對話深信服封華進(jìn)：定位“新ICT的使能者”，攜手運(yùn)營商共贏數(shù)字時(shí)代

9月24日消息（水易）2019年已經(jīng)過去大半，對運(yùn)營商來說可謂是喜憂參半，喜的是5G牌照發(fā)放，5G商用大幕正式拉開；憂的是隨著人口紅利消失，運(yùn)營商業(yè)績增長天花板顯現(xiàn)。根據(jù)工信部近期發(fā)布的通信業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況來看，傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)收入已連續(xù)數(shù)月出現(xiàn)下滑。

當(dāng)前To C業(yè)務(wù)的增長遭遇瓶頸，已成為不爭的事實(shí)，在短期內(nèi)也很難改變這一現(xiàn)狀。其實(shí)運(yùn)營商早已意識(shí)到這一點(diǎn)，從三大運(yùn)營商上半年的財(cái)報(bào)來看，政企行業(yè)市場雖然體量不大，但是增長亮眼。毫無疑問，未來政企行業(yè)市場將成為運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的新機(jī)遇。不過，在這一進(jìn)程中運(yùn)營商需要思考如何才能更高效的擴(kuò)展政企行業(yè)客戶，擴(kuò)大行業(yè)市場業(yè)務(wù)占比。

近日，在第十一屆天翼智能生態(tài)博覽會(huì)期間，深信服運(yùn)營商行業(yè)運(yùn)營總監(jiān)封華進(jìn)在接受C114專訪時(shí)表示：“運(yùn)營商做行業(yè)市場離不開眾多合作伙伴的支持。”隨后封華進(jìn)向我們詳細(xì)講解了深信服在“新ICT的使能者”的全新定位下，如何與運(yùn)營商共同合作打造行業(yè)生態(tài)，助力運(yùn)營商擴(kuò)展行業(yè)市場，以及5G時(shí)代下深信服的戰(zhàn)略布局。

定位“新ICT的使能者”，賦能數(shù)字化時(shí)代

近年來，在數(shù)字化浪潮下，各行業(yè)都在積極進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，搶占數(shù)字化紅利。據(jù)中國信通院發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，2018年底我國數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模達(dá)到31.2萬億元。深信服作為專注于企業(yè)級安全、云計(jì)算及基礎(chǔ)架構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商，正在積極的為推動(dòng)各行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品服務(wù)。

今年，深信服提出了“新ICT的使能者”的全新概念，封華進(jìn)表示：“目前政企客戶的需求發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，在這一情況下，傳統(tǒng)的基于單個(gè)產(chǎn)品，單個(gè)項(xiàng)目ICT的合作已經(jīng)無法滿足高速發(fā)展的數(shù)字化進(jìn)程，這也是深信服提出‘新ICT的使能者’的初衷。”

帶著全新的定位，在本次天翼展上，深信服攜一個(gè)平臺(tái)，三大行業(yè)，五大業(yè)務(wù)場景精彩亮相。

據(jù)封華進(jìn)介紹，一個(gè)平臺(tái)是基于中國電信在政企市場推進(jìn)的云網(wǎng)融合戰(zhàn)略，深信服提出“行業(yè)戰(zhàn)略合作、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化推廣”的新ICT合作思路，共建ICT能力平臺(tái)，助推各行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型；三大行業(yè)是深信服進(jìn)行深度分析行業(yè)趨勢發(fā)展后，聚焦智慧政務(wù)、智慧教育、智慧醫(yī)療的行業(yè)應(yīng)用解決方案；五大業(yè)務(wù)場景涵蓋等級保護(hù)2.0、安全態(tài)勢感知、桌面云、城市級安全運(yùn)營中心、同架構(gòu)混合云。

攜手運(yùn)營商共同探索行業(yè)市場

正如前文所說，運(yùn)營商的to C市場已經(jīng)受到天花板的限制，運(yùn)營商需要發(fā)力政企行業(yè)市場來填補(bǔ)增長空缺。在封華進(jìn)看來，無論是深信服還是運(yùn)營商都認(rèn)為整個(gè)to B市場是一個(gè)藍(lán)海市場，潛力巨大。

雖然說，運(yùn)營商一直都有涉及政企市場，但多數(shù)都是限于做專線類的產(chǎn)品，仍然以管道形式做服務(wù)。隨著云計(jì)算的高速發(fā)展，越來越多的企業(yè)將業(yè)務(wù)上云，運(yùn)營商開始意識(shí)到未來將會(huì)是云的時(shí)代，并依托其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，積極打造“云網(wǎng)融合”。

不過在此過程中，鑒于運(yùn)營商一直以管道經(jīng)營為主，對行業(yè)市場理解有限，運(yùn)營商想要搶占to B市場，離不開眾多合作伙伴的支持。封華進(jìn)表示，深信服自2000年成立以來，一直定位to B市場，熟悉行業(yè)客戶，熟知行業(yè)客戶的建設(shè)需求。

