中國(guó)電信將強(qiáng)攻農(nóng)村市場(chǎng)提上日程

　　中國(guó)電信：如何把手機(jī)賣(mài)到農(nóng)村去

　　孫進(jìn)

　　“中國(guó)移動(dòng)手機(jī)卡，一邊耕田一邊打�！边@句廣告語(yǔ)在2G時(shí)代已經(jīng)通過(guò)一場(chǎng)場(chǎng)刷在磚墻上的標(biāo)語(yǔ)運(yùn)動(dòng)深入農(nóng)村用戶。而鋪設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)最快的中國(guó)電信，也將強(qiáng)攻農(nóng)村市場(chǎng)提上日程。

　　中國(guó)電信近期年度工作會(huì)議透露，中國(guó)電信將原有三大面向客戶的事業(yè)部中的家庭客戶事業(yè)部與個(gè)人客戶事業(yè)部合并，成立公眾客戶事業(yè)部，負(fù)責(zé)家庭、個(gè)人客戶群和農(nóng)村客戶等核心聚類(lèi)客戶。

　　鄉(xiāng)情網(wǎng)

　　湛江坡頭鎮(zhèn)、南京烏江鎮(zhèn)、安徽濉溪等這些遍布中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成為中國(guó)電信的新目標(biāo)——“天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)”的覆蓋范圍。

　　中國(guó)電信湛江相關(guān)負(fù)責(zé)人就表示，像坡頭鎮(zhèn)這樣的地區(qū)，已經(jīng)率先實(shí)現(xiàn)了鎮(zhèn)內(nèi)所有固定電話、網(wǎng)內(nèi)天翼手機(jī)全市互打免費(fèi)。還有為鄉(xiāng)情網(wǎng)用戶定制的鄉(xiāng)情版各種套餐。

　　中國(guó)電信自接手CDMA網(wǎng)以來(lái)，在2009年9月份開(kāi)始的“3G翼起來(lái)”校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中已經(jīng)嘗到了甜頭。而更大聚類(lèi)的農(nóng)村用戶，成為中國(guó)電信校園練兵后的爭(zhēng)奪對(duì)象。

　　目前，中國(guó)電信3G網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國(guó)絕大部分的縣城及約10000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，并開(kāi)始關(guān)注有3G需求的農(nóng)村地區(qū)。在3G覆蓋之后，中國(guó)電信又提出了3G互聯(lián)網(wǎng)“四通道”這一概念。所謂“3G互聯(lián)網(wǎng)四通道”，就是擁有3G、CDMA、WAPI和WIFI四個(gè)網(wǎng)絡(luò)接入通道，實(shí)現(xiàn)更加多樣化的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。

　　事實(shí)上，以行政村、單位20戶以上或親友5戶以上為團(tuán)體組成虛擬網(wǎng)，中國(guó)電信還對(duì)網(wǎng)內(nèi)的固定電話和手機(jī)本地相互通話免費(fèi)，同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)4位數(shù)的短號(hào)互撥、手機(jī)與固定電話同振。

　　中國(guó)電信還提出了建設(shè)“天翼村”的建網(wǎng)概念�！疤煲泶濉卑l(fā)展分為三星，其中以三星村為例，其標(biāo)準(zhǔn)為一系列量化的指標(biāo)：家庭融合天翼滲透率達(dá)到30%，當(dāng)年新增移動(dòng)用戶達(dá)到300部；e家滲透率達(dá)到40%。固話來(lái)顯、彩鈴滲透率分別達(dá)到45%、55%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)總機(jī)激活率達(dá)到90%；平安e家滲透率達(dá)到30%。

　　渠道建設(shè)

　　中國(guó)電信相關(guān)人士表示，據(jù)相關(guān)調(diào)查，運(yùn)營(yíng)商在城市與農(nóng)村開(kāi)設(shè)同樣規(guī)模的直營(yíng)店所獲得的毛利比約為3∶1。運(yùn)營(yíng)商在農(nóng)村市場(chǎng)的資金和人員投入不足，自有營(yíng)業(yè)廳覆蓋率不高；另一方面，運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有的農(nóng)村渠道，專(zhuān)業(yè)性和忠誠(chéng)度都較低。

