相關專題：
本報記者 劉方遠 上海報道
在剛剛結束的MAE2014(亞洲移動通信展)期間，虛擬運營商們的展臺都非常熱鬧。大家很好奇這些新面孔的手機卡到底有什么不同？一些展臺也都在現場趁機辦理預約。
自從去年1月工信部公布《移動通信轉售業(yè)務試點方案》(征求意見稿)以來，經過一年多的征求意見、談判、發(fā)牌等前期準備，我國的虛擬運營商業(yè)務終于開始面向消費者放號，宣告正式運營。
記者從一些虛擬運營商的預約放號情況來看，目前對虛擬運營商接受程度最高的還是北上廣深等大城市。首批嘗鮮者，也基本都是將虛擬運營商的170號作為備用輔助號碼。
因為對這些手機滲透率早已超過100%的城市人群來說，很多人已經適應擁有多個手機號碼。在3G時代，就有很多人用移動號打電話，用聯(lián)通或者電信的上網�；蛘呤且粋�號碼是工作，一個號碼是私人生活。
但下一步，虛擬運營商要將自己的業(yè)務擴向更廣泛的人群，就要涉及到一個重要的難題，那就是“換號”。一個手機號，捆綁著用戶的聯(lián)系人、銀行通知、登錄賬號等諸多關系。
虛擬運營商，拿什么打動用戶轉投自己的懷抱呢？
難打價格戰(zhàn)
提到虛擬運營商的競爭手段，很多人的第一反應就是價格戰(zhàn)。比如推出價格比基礎運營商低很多，甚至是不限流量的套餐，肯定能一下就吸引大量價格敏感的用戶。
但現實情況是，單純打價格戰(zhàn)的虛擬運營商根本行不通。原因很簡單，核心資源掌握在基礎運營商手中。
由于虛擬運營商本身不建網，網絡覆蓋等基礎設施必須依靠傳統(tǒng)三大運營商，還要從三大運營商手中“購買”語音流量等網絡資源，再“轉售”給自己的用戶。所以，純轉售業(yè)務的利潤完全建立在“批發(fā)價”和“零售價”的價差之上。
“但運營商給的批發(fā)價格根本就沒有利潤�，F在我們所有的套餐價格，基本都是‘平進平出’�！庇刑摂M運營商人士告訴21世紀經濟報道，而且他們自身對于價格戰(zhàn)也有更多擔憂，“如果自己貼錢把價格打到很低，也許運營商就會來找麻煩了。”
不過，這難不倒中國民營企業(yè)們的創(chuàng)造力。價格上空間不大，就在套餐設計上做文章。
根據迪信通迪加、樂語妙more、蘇寧互聯(lián)、阿里通信、 京東 通信、蝸牛移動、天音移動等等已經公布的套餐價格情況來看，不同虛擬運營商都有各自不同的計算規(guī)則和套餐打包方法。
比如蘇寧互聯(lián)無月租、無套餐，流量統(tǒng)一為0.15元/M，語音短信階梯收費。阿里通信則設計了0-37元，37-77元等多個檔位，使用越多流量越便宜。蝸牛移動則有999元包半年無限語音加上3個G流量的套餐。平均來看，大家單價的差距不大。
但同時，相比于三大運營商，他們中又有不少特色的做法，其中有一些確實能抓住用戶的心。比如很多虛擬運營商的套餐余量可以兩年不清零，過去套餐月末清零政策曾被很多用戶質疑過。
像天音移動還找到了家庭共享套餐的空缺。過去中電信曾有類似服務，但只限于同地區(qū)的號碼之間。天音移動推出了對應1到5個人的共享套餐，打破了地域的界限。比如在外地工作的子女可以給在老家的父母一起共享。
但總體來看，大家在資費套餐上的玩法空間還十分有限。另外值得注意的是，現在只是放號初期，不少虛擬運營商采用了促銷的做法，如蝸牛的399免卡0元銷售，京東免費送500分鐘通話、500兆流量。
這些都是暫時的策略，如果優(yōu)惠停止，虛擬運營商的價格將更加難以吊起用戶的胃口。
嘗試特色牌
樂語通訊副總裁趙健告訴21世紀經濟報道，根據他過去在國外考察虛擬運營商的經驗來看，靠轉賣套餐賺錢的時代早已過去。虛擬運營商要生存，必須結合自己的原有業(yè)務或者特色服務。
