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李晶
2月26日，西班牙巴塞羅那世界移動通信大會(MWC2013)，中興副總裁許明講到了未來，“未來的中興不僅是一家電信設(shè)備與手機(jī)制造商，它還將是一家提供智慧分享服務(wù)的公司。技術(shù)創(chuàng)新的同時，我們更關(guān)注商業(yè)模式的創(chuàng)新。我們將以一種截然不同的方式工作�！�
此時，中興正在遭遇有史以來最艱難的時刻。2012年財報預(yù)告顯示，中興全年巨虧預(yù)計25~29億元，第四季度的虧損達(dá)8~12億元，相比第三季度稍有放緩。
中興內(nèi)部開始反思�！斑@兩年，中興在戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行上確實存在問題�！敝信d通訊總裁史立榮承認(rèn)。為此，管理層集體降薪50%直至全面恢復(fù)盈利。另一方面，中興決定通過業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型來扭轉(zhuǎn)困境。
去年，中興內(nèi)部組織架構(gòu)調(diào)整，資源向市場空間和利潤率都遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)市場的政企網(wǎng)部門傾斜，人員數(shù)量與資金投入擴(kuò)充了三四倍。
2005年，中興開始進(jìn)入政企網(wǎng)市場，與華為、思科、IBM等ICT廠商展開正面競爭。中興選擇的進(jìn)攻路線即：選取交通、政府、能源等6大垂直細(xì)分市場進(jìn)行拓展。比如，在軌道交通信息化領(lǐng)域，目前已開拓國內(nèi)40多條線路。
中興沒有采取廣撒網(wǎng)，而是首先選擇在應(yīng)用規(guī)模大的行業(yè)占領(lǐng)高點(diǎn)，再向其他行業(yè)輻射。投資原則上，只有在某個領(lǐng)域成為專家，中興才會大規(guī)模立項，避免頭腦過熱的爆發(fā)式發(fā)展，而是滾雪球。
中興承擔(dān)的北京政務(wù)網(wǎng)從2011年開始建設(shè)，是全球首個基于TD-LTE的專網(wǎng)。2012年除夕夜，北京市利用這張無線專網(wǎng)，監(jiān)控了市內(nèi)煙花爆竹的銷售與燃放情況。
許明預(yù)計，未來三年內(nèi)，全球政企網(wǎng)市場規(guī)模將達(dá)到萬億級美元。中興的政企網(wǎng)業(yè)務(wù)每年將以30%的速度增長，3—5年內(nèi)有可能與運(yùn)營商業(yè)務(wù)、終端業(yè)務(wù)實現(xiàn)三足鼎立，在公司總營收中占比約15%。
和中興以往業(yè)務(wù)相比，政企網(wǎng)市場的商業(yè)運(yùn)作模式需要借助渠道的力量：比如中興的合作伙伴中國全通(控股)有限公司的主要業(yè)務(wù)是衛(wèi)星通訊、無線數(shù)據(jù)通訊、呼叫中心等的應(yīng)用解決方案及服務(wù)，其解決方案應(yīng)用于社會公共安全，以及城市應(yīng)急通信及城市綜合管理等多個領(lǐng)域。
政企網(wǎng)對服務(wù)的要求更高，中興之前的收入?yún)s更多的來自產(chǎn)品和設(shè)備；此外，在渠道方面，政企網(wǎng)市場客戶分散，技術(shù)基礎(chǔ)不一，設(shè)備提供商無法面面俱到，必須從直銷轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N，如何運(yùn)用好渠道，成為決勝關(guān)鍵�！斑@都需要時間，以及合作理念和文化的磨合�！痹S明說表示。
政企網(wǎng)業(yè)務(wù)是中興擺脫困境的突破口。但這個市場已經(jīng)有很多盤踞多年的強(qiáng)敵。中興的老對手——愛立信、華為也一直對ICT市場虎視眈眈，并在加速轉(zhuǎn)型步伐。2011年，華為成立了“企業(yè)業(yè)務(wù)”部門，并在去年為此招募了超過一萬人的龐大團(tuán)隊。
