中興的美國故事：中國企業(yè)的海外成長樣本

　　移動通信網(wǎng)(mscbsc)訊 9月17日消息，“我們希望未來3-4年的時間，我們成為美國市場第三大手機廠商�！闭劦奖泵朗袌龅某晒Γ�中興終端北美區(qū)CEO程立新這樣表達了未來規(guī)劃。

 中興終端北美區(qū)CEO程立新

　　中興手機的北美速度

　　9月13日，一個平常的周六，但中興通訊上海研發(fā)中心卻熱鬧非凡。這一天，NBA知名球隊火箭隊造訪中興，與火箭隊CEO Tad Brown同行的還有NBA球星號稱“滑翔機”的傳奇球星克萊德•德雷克斯勒和現(xiàn)役球星帕德里克•貝弗利�；顒赢斕欤�球星與粉絲面對面的投籃PK大賽，令現(xiàn)場不少粉絲驚聲尖叫。

　　而就在5天前，同樣是在上海研發(fā)中心，中興接待了另一位來自美國的客人——美國前總統(tǒng)吉米•卡特，作為中美正式建交的推動者和見證者，卡特的到訪被認為頗有深意。

　　這兩件看似并無直接關聯(lián)的事件，背后不可忽視的卻是中興在北美市場的開拓和成就。

　　根據(jù)第二季度的數(shù)據(jù)來看，中興在北美以超過7.4%的市場份額位居預付費市場第二名，在整體手機市場穩(wěn)居排名第四，在北美的手機銷量同比增長88%，與同期相比，保持了高速增長，中興手機已經(jīng)成為美國市場上第一大中國手機廠商。目前在美國市場，中興有53款終端產(chǎn)品在售，下半年所有新上市的智能機都將打上ZTE Logo。

　　手機突圍戰(zhàn)：捆綁運營商

　　然而，成功的故事從來都不是一帆風順的。

　　“中興在美國市場投入是從1998年開始，我們第一款手機上市是在2007年，2007年之前我們也是在艱苦增長�！背塘⑿逻@樣回顧中興在美國的發(fā)展歷程。

　　因為美國的政治原因，中興最終在美國選擇以終端作為突破口，不過起初，雖然中興在CDMA領域技術比較強，但是對運營商理解不夠深入，因此也付出了比較大的代價。

　　本土化的第一步，就是要深入了解美國電信市場。與中國開放市場不同，美國電信市場更多呈現(xiàn)運營商主導的局面，這也是中興手機重視美國運營商市場的重要原因。美國95%的手機都是通過運營商銷售，即使是通過其它渠道購買的手機，最終也會和運營商的資費套餐進行捆綁。目前，中興在北美市場90%以上的手機都是與運營商合作，AT&T是中興在美國最大的用戶。

　　美國是全世界4G LTE網(wǎng)絡建設最早、覆蓋率最大的國家，美國智能手機從功能機向智能機轉(zhuǎn)變的高潮已經(jīng)過去，智能機的普及率達到80%，遠遠高出世界平均水平的50%，換機頻率一般為 12-18個月，沒有中國和亞洲那么快，在這樣穩(wěn)健的運營網(wǎng)絡市場環(huán)境下，捆綁運營商的策略無疑將為中興手機的進一步健康穩(wěn)固增長提供可能。中興目前60%智能機是LTE手機。

　　本土化溝通：不要把壞習慣帶到國外

　　作為美國市場上的外企，增加與主流社會的溝通，以一種可以兼容的方式講述自己的故事，成為包括中興在內(nèi)的中國企業(yè)的共同命題。

　　中興美國300多名員工中，有80%是本地人，很多人在中興歷練成長，成為中興的管理人員。但是雇用當?shù)厝藛T只是本地化的一部分，更重要的是要按照本地的思維模式去運作。

　　中興手機在美國的消費主體以年輕人為主，運營商補貼后售價最高400美元，一般價格也在150美元左右。這樣的一批用戶顯然是對品牌文化更加注重的一群人。

　　無論是像卡特這樣的政界名流，還是像火箭隊這樣的明星球隊，都是中興試圖與美國當?shù)厣鐣�進行溝通的方式。NBA在中美兩國都是非常流行的體育項目，擁有大批球迷粉絲，選擇與NBA的合作正是基于這樣的思考。在常規(guī)賽季的合作之外，中興美國還與火箭隊做了大量的社區(qū)活動，目的就是讓美國人更深入地了解中興的品牌文化。

　　程立新認為本地化還要注意的是，不能把國內(nèi)的壞習慣帶到國外。美國市場發(fā)展更為成熟，也更為挑剔，低價策略在這里并不見效，“國內(nèi)惡性競爭如果帶到國外，最終傷害的中國整體品牌，互利共生才有助于中國品牌整體的突破�！�

　　強化全球化標簽：美國效應的全球輻射

　　要想成為世界級企業(yè)，就必須要在美國市場取得成功，這在中興內(nèi)部已成為共識。中興終端CEO曾學忠也曾表示“希望人們提到中興能夠想到這是一家全球化的公司，而不僅僅是一家中國企業(yè)�！�

　　“專利”往往成為這條全球化道路上的攔路虎，但也能成為實現(xiàn)成功的利器。程立新坦言，在北美的高速增長，專利成為比較大的挑戰(zhàn)。在過去不到一年的時間里，中興美國公司基本上每個月都會收到一個訴訟。

　　面對這樣的競爭壓力，唯一的辦法就是拿起專利維護自己的權益。2013年，中興PCT申請量全球排第二位，中國排第一位，占中國總申請量的11%，所持有專利90%以上為具有高度權利穩(wěn)定性和技術品質(zhì)的發(fā)明專利，全面覆蓋英、法、德、美等主要發(fā)達國家以及新興發(fā)展中國家。而在智能終端方面，中興專利超過8000件，在4G LTE的基本專利方面，中興專利數(shù)量占到了全球的13%。在這些專利的保護下，中興在美國成功狙擊了眾多專利案的困擾。

　　與蘋果、三星在全球的營銷資源相比，像中興、華為這樣的企業(yè)資源顯得頗為有限，但中興希望借助在美國取得的品牌效應實現(xiàn)全球輻射，進而帶動更多區(qū)域市場的開拓以及更多國家和地區(qū)用戶的認可。