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移動(dòng)通信網(wǎng) 李何冉
一場(chǎng)秋雨一場(chǎng)涼，進(jìn)入9月的北京開(kāi)始變得陰雨綿綿，連日的雨天并沒(méi)有影響在鼎好、海龍門前做引導(dǎo)的積極性。只要從中關(guān)村的地鐵出來(lái)，便會(huì)被這些辛苦的“引導(dǎo)”撐傘問(wèn)候，“買手機(jī)嗎？”、“5s要么？”、“賣手機(jī)嗎？”、“米4要么？”……
這些引導(dǎo)問(wèn)顧客收購(gòu)的手機(jī)，不是傳統(tǒng)意義上的二手手機(jī)，而是顧客手中全新未拆封的新機(jī)器，他們會(huì)將有這類需求的顧客介紹給上游的手機(jī)收購(gòu)商販，顧客直接與回收商販進(jìn)行交易。
不要小看這些引導(dǎo)，每天通過(guò)他們被上游商販?zhǔn)召?gòu)的手機(jī)少則幾十臺(tái)，多則上百臺(tái)。作為回饋，上游商販每臺(tái)手機(jī)會(huì)付給他們5-20元不等，其中iPhone和小米的手機(jī)抽成最高，一些品牌手機(jī)次之，最低的是一些小品牌或者市場(chǎng)反應(yīng)并不是很好的手機(jī)。
二手新機(jī)販的“嫌貧愛(ài)富”是有道理的，他們是用自己手里的現(xiàn)金購(gòu)得手機(jī)，經(jīng)過(guò)處理后再賣出賺取差價(jià)，對(duì)于他們而言，收購(gòu)到手機(jī)只是一個(gè)開(kāi)始，為了現(xiàn)金的快速回流，他們必須為自己收購(gòu)的每一臺(tái)機(jī)器找準(zhǔn)銷路并快速出手。
千元智能機(jī)的另類集散
張鵬飛就是為中關(guān)村海龍門口“引導(dǎo)”的上游手機(jī)販，他89年生人，中專畢業(yè)，但做這一行已經(jīng)有了三年。這三年的經(jīng)歷，讓張鵬飛從外表上看上去就顯出了超出同齡人的成熟。
他的工作流程是這樣的：門口引導(dǎo)“拉客”，有賣手機(jī)的就給他打電話，找到客人后經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，將最終的價(jià)格以及收到的手機(jī)情況打電話向公司匯報(bào)，然后與賣家完成交易，周而復(fù)始。同時(shí)，他也會(huì)自己通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找賣家。
早晨9點(diǎn)，張鵬飛準(zhǔn)時(shí)到他們公司報(bào)道，還沒(méi)吃過(guò)早飯的他，先打開(kāi)了電腦，在58、趕集這樣的分類信息網(wǎng)站尋找合適的二手新機(jī)，沒(méi)過(guò)多久，他便接洽上一個(gè)賣紅米Note增強(qiáng)版的賣家，聯(lián)系后確定在中關(guān)村見(jiàn)面。
半小時(shí)后，張鵬飛背著裝滿現(xiàn)金的書(shū)包出現(xiàn)在了海龍后面的星巴克門口，當(dāng)然他并不是來(lái)喝咖啡的，幾分鐘后他與賣家見(jiàn)面，出人意料的是，張鵬飛對(duì)于賣家開(kāi)出的1000元價(jià)格，并沒(méi)有討價(jià)還價(jià)，痛快的掏出了現(xiàn)金完成交易。
“千元智能機(jī)給我們帶來(lái)的利潤(rùn)是很客觀的”。這里說(shuō)的千元智能機(jī)，主要是指市場(chǎng)上類似紅米、華為榮耀3C這類具有高性價(jià)比，同時(shí)具有一定品牌認(rèn)可度的手機(jī)。由于這部分手機(jī)已經(jīng)定價(jià)很低，對(duì)于手機(jī)經(jīng)銷商來(lái)講，正常情況下，利潤(rùn)空間并不是很大。
