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移動通信網 李何冉
一場秋雨一場涼，進入9月的北京開始變得陰雨綿綿，連日的雨天并沒有影響在鼎好、海龍門前做引導的積極性。只要從中關村的地鐵出來，便會被這些辛苦的“引導”撐傘問候，“買手機嗎？”、“5s要么？”、“賣手機嗎？”、“米4要么？”……
這些引導問顧客收購的手機，不是傳統意義上的二手手機，而是顧客手中全新未拆封的新機器，他們會將有這類需求的顧客介紹給上游的手機收購商販，顧客直接與回收商販進行交易。
不要小看這些引導，每天通過他們被上游商販收購的手機少則幾十臺，多則上百臺。作為回饋，上游商販每臺手機會付給他們5-20元不等，其中iPhone和小米的手機抽成最高，一些品牌手機次之，最低的是一些小品牌或者市場反應并不是很好的手機。
二手新機販的“嫌貧愛富”是有道理的，他們是用自己手里的現金購得手機，經過處理后再賣出賺取差價，對于他們而言，收購到手機只是一個開始，為了現金的快速回流，他們必須為自己收購的每一臺機器找準銷路并快速出手。
千元智能機的另類集散
張鵬飛就是為中關村海龍門口“引導”的上游手機販，他89年生人，中專畢業(yè)，但做這一行已經有了三年。這三年的經歷，讓張鵬飛從外表上看上去就顯出了超出同齡人的成熟。
他的工作流程是這樣的：門口引導“拉客”，有賣手機的就給他打電話，找到客人后經過討價還價，將最終的價格以及收到的手機情況打電話向公司匯報，然后與賣家完成交易，周而復始。同時，他也會自己通過網絡尋找賣家。
早晨9點，張鵬飛準時到他們公司報道，還沒吃過早飯的他，先打開了電腦，在58、趕集這樣的分類信息網站尋找合適的二手新機，沒過多久，他便接洽上一個賣紅米Note增強版的賣家，聯系后確定在中關村見面。
半小時后，張鵬飛背著裝滿現金的書包出現在了海龍后面的星巴克門口，當然他并不是來喝咖啡的，幾分鐘后他與賣家見面，出人意料的是，張鵬飛對于賣家開出的1000元價格，并沒有討價還價，痛快的掏出了現金完成交易。
“千元智能機給我們帶來的利潤是很客觀的”。這里說的千元智能機，主要是指市場上類似紅米、華為榮耀3C這類具有高性價比，同時具有一定品牌認可度的手機。由于這部分手機已經定價很低，對于手機經銷商來講，正常情況下，利潤空間并不是很大。
在張看來，這類手機有個普遍的特點，“手機的需求集中在二三線城市，但由于銷售模式、渠道等方面的限制，貨源往往集中在北京，加上廠商控制出貨量，造成千元智能機的實際購買市場出現供不應求的情況”。所以，張鵬飛他們對于這類手機，愿意出不低于零售價的價格去收購，然后再加價銷往二三線城市，賺取差價獲得利潤。
還記得紅米剛剛上市的時候，張鵬飛每天早上都會揣著大把大把的鈔票到海龍門口“拉客”，只要有人愿意出售紅米手機，他將以1200元左右的價格迅速買下，再以1500元的價格分銷到全國的其他渠道商。
移動通信網據此走訪了一些二三線城市的終端營業(yè)廳，雖然距離紅米1S推出已經有了多半年的時間，但在這些營業(yè)廳里，該手機的售價依然不低于1200元，有些營業(yè)廳甚至還要先付訂金后才能拿手機。一位店員向移動通信網表示，在紅米剛上市的那段時間，他們店里的紅米最高標過1699的售價，這比紅米的原價高出了一倍還要多。
經調查發(fā)現，其他品牌千元智能機的銷售模式與紅米的基本一致。截止到2014年8月31日，二三線城市的千元智能機的價格依然保持比原價高出300-500元的價格：華為榮耀3C售1200元(原價798元)、紅米Note增強版1300元(原價999元)、紅米1S售1200元(原價699元)。而在北京的迪信通，移動通信網發(fā)現，紅米Note售價899元，紅米則降到了399元。
iPhone國內已無“港行”
與張鵬飛的對小米“情有獨鐘”不同，他的同事段盛濤是一個十足的“果粉”。說他是“果粉”是因為，段已經把iPhone各個版本號對應的產地、序列號排列規(guī)則、配件辨別真?zhèn)蔚姆椒ǖ葼�熟于心。這也是拜他負責的iPhone手機回收所賜。
每年新iPhone的發(fā)布到上市銷售這個階段，是段最清閑的時間。大家紛紛清理庫存等待入手新iPhone，對于回收的需求也就不是那么多，平時也就零零散散收幾個二手的手機，進行翻新再包裝。
此時的段雖然清閑，但在正常情況下，他的業(yè)務要比張鵬飛的復雜的多。有關iPhone的回收模式主要有三類：國行新款iPhone、水貨包括港行的新款iPhone，隔兩代及兩代以上的iPhone。
在他們收購時，以價格平穩(wěn)階段的iPhone5s為例，全新的國行回收價格，根據運營商制式的不同，在4500-4600元范圍內；全新港行的回購價格為4000-4100元，有的港行到他們手中會發(fā)現配件已經被換過一次了，這類的手機回購價格不會超過3800元。銷售時國行版本的底線價會控制在比普通國行低100-200元以內，所謂的“港行”一般在4500元左右，只比香港官方的零售價高出100元。
