網(wǎng)秦CEO林宇：用最“笨”的方式學(xué)習(xí)

　　采訪(fǎng)·撰文/齊鵬

　　每天一封郵件寫(xiě)給風(fēng)投，“厚臉皮”和賣(mài)場(chǎng)打交道，借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模式……林宇習(xí)慣用最“笨”的方式贏得市場(chǎng)。

　　“別人打你的手機(jī)，而你的手機(jī)無(wú)任何反應(yīng)和異樣，就在你毫不知情的情況下，對(duì)方此刻卻能清楚地聽(tīng)到你手機(jī)周?chē)鷤鞒龅娜魏温曇�。千萬(wàn)不要認(rèn)為這種事只有在電影《竊聽(tīng)風(fēng)云》里才會(huì)出現(xiàn)，可能它就發(fā)生在你身邊�！北M管林宇講話(huà)的聲音很小，語(yǔ)調(diào)平靜，但是他所描述的這款手機(jī)病毒的特點(diǎn)足以讓記者震驚。

　　林宇是北京網(wǎng)秦天下科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)網(wǎng)秦)的CEO，由于懷揣“構(gòu)筑移動(dòng)互聯(lián)產(chǎn)業(yè)之無(wú)疆長(zhǎng)城的夢(mèng)想”，就以“秦”字命名公司。而正如名字的寓意一樣，在短短5年時(shí)間里，林宇率領(lǐng)網(wǎng)秦便以“統(tǒng)一六國(guó)”之勢(shì)穩(wěn)坐中國(guó)手機(jī)殺毒軟件市場(chǎng)的頭把交椅，并將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)鋪到200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)。

　　其實(shí)，早在2004年林宇還是北京郵電大學(xué)副教授的時(shí)候，他就已經(jīng)預(yù)見(jiàn)到手機(jī)殺毒軟件的發(fā)展空間�！半m然我看到這個(gè)行業(yè)的潛力，但是沒(méi)有想到要把它做好很難�！边@是林宇的肺腑之言。

　　“成功是學(xué)出來(lái)的，如果你不是天資聰穎，就用最笨的方式學(xué)習(xí)�！睆淖鰧W(xué)術(shù)、技術(shù)研究到如今管理好幾百人的團(tuán)隊(duì)，林宇已經(jīng)適應(yīng)了如何做一個(gè)優(yōu)秀的 CEO�！肮�司發(fā)展起來(lái)以后，我每天都會(huì)面對(duì)新的問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì)迫使我不停地學(xué)習(xí)。”林宇表示，“我要學(xué)會(huì)和錢(qián)打交道，學(xué)會(huì)和市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打交道。”

　　每天一封郵件給VC　會(huì)找錢(qián)更會(huì)管理錢(qián)

　　林宇博士剛畢業(yè)就有了創(chuàng)業(yè)的意識(shí)，決定成立網(wǎng)秦之前，他已經(jīng)做過(guò)數(shù)十項(xiàng)商業(yè)計(jì)劃方案。不過(guò)，全球第一款手機(jī)病毒的蔓延讓他做出最終決定。

　　2005年，一款針對(duì)諾基亞手機(jī)的病毒在芬蘭大肆流行。林宇清晰地記得，當(dāng)時(shí)正值芬蘭世界田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)，幾千名用戶(hù)的手機(jī)在短短幾十分鐘內(nèi)處于無(wú)電狀態(tài)�！半m然這款病毒屬于一種概念性的病毒，其破壞力不算太強(qiáng)，但是這件事至少說(shuō)明手機(jī)黑客已經(jīng)開(kāi)始有了針對(duì)用戶(hù)發(fā)布病毒的計(jì)劃�！� 林宇當(dāng)時(shí)意識(shí)到這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，手機(jī)殺毒軟件絕對(duì)是個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

　　“創(chuàng)業(yè)初期的艱苦足以趕上當(dāng)年紅軍的二萬(wàn)五千里長(zhǎng)征了。”做出決定后，林宇毅然辭去北京郵電大學(xué)副教授職務(wù)，連同兩位校友籌集了10萬(wàn)元人民幣開(kāi)始了艱辛的創(chuàng)業(yè)之路。

