國產(chǎn)手機(jī)借運(yùn)營商包銷拓市 捆綁或成雙刃劍

　　國產(chǎn)手機(jī)借運(yùn)營商包銷拓市 過度依賴?yán)�綁或成雙刃劍

　　■本報(bào)記者 李藝玲

　　華為公司通過中國聯(lián)通包銷華為“榮耀“Honor的銷售方式增加該機(jī)的銷量，小米手機(jī)與中國電信和中國聯(lián)通進(jìn)行深度合作，中興、華為等廠商借助運(yùn)營商集采與包銷創(chuàng)造出了年銷量6000萬部的佳績……國產(chǎn)手機(jī)依靠運(yùn)營商深度定制、包銷擴(kuò)大市場規(guī)模的銷售模式正日益普遍。

　　對于手機(jī)廠商來說，運(yùn)營商包銷模式是把雙刃劍。它一方面可以提高國產(chǎn)手機(jī)銷量，擴(kuò)大市場份額，從而有利于整個(gè)國內(nèi)手機(jī)市場的發(fā)展；但另一方面很可能減弱其競爭力。因此，國內(nèi)手機(jī)廠商在依靠運(yùn)營商渠道優(yōu)勢的同時(shí)，還應(yīng)加緊自有渠道布局。

　　國產(chǎn)手機(jī)搭載運(yùn)營商定制包銷順風(fēng)車拓市

　　手機(jī)市場特別是智能手機(jī)領(lǐng)域商機(jī)無限，在產(chǎn)品的研發(fā)、制造和銷售等各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)中，激烈的競爭無處不在。作為產(chǎn)品接軌消費(fèi)者的渠道，手機(jī)的銷售模式十分重要。而3G時(shí)代，運(yùn)營商的地位越發(fā)重要，國內(nèi)傳統(tǒng)手機(jī)銷售模式也發(fā)生了深刻變革——時(shí)下國內(nèi)市場上，手機(jī)廠商依靠運(yùn)營商集采和包銷拓展市場的銷售模式正日益普遍。

　　日前，華為公司為了進(jìn)一步拓展華為榮耀Honor終端的銷售渠道，聯(lián)合中國聯(lián)通正式引入該機(jī)，希望借助運(yùn)營商的支持完善其產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈。無獨(dú)有偶，在國內(nèi)做得風(fēng)風(fēng)火火的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)“小米”在去年年底與中國聯(lián)通簽約推出合約機(jī)后，今年2月份更是聯(lián)合中國電信繼續(xù)擴(kuò)大銷售渠道，讓用戶在選擇電商渠道之外有更多的購機(jī)選擇。去年年底，百度曾與戴爾合作推出一款搭載百度·易平臺的高端智能手機(jī)，但因售價(jià)過高等原因，市場反響平平。而今年五月份，百度再次布局智能手機(jī)市場，與長虹推出低價(jià)智能機(jī)，并采取全產(chǎn)業(yè)鏈的合作模式，即由長虹貼牌、富士康代工生產(chǎn)，聯(lián)通包銷，百度植入云操作系統(tǒng)。此外，國內(nèi)像中興、華為等較為知名的廠商更是借助運(yùn)營商集采與包銷的“法寶”創(chuàng)造出了年銷量6000萬部的銷售佳績，以中國電信定制、中興千元安卓手機(jī)N600為例，該機(jī)在推出時(shí)就實(shí)現(xiàn)了50天出貨25萬臺的業(yè)績。

　　眾所周知，實(shí)行包銷模式時(shí)，運(yùn)營商需要買斷商品，自負(fù)盈虧進(jìn)行手機(jī)銷售，從國外電信市場發(fā)展來看，運(yùn)營商主導(dǎo)手機(jī)銷售已經(jīng)是非常成熟的商業(yè)模式了，特別是美國市場。而在日本，完全定制模式是其運(yùn)營商手機(jī)銷售模式的顯著特點(diǎn)。從中國國內(nèi)手機(jī)市場來看，對于一些深度定制的機(jī)型，運(yùn)營商也會實(shí)行包銷。

　　手機(jī)商和運(yùn)營商借捆綁銷售實(shí)現(xiàn)雙贏

　　近年來，國產(chǎn)手機(jī)之所以能夠迅速攻占市場，電信運(yùn)營商的支持是一大關(guān)鍵因素。運(yùn)營商定制包銷手機(jī)的銷售模式，對于手機(jī)商和運(yùn)營商來說在一定程度上實(shí)現(xiàn)了雙贏。

