中興通訊:市場(chǎng)地位是議價(jià)權(quán)的基礎(chǔ)

  有份額才有市場(chǎng)議價(jià)權(quán)

  不可否認(rèn),在過(guò)去很多年當(dāng)中,中興通訊在市場(chǎng)中是以“追隨者”形象出現(xiàn)的,這其中,主要的原因是市場(chǎng)份額低、是后來(lái)者。沒(méi)有份額就不可能有市場(chǎng)地位,也就談不上議價(jià)能力——這不僅是在電信設(shè)備領(lǐng)域,在其它領(lǐng)域也是如此,只有自己打出自己的地盤(pán),才能談收獲。

  經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的一段努力,特別是這兩年的戰(zhàn)略性投入,中興通訊全球市場(chǎng)地位得到了大幅度提升,公司的產(chǎn)品方案已經(jīng)具備了全球的競(jìng)爭(zhēng)力,同時(shí)也通過(guò)競(jìng)爭(zhēng),打出了相對(duì)和平的環(huán)境,部分廠商退出了固網(wǎng)、承載市場(chǎng),在智能手機(jī)這樣競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上也獲得了生存和發(fā)展機(jī)會(huì)。

  分產(chǎn)品來(lái)看,中興通訊在固網(wǎng)領(lǐng)域做到了全球前二、技術(shù)上領(lǐng)先。主流廠商目前只剩下三家,在承載市場(chǎng)上也有不少?gòu)S商退出,中興通訊議價(jià)能力提升了很多,市場(chǎng)正在回歸常態(tài)。

  在無(wú)線上,雖然目前還有五家廠商,但中興通訊的全球市場(chǎng)地位已獲得了大幅度提升,尤其在在中國(guó)市場(chǎng)客戶認(rèn)可度提升顯著。在上半年國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商幾次集采中,中興通訊表現(xiàn)良好,在規(guī)模增大、設(shè)備商價(jià)格戰(zhàn)趨緩的情況下,基本實(shí)現(xiàn)份額提高,并保持了較高的毛利率,但運(yùn)營(yíng)商開(kāi)驗(yàn)收單較晚,影響了上半年凈利潤(rùn)表現(xiàn)。中興通訊在亞太、非洲和南美等市場(chǎng)多數(shù)居于前三,而這些地方的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始緩解;在歐洲,以前中興通訊份額較少,這兩年進(jìn)行戰(zhàn)略投入,公司實(shí)現(xiàn)了大國(guó)大T戰(zhàn)略布局的目標(biāo),市場(chǎng)地位上了一個(gè)大的臺(tái)階,綜合競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)。目前我們?cè)跉W洲做的重要的事情是通過(guò)技術(shù)革新、運(yùn)維管理等方面的努力來(lái)幫助運(yùn)營(yíng)商降低成本,而不是一味去降低設(shè)備成本,公司困難的階段正在過(guò)去。

  在手機(jī)上,去年下半年和今年一季度面臨很大的挑戰(zhàn),中興通訊總出貨量也提升到了全球第四,智能手機(jī)出貨量也攀升至全球第五位,相應(yīng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力比去年下半年也在好轉(zhuǎn)。

  所以說(shuō),地盤(pán)是打出來(lái)的,市場(chǎng)份額最大、技術(shù)最領(lǐng)先的往往有最強(qiáng)的定價(jià)權(quán)。沒(méi)有份額,將來(lái)會(huì)被邊緣化。

  隨著市場(chǎng)格局的變化,企業(yè)的策略肯定也會(huì)相應(yīng)的變化,從整個(gè)電信設(shè)備行業(yè)的生態(tài)環(huán)境來(lái)說(shuō),圍繞市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪的主要戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始緩和了,競(jìng)爭(zhēng)趨于理性。同時(shí),行業(yè)的嚴(yán)峻形勢(shì)在某種程度上未必是壞事。在全球五大設(shè)備廠商中,中興通訊是唯一實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)較快增長(zhǎng)的廠商。在未來(lái)整個(gè)設(shè)備商競(jìng)爭(zhēng)中,中國(guó)企業(yè)在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和成本方面的優(yōu)勢(shì)將更加彰顯,并借這次機(jī)會(huì)獲取更好的行業(yè)地位的機(jī)會(huì)。

  三大戰(zhàn)略領(lǐng)域的機(jī)會(huì)

