3G“洗牌”手機賣場

　　通信產(chǎn)業(yè)報記者 趙妍

　　曾經(jīng)承載無數(shù)人記憶的手機賣場就此倒閉，是2G向3G轉(zhuǎn)型不力還是規(guī)模實力不濟，背后原因值得思考。

　　7月1日，南昌遠望手機城破產(chǎn)停業(yè)，無獨有偶，幾天后，北京中關(guān)村太平數(shù)碼電子商城關(guān)門停業(yè)。與之形成鮮明對比的是，樂語、迪信通不斷拓展與運營商的合作擴張，門庭若市。

　　雖然與迪信通、樂語等已形成規(guī)模的手機連鎖機構(gòu)相比，兩個倒閉賣場在規(guī)模與實力上“不可同日而語”，但二者的關(guān)門停業(yè)仍然引起業(yè)內(nèi)唏噓。曾經(jīng)承載無數(shù)人記憶的手機賣場為什么就此倒閉，是2G向3G的轉(zhuǎn)型之痛還是規(guī)模實力不濟所致。冰火兩重天的局面背后的賣場轉(zhuǎn)型更值得業(yè)內(nèi)思考。

　　轉(zhuǎn)型之痛：2G到3G

　　南昌遠望手機城的破產(chǎn)，無疑折射出2G到3G整個行業(yè)環(huán)境發(fā)生變化的情況下，固守陳規(guī)，不及時轉(zhuǎn)型所面臨的困境。隨著3G智能機性價比不斷提升、用戶的需求也不斷增加，很多賣場繼續(xù)從事2G手機批發(fā)、銷售，已陷入困境。

　　對于遠望手機城的破產(chǎn)，江西聯(lián)通的很多人對于近在身邊的事感觸頗多。江西聯(lián)通程火明表示，一年前遠望有意與我們合作，當(dāng)時考慮到位置不佳、門頭短而作罷，沒想到一年不到就倒閉了。江西聯(lián)通何永華表示，3G智能機時代已經(jīng)到來，手機賣場只做2G，將因不能適應(yīng)時代的發(fā)展而被市場淘汰。

　　2G到3G的轉(zhuǎn)型是大勢所趨，而眾多的手機賣場“無動于衷”的原因一是轉(zhuǎn)型的動力不足，迪信通總裁在接受《通信產(chǎn)業(yè)報》(網(wǎng))采訪時表示，由于3G手機的很多核心技術(shù)掌握在國外廠商手中，手機賣場銷售智能手機的利潤較薄，因此在沒有其他誘因的情況下，轉(zhuǎn)型動力不足。二是在具體操作上，需要一定的資金以及綜合實力的支撐。工業(yè)和信息化部電信研究院泰爾管理所研究員李耀華在接受《通信產(chǎn)業(yè)報》(網(wǎng))采訪時表示，2G只有一種制式，而3G有三種，對于手機經(jīng)銷商而言，需要從柜臺擺放等方面做相應(yīng)的調(diào)整，而這些對于小規(guī)模的手機賣場也是很大的一項成本支出。

　　無疑，轉(zhuǎn)型需要實力的支撐。3G行業(yè)環(huán)境的變化也使手機賣場經(jīng)歷著重新洗牌。大者恒大的“馬太效應(yīng)”顯現(xiàn)：樂語、迪信通等實力強的手機渠道商不斷擴大規(guī)模，而因其影響力又不斷獲得運營商的青睞而實現(xiàn)“強強聯(lián)合”：規(guī)模小的手機賣場實力不濟不足以支撐轉(zhuǎn)型，在2G的老路上原地踏步，影響力小、實力弱也難以搭上電信運營商的“順風(fēng)車”，惡性循環(huán)，難逃倒閉破產(chǎn)的命運。就如同北京中關(guān)村太平數(shù)碼電子商城關(guān)門停業(yè)，而對面的鼎好、海龍卻是門庭若市，如此冰火兩重天的場景出現(xiàn)在同一商圈，就是行業(yè)洗牌的真實寫照。

　　關(guān)鍵一環(huán)：搭上運營商“順風(fēng)車”

　　在手機賣場發(fā)展轉(zhuǎn)型中，電信運營商扮演著重要角色。在“得渠道者得天下”的商業(yè)法則指揮下，手機賣場被納入電信運營商的社會渠道體系。電信運營商依靠覆蓋城鄉(xiāng)的手機賣場發(fā)展了用戶，發(fā)展了業(yè)務(wù)。而手機賣場也從電信運營商那里獲得了返利，得到了補貼。

　　雙贏的局面是各方都愿意看到的結(jié)果。但合作對于手機賣場一方顯然意義更大，一位手機賣場工作人員表示，“當(dāng)然希望能與電信運營商合作，他們給的返利和補貼都能養(yǎng)活一個小賣場�！倍�并不是所有的手機賣場都能搭上電信運營商的“順風(fēng)車”。南昌遠望手機城就是因為“位置不佳、門頭短”而沒有與江西聯(lián)通合作成功。

