèn)為。
根據(jù)之前公布的數(shù)據(jù)，截止今年1月時，CDMA廠商數(shù)量由原來的31個廠商參與增加到50多個廠商；今年1-5月，共有160家廠商成為中國電信CDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈的合作伙伴，較去年年底的50家，增加了110家。
今年9月中國電信在南京召開CDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈大會時，當(dāng)時與會的CDMA手機(jī)廠商有160多家，上網(wǎng)本、數(shù)據(jù)卡都是30多家，設(shè)計(jì)公司40多家。
關(guān)于機(jī)型，中國電信去年第一批集采500萬部CDMA終端時，參與角逐的有76款機(jī)型，今年1月份時，加了100多款機(jī)型，機(jī)型總數(shù)已經(jīng)超過200款。這個數(shù)字超過了過去CDMA終端一年的上市機(jī)型數(shù)量。
今年9月，在業(yè)內(nèi)的一次重要會議上，中國電信集團(tuán)公司副總經(jīng)理張繼平則表示，中國電信3G手機(jī)目前陸續(xù)上市已達(dá)166款，同時目前2G手機(jī)供應(yīng)超過400款，兩者加起來實(shí)際上達(dá)到500多款。
對此，中國電信掌門人王曉初淡然說，“其實(shí)要達(dá)到年底3000 萬戶的目標(biāo)很容易，交付各省執(zhí)行，很快就會達(dá)到。但重要的是爭取到什么類型的客戶，要避免爭取到一個月平均帳單金額(ARPU)很低的用戶，原本公司 ARPU的目標(biāo)是人民幣60元，現(xiàn)在實(shí)際上是63.6元，可見得爭取到的是質(zhì)量好的客戶。在手機(jī)等終端產(chǎn)品的款式增加后，即可以加速CDMA2000的發(fā)展”。
王曉初又透露，中國電信下半年將進(jìn)一步提高手機(jī)補(bǔ)貼的比重，預(yù)計(jì)全年的手機(jī)補(bǔ)貼開支占收入比重將從計(jì)劃的30%提高到37%。
“成也終端，敗也終端”，這是三大運(yùn)營商掌門人都經(jīng)常感嘆的話語，實(shí)際上，這也決定了中國電信終端運(yùn)營政策只能勇往直前、不能回頭。“都想做大產(chǎn)業(yè)，兩條腿跑總比運(yùn)營商一條腿跑得快，”這也成了CDMA手機(jī)廠商經(jīng)常掛在嘴邊的話語。(責(zé)任編輯：陳文輕)
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