　　“研發(fā)的投入是巨大的，10萬(wàn)元啟動(dòng)資金顯得有點(diǎn)微不足道。”2006年初，網(wǎng)秦起步還沒(méi)有走穩(wěn)，資金就捉襟見(jiàn)肘，三人發(fā)動(dòng)所有親友湊足了 100萬(wàn)元。不到半年的時(shí)間，林宇第二次面臨資金緊缺的壓力�！昂脦讉�(gè)月都沒(méi)有給員工發(fā)工資，好在大家對(duì)這份事業(yè)充滿(mǎn)理想，每個(gè)人都不離不棄，同甘共苦�！绷钟罨貞浧饎�(chuàng)業(yè)初期那段辛酸的經(jīng)歷，話(huà)語(yǔ)有幾分凝重。

　　“在最危急的時(shí)候，紅杉資本的100萬(wàn)元投資為我們解了渴�！痹瓉�(lái)，林宇從創(chuàng)業(yè)之初就開(kāi)始聯(lián)系VC。

　　如何讓VC關(guān)注自己，林宇用了一個(gè)“笨”辦法。他幾乎每天都給數(shù)十家風(fēng)投公司寫(xiě)郵件，郵件的內(nèi)容除了匯報(bào)自己在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中遇到的困難，也向他們展望手機(jī)殺毒軟件市場(chǎng)的美好前景。

　　“最初，IDG比較看好我們的發(fā)展，和投資人互通郵件后，我才真正了解到VC選項(xiàng)目的要求：首先，看你從事的是不是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)；其次，你的團(tuán)隊(duì)是否有凝聚力�！绷钟畋硎�。

　　不過(guò)，由于投資人個(gè)人的原因，最終林宇沒(méi)有達(dá)成和IDG的合作。反倒是紅杉資本的董事周逵被林宇這半年來(lái)發(fā)的無(wú)數(shù)封郵件所打動(dòng)，就在網(wǎng)秦面臨第二次資金危機(jī)時(shí)，紅杉資本救了網(wǎng)秦。

　　2007年初，金沙江創(chuàng)投和紅杉資本聯(lián)合投資300萬(wàn)美元給網(wǎng)秦；2007年12月，聯(lián)創(chuàng)策源和富達(dá)基金一級(jí)第一輪投資人，再次出手給網(wǎng)秦投資了1200萬(wàn)美元。

　　2008年，網(wǎng)秦的現(xiàn)金賬戶(hù)已經(jīng)過(guò)億�！爱�(dāng)時(shí)面對(duì)這樣一個(gè)數(shù)字我都不知道該怎么管理，我管理過(guò)幾十萬(wàn)，幾百萬(wàn)，上千萬(wàn)，但是面對(duì)一個(gè)億的資金卻有點(diǎn)傻眼。”林宇開(kāi)始惡補(bǔ)財(cái)務(wù)知識(shí)，他不希望VC看他的笑話(huà)�！叭绻麤](méi)有一點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)，那么即便你是一個(gè)業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的CEO，在投資人眼中仍然會(huì)覺(jué)得你很笨拙，更不要說(shuō)融資了�！�

　　“現(xiàn)在看來(lái)，一個(gè)億的現(xiàn)金流對(duì)手機(jī)殺毒軟件并不算多，假如我們?yōu)楝F(xiàn)在網(wǎng)秦的5500萬(wàn)客戶(hù)每位投入1元，那么你至少也要有6000萬(wàn)元。即便是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司也需要上億元資金才能做出規(guī)模�！憋@然，林宇現(xiàn)在已經(jīng)有了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

　　2010年4月29日，金沙江、聯(lián)創(chuàng)策源繼續(xù)為網(wǎng)秦投資2000萬(wàn)美元。這也是全球范圍內(nèi)手機(jī)安全服務(wù)作為新興產(chǎn)業(yè)所獲得的最大一筆投資。

