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□本報(bào)記者 王榮
7月8日，迪信通將在香港聯(lián)交所掛牌交易，此次，迪信通全球發(fā)售1.67億股股份，募集資金8.85億港元。
在電子商務(wù)大行其道， 京東 、阿里上市的熱潮下，作為傳統(tǒng)手機(jī)連鎖，迪信通上市有些“逆勢(shì)而上”，面對(duì)新興銷售渠道，迪信通如何說(shuō)服投資人，將募集的資金依然投入傳統(tǒng)渠道擴(kuò)展，如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)化，迪信通總裁金鑫接受中國(guó)證券報(bào)記者專訪時(shí)表示，手機(jī)是個(gè)性化產(chǎn)品，離不開(kāi)傳統(tǒng)零售這一分發(fā)渠道�；诹闶坶T(mén)店，迪信通還要在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口方面進(jìn)行拓展。
手機(jī)是個(gè)性化產(chǎn)品
中國(guó)證券報(bào)：公司此次IPO招股價(jià)為5.3至7.1港元，為什么發(fā)行價(jià)取下限？
金鑫：這跟大勢(shì)有關(guān)。迪信通在路演的時(shí)候，港交所發(fā)行了十多只新股，幾乎所有的新股都破發(fā)。
中國(guó)證券報(bào)：IPO吸引聯(lián)想、 奇虎360 、 中國(guó)聯(lián)通 、TCL做基石投資人的原因是什么？
金鑫：路演的時(shí)候，很多合作伙伴都拋出了橄欖枝希望做基石投資人，但是最后我們只選擇這四家，是因?yàn)樗麄儗?duì)我們都具有戰(zhàn)略意義。
聯(lián)想是迪信通的第二大供應(yīng)商，迪信通也是聯(lián)想的重要渠道，雙方合作未來(lái)還會(huì)加強(qiáng)。360和聯(lián)通則體現(xiàn)了迪信通戰(zhàn)略思想的變化。
公司從事手機(jī)銷售已有十多年的歷史。2010年-2011年，手機(jī)從功能機(jī)時(shí)代變成智能手機(jī)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)也已經(jīng)由2G進(jìn)入3G。針對(duì)變化，迪信通做了深刻的剖析：手機(jī)從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品變成了個(gè)性化產(chǎn)品；運(yùn)營(yíng)商的資費(fèi)發(fā)生變化，流量、話費(fèi)等自由組合。
迪信通開(kāi)始由賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到賣(mài)個(gè)性化產(chǎn)品，與其他手機(jī)零售商推薦手機(jī)的屏幕大小和功能不同，店里的員工在推薦產(chǎn)品時(shí)，更多考慮手機(jī)的用途。如果只是打電話、發(fā)短信可以推薦最便宜的手機(jī)，甚至是非智能機(jī)；如果是家庭主婦，可以推薦家庭套餐，例如如何做飯、育兒、購(gòu)物等軟件；如果是商務(wù)人士，可以推薦股票、商旅類軟件等。
員工還會(huì)幫助顧客做手機(jī)體檢，通過(guò)詢問(wèn)打電話、發(fā)短信、上微信、收郵件的次數(shù)，來(lái)定義合適的資費(fèi)套餐。
要做移動(dòng)互聯(lián)入口
中國(guó)證券報(bào)：電子商務(wù)渠道對(duì)3C零售沖擊很大，為什么IPO募集的資金主要用來(lái)拓展傳統(tǒng)門(mén)店，而不是發(fā)展電商業(yè)務(wù)？
金鑫：手機(jī)硬件是標(biāo)準(zhǔn)化的，但加上合約、應(yīng)用等就是個(gè)性化產(chǎn)品。標(biāo)準(zhǔn)化的硬件，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)帶來(lái)更多的價(jià)值，降低時(shí)間和購(gòu)買(mǎi)成本，但是真正要用好手機(jī)，需要個(gè)性化服務(wù)。
