“三家歸一”帶來(lái)供應(yīng)商變局：高新興是如何突破鐵塔市場(chǎng)的？

C114訊 4月14日消息（劉定洲）作為電信業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、國(guó)有企業(yè)深化改革的試驗(yàn)田，2014年7月中國(guó)鐵塔公司成立，承接三大運(yùn)營(yíng)商存量鐵塔資源，并將統(tǒng)一新建站點(diǎn)。鐵塔公司主營(yíng)業(yè)務(wù)包括鐵塔建設(shè)、維護(hù)和運(yùn)營(yíng)，兼營(yíng)基站機(jī)房、電源、空調(diào)等配套設(shè)施和室內(nèi)分布系統(tǒng)的建設(shè)、維護(hù)和運(yùn)營(yíng)、基站設(shè)備的代維等。

2015年，三大運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)全部將存量鐵塔資源移交鐵塔公司，同時(shí)鐵塔公司也新建了數(shù)十萬(wàn)個(gè)站點(diǎn)。“三家歸一”帶來(lái)的談判地位、采購(gòu)模式、采購(gòu)規(guī)模的變化，無(wú)疑給供應(yīng)商帶來(lái)了深刻影響，尤其是在鐵塔公司成立初期，各種問(wèn)題“剪不斷、理還亂”，巨大的市場(chǎng)蛋糕，考量著供應(yīng)商的實(shí)力和智慧。日前，高新興通信事業(yè)部總經(jīng)理羅洪欽接受C114采訪(fǎng)，暢談了成功突破鐵塔市場(chǎng)的秘辛。

高新興通信事業(yè)部總經(jīng)理羅洪欽

鐵塔市場(chǎng)業(yè)績(jī)斐然

高新興此前是中國(guó)最大的基站動(dòng)環(huán)監(jiān)控服務(wù)商之一，擁有較大的存量份額。但是，鐵塔公司成立后，并不是對(duì)原有的供應(yīng)商體系進(jìn)行簡(jiǎn)單的“繼承”，供應(yīng)商賴(lài)以生存的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大變化，可以說(shuō)是霧里看花，變幻莫測(cè)，對(duì)高新興來(lái)說(shuō)也是如此。

“原先我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)商多年積累下來(lái)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在新生的鐵塔公司面前完全發(fā)揮不了作用，幾乎一切從零開(kāi)始。能否順利拿到鐵塔動(dòng)環(huán)集采的第一張門(mén)票，甚至成為影響事業(yè)部生死存亡的頭等大事�！绷_洪欽說(shuō)。

羅洪欽指出，高新興憑借多年成熟的動(dòng)環(huán)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，真誠(chéng)和拼命的工作態(tài)度，成功中標(biāo)了2014年中國(guó)鐵塔股份有限公司啟動(dòng)籌備年的第一個(gè)動(dòng)環(huán)項(xiàng)目。在2015年6月份啟動(dòng)的鐵塔存量站招標(biāo)采購(gòu)中，也獲得了理想的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目利潤(rùn)的最大化。“能夠在鐵塔市場(chǎng)旗開(kāi)得勝，除了我們成熟的產(chǎn)品，更是高新興人以真誠(chéng)和拼命的工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，在產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范制定、系統(tǒng)測(cè)試、商務(wù)評(píng)標(biāo)設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)，想客戶(hù)所想、急客戶(hù)所急，克服重重困難換來(lái)的�！�

在鐵塔市場(chǎng)艱苦卓絕的努力，也鍛煉了隊(duì)伍。在2015年12月啟動(dòng)的中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)匯聚機(jī)房和核心機(jī)房動(dòng)環(huán)監(jiān)控集采中，高新興鐵塔團(tuán)隊(duì)原班人馬再接再厲，精誠(chéng)合作，在本次集采中再次成為最大的贏家，分別以核心機(jī)房綜合排名第一和匯聚機(jī)房綜合排名第二的優(yōu)異成績(jī)勝出。以突破鐵塔市場(chǎng)為標(biāo)志，2015年高新興通信事業(yè)部可謂“碩果累累”。

機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人

取得成績(jī)的背后，不僅僅是說(shuō)一句拼命努力這么簡(jiǎn)單。事實(shí)上，更得益于高新興本身具有的完善、成熟的產(chǎn)品體系和口碑，以及對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變幻的判斷。

羅洪欽透露，鐵塔公司成立后，短時(shí)間內(nèi)要將大量站點(diǎn)割接到自己的平臺(tái)，時(shí)間非常緊迫，同時(shí)各省割接了多少、新建了多少，信息也不夠全面；剛成立且這么巨大的體量，各項(xiàng)管理流程還不順暢，合同簽訂、訂單、匯款等商務(wù)環(huán)節(jié)也需要磨合。而且鐵塔公司重新劃定了入圍供應(yīng)商的門(mén)檻，分配了份額比例等，導(dǎo)致各供應(yīng)商對(duì)需求多少、備貨多少?zèng)]有底。