　　林宇認(rèn)為自己多年來(lái)和VC打交道的經(jīng)驗(yàn)歸結(jié)起來(lái)就兩個(gè)字“學(xué)習(xí)”。

　　“厚臉皮”打動(dòng)合作伙伴 “笨辦法”借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　贏得VC青睞的同時(shí)，林宇同樣是用最“笨”的方式敲開(kāi)了市場(chǎng)的大門(mén)。

　　2006年，網(wǎng)秦希望借助家電賣(mài)場(chǎng)渠道派發(fā)手機(jī)殺毒軟件�！拔覀冇�(jì)劃賣(mài)場(chǎng)每賣(mài)出一臺(tái)手機(jī)，就附贈(zèng)顧客一個(gè)網(wǎng)秦的手機(jī)殺毒軟件。即便要送，賣(mài)場(chǎng)也要收一筆進(jìn)店費(fèi)，可是當(dāng)時(shí)員工工資都發(fā)不出，哪里有進(jìn)店費(fèi)的預(yù)算啊。”林宇很苦惱。

　　林宇雖然已經(jīng)聯(lián)系到大中電器的一位負(fù)責(zé)人，但是要免交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)對(duì)方堅(jiān)持無(wú)法讓步。林宇和這位負(fù)責(zé)人耗了足足兩個(gè)月，直到打動(dòng)他。“剛開(kāi)始和客戶(hù)談話(huà)，沒(méi)談幾句我就臉紅，后來(lái)我干脆把臉皮拉下來(lái)，一次不行就兩次，直到他同意為止�！�

　　為了省錢(qián)，林宇決定把貨品的包裝放在深圳完成，但是當(dāng)貨品從深圳進(jìn)入北京各店時(shí)還是遭遇了“一場(chǎng)混亂”。為了把這批貨趕在“五一”節(jié)前進(jìn)店，林宇發(fā)動(dòng)所有員工去干體力活�！澳翘焱砩咸旃�不作美，我們冒著大雨去機(jī)場(chǎng)接貨，然后把貨品分派到大中電器的每個(gè)店面�！彼�的麻煩還沒(méi)有結(jié)束，原來(lái)大中電器各店的店長(zhǎng)對(duì)貨品進(jìn)店以及發(fā)放的事并不知情，根本沒(méi)有安排發(fā)放軟件的店員。林宇不得不組織自己的員工到各個(gè)店里完成派發(fā)的任務(wù)。

　　“那件事，讓我學(xué)到了很多東西。”和大中電器的合作是網(wǎng)秦第一次市場(chǎng)活動(dòng)，盡管忙忙碌碌，但是消費(fèi)者對(duì)此反響很好，網(wǎng)秦這個(gè)品牌也開(kāi)始走進(jìn)消費(fèi)者的心中。

　　“紅著臉”學(xué)會(huì)了和合作伙伴的溝通，林宇又把學(xué)習(xí)的目光投向了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)360安全衛(wèi)士開(kāi)啟免費(fèi)策略時(shí)，整個(gè)殺毒軟件行業(yè)發(fā)生了微妙的變化，一股免費(fèi)“風(fēng)潮”席卷而來(lái)。林宇認(rèn)為，免費(fèi)模式同樣適用于手機(jī)殺毒軟件。

　　“我們要向那些優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。在殺毒軟件領(lǐng)域，360是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)�！睂�(duì)于行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)，林宇都會(huì)對(duì)它們積極的肯定，免費(fèi)的基礎(chǔ)服務(wù)+收費(fèi)的增值服務(wù)，也成為網(wǎng)秦迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的制勝法寶。

　　這個(gè)“借來(lái)”的辦法幫助網(wǎng)秦打入了國(guó)際市場(chǎng)。2009年初林宇宣布進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，每一位員工都很興奮�！暗�是興奮之余，我們也清晰地發(fā)現(xiàn)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)并不容易�！�

　　在俄羅斯，網(wǎng)秦遇到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卡巴斯基。林宇不慌不忙“現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)”，借鑒360安全衛(wèi)士“基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)”的模式迅速搶占了俄羅斯市場(chǎng)，為之后開(kāi)辟其他國(guó)家的市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。