任正非：“合同關(guān)閉”是一次具有歷史轉(zhuǎn)折意義的重要工程

（一飛/文）日前，華為創(chuàng)始人任正非在銷(xiāo)售合同關(guān)閉總體組進(jìn)展匯報(bào)會(huì)上表示，“我們抓歷史合同清理，是為了提高合同管理的水平，不要把合同關(guān)閉當(dāng)成“擦屁股”的任務(wù)，這是一次具有歷史轉(zhuǎn)折意義的重要工程。每個(gè)人都需要改造自己以適應(yīng)現(xiàn)代化“戰(zhàn)爭(zhēng)”，要珍惜這次大浪淘沙的機(jī)會(huì)�！�

以下為講話全文：

一、銷(xiāo)售合同關(guān)閉工作目標(biāo)是建立合同長(zhǎng)效管理機(jī)制，要把缺乏標(biāo)準(zhǔn)、不系統(tǒng)的“游擊隊(duì)”轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代化作戰(zhàn)的“現(xiàn)代化正規(guī)軍”，建立適應(yīng)新形勢(shì)的合同管理標(biāo)準(zhǔn)和機(jī)制。

我們抓歷史合同清理，是為了提高合同管理的水平，不要把合同關(guān)閉當(dāng)成“擦屁股”的任務(wù)，這是一次具有歷史轉(zhuǎn)折意義的重要工程。每個(gè)人都需要改造自己以適應(yīng)現(xiàn)代化“戰(zhàn)爭(zhēng)”，要珍惜這次大浪淘沙的機(jī)會(huì)。我們要解決歷史問(wèn)題，去掉“游擊隊(duì)”作風(fēng)，形成“現(xiàn)代化正規(guī)軍”的標(biāo)準(zhǔn)，建立現(xiàn)代化作戰(zhàn)隊(duì)伍，這就是我們這項(xiàng)工作的戰(zhàn)略目標(biāo)。不要簡(jiǎn)單地把釋放IT資源作為這項(xiàng)工作的目標(biāo)。

合同商務(wù)部是合同關(guān)閉的主要責(zé)任者，工作組是一個(gè)臨時(shí)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，不是長(zhǎng)期的。工作組與合同商務(wù)部有權(quán)力對(duì)整個(gè)合同執(zhí)行中的各個(gè)要素、人員提出評(píng)價(jià)，包含彈劾。如果他說(shuō)不敢，可以下崗，換個(gè)敢的上來(lái)。我們的合同管理一定要逐漸科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化，這樣才有利于公司輕裝上陣。

工作組和合同商務(wù)要卷入財(cái)經(jīng)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)支持、交付、供應(yīng)等部門(mén)成立作戰(zhàn)參謀部，做好合同作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)線及白皮書(shū)建設(shè)。

二、各業(yè)務(wù)場(chǎng)景要建立作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)線并形成機(jī)制，超額完成要有激勵(lì)，逾期要“收利息”，充分調(diào)動(dòng)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)積極性。

各業(yè)務(wù)場(chǎng)景都要設(shè)定一個(gè)作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)線，比如預(yù)銷(xiāo)售/借貨、訂未發(fā)、發(fā)未開(kāi)、開(kāi)票未回款、分包PO未關(guān)閉等場(chǎng)景要有作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)線，從發(fā)貨到海關(guān)清關(guān)為止有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)間段，如果超過(guò)這個(gè)時(shí)間，發(fā)完貨后沒(méi)開(kāi)票，要“收利息”；如果到貨和交付周期縮短，提前開(kāi)票了，那這個(gè)省下的利息返給你，獎(jiǎng)金就多了。研發(fā)有一個(gè)小伙子把230萬(wàn)行代碼降到90萬(wàn)行，這不就節(jié)約了140萬(wàn)行嗎？那可以拿出70萬(wàn)行來(lái)激勵(lì)啊，以此激活組織。

預(yù)銷(xiāo)售場(chǎng)景以后要根據(jù)資金、資產(chǎn)占用考慮收利息，利息與獎(jiǎng)金掛鉤，否則大家都來(lái)隨便借貨�！昂贤瑢徑Y(jié)”實(shí)行糧食包機(jī)制后，借貨要付利息，這樣可以約束借貨和預(yù)銷(xiāo)售。訂未發(fā)也要有制約措施，長(zhǎng)期的訂未發(fā)可能是業(yè)務(wù)造假，要防止假合同。發(fā)未開(kāi)有時(shí)是交付的齊套性問(wèn)題，配套不完整而開(kāi)不出票，就是因?yàn)楣芾硭�平低。維保要賺錢(qián)，不能把維保價(jià)格壓的太低了。保修是對(duì)客戶的責(zé)任，而不應(yīng)該是一個(gè)合同長(zhǎng)期不關(guān)閉的理由，保修和產(chǎn)品銷(xiāo)售合同要解耦。保函是覆蓋我們沒(méi)有履行完的某一塊責(zé)任，貨到后就對(duì)貨物不承擔(dān)責(zé)任了，所以應(yīng)該把大額保函變成小額保函；因?yàn)椴钜粋�(gè)螺絲沒(méi)有交付導(dǎo)致整個(gè)大保函不能撤銷(xiāo)，這是財(cái)務(wù)管理問(wèn)題。

