迪信通創(chuàng)始人劉東海：通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)如何成功

迪信通創(chuàng)始人 劉東海

　　首批虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照正式發(fā)放之前，國(guó)內(nèi)最大的手機(jī)零售渠道商迪信通正在不斷積極申請(qǐng)，而目標(biāo)正是獲得首批牌照。

　　新浪科技 羅亮

　　“三大電信運(yùn)營(yíng)商最終選擇哪些企業(yè)，國(guó)家給誰(shuí)牌照，還是需要評(píng)審資格。”迪信通創(chuàng)始人劉東海在首屆中國(guó)零售連鎖企業(yè)虛擬運(yùn)營(yíng)商高峰論壇間隙接受媒體采訪(fǎng)時(shí)強(qiáng)調(diào)。

　　雖然劉東海面對(duì)媒體并不掩飾對(duì)迪信通獲得通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照的樂(lè)觀(guān)，但言語(yǔ)之間還是小心謹(jǐn)慎�！肮ば挪空�式文件還沒(méi)有推出來(lái)，迪信通正在積極準(zhǔn)備�！�

　　工信部今年1月8日發(fā)布《移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》(征求意見(jiàn)稿)，這意味著封閉多年的虛擬運(yùn)營(yíng)牌照即將放開(kāi)。消息一經(jīng)曝出，迪信通、蘇寧電器、國(guó)美電器等企業(yè)就表態(tài)，希望申請(qǐng)首批牌照。

　　移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)是指，廠(chǎng)商從擁有移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者(中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信)購(gòu)買(mǎi)移動(dòng)通信服務(wù)，重新包裝成自有品牌，并銷(xiāo)售給最終用戶(hù)的移動(dòng)通信服務(wù)。這類(lèi)廠(chǎng)商并不擁有通信網(wǎng)絡(luò)，只是租用三大運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)，因而被稱(chēng)為虛擬運(yùn)營(yíng)商。

　　牽頭成立渠道聯(lián)盟

　　過(guò)去幾個(gè)月中，迪信通不僅請(qǐng)來(lái)電信領(lǐng)域?qū)＜疫M(jìn)行交流，還專(zhuān)門(mén)派人去歐洲、美國(guó)調(diào)研國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商，學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。而牽頭成立中國(guó)零售連鎖企業(yè)移動(dòng)通信聯(lián)盟，不僅可以聯(lián)手地方零售商采購(gòu)手機(jī)和配件、進(jìn)行運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)合作的集中談判等，達(dá)成規(guī)模效益，降低成本，甚至如果迪信通獲得移動(dòng)通信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)，與聯(lián)盟成員一起去運(yùn)營(yíng)這塊業(yè)務(wù)。

　　4月19日，迪信通聯(lián)合多家地方渠道廠(chǎng)商成立中國(guó)零售連鎖企業(yè)移動(dòng)通信聯(lián)盟。從聯(lián)盟章程來(lái)看，聯(lián)盟主要是為了“發(fā)展我國(guó)手機(jī)零售商業(yè)、移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)”。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這實(shí)際上是在向外界傳達(dá)手機(jī)渠道廠(chǎng)商參與虛擬運(yùn)營(yíng)的強(qiáng)烈意愿。由于手機(jī)渠道商可以擴(kuò)大現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)覆蓋范圍，形成互補(bǔ)關(guān)系，業(yè)內(nèi)普通認(rèn)為，首批獲得虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照的企業(yè)將會(huì)有渠道廠(chǎng)商。

　　“已經(jīng)有50-60家企業(yè)申請(qǐng)加入聯(lián)盟，他們都是各地比較強(qiáng)的渠道商�！眲�東海表示，地方連鎖渠道受到電商等企業(yè)擠壓，所以他們也希望聯(lián)合起來(lái)。