　　在選擇手機賣場合作上，一位山東地市移動運營商渠道負責(zé)人向記者表示，他們會更看重規(guī)模、門店的位置，“畢竟是為了發(fā)展業(yè)務(wù)，合作之前他們的營業(yè)額詳細賬目我們也看不到，規(guī)模大的賣場發(fā)展業(yè)務(wù)上更有保障�！彼�說，“如果地理位置特別好的門店，規(guī)模不大，有的也會扶植�！�

　　2G時代的手機賣場上幾乎就是移動一家唱主角，4億的用戶規(guī)模、豐厚的返利以及一家獨大的市場地位令眾多手機賣場心向往之。而移動也借助這些手機賣場布局了廣覆蓋的渠道體系，業(yè)務(wù)觸角延伸到了偏僻的鄉(xiāng)村。

　　而今，時移事異。隨著運營商全業(yè)務(wù)運營的深入，移動“一家獨大”的市場格局在悄然發(fā)生改變。更為重要的是，移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，用戶對于隨時隨地上網(wǎng)的需求日益增加。在終端支持上，WCDMA制式的終端種類最多也最成熟，而握有WCDMA的聯(lián)通風(fēng)頭正勁也是不爭的事實。對于與手機賣場的合作，各地聯(lián)通的工作人員信心滿滿，一聯(lián)通人士在微博中表示，智者把握機會，聯(lián)通186的無線上網(wǎng)速率21M與智能機的組合，將更加有利于促進終端的銷售。南陽聯(lián)通楊彥同在微博中講述了他的真實經(jīng)歷：廣州天河城，上百家通信店，竟然沒找到一家賣移動卡的，連代收移動費都沒有，隨便問一店員，想買張移動卡，店員竟然推薦聯(lián)通卡。雖然這段“真實經(jīng)歷”遭到諸多質(zhì)疑，但很多原來與移動合作的賣場“倒戈”聯(lián)通在各地已是常事。一位不愿具名的地市移動員工向記者透露，前段時間為了“阻止”當(dāng)?shù)氐囊患乙苿雍献魇謾C賣場轉(zhuǎn)投聯(lián)通，移動給了50萬的扶植費用。“移動3G終端種類少，跟聯(lián)通WCDMA制式手機沒法比�！边@位員工表示。

　　新機遇：銷售到服務(wù)

　　通信市場格局的變化使得手機賣場的合作也發(fā)生著變化，但在合作之爭中，手機賣場在運營商競爭中的戰(zhàn)略地位也愈加凸顯。李耀華表示，在2G時代，手機賣場直接競爭激烈，但在3G時代，運營商之間爭奪手機賣場的競爭將更加激烈。經(jīng)歷了重新洗牌的手機賣場將在運營商的渠道體系中占有重要地位。

　　而近期運營商頻頻發(fā)力社會渠道的做法也印證了這一點。在與蘇寧、國美等家電連鎖合作之后，又開始與專業(yè)手機連鎖賣場合作，樂語通訊成為與聯(lián)通簽約的首家全國性專業(yè)手機賣場。而日前宣布加大CDMA終端社會化運營、實現(xiàn)今年銷售6000萬部CDMA終端目標(biāo)，電信釋放的積極信息極大的提高了手機國代商、連鎖賣場的積極性，很多渠道商甚至喊出了要向G網(wǎng)零售網(wǎng)點進軍的口號。

　　有分析人士表示，結(jié)合運營商所采取的終端銷售策略，以及傳統(tǒng)手機連鎖賣場在資金實力和渠道深度方面的優(yōu)勢，可以預(yù)料3G時代傳統(tǒng)手機連鎖賣場的空間不會縮小，反而會擴大。

　　而這塊巨大的蛋糕是否最終只是資金實力強、規(guī)模大的手機賣場的盛宴，也不盡然。目前，在運營商的渠道發(fā)展上，還有一種模式即運營商自建手機賣場，出租給手機經(jīng)銷商，作為業(yè)務(wù)體驗的主要場所。據(jù)了解，廣東移動、安徽移動早已采取了這種模式，而中國電信公眾客戶部總經(jīng)理張新也表示，未來中國電信要在目前3300個體驗區(qū)、9000個引商入店廳的基礎(chǔ)上，將全部營業(yè)廳向賣場轉(zhuǎn)型，并以低價向手機銷售渠道出租。而這種模式無疑給中小手機渠道商提供了機會。

　　對于大的手機賣場，深度轉(zhuǎn)型也是他們要面對的問題。正如樂語高級副總裁趙健所說，從產(chǎn)品到服務(wù)和從銷售到營運的轉(zhuǎn)型也是樂語這樣的手機銷售商所要做的。

　　■聲音

　　“從產(chǎn)品到服務(wù)和從銷售到營運的轉(zhuǎn)型是樂語這樣的手機銷售商所需要做的�！�

　　——樂語高級副總裁 趙健

　　“手機賣場在運營商競爭中的戰(zhàn)略地位也愈加凸顯�！�

　　——工業(yè)和信息化部電信研究院 李耀華

　　“3G智能機時代已經(jīng)到來，手機賣場只做2G將不能適應(yīng)時代的發(fā)展而被市場淘汰。”

　　——江西聯(lián)通 何永華