　　相比之下，中國(guó)移動(dòng)自實(shí)施“農(nóng)村戰(zhàn)略”以來(lái)，新增用戶和新增利潤(rùn)一半來(lái)自農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)給中國(guó)移動(dòng)帶來(lái)了龐大利潤(rùn)。中國(guó)移動(dòng)已在40多萬(wàn)個(gè)行政村設(shè)有銷(xiāo)售點(diǎn)并計(jì)劃幾年內(nèi)在所有行政村設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn)，中國(guó)電信要想把握農(nóng)村市場(chǎng)的未來(lái)，就必須加大渠道投入，從戰(zhàn)略的高度看待農(nóng)村渠道建設(shè)的得失。

　　在農(nóng)村，中國(guó)電信的自有渠道基本上是設(shè)在鎮(zhèn)上的支局所，村級(jí)只有代收話費(fèi)人員，沒(méi)有自有渠道。這對(duì)地域廣闊、人口分散的農(nóng)村來(lái)說(shuō)，容易在用戶心中形成“繳費(fèi)不方便、辦理業(yè)務(wù)難、服務(wù)水平差”等印象。

　　因?yàn)檗r(nóng)村地域面積大、單位區(qū)域的客戶容量較小導(dǎo)致農(nóng)村的網(wǎng)點(diǎn)往往客流量比較少，辦理的業(yè)務(wù)量不大，使得農(nóng)村渠道的投入產(chǎn)出較差。

　　對(duì)于農(nóng)村的渠道難題，中國(guó)電信嘗試“銷(xiāo)售經(jīng)理+包區(qū)人員+代辦點(diǎn)”模式，以自有營(yíng)業(yè)廳、特許合作營(yíng)業(yè)廳甚至村級(jí)便民店為基石，輻射推進(jìn)村級(jí)代辦點(diǎn)發(fā)展，盤(pán)活村級(jí)代辦。

　　中國(guó)電信的銷(xiāo)售經(jīng)理、包區(qū)人員與代辦點(diǎn)人員這些銷(xiāo)售人員被要求經(jīng)常組成營(yíng)銷(xiāo)宣傳組深入村內(nèi)，采取懸掛條幅、散發(fā)業(yè)務(wù)宣傳單，甚至逐戶走訪等種種手段，在村內(nèi)上門(mén)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。不僅采取銷(xiāo)售經(jīng)理+包區(qū)人員+代辦點(diǎn)“三位一體”的營(yíng)銷(xiāo)模式，還以村、組干部為重點(diǎn)，以小集市一條街為核心，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)直銷(xiāo)活動(dòng)，快速?gòu)?fù)制到各自然村，規(guī)�；�推動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。湖北電信甚至還想出了利用流動(dòng)營(yíng)業(yè)車(chē)的方法，來(lái)深入到農(nóng)村地區(qū)開(kāi)展天翼營(yíng)銷(xiāo)。

　　為了保證天翼農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)的效果，有效覆蓋農(nóng)村渠道，中國(guó)電信還與郵政部門(mén)簽訂合作協(xié)議。郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)及各村莊“三農(nóng)”服務(wù)站將代理移動(dòng)、寬帶等業(yè)務(wù)和代收話費(fèi)。

　　2009年中國(guó)電信移動(dòng)用戶規(guī)模全年實(shí)現(xiàn)翻一番。而2010年中國(guó)電信制定了移動(dòng)用戶1億的發(fā)展目標(biāo)，這也意味著中國(guó)電信全年至少要發(fā)展4000萬(wàn)用戶，分?jǐn)偟矫總�(gè)月將是300多萬(wàn)。在此種情況下，農(nóng)村市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義更加重要。

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