　　“第一，如果每個(gè)人都去申請(qǐng)(牌照)，不可能都申請(qǐng)下來(lái)；第二，大家都去建立一個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)的計(jì)費(fèi)平臺(tái)、呼叫中心等，可能最初建設(shè)平臺(tái)的錢(qián)都收不回來(lái)。所以不如團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同打造一個(gè)平臺(tái)。如果迪信通申請(qǐng)?jiān)圏c(diǎn)成功，不排除聯(lián)盟成員參與運(yùn)營(yíng)�！眲�東海說(shuō)。

　　政策懸而未決

　　從現(xiàn)有政策看，企業(yè)需要先與基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者簽訂商業(yè)合同，才能向工信部進(jìn)行申請(qǐng)拿到業(yè)務(wù)牌照。劉東海坦言，迪信通現(xiàn)在還沒(méi)有到選擇運(yùn)營(yíng)商的時(shí)候。

　　截止目前，工信部《移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》征求意見(jiàn)稿已經(jīng)結(jié)束意見(jiàn)征集期，但仍未下發(fā)正式文件。日前有報(bào)道稱(chēng)，首批成為“虛擬運(yùn)營(yíng)商”的企業(yè)名單最早可能在今年6月份公布。

　　事實(shí)上，在正式名單公布前，申請(qǐng)企業(yè)與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的合同商談，將是最為棘手的問(wèn)題。以資費(fèi)為例，劉東海表示，迪信通調(diào)研發(fā)現(xiàn)，虛擬運(yùn)營(yíng)商的資費(fèi)只有低于現(xiàn)有資費(fèi)的四折或者以下才可能賺錢(qián)。不過(guò)，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這樣的資費(fèi)價(jià)格幾乎不太可能。

　　北京郵電大學(xué)教授闞凱力表示，工信部試點(diǎn)方案并未對(duì)電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的批發(fā)價(jià)格作出規(guī)定，這可能導(dǎo)致虛擬運(yùn)營(yíng)商與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。“虛擬運(yùn)營(yíng)商從基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商處獲得批發(fā)價(jià)，然后再去零售，但基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商自己也在做零售，那么雙方的(競(jìng)爭(zhēng))關(guān)系是明擺著的�！�

　　此外，闞凱力還頗為擔(dān)憂(yōu)地指出，如果虛擬運(yùn)營(yíng)商能夠通過(guò)創(chuàng)新電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)獲得收入，則一定要非常小心，“基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商可能會(huì)說(shuō)我自己來(lái)干”。

　　服務(wù)是未來(lái)方向

　　對(duì)于這些問(wèn)題，劉東海其實(shí)也有著清醒的認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為，虛擬運(yùn)營(yíng)商的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是找到基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商未關(guān)注的細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)。“如果是分割蛋糕，他們也不高興�！�

　　中國(guó)聯(lián)通董事長(zhǎng)常小兵曾在今年兩會(huì)期間表示，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商未來(lái)與虛擬運(yùn)營(yíng)商有合作機(jī)會(huì)，但是如果不能找到做大蛋糕的方法，會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來(lái)壓力。他還說(shuō)，如果是簡(jiǎn)單的切蛋糕，“可能我們吃了今天，就沒(méi)有明天”。

　　談及虛擬運(yùn)營(yíng)商的未來(lái)發(fā)展方向，劉東海說(shuō)，“賣(mài)手機(jī)和服務(wù)是我們一直以來(lái)在做的，如果拿到牌照，服務(wù)的優(yōu)勢(shì)就更為突顯。”

　　不過(guò)他指出，如果拿到牌照，做品牌、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品定位、細(xì)分市場(chǎng)挑選、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、資本運(yùn)營(yíng)，還有渠道等等，都需要精心的策劃和把握。

　　此外，據(jù)劉東海透露，通過(guò)向智能手機(jī)用戶(hù)推出應(yīng)用軟件等增值服務(wù)，迪信通已經(jīng)在服務(wù)上實(shí)現(xiàn)盈利。