國產手機借運營商包銷拓市 捆綁或成雙刃劍

　　國產手機借運營商包銷拓市 過度依賴捆綁或成雙刃劍

　　■本報記者 李藝玲

　　華為公司通過中國聯(lián)通包銷華為“榮耀“Honor的銷售方式增加該機的銷量，小米手機與中國電信和中國聯(lián)通進行深度合作，中興、華為等廠商借助運營商集采與包銷創(chuàng)造出了年銷量6000萬部的佳績……國產手機依靠運營商深度定制、包銷擴大市場規(guī)模的銷售模式正日益普遍。

　　對于手機廠商來說，運營商包銷模式是把雙刃劍。它一方面可以提高國產手機銷量，擴大市場份額，從而有利于整個國內手機市場的發(fā)展；但另一方面很可能減弱其競爭力。因此，國內手機廠商在依靠運營商渠道優(yōu)勢的同時，還應加緊自有渠道布局。

　　國產手機搭載運營商定制包銷順風車拓市

　　手機市場特別是智能手機領域商機無限，在產品的研發(fā)、制造和銷售等各個產業(yè)鏈環(huán)節(jié)中，激烈的競爭無處不在。作為產品接軌消費者的渠道，手機的銷售模式十分重要。而3G時代，運營商的地位越發(fā)重要，國內傳統(tǒng)手機銷售模式也發(fā)生了深刻變革——時下國內市場上，手機廠商依靠運營商集采和包銷拓展市場的銷售模式正日益普遍。

　　日前，華為公司為了進一步拓展華為榮耀Honor終端的銷售渠道，聯(lián)合中國聯(lián)通正式引入該機，希望借助運營商的支持完善其產品的產業(yè)鏈。無獨有偶，在國內做得風風火火的互聯(lián)網手機“小米”在去年年底與中國聯(lián)通簽約推出合約機后，今年2月份更是聯(lián)合中國電信繼續(xù)擴大銷售渠道，讓用戶在選擇電商渠道之外有更多的購機選擇。去年年底，百度曾與戴爾合作推出一款搭載百度·易平臺的高端智能手機，但因售價過高等原因，市場反響平平。而今年五月份，百度再次布局智能手機市場，與長虹推出低價智能機，并采取全產業(yè)鏈的合作模式，即由長虹貼牌、富士康代工生產，聯(lián)通包銷，百度植入云操作系統(tǒng)。此外，國內像中興、華為等較為知名的廠商更是借助運營商集采與包銷的“法寶”創(chuàng)造出了年銷量6000萬部的銷售佳績，以中國電信定制、中興千元安卓手機N600為例，該機在推出時就實現(xiàn)了50天出貨25萬臺的業(yè)績。

　　眾所周知，實行包銷模式時，運營商需要買斷商品，自負盈虧進行手機銷售，從國外電信市場發(fā)展來看，運營商主導手機銷售已經是非常成熟的商業(yè)模式了，特別是美國市場。而在日本，完全定制模式是其運營商手機銷售模式的顯著特點。從中國國內手機市場來看，對于一些深度定制的機型，運營商也會實行包銷。

　　手機商和運營商借捆綁銷售實現(xiàn)雙贏

　　近年來，國產手機之所以能夠迅速攻占市場，電信運營商的支持是一大關鍵因素。運營商定制包銷手機的銷售模式，對于手機商和運營商來說在一定程度上實現(xiàn)了雙贏。

　　其一，手機廠商借由運營商的包銷渠道優(yōu)勢可以保證產品銷量。時下手機市場上，雖然國產品牌在不斷崛起，但三星、蘋果等國外廠商仍然占據了國內智能手機市場的很大一部分市場份額和利潤，國產手機廠商通過運營商的包銷，再加上套餐補貼、送話費的支持方式，可以有效擴大市場份額�！斑\營商包銷對提升國產手機銷量的幫助很大。銷量規(guī)模一上去，分攤成本就可降低”，業(yè)內人士稱，如果不是運營商力推，國產手機廠商還真不敢獨自發(fā)力在千元這個價位上推相應配置的智能機。

　　這一點從國產手機的銷量不斷上升可以看出，根據賽諾咨詢近期的報告數據顯示，今年4月中國3G智能手機銷量前五名中，國產品牌占有4席。其中，“中華酷聯(lián)”這4家的市場份額合計超過40%，若加上其他國產品牌，整體份額將超過50%以上，與洋品牌平分秋色。正因為如此，甚至有業(yè)內人士稱，與運營商的合作是國產低端手機的生存線。

　　其二，包銷模式有助于手機商和運營商雙方面的品牌推廣。并且，運營商通過與手機廠商進行深度合作，還能加強自身的參與程度，使其在整個手機產業(yè)鏈上的功能大大延伸。

　　此外，對用戶來說，運營商定制包銷的手機在產品質量、售后服務等方面相對來說也較有保障。特別是在現(xiàn)今水貨、山寨產品橫行的市場上，可以避免消費者購買到以次充好的手機。

　　過度依賴定制包銷對手機商具有雙刃效應

　　但規(guī)模不斷擴大的同時，過度依賴運營商定制包銷也存在一些弊端，包銷模式對手機廠商來說是把雙刃劍。首先，國產手機商長期在運營商渠道優(yōu)勢的“羽翼”下成長，在一定程度上將會使其在與國際廠商的廝殺中競爭力有所減弱。其次，哪些種類、價格、特性的產品適合包銷也是需要進行市場調查、考量的，否則，運營商和手機商都將面臨用戶不買賬的風險。

　　而更重要的一點是，與運營商進行深度捆綁雖然能夠不斷擴大市場規(guī)模，但與此同時不得不考慮到手機廠商的盈利問題，否則將陷入“有市無利”的的尷尬境地。飛象網總裁項立剛表示，“很多手機廠商看重市場規(guī)模，相信只要市場規(guī)模起來就具有了贏利能力。但僅僅有規(guī)模，而沒有產品、技術、品牌的積累，能否把規(guī)模轉化為贏利能力本身就是一個問題。即使贏利了，只要市場出現(xiàn)波動和轉換，很快失去市場規(guī)模也是很正常的，這就是國產手機在市場上經常出現(xiàn)的大起大落的問題�！�

　　因此，在當下國產手機品牌市場份額不斷擴大的情況下，國產手機商在銷售產品時，在合理利用運營商渠道優(yōu)勢的同時，還應加緊自有渠道布局，通過社會化和電子商務等多樣化模式，在線上線下進行全面拓展。此外，在手機的研發(fā)、制作等環(huán)節(jié)也應苦練內功，打造品牌，唯有如此才能走得更遠，國內手機市場方能言復蘇。