確定標(biāo)準(zhǔn)線要根據(jù)現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)，不要拍腦袋，不要太激進(jìn)。每個(gè)代表處都要有標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)線，代表處看看平均發(fā)貨周期是多少，去掉個(gè)別很長(zhǎng)的、去掉個(gè)別很短的，把中間的正態(tài)分布切出來(lái)，就能算出平均發(fā)貨所需的時(shí)間，再增加10%或20%的時(shí)間，就可作為這個(gè)代表處的標(biāo)準(zhǔn)線了。指標(biāo)可以定得寬松一點(diǎn)，讓他們有超越的可能性，這樣大家就會(huì)有改革的積極性。指標(biāo)定了后，哪些進(jìn)成本、哪些作為獎(jiǎng)勵(lì)要明確，人力資源部和干部部要卷進(jìn)來(lái)，最后讓人力資源部拿出一個(gè)文件來(lái)。試點(diǎn)部門(mén)先行先試，先行先得。

在合同關(guān)閉過(guò)程中，會(huì)擬定很多新的規(guī)則和制度，可以放在網(wǎng)上公開(kāi)討論。

三、持續(xù)總結(jié)各業(yè)務(wù)場(chǎng)景優(yōu)化的經(jīng)驗(yàn)，逐步形成各類(lèi)白皮書(shū)及操作指引文件，使合同管理更易于執(zhí)行。隨著這項(xiàng)工作推進(jìn)，一部分能夠深刻理解這項(xiàng)工作的人可以開(kāi)始做崗位白皮書(shū)，總結(jié)各業(yè)務(wù)場(chǎng)景優(yōu)化的經(jīng)驗(yàn)，形成各類(lèi)白皮書(shū)及操作指引文件。這些文件可以供其他代表處的合同關(guān)閉工作參考，開(kāi)始不需要強(qiáng)制執(zhí)行，經(jīng)過(guò)多個(gè)代表處應(yīng)用以后，逐步輸出各業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的銷(xiāo)售合同關(guān)閉白皮書(shū)，形成清晰化的文件，以后合同關(guān)閉的工作就規(guī)范化了。

當(dāng)這項(xiàng)工作結(jié)束時(shí)，會(huì)形成一批白皮書(shū)及各種綱領(lǐng)文件，包括不同崗位的操作指引、不同業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)指引，這樣合同管理就會(huì)更加容易理解和執(zhí)行，也不需要博士來(lái)“扳道岔”了，同時(shí)要鼓勵(lì)本地員工踏踏實(shí)實(shí)地走好這條路。我們要肯定初創(chuàng)者做出的歷史貢獻(xiàn)，每個(gè)版本都要有作者署名，最后版本是一群人寫(xiě)的，就注上一群人的名字。在序言中要寫(xiě)清楚每個(gè)人的貢獻(xiàn)，這就是歷史的記功碑。

合同關(guān)閉是合同管理人員的本職工作，每個(gè)人都要努力改造自己。你以前打仗可以不會(huì)開(kāi)飛機(jī)，但是如果你一直不會(huì)開(kāi)飛機(jī)，可能就跟不上發(fā)展了，每個(gè)人都要珍惜這次大浪淘沙的機(jī)會(huì)。

四、合同及時(shí)關(guān)閉的根本在業(yè)務(wù)源頭，要從業(yè)務(wù)源頭提高認(rèn)識(shí)，以考促訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)人員的合同管理能力。

在海南和摩洛哥代表處試點(diǎn)完成以后，要對(duì)所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考試，從代表、系統(tǒng)部主任到有關(guān)人員，以考促訓(xùn)，讓大家真正學(xué)習(xí)和理解這些文件。將來(lái)每個(gè)代表處合同關(guān)閉清理工作完成以后，考試合格才可以留崗，前三次都可以開(kāi)卷考試，你認(rèn)為自己有能力通過(guò)合格線時(shí)，就申請(qǐng)閉卷考試。閉卷考試的成績(jī)要記入干部檔案，如果考試不合格，在某些激勵(lì)方面暫時(shí)要凍結(jié)。對(duì)于現(xiàn)崗位考試不合格的人員，要回到戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)來(lái)重新訓(xùn)戰(zhàn)，經(jīng)過(guò)到別的地方去作戰(zhàn)，一次一次的就明白了，通過(guò)資格認(rèn)證后，再到新崗位去任職。有崗位空缺時(shí)，從工作組里選替補(bǔ)人員頂上去，如果替補(bǔ)人員干得好，可以在那邊定級(jí)定崗。

區(qū)域要積極選派優(yōu)秀人員參加戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)，合同關(guān)閉中優(yōu)秀的人員也可以選擇到戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)作為骨干人員培養(yǎng)。這次合同關(guān)閉工作給很多優(yōu)秀人員提供了機(jī)會(huì)，大家要積極改造自己，以適應(yīng)現(xiàn)代化作戰(zhàn)。