在張看來(lái)，這類手機(jī)有個(gè)普遍的特點(diǎn)，“手機(jī)的需求集中在二三線城市，但由于銷售模式、渠道等方面的限制，貨源往往集中在北京，加上廠商控制出貨量，造成千元智能機(jī)的實(shí)際購(gòu)買市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況”。所以，張鵬飛他們對(duì)于這類手機(jī)，愿意出不低于零售價(jià)的價(jià)格去收購(gòu)，然后再加價(jià)銷往二三線城市，賺取差價(jià)獲得利潤(rùn)。
還記得紅米剛剛上市的時(shí)候，張鵬飛每天早上都會(huì)揣著大把大把的鈔票到海龍門口“拉客”，只要有人愿意出售紅米手機(jī)，他將以1200元左右的價(jià)格迅速買下，再以1500元的價(jià)格分銷到全國(guó)的其他渠道商。
移動(dòng)通信網(wǎng)據(jù)此走訪了一些二三線城市的終端營(yíng)業(yè)廳，雖然距離紅米1S推出已經(jīng)有了多半年的時(shí)間，但在這些營(yíng)業(yè)廳里，該手機(jī)的售價(jià)依然不低于1200元，有些營(yíng)業(yè)廳甚至還要先付訂金后才能拿手機(jī)。一位店員向移動(dòng)通信網(wǎng)表示，在紅米剛上市的那段時(shí)間，他們店里的紅米最高標(biāo)過(guò)1699的售價(jià)，這比紅米的原價(jià)高出了一倍還要多。
經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其他品牌千元智能機(jī)的銷售模式與紅米的基本一致。截止到2014年8月31日，二三線城市的千元智能機(jī)的價(jià)格依然保持比原價(jià)高出300-500元的價(jià)格：華為榮耀3C售1200元(原價(jià)798元)、紅米Note增強(qiáng)版1300元(原價(jià)999元)、紅米1S售1200元(原價(jià)699元)。而在北京的迪信通，移動(dòng)通信網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，紅米Note售價(jià)899元，紅米則降到了399元。
iPhone國(guó)內(nèi)已無(wú)“港行”
與張鵬飛的對(duì)小米“情有獨(dú)鐘”不同，他的同事段盛濤是一個(gè)十足的“果粉”。說(shuō)他是“果粉”是因?yàn)椋我呀?jīng)把iPhone各個(gè)版本號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)地、序列號(hào)排列規(guī)則、配件辨別真?zhèn)蔚姆椒ǖ葼�熟于心。這也是拜他負(fù)責(zé)的iPhone手機(jī)回收所賜。
每年新iPhone的發(fā)布到上市銷售這個(gè)階段，是段最清閑的時(shí)間。大家紛紛清理庫(kù)存等待入手新iPhone，對(duì)于回收的需求也就不是那么多，平時(shí)也就零零散散收幾個(gè)二手的手機(jī)，進(jìn)行翻新再包裝。
此時(shí)的段雖然清閑，但在正常情況下，他的業(yè)務(wù)要比張鵬飛的復(fù)雜的多。有關(guān)iPhone的回收模式主要有三類：國(guó)行新款iPhone、水貨包括港行的新款iPhone，隔兩代及兩代以上的iPhone。
在他們收購(gòu)時(shí)，以價(jià)格平穩(wěn)階段的iPhone5s為例，全新的國(guó)行回收價(jià)格，根據(jù)運(yùn)營(yíng)商制式的不同，在4500-4600元范圍內(nèi)；全新港行的回購(gòu)價(jià)格為4000-4100元，有的港行到他們手中會(huì)發(fā)現(xiàn)配件已經(jīng)被換過(guò)一次了，這類的手機(jī)回購(gòu)價(jià)格不會(huì)超過(guò)3800元。銷售時(shí)國(guó)行版本的底線價(jià)會(huì)控制在比普通國(guó)行低100-200元以內(nèi)，所謂的“港行”一般在4500元左右，只比香港官方的零售價(jià)高出100元。