　　其一，手機(jī)廠商借由運(yùn)營商的包銷渠道優(yōu)勢可以保證產(chǎn)品銷量。時(shí)下手機(jī)市場上，雖然國產(chǎn)品牌在不斷崛起，但三星、蘋果等國外廠商仍然占據(jù)了國內(nèi)智能手機(jī)市場的很大一部分市場份額和利潤，國產(chǎn)手機(jī)廠商通過運(yùn)營商的包銷，再加上套餐補(bǔ)貼、送話費(fèi)的支持方式，可以有效擴(kuò)大市場份額。“運(yùn)營商包銷對提升國產(chǎn)手機(jī)銷量的幫助很大。銷量規(guī)模一上去，分?jǐn)偝杀揪涂山档汀保瑯I(yè)內(nèi)人士稱，如果不是運(yùn)營商力推，國產(chǎn)手機(jī)廠商還真不敢獨(dú)自發(fā)力在千元這個(gè)價(jià)位上推相應(yīng)配置的智能機(jī)。

　　這一點(diǎn)從國產(chǎn)手機(jī)的銷量不斷上升可以看出，根據(jù)賽諾咨詢近期的報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，今年4月中國3G智能手機(jī)銷量前五名中，國產(chǎn)品牌占有4席。其中，“中華酷聯(lián)”這4家的市場份額合計(jì)超過40%，若加上其他國產(chǎn)品牌，整體份額將超過50%以上，與洋品牌平分秋色。正因?yàn)槿绱�，甚至有業(yè)內(nèi)人士稱，與運(yùn)營商的合作是國產(chǎn)低端手機(jī)的生存線。

　　其二，包銷模式有助于手機(jī)商和運(yùn)營商雙方面的品牌推廣。并且，運(yùn)營商通過與手機(jī)廠商進(jìn)行深度合作，還能加強(qiáng)自身的參與程度，使其在整個(gè)手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上的功能大大延伸。

　　此外，對用戶來說，運(yùn)營商定制包銷的手機(jī)在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面相對來說也較有保障。特別是在現(xiàn)今水貨、山寨產(chǎn)品橫行的市場上，可以避免消費(fèi)者購買到以次充好的手機(jī)。

　　過度依賴定制包銷對手機(jī)商具有雙刃效應(yīng)

　　但規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，過度依賴運(yùn)營商定制包銷也存在一些弊端，包銷模式對手機(jī)廠商來說是把雙刃劍。首先，國產(chǎn)手機(jī)商長期在運(yùn)營商渠道優(yōu)勢的“羽翼”下成長，在一定程度上將會使其在與國際廠商的廝殺中競爭力有所減弱。其次，哪些種類、價(jià)格、特性的產(chǎn)品適合包銷也是需要進(jìn)行市場調(diào)查、考量的，否則，運(yùn)營商和手機(jī)商都將面臨用戶不買賬的風(fēng)險(xiǎn)。

　　而更重要的一點(diǎn)是，與運(yùn)營商進(jìn)行深度捆綁雖然能夠不斷擴(kuò)大市場規(guī)模，但與此同時(shí)不得不考慮到手機(jī)廠商的盈利問題，否則將陷入“有市無利”的的尷尬境地。飛象網(wǎng)總裁項(xiàng)立剛表示，“很多手機(jī)廠商看重市場規(guī)模，相信只要市場規(guī)模起來就具有了贏利能力。但僅僅有規(guī)模，而沒有產(chǎn)品、技術(shù)、品牌的積累，能否把規(guī)模轉(zhuǎn)化為贏利能力本身就是一個(gè)問題。即使贏利了，只要市場出現(xiàn)波動和轉(zhuǎn)換，很快失去市場規(guī)模也是很正常的，這就是國產(chǎn)手機(jī)在市場上經(jīng)常出現(xiàn)的大起大落的問題�！�

　　因此，在當(dāng)下國產(chǎn)手機(jī)品牌市場份額不斷擴(kuò)大的情況下，國產(chǎn)手機(jī)商在銷售產(chǎn)品時(shí)，在合理利用運(yùn)營商渠道優(yōu)勢的同時(shí)，還應(yīng)加緊自有渠道布局，通過社會化和電子商務(wù)等多樣化模式，在線上線下進(jìn)行全面拓展。此外，在手機(jī)的研發(fā)、制作等環(huán)節(jié)也應(yīng)苦練內(nèi)功，打造品牌，唯有如此才能走得更遠(yuǎn)，國內(nèi)手機(jī)市場方能言復(fù)蘇。