這方面有一些值得學習的案例。比如我國臺灣地區(qū)的家樂福電信，通過租用 中華電信 的網絡，結合自己的消費群，家樂福提供了價格低廉的語音服務及購物通話雙向折抵等特色業(yè)務，發(fā)展了超過30萬用戶。
還有日本 迪士尼 移動，租用DOCOMO的網絡，以喜歡動漫的年輕人及兒童為客戶群，推出了卡通動漫手機、迪士尼世界觀的小游戲、獨特的迪士尼互動媒體體驗服務等。
記者注意到，國內的虛擬運營商們也都開始從這方面思考，有些已經找到了結合自身業(yè)務的模式。比如京東通信的做法，就得到了不少虛擬運營商業(yè)界人士的認可。
從價格上看，京東通信可以說沒有任何優(yōu)勢。它采用全國統(tǒng)一資費標準：語音0.15元/分鐘、流量0.15/兆、短信0.1/條、服務費10元/月。
但京東將170號碼與自己的電商業(yè)務捆綁，只要在京東商城購物，就能贈送語音和流量。具體的贈送規(guī)則為“211”，即購物金額每滿2元，贈送1分鐘國內語音+1M國內流量，贈送下月生效。
根據京東會員級別不同，會有500M流量+500分鐘通話，或者300M流量+300分鐘通話的上限封頂值。假設你是京東的普通會員，這個月在京東買了600塊東西，下個月就能得到300M流量+300分鐘通話。
“這么送京東肯定是不賺錢的，甚至可能是賠錢的�！睒I(yè)內人士向記者分析，但是京東的主業(yè)本就不在通信，通過捆綁170號送話費只是幫助電商業(yè)務吸引新客戶、留住老用戶的手段之一。
據悉，京東還在籌備虛擬運營商與自身業(yè)務更深入的打通。比如未來在京東購買商品，還可以享受優(yōu)惠價、免運費等特權。
作為目前拿牌的唯一一家來自游戲行業(yè)的虛擬運營商，蝸牛移動想到的吸引用戶的手段，自然也與玩游戲結合。包括下載游戲免費，玩游戲流量也全免等等手段。
硬件想象空間
在本次MAE2014上，蝸牛移動宣布，將收購國內游戲移動終端制造廠商瑞高，進軍移動終端硬件行業(yè)。后者成立于2010年，主做移動互聯(lián)網智能終端、游戲手柄交互技術等。
據悉，蝸牛收購瑞高之后，將推出為游戲用戶定制的網游掌機，該手機將會與蝸牛移動的虛擬運營商業(yè)務深度結合，此外還會有智能穿戴等游戲硬件。
盯上硬件的不只是蝸牛移動。據酷派集團副總裁曹井升向記者透露，他們正在與迪信通和樂語談合作，很快將推出針對這些虛擬運營商的合約機計劃，未來還會有可穿戴設備等更多的終端。
曹井升認為，相比于傳統(tǒng)運營商的定制機招標采購模式，虛擬運營商的溝通和玩法會更加靈活。“傳統(tǒng)運營商套餐，就是賣話費+手機�！辈芫硎�，每個虛擬運營商的業(yè)務基礎都不一樣，未來可以結合更多的東西。
據記者了解，酷派目前正在拿自己的S6與迪信通、樂語談定制服務，可能會成為首批虛擬運營商合約機。
另外，樂語目前還在積極推動與可穿戴設備的合作，瞄準健康領域的機會。樂語已經和Fitbit、Misfit Shine等等市面上流行的穿戴設備公司達成合作，結合虛擬運營商業(yè)務為用戶提供服務。
“比如你在我這買穿戴設備，我送你話費�！壁w健表示，樂語希望打造的是云管端的生態(tài)體系，作為“管”的虛擬運營商，作為“端”的可穿戴設備，其實都是為其云健康管理平臺服務。
趙健認為，打通這樣的模式之后未來才有機會嘗試更多新的商業(yè)模式�！拔覀儸F在作為‘管道’是微利的，未來我們云平臺賺錢之后，管道也許就可以免費了�！�
也許通過與硬件或者自身其他服務結合的方式，未來虛擬運營商可以完全向用戶提供更多免費的流量和語音服務。(編輯 盧愛芳 辛苑薇)