表面上看，iPhone的手機(jī)銷售并不會(huì)給商家?guī)?lái)什么利潤(rùn)，但商家無(wú)利怎么會(huì)起早呢。以國(guó)行新款iPhone、水貨新款iPhone為例，在回收過(guò)來(lái)后，回收商販會(huì)把iPhone的原裝零件換成他們從華強(qiáng)北采購(gòu)的配件(主要是數(shù)據(jù)線、電源插頭、耳機(jī))，經(jīng)過(guò)他們的二次封裝之后再銷售。
調(diào)換的正版配件最終會(huì)以略低于官方的價(jià)格流向市場(chǎng)，最終以官方正版配件的形式出現(xiàn)。根據(jù)蘋果官方的售價(jià)，iPhone的數(shù)據(jù)線和電源分別售149元，耳機(jī)的售價(jià)為228元。而用來(lái)調(diào)換太子的貍貓，全部來(lái)自深圳華強(qiáng)北市場(chǎng)，公司有專門的采購(gòu)人員定期從深圳向北京發(fā)貨。
移動(dòng)通信網(wǎng)從華強(qiáng)北經(jīng)銷商了解到，iPhone的數(shù)據(jù)線、電源以及耳機(jī)這些配件，根據(jù)采購(gòu)量的不同，單品售價(jià)在0.5元到5元之間不等。這對(duì)于成規(guī)模的iPhone經(jīng)銷商而言，成本接近于0。
段盛濤特別指出，在目前國(guó)內(nèi)的iPhone循環(huán)體系下，國(guó)內(nèi)已經(jīng)基本無(wú)法從商家買到真正的港行了。“這一流程在中關(guān)村的經(jīng)銷商身上是普遍現(xiàn)象。”在他們公司的分銷商中，有蘋果授權(quán)的維修店，有專門從事配件銷售的經(jīng)銷商，當(dāng)然也有中關(guān)村的手機(jī)零售商。
除去iPhone穩(wěn)定的價(jià)格階段，段盛濤表示，每當(dāng)新款iPhone發(fā)售后，中關(guān)村在一個(gè)星期內(nèi)都會(huì)以近萬(wàn)元的價(jià)格銷售著iPhone，這段時(shí)間貨源對(duì)于商家來(lái)講就是紅色的百元大鈔。而在新iPhone發(fā)售的前期，上一款產(chǎn)品會(huì)以低價(jià)拋出，以達(dá)到清理庫(kù)存的目的。
對(duì)雜牌機(jī)壓價(jià)
當(dāng)然，除了小米、iPhone等知名品牌機(jī)外，其他的二手新機(jī)就得不到這些優(yōu)待了。有一次，張鵬飛被引導(dǎo)拉去談一部某國(guó)產(chǎn)品牌的手機(jī)回收。
那是一款在京東上售價(jià)1999元的手機(jī)，張鵬飛在看了幾眼之后，直接壓到500元。當(dāng)時(shí)賣家不認(rèn)這個(gè)價(jià)格，不過(guò)賣家隨后在中關(guān)村繞了一圈后，最終還是以550元的價(jià)格賣給了張鵬飛。
如果將張每天的工作比作一個(gè)空杯的話，小米便是用來(lái)填充杯子的石子，而這類手機(jī)就是補(bǔ)充石子縫隙的沙粒。
雜牌手機(jī)銷往二三線城市，依舊可以賣到1500元左右。雖然利潤(rùn)率高，但銷量遠(yuǎn)不及小米、蘋果這樣的手機(jī)，之所以壓低收購(gòu)價(jià)格，也是希望用高利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)銷量的不足。
用張鵬飛的話來(lái)說(shuō)，其實(shí)這類手機(jī)都在可收可不收之間，有時(shí)因?yàn)楦呃麧?rùn)的誘惑下了手，回頭就得為銷路發(fā)愁，有時(shí)甚至出現(xiàn)砸在自己手里的情況，所以這類手機(jī)他們是會(huì)嚴(yán)格控制回收數(shù)量的。
說(shuō)到底，張鵬飛擔(dān)心的是手機(jī)在自己手里停留的時(shí)間，像小米、蘋果這樣的機(jī)器，不愁銷路很快就能出手，每天都會(huì)有接盤的人出現(xiàn)，而雜牌手機(jī)的銷路不理想，時(shí)間上的拉長(zhǎng)就會(huì)對(duì)現(xiàn)金流產(chǎn)生直接影響，這也是二手新機(jī)回收行業(yè)的命門。