“與電信運(yùn)營商的業(yè)務(wù)合作，希望能夠基于深信服對行業(yè)的理解，對行業(yè)需求的調(diào)研，結(jié)合電信的基礎(chǔ)設(shè)施、專線、IDC資源，形成云網(wǎng)聯(lián)動(dòng)，幫助運(yùn)營商更好的做云網(wǎng)融合的戰(zhàn)略落地。”封華進(jìn)說。

與此同時(shí)，封華進(jìn)認(rèn)為，與運(yùn)營商合作，不單只是產(chǎn)品，單個(gè)產(chǎn)品無法滿足用戶業(yè)務(wù)需求。據(jù)了解，目前深信服與運(yùn)營商的合作基于四個(gè)層面。

第一，整個(gè)產(chǎn)品方案的融合，將運(yùn)營商的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，以及深信服產(chǎn)品方案優(yōu)勢相融合，形成融合解決方案，共同推進(jìn)行業(yè)的市場，帶來業(yè)務(wù)的增值增收。包括混合云、安全運(yùn)營服務(wù)、SD-WAN以及桌面云DaaS等方面的合作。

第二，資源共享，包括行業(yè)渠道資源共享，行業(yè)客戶資源等。通過深信服廣泛的合作伙伴，聯(lián)合電信運(yùn)營商，形成整體客戶資源，渠道資源的共享，最終深入到行業(yè)方面的合作。

第三，針對整個(gè)ICT行業(yè)建立垂直支撐體系。據(jù)介紹，目前深信服從總部，到各省各地市，建立了完善的支撐服務(wù)體系，組織架構(gòu)與運(yùn)營商垂管架構(gòu)保持一致，能夠更好地服務(wù)運(yùn)營商。

第四，企業(yè)內(nèi)部各部門打通，將整個(gè)商業(yè)模式與運(yùn)營商進(jìn)行匹配。封華進(jìn)表示，目前運(yùn)營商注重輕資產(chǎn)運(yùn)營，會(huì)有合作分成，合作共建創(chuàng)新模式，深信服將從產(chǎn)品到平臺(tái)到組織架構(gòu)匹配和運(yùn)營商的合作。

據(jù)封華進(jìn)介紹，深信服與運(yùn)營商的合作，涵蓋了從集團(tuán)，到省公司，到地市公司，目前已經(jīng)與90%以上省份達(dá)成業(yè)務(wù)合作。

積極探索，助推5G商用落地

伴隨著5G牌照的發(fā)放，新一波5G應(yīng)用陸續(xù)落地。雖然早期5G的業(yè)務(wù)仍停留在大流量大視頻方面的業(yè)務(wù)上，但在封華進(jìn)看來，隨著5G技術(shù)的不斷發(fā)展，切片技術(shù)的成熟將能夠廣泛應(yīng)用到各行業(yè)，目前深信服正在進(jìn)行5G業(yè)務(wù)的探索和準(zhǔn)備，包括基于5G的SD-WAN CPE網(wǎng)關(guān)接入，基于5G的云桌面以及5G安全等方面，并成立了5G創(chuàng)新研究院。

據(jù)封華進(jìn)介紹，目前深信服已經(jīng)廣泛參與三大運(yùn)營商在5G方面的合作。與中國聯(lián)通共同發(fā)布“5G+云辦公”的技術(shù)白皮書，針對不同的行業(yè)用戶，基于5G創(chuàng)新技術(shù)，再結(jié)合深信服在EMM、VPN、桌面云方面的能力，從終端、網(wǎng)絡(luò)到云端，全面保障云辦公環(huán)境的安全性。

在與中國電信的合作方面，深信服通過基于5G 的SD-WAN產(chǎn)品，入圍上海電信合作伙伴，并面向行業(yè)客戶做業(yè)務(wù)擴(kuò)展。在中國移動(dòng)方面，深信服與中移物聯(lián)網(wǎng)公司，在5G環(huán)境下實(shí)現(xiàn)安全加密，星光城中國移動(dòng)5G mifi產(chǎn)品提供安全網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品發(fā)布。

面向未來，封華進(jìn)表示：“深信服將通過不斷的行業(yè)洞察，發(fā)現(xiàn)行業(yè)需求，聯(lián)合運(yùn)營商共同推進(jìn)行業(yè)的深度合作。目前行業(yè)客戶的需求在不斷變化，特別是在目前國產(chǎn)化的趨勢下，做自主可控產(chǎn)品的研發(fā)和預(yù)研，后續(xù)能更好的符合國家政策，契合行業(yè)用戶需求，深化解決方案。”

作者：水易 來源：C114通信網(wǎng)