以前運(yùn)營(yíng)商是頻繁的一期一期建設(shè)，鐵塔公司則是大批量上馬，在集團(tuán)層面的考核壓力下，各省鐵塔都希望建設(shè)和交維更多的站點(diǎn)，短期內(nèi)給供應(yīng)商帶來(lái)了很大的供貨和交付壓力。此時(shí)高新興的優(yōu)勢(shì)得到了體現(xiàn)：前期有深厚的技術(shù)儲(chǔ)備和成熟的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量、交付能力、客戶(hù)口碑名列前茅，和合伙伙伴穩(wěn)固，產(chǎn)能有保障；依托上市公司，資金充裕，備貨壓力小。

因此，依靠強(qiáng)大的實(shí)力，在高新興鐵塔團(tuán)隊(duì)忘我的工作之下，不僅圓滿(mǎn)完成了自己的訂單，還爭(zhēng)取到了更多的額外訂單，不僅實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，也為鐵塔公司快速、保質(zhì)保量的新建和交維站點(diǎn)貢獻(xiàn)了一份力。

“很多地區(qū)的客戶(hù)看到高新興人這么拼，紛紛在集采份額之外給我們追加訂單，甚至連一些集采我們沒(méi)有分到的省份，聽(tīng)說(shuō)高新興的交維做得那么好，也要下訂單給我們。” 羅洪欽對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的“戰(zhàn)斗力”非常自豪。

2016年再出發(fā)

可以說(shuō)，在鐵塔市場(chǎng)的成功，為高新興通信事業(yè)部的可持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。羅洪欽表示，2016年是通信事業(yè)部能否做強(qiáng)做大最關(guān)鍵的一年，也是機(jī)遇最好的一年。高新興將繼續(xù)深耕鐵塔及電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，抓住當(dāng)前在鐵塔市場(chǎng)和中移動(dòng)核心及匯聚機(jī)房監(jiān)控集采大份額中標(biāo)的大好局面，重點(diǎn)跟進(jìn)鐵塔存量站動(dòng)環(huán)監(jiān)控改造業(yè)務(wù)，發(fā)揮在省級(jí)、地市級(jí)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

同時(shí)，高新興將深挖運(yùn)營(yíng)商和鐵塔新需求，重點(diǎn)調(diào)研運(yùn)營(yíng)商存量基站的動(dòng)環(huán)監(jiān)控業(yè)務(wù)新需求，以及鐵塔對(duì)于基站門(mén)禁、微站監(jiān)控、油機(jī)檢測(cè)發(fā)電監(jiān)控、運(yùn)維管理等其他新業(yè)務(wù)需求，并依托集團(tuán)兄弟子公司力量，進(jìn)入中國(guó)鐵路機(jī)務(wù)段機(jī)房監(jiān)控等市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展機(jī)遇。

“面對(duì)鐵塔公司短期內(nèi)要求全面完成存量站改造的這一艱巨任務(wù)，項(xiàng)目能否如期交付將是我們今年最大的壓力和挑戰(zhàn)，能否打好這一仗，也是我們能否坐上鐵塔基站動(dòng)環(huán)監(jiān)控市場(chǎng)‘頭號(hào)交椅’這一寶座的關(guān)鍵一役�！�

“事業(yè)部上下一定要認(rèn)清這一形勢(shì)，打醒十二分精神，拼盡全力，奮勇一搏，不要錯(cuò)過(guò)這一歷史最好機(jī)遇，在產(chǎn)品交付、工程交付和客戶(hù)口碑上全面持續(xù)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；同時(shí)加強(qiáng)總部技術(shù)力量的儲(chǔ)備，并下沉到一線(xiàn)，快速提升區(qū)域客服人員的整體技能水平。此外充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段，提升管理效率�！绷_洪欽在通信事業(yè)部的年會(huì)上強(qiáng)調(diào)。

目前高新興已經(jīng)成為綜合型的智慧城市建設(shè)和運(yùn)營(yíng)商，作為集團(tuán)賴(lài)以起家的業(yè)務(wù)，通信業(yè)務(wù)依舊是集團(tuán)不可或缺的一環(huán)，且?guī)资�年沉淀的技術(shù)、客戶(hù)關(guān)系等，也成為高新興開(kāi)疆拓土的重要支撐�！凹瘓F(tuán)董事長(zhǎng)劉雙廣非常關(guān)心，提出了希望通信事業(yè)部2016年?duì)幦��?shí)現(xiàn)更高的業(yè)績(jī)目標(biāo)�！绷_洪欽說(shuō)。