現(xiàn)金流動(dòng)得再快點(diǎn)
張鵬飛和段盛濤供職的公司位于鼎好寫字樓，回收二手新機(jī)是這家公司的業(yè)務(wù)之一，在這個(gè)只有幾十平米的小房子里，每天有數(shù)萬(wàn)臺(tái)手機(jī)在這里進(jìn)出，據(jù)他們講，中關(guān)村下面的商家近二分之一回收上來(lái)的手機(jī)，最終都由他們家接收。
換句話講，如果消費(fèi)者在中關(guān)村賣掉自己的手機(jī)，詢問(wèn)到的底價(jià)基本是一致的，原因是多數(shù)樓下經(jīng)銷商收購(gòu)手機(jī)的接盤者就是這家公司。
這家公司已經(jīng)通過(guò)中關(guān)村各個(gè)零售商形成了像章魚(yú)一樣的銷售網(wǎng)絡(luò)，直接面對(duì)消費(fèi)者的零售商都是這家公司的觸須，當(dāng)零售商對(duì)于產(chǎn)品無(wú)法確定收購(gòu)價(jià)格時(shí)便會(huì)根據(jù)產(chǎn)品，向張、段二人確認(rèn)，再確認(rèn)過(guò)后，這些回購(gòu)的“二手”產(chǎn)品，全部流向這家公司。
作為對(duì)零售商的回報(bào)，這家公司會(huì)按照產(chǎn)品收購(gòu)價(jià)格的一定比例分給零售商一部分，同時(shí)它還是零售商的手機(jī)產(chǎn)品及配件供應(yīng)商。
看似良好的商業(yè)模式，其實(shí)也有它的命門。張鵬飛透露，在小米4剛剛發(fā)布的時(shí)候，他們用很多錢花在了收購(gòu)F碼上，但由于產(chǎn)品剛剛推出，小米4的供貨并不是很快，將小米4的F碼轉(zhuǎn)化成手機(jī)這段時(shí)間被拉長(zhǎng)，導(dǎo)致一大部分資金無(wú)法快速回流。
因此，他們的公司目前已經(jīng)不再對(duì)F碼進(jìn)行收購(gòu)，只對(duì)小米4進(jìn)行回收。而這個(gè)時(shí)間又恰逢新iPhone的發(fā)布，公司內(nèi)部沒(méi)有多余的資金來(lái)平衡這一部分損失，導(dǎo)致張鵬飛必須控制每天自己的收購(gòu)量，他坦言，因?yàn)橘Y金的原因讓他錯(cuò)過(guò)了幾個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品。
段也在收購(gòu)手機(jī)時(shí)出現(xiàn)過(guò)類似的失誤，在iPhone5S發(fā)布時(shí)，“土豪金”不用說(shuō)也是商家爭(zhēng)奪的對(duì)象，此外段還看好了彩色的5C，他錯(cuò)誤的估計(jì)了彩色iPhone5C會(huì)獲得更多女性用戶的青睞，最終他投在5C上的錢回流緩慢，耽誤了他對(duì)“土豪金”的回收。
張鵬飛和段盛濤所做的工作，就像 肯德基 、 麥當(dāng)勞 這些快餐店的店長(zhǎng)一樣。他們要對(duì)每天市場(chǎng)的需求有足夠的了解，并根據(jù)市場(chǎng)的情況以及每天浮動(dòng)的價(jià)格，明確每天每款手機(jī)他們要收購(gòu)多少，從而平衡自己手里的現(xiàn)金預(yù)算。
從本質(zhì)上來(lái)講，他們的工作承擔(dān)了一些渠道的作用。相應(yīng)的，也會(huì)承擔(dān)一些渠道商的壓力。要想降低這些壓力，最直接有效的方法就是讓現(xiàn)金快速的回流，避免因市場(chǎng)的異動(dòng)，錯(cuò)失下一個(gè)現(xiàn)金回流的機(jī)會(huì)。
總而言之，手機(jī)回購(gòu)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的命門就是如何讓張、段二人身后雙肩背里面的現(xiàn)金快速的回流。