顯然，這并不是一個藍(lán)海。但另一方面，這個市場上還沒有占據(jù)主導(dǎo)地位的廠商，市場集中度較低，參與者兩極分化，一邊是大量中小企業(yè)，而另一極是思科、IBM這樣的IT巨頭。
許明坦承，對于中興這樣的傳統(tǒng)電信商來說，來自企業(yè)網(wǎng)市場考驗至少還來自兩個方面——產(chǎn)品成熟度和盈利能力。新進(jìn)入者需要通過不斷開拓項目來讓自己的解決方案趨向成熟，從中短期來看，這要求廠商面對寬泛的市場進(jìn)行足夠的聚焦。至于盈利能力，規(guī)模效應(yīng)在政企網(wǎng)市場同樣適用，中興一方面要盡快擴(kuò)大規(guī)模，獲得與現(xiàn)有市場參與者同樣的規(guī)模效應(yīng)，另一方面又要避免由于盲目追求市場份額而不顧盈利目標(biāo)。
在這種情況下，合縱連橫成為了必然的戰(zhàn)術(shù)選擇。
2011年7月，中興聯(lián)手中國全通，對政府和行業(yè)專用通信網(wǎng)形成研發(fā)、系統(tǒng)集成及服務(wù)合作，包括在北京聯(lián)合建立TD-LTE創(chuàng)新實驗室。兩個月后，中興通訊面向政務(wù)專網(wǎng)發(fā)布了“智慧城市解決方案”，首次在城市建設(shè)中引入了云計算平臺。此外，為了強(qiáng)化定制服務(wù)的能力，不久前中興通訊還提出了“生態(tài)圈”伙伴計劃，并與10多家“生態(tài)圈”伙伴簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。
對于推出建設(shè)生態(tài)圈的初衷，許明解釋，目前政企市場的網(wǎng)絡(luò)和信息化建設(shè)已經(jīng)不能完全依靠硬件產(chǎn)品來支撐，更多的行業(yè)定制化軟件逐漸被應(yīng)用�？蛻舻男枨笾攸c(diǎn)逐步從單純的硬件設(shè)備更多的遷移到軟件應(yīng)用上，因此，硬件產(chǎn)品加載行業(yè)應(yīng)用軟件所融合形成的綜合方案成為了競爭焦點(diǎn)。中興通訊單靠自身力量，無法完全滿足眾多行業(yè)的客戶應(yīng)用需求，必須和各個行業(yè)內(nèi)的ISV合作，形成分工合作的信息化“生態(tài)圈”。
實際上，與軟件大佬聯(lián)姻已是電信圈內(nèi)的潮流。一個典型的例子是，愛立信有越來越多的員工正在從瑞典總部斯德哥爾摩向美國硅谷遷移。
“在瑞典的員工更熟悉GSM等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備系統(tǒng)，但他們需要在美國硅谷這個市場更多地接觸和了解移動互聯(lián)網(wǎng)，畢竟現(xiàn)在的競爭形勢和競爭強(qiáng)度都改變了�！睈哿⑿湃駽EO衛(wèi)翰思說。
中興通訊“生態(tài)圈”計劃中的伙伴，將在定制產(chǎn)品、融合方案、市場支撐、服務(wù)創(chuàng)新、資本融資等多個方面得到中興通訊全方位的支持。例如在對安全性能要求最苛刻的煤炭行業(yè)，中興和合作企業(yè)的方案在全國煤炭和礦山行業(yè)占比超過50%。
2012年上半年，中興政企網(wǎng)銷售收入同比增長了70%，業(yè)務(wù)從國內(nèi)第一張基于TD-LTE的無線政務(wù)專網(wǎng)，延伸到智慧城市、智能交通、智能電網(wǎng)、智慧醫(yī)療等多個行業(yè)領(lǐng)域。而除了在國內(nèi)與運(yùn)營商及政府、企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴，中興通訊已在美國、印度、巴西、日本、俄羅斯、英國、法國等全球100多個國家和地區(qū)成立了專門的政企網(wǎng)營銷和服務(wù)機(jī)構(gòu)，國際市場需求也在逐步加大。
許明預(yù)計，中興的政企市場，在2015年收入將達(dá)到60億美元。