中國(guó)證券報(bào)：但電商掌握大數(shù)據(jù)，可針對(duì)用戶推出更有個(gè)性化的產(chǎn)品，迪信通如何應(yīng)對(duì)？
金鑫：迪信通過(guò)去是手機(jī)硬件銷售商，未來(lái)將成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的天然入口，所有店面和人員都會(huì)為這個(gè)使命而服務(wù)。未來(lái)手機(jī)可能免費(fèi)贈(zèng)送，但是需要安裝迪信通的應(yīng)用，以收集大數(shù)據(jù)，從而給上游提供數(shù)據(jù)，為客戶提供針對(duì)性服務(wù)。
中國(guó)證券報(bào)： 蘋(píng)果 、安卓、 騰訊 、奇虎360等都有應(yīng)用市場(chǎng)，迪信通分發(fā)優(yōu)勢(shì)在哪里？
金鑫：其實(shí)中國(guó)70%的人不會(huì)使用智能手機(jī)，在一、二線城市，消費(fèi)者可能知道安卓市場(chǎng)、360手機(jī)助手，但四、五線城市和地區(qū)消費(fèi)者并不知道。360與迪信通合作也是希望通過(guò)迪信通的實(shí)體門(mén)店讓更多的消費(fèi)者了解360。另外，從運(yùn)營(yíng)商公布的發(fā)展合約客戶的情況來(lái)看，實(shí)體門(mén)店是最大渠道，網(wǎng)上主要銷售裸機(jī)。
中國(guó)證券報(bào)：互聯(lián)網(wǎng)化是未來(lái)的趨勢(shì)，迪信通如何應(yīng)對(duì)，有什么具體步驟？
金鑫：目前迪信通有兩個(gè)APP。一個(gè)是應(yīng)用商店，分發(fā)相關(guān)的應(yīng)用，目前通過(guò)迪信通售賣(mài)的40%安卓手機(jī)安裝了這個(gè)應(yīng)用。另外，迪信通還有一個(gè)APP，可以賣(mài)手機(jī)、配件。
迪信通此次募集的資金包括對(duì)門(mén)店的改造，未來(lái)所有門(mén)店都將覆蓋WIFI，這屬于硬件環(huán)境的布置，用戶在門(mén)店附近就會(huì)被激活。屆時(shí)迪信通不僅是分發(fā)平臺(tái)，借助上萬(wàn)家門(mén)店，迪信通還可能是廣告平臺(tái)。另外，迪信通正發(fā)力手機(jī)游戲，跟第三方合作，通過(guò)分發(fā)平臺(tái)參與游戲的分成。
發(fā)力渠道下沉
中國(guó)證券報(bào)：隨著信息化普及，個(gè)性化服務(wù)在四、五線城市的紅利能夠維持多久？
金鑫：迪信通在連鎖渠道只占10.4%的份額，但是中國(guó)有2860個(gè)縣城、4萬(wàn)個(gè)鎮(zhèn)，這些區(qū)域亟待覆蓋。未來(lái)3-5年時(shí)間里，迪信通將抓住機(jī)遇在每個(gè)縣開(kāi)兩個(gè)門(mén)店，篩選20%的鎮(zhèn)每個(gè)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)店。這就意味著，未來(lái)通過(guò)自建和加盟至少還需要開(kāi)13000-15000家店。目前，一、二線城市是公司收入最大、利潤(rùn)最高的地方，未來(lái)三四五級(jí)利潤(rùn)也會(huì)上來(lái)。
中國(guó)證券報(bào)：在一、二線城市，店租、人員成本上漲，公司如何應(yīng)對(duì)這一問(wèn)題？
金鑫：一二線城市店租確實(shí)上漲很快，但是最近漲幅趨緩。而且電商對(duì)一些小的個(gè)體零售店面沖擊很大，包括一些其他行業(yè)的零售店面，反而使我們的位置選擇余地更大。同時(shí)，我們也不排除在好的位置自建一些體驗(yàn)店和超級(jí)店。
同時(shí)，我們優(yōu)秀的國(guó)際同行，比如英國(guó)carphonewarehouse，毛利率都在25%以上，我們也會(huì)通過(guò)提高客戶服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)差異化產(chǎn)品等方面下手，提升到優(yōu)秀的同行的盈利水平。