表面上看，iPhone的手機銷售并不會給商家?guī)硎裁蠢麧櫍碳覠o利怎么會起早呢。以國行新款iPhone、水貨新款iPhone為例，在回收過來后，回收商販會把iPhone的原裝零件換成他們從華強北采購的配件(主要是數據線、電源插頭、耳機)，經過他們的二次封裝之后再銷售。
調換的正版配件最終會以略低于官方的價格流向市場，最終以官方正版配件的形式出現。根據蘋果官方的售價，iPhone的數據線和電源分別售149元，耳機的售價為228元。而用來調換太子的貍貓，全部來自深圳華強北市場，公司有專門的采購人員定期從深圳向北京發(fā)貨。
移動通信網從華強北經銷商了解到，iPhone的數據線、電源以及耳機這些配件，根據采購量的不同，單品售價在0.5元到5元之間不等。這對于成規(guī)模的iPhone經銷商而言，成本接近于0。
段盛濤特別指出，在目前國內的iPhone循環(huán)體系下，國內已經基本無法從商家買到真正的港行了�！斑@一流程在中關村的經銷商身上是普遍現象。”在他們公司的分銷商中，有蘋果授權的維修店，有專門從事配件銷售的經銷商，當然也有中關村的手機零售商。
除去iPhone穩(wěn)定的價格階段，段盛濤表示，每當新款iPhone發(fā)售后，中關村在一個星期內都會以近萬元的價格銷售著iPhone，這段時間貨源對于商家來講就是紅色的百元大鈔。而在新iPhone發(fā)售的前期，上一款產品會以低價拋出，以達到清理庫存的目的。
對雜牌機壓價
當然，除了小米、iPhone等知名品牌機外，其他的二手新機就得不到這些優(yōu)待了。有一次，張鵬飛被引導拉去談一部某國產品牌的手機回收。
那是一款在京東上售價1999元的手機，張鵬飛在看了幾眼之后，直接壓到500元。當時賣家不認這個價格，不過賣家隨后在中關村繞了一圈后，最終還是以550元的價格賣給了張鵬飛。
如果將張每天的工作比作一個空杯的話，小米便是用來填充杯子的石子，而這類手機就是補充石子縫隙的沙粒。
雜牌手機銷往二三線城市，依舊可以賣到1500元左右。雖然利潤率高，但銷量遠不及小米、蘋果這樣的手機，之所以壓低收購價格，也是希望用高利潤來彌補銷量的不足。
用張鵬飛的話來說，其實這類手機都在可收可不收之間，有時因為高利潤的誘惑下了手，回頭就得為銷路發(fā)愁，有時甚至出現砸在自己手里的情況，所以這類手機他們是會嚴格控制回收數量的。
說到底，張鵬飛擔心的是手機在自己手里停留的時間，像小米、蘋果這樣的機器，不愁銷路很快就能出手，每天都會有接盤的人出現，而雜牌手機的銷路不理想，時間上的拉長就會對現金流產生直接影響，這也是二手新機回收行業(yè)的命門。
現金流動得再快點
張鵬飛和段盛濤供職的公司位于鼎好寫字樓，回收二手新機是這家公司的業(yè)務之一，在這個只有幾十平米的小房子里，每天有數萬臺手機在這里進出，據他們講，中關村下面的商家近二分之一回收上來的手機，最終都由他們家接收。
換句話講，如果消費者在中關村賣掉自己的手機，詢問到的底價基本是一致的，原因是多數樓下經銷商收購手機的接盤者就是這家公司。
這家公司已經通過中關村各個零售商形成了像章魚一樣的銷售網絡，直接面對消費者的零售商都是這家公司的觸須，當零售商對于產品無法確定收購價格時便會根據產品，向張、段二人確認，再確認過后，這些回購的“二手”產品，全部流向這家公司。
作為對零售商的回報，這家公司會按照產品收購價格的一定比例分給零售商一部分，同時它還是零售商的手機產品及配件供應商。
看似良好的商業(yè)模式，其實也有它的命門。張鵬飛透露，在小米4剛剛發(fā)布的時候，他們用很多錢花在了收購F碼上，但由于產品剛剛推出，小米4的供貨并不是很快，將小米4的F碼轉化成手機這段時間被拉長，導致一大部分資金無法快速回流。
因此，他們的公司目前已經不再對F碼進行收購，只對小米4進行回收。而這個時間又恰逢新iPhone的發(fā)布，公司內部沒有多余的資金來平衡這一部分損失，導致張鵬飛必須控制每天自己的收購量，他坦言，因為資金的原因讓他錯過了幾個不錯的產品。
段也在收購手機時出現過類似的失誤，在iPhone5S發(fā)布時，“土豪金”不用說也是商家爭奪的對象，此外段還看好了彩色的5C，他錯誤的估計了彩色iPhone5C會獲得更多女性用戶的青睞，最終他投在5C上的錢回流緩慢，耽誤了他對“土豪金”的回收。
張鵬飛和段盛濤所做的工作，就像 肯德基 、 麥當勞 這些快餐店的店長一樣。他們要對每天市場的需求有足夠的了解，并根據市場的情況以及每天浮動的價格，明確每天每款手機他們要收購多少，從而平衡自己手里的現金預算。
從本質上來講，他們的工作承擔了一些渠道的作用。相應的，也會承擔一些渠道商的壓力。要想降低這些壓力，最直接有效的方法就是讓現金快速的回流，避免因市場的異動，錯失下一個現金回流的機會。
總而言之，手機回購這項業(yè)務的命門就是如何讓張、段二人身后雙肩背里面的現金快速的回流。