  電信設(shè)備領(lǐng)域,受到金融危機(jī)影響以及前幾年3G建設(shè)完成后帶寬存在冗余,全球設(shè)備的需求較前2年增長(zhǎng)有所減緩。但是,無(wú)線方面的LTE和寬帶建設(shè)的需求是剛性的,未來(lái)的帶寬會(huì)幾何級(jí)數(shù)性增長(zhǎng)。隨著智能手機(jī)的日益普及,LTE芯片的進(jìn)步,未來(lái)寬帶將會(huì)和水、電一樣普及,市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展空間。2012年7月,中興通訊中標(biāo)中國(guó)移動(dòng)香港LTE網(wǎng)絡(luò)建設(shè),這是亞太第一個(gè)雙模LTE網(wǎng)絡(luò),也是中國(guó)移動(dòng)第一個(gè)正式商用的TD-LTE網(wǎng)絡(luò),該網(wǎng)絡(luò)對(duì)即將啟動(dòng)的全球最大的TD-LTE市場(chǎng)中國(guó)大陸區(qū)域具有示范效應(yīng)和標(biāo)桿作用。近期工信部表示要進(jìn)一步加大互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展力度,加快實(shí)施“寬帶中國(guó)”戰(zhàn)略,以帶動(dòng)社會(huì)投資和信息消費(fèi)增長(zhǎng),這給公司帶來(lái)新的機(jī)遇。

  政企網(wǎng)領(lǐng)域,其實(shí)是我們?cè)械膬?yōu)勢(shì)即管道能力的延伸與拓展,在技術(shù)上比較平滑,這個(gè)市場(chǎng)非常大,比電信設(shè)備領(lǐng)域還要大,而且更需要靈活性和分行業(yè)定制化,這些都是中興通訊所擅長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)。過(guò)去兩年中,我們的復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)100%,也證明了這個(gè)方向是正確的。

  今年上半年,中興通訊在政企網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了銷售規(guī)模70%增長(zhǎng),推出數(shù)據(jù)中心系列新品以及“智慧礦山”、“智慧城市”、“智慧交通”等智慧系列方案,獲得市場(chǎng)認(rèn)可,目前在軌道交通行業(yè)已占據(jù)市場(chǎng)第一,能源、大企業(yè)形成飛速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在美國(guó)、印度、巴西、日本、俄羅斯、英國(guó)、法國(guó)等全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)成立了專門(mén)的政企網(wǎng)營(yíng)銷和服務(wù)機(jī)構(gòu),完善的售后服務(wù)、培訓(xùn)體系和物流保障為中興通訊在海外市場(chǎng)樹(shù)立了良好的口碑。

  在手機(jī)領(lǐng)域,確實(shí)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,特別是去年下半年和今年上半年,正趕上功能機(jī)向智能機(jī)的轉(zhuǎn)型,一些老牌的大廠商也沒(méi)有成功實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)身。我們一面要擴(kuò)大份額,一面要完成這個(gè)升級(jí),投入了比較大的人力、資金,當(dāng)前我們已經(jīng)完成從功能機(jī)到智能機(jī)轉(zhuǎn)型的陣痛,正在進(jìn)行從低端到中高端的轉(zhuǎn)型。在客戶群領(lǐng)域、在研發(fā)定制、在質(zhì)量監(jiān)控方面我們有自己的獨(dú)特別人無(wú)法替代的優(yōu)勢(shì),今年上半年毛利較去年四季度低谷期已經(jīng)在上升、趨好。今年上半年智能手機(jī)占據(jù)整體終端收入60%,開(kāi)始真正成為中興手機(jī)基礎(chǔ)戰(zhàn)略性產(chǎn)品。根據(jù)IDC數(shù)據(jù),中興通訊居全球手機(jī)出貨量第四位,智能手機(jī)闖進(jìn)全球前五,智能產(chǎn)品向中高端轉(zhuǎn)化,中美歐日四大市場(chǎng)占據(jù)中興智能終端發(fā)貨量的70%以上,高端布局持續(xù)優(yōu)化,并帶動(dòng)終端利潤(rùn)的提升。

  在政企網(wǎng)和智能手機(jī)這兩個(gè)領(lǐng)域尚有不少的挑戰(zhàn),但是仍然可以是看做藍(lán)海,我們?cè)谶@個(gè)兩個(gè)領(lǐng)域拓展是基于固有的優(yōu)勢(shì)的,不是盲目的拓展,走的也比較穩(wěn)健。當(dāng)然,在這兩個(gè)領(lǐng)域,與業(yè)界同行相比,我們?cè)谄放坪颓婪矫孢€需要很大的努力。

  所以,在這三大領(lǐng)域,我們除了看重短期的數(shù)字之外,還看重兩個(gè)方面:第一,核心競(jìng)爭(zhēng)力有沒(méi)有提升,與領(lǐng)跑的對(duì)手相比是不是縮小了差距?第二,這個(gè)市場(chǎng)的增量空間還有多大?我們看到在三大領(lǐng)域我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力都在增強(qiáng),政企網(wǎng)、手機(jī)的增量市場(chǎng)還很大,系統(tǒng)設(shè)備方面也會(huì)比較剛性。

  目前,中興通訊運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)占公司營(yíng)收接近一半,公司的產(chǎn)品方案已經(jīng)具備了全球的競(jìng)爭(zhēng)力,處于和全球主流運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展合作的關(guān)鍵時(shí)期。未來(lái)中興通訊將在面向政府和企業(yè)用戶的政企網(wǎng),以及面向普通用戶的終端市場(chǎng)形成公司三足鼎立的格局,形成完整的“云管端”布局。

  練好內(nèi)功的重要時(shí)期

  當(dāng)然,從全球經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō),確實(shí)大環(huán)境不景氣,全球電信設(shè)備商今年上半年都出現(xiàn)大幅收收入和利潤(rùn)下滑,國(guó)內(nèi)的廉價(jià)資金也越來(lái)越少,這些挑戰(zhàn)是不能否定的。但是,行業(yè)的嚴(yán)峻形勢(shì)在某種程度上未必是壞事。在全球五大設(shè)備廠商中,中興通訊是唯一實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)較快增長(zhǎng)的廠商。在未來(lái)整個(gè)設(shè)備商競(jìng)爭(zhēng)中,中國(guó)企業(yè)在產(chǎn)品和成本方面的優(yōu)勢(shì)將更加彰顯,并借這次機(jī)會(huì)獲取更好的行業(yè)地位的機(jī)會(huì)。這個(gè)時(shí)候,正是練好內(nèi)功、強(qiáng)化管理的重要時(shí)期。今年以來(lái),中興通訊致力于內(nèi)部管理和效率提升,重點(diǎn)在核心流程的深化、費(fèi)用控制方面進(jìn)行了較大力度的強(qiáng)化,同期進(jìn)行了組織管理結(jié)構(gòu)的扁平化。

  在海外市場(chǎng)戰(zhàn)略方面,中興通訊已從去年面向大國(guó)大T的戰(zhàn)略性投入轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛏罡б�。海外市�?chǎng)是中興持續(xù)投入的重要市場(chǎng),近年來(lái)一直穩(wěn)定在50-60%前。要成為一家真正的國(guó)際化公司,海外市場(chǎng)的收入應(yīng)該占到公司的70%,這是中興的目標(biāo)。今年公司提出“深度經(jīng)營(yíng)”的核心方針,即加強(qiáng)對(duì)每個(gè)一線經(jīng)營(yíng)單位對(duì)盈利能力和現(xiàn)金流管理能力的提升。一線經(jīng)營(yíng)者,尤其是海外代表處的一線經(jīng)營(yíng)者,面臨著包括外匯等綜合風(fēng)險(xiǎn)。作為“店長(zhǎng)”,不能只會(huì)拿單,還要會(huì)算帳,只會(huì)拿單的經(jīng)營(yíng)者如同存在短板的木桶,會(huì)帶來(lái)極大的利潤(rùn)流失風(fēng)險(xiǎn)。因此,近兩年來(lái),我們一直注重對(duì)一線經(jīng)營(yíng)者綜合經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的提升,海外基層代表處盈利意識(shí)也有了大幅度提升。在此基礎(chǔ)上,公司今年提出的“深度經(jīng)營(yíng)”,對(duì)于利潤(rùn)和現(xiàn)金流的要求,從事業(yè)部或代表處,具體到每個(gè)項(xiàng)目,每個(gè)負(fù)責(zé)人,每個(gè)月。要求每一個(gè)基層骨干必須關(guān)注兩張表――現(xiàn)金流量表和利潤(rùn)表。

  目前這種效益已經(jīng)初步顯現(xiàn)。上半年中興通訊在繼續(xù)保持規(guī)模穩(wěn)健增長(zhǎng)的同時(shí),盈利性和周轉(zhuǎn)效率也在向好,經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流比去年同期已經(jīng)大幅好轉(zhuǎn)。上半年中興流動(dòng)比率和速動(dòng)比率分別是 1.35、1.14,同比提升了8%和13%,同時(shí)也是近幾年的最高水平。在營(yíng)收增長(zhǎng)的同時(shí),已經(jīng)實(shí)現(xiàn)費(fèi)用絕對(duì)值與去年同比的下降。

  在確保一線經(jīng)營(yíng)單位能力提升和責(zé)任加大的同時(shí),公司對(duì)其匹配的權(quán)力也實(shí)行了進(jìn)一步下放。近期,公司對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行了較大的調(diào)整,建立公司—經(jīng)營(yíng)部/事業(yè)部—辦事處/產(chǎn)品線的三級(jí)架構(gòu),讓事業(yè)部、經(jīng)營(yíng)部在承擔(dān)壓力的同時(shí),擁有更多的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)和發(fā)展空間,真正落實(shí)組織機(jī)構(gòu)扁平化和三層決策。

  總的來(lái)說(shuō),面對(duì)危機(jī)和挑戰(zhàn),要正視,也要保持理性。目前階段,全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)雖然仍然不會(huì)短期過(guò)去,但是機(jī)會(huì)仍在,有利的因素正在日益變多,我們對(duì)未來(lái)發(fā)展有信心。


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