試點期過半 虛擬運營商感受“切膚之痛”

    【挖來的高管來了又走了 用戶規(guī)模未達預(yù)期 代理商養(yǎng)卡現(xiàn)象嚴重】

　　IT時報首席記者 李棟

　　試點期僅過去一年時間，虛擬運營商卻遭遇陣陣寒流。

　　3月開始，樂語關(guān)閉了位于北京的虛擬轉(zhuǎn)售品牌“妙more”旗艦店，浙江連連科技也進行內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整，解散全國運營團隊。同時，華翔聯(lián)信、話機世界、國美極信、愛施德等負責轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的高管頻頻離職。

　　虛擬運營商遭遇了陣痛期，感受到切膚之痛。于是，不少企業(yè)開始壯士斷腕，朝著國際市場等更加垂直化的市場方向突圍，試圖走出低谷。

　　連連科技“壯士斷腕” 轉(zhuǎn)向國際市場

　　“公司只是取消了省市級分公司的運營，并不是要退出虛擬運營商行業(yè)。”針對解散團隊的傳言，連連科技總裁陳平回應(yīng)道，目前他們進行了內(nèi)部人員架構(gòu)調(diào)整，原先負責在全國各省市公司放號的團隊被取消，重點全面轉(zhuǎn)移到境外旅游市場。“整個行業(yè)內(nèi)的寒流一直存在，虛商最關(guān)鍵的是要在產(chǎn)品、市場上有所取舍。”

　　在試點期的第一年，整個虛擬運營商面臨的市場環(huán)境便不大理想。與運營商計費系統(tǒng)的對接、自身BOSS系統(tǒng)的搭建、資費批零倒掛等種種問題，一直困擾著各家企業(yè)，作為較早進入轉(zhuǎn)售行業(yè)的連連科技也不例外。

　　陳平告訴記者，放棄全國團隊是壯士斷腕之舉。拿到牌照后，連連科技便投入千萬資金搭建計費系統(tǒng)，并推出了與手機充值、義烏電子商貿(mào)零售結(jié)合的產(chǎn)品，4個多月時間便向公眾客戶市場累計放出7萬多號碼。但他們很快發(fā)現(xiàn)這并不是最佳方向——雖然連連科技有103萬家龐大的線下渠道，覆蓋全國16個省市，但在每個省、市去注冊成立子公司運營，借助線下渠道放號，這種模式又走了基礎(chǔ)運營商的老路，而且渠道、實體店鋪競爭力遠遠比不上三大運營商。

　　“我們最早轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在看來是找對了正確方向�！边B連科技副總裁林海民告訴《IT時報》記者，目前連連科技已經(jīng)與香港3HK(和記電訊旗下運營商)等境外運營商合作，為出境旅游人群提供“UU伴旅”全球漫游的上網(wǎng)業(yè)務(wù)，這也是國內(nèi)首款走向國際市場的虛擬運營商產(chǎn)品。對用戶來說，只需要一個170號碼，無需換號便能夠使用境外運營商流量時長。與此同時，它還能為入境國外人士提供本地化上網(wǎng)、通話服務(wù)。

　　數(shù)據(jù)顯示，2014年中國出境旅游人數(shù)達到1.17億人次，而杭州一地每年也有500萬的國外人士入境。規(guī)模龐大的出入境人群，也推動了國際通信業(yè)務(wù)的需求，這塊細分市場對虛擬運營商來說無疑是一塊豐厚的蛋糕。

　　“連連科技已經(jīng)在和T-Mobile、Orange、NTT Docomo、韓國電信等國際主流運營商接觸，在流量、語音方面達成結(jié)算合作�！绷趾Ｃ駥τ浾弑硎�，其首要目標是打開日韓亞洲市場和中東市場，推出低廉資費的170號碼，解決以往國際漫游費用高昂的問題，“將來也可能尋求資本運作，收購或者兼并國外虛擬運營商，主打國際市場。”

　　高管離職潮試錯成本初現(xiàn)

　　在牌照發(fā)放之初，各家虛商曾開出百萬年薪從三大運營商處挖來大批中高層人士擔任轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)操盤手，但如今許多掌門人紛紛二度跳槽。

　　去年底，愛施德發(fā)布公告證實負責轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的高管呂保平(原中國聯(lián)通客戶部產(chǎn)品處處長)、總監(jiān)張林苗(原中國聯(lián)通安徽公司客戶事業(yè)部總監(jiān))在任職僅半年時間后，便陸續(xù)離職。

　　另一家轉(zhuǎn)售企業(yè)華翔聯(lián)信也遇到了同樣情況。在去年獲得牌照之后，華翔聯(lián)信便陸續(xù)從中國聯(lián)通挖來大批高管，其中包括原中國聯(lián)通副總李剛的秘書王永剛、中國聯(lián)通信息化和電子商務(wù)事業(yè)部副總經(jīng)理宋麗梅、市場部副總經(jīng)理江大君、電子商務(wù)部副總經(jīng)理林劍鋒等管理層人士。但王永剛在任職僅一年時間就辦理了離職手續(xù)，其他多位人士也去向未明。

　　據(jù)知情人士透露，同一時期離職的高管還有話機世界移動轉(zhuǎn)售總裁江衛(wèi)平(原中國聯(lián)通溫州公司總經(jīng)理)、國美集團副總裁劉誠明(原中國聯(lián)通研究院院長)等人士。這些跡象表明，這波由虛擬運營商帶來的跳槽熱潮，正在逐漸出現(xiàn)回流局面。

　　“虛擬運營商發(fā)展到現(xiàn)在，面臨著人才和資金的雙重壓力�！敝袊�虛擬運營商聯(lián)盟秘書長鄒學(xué)勇表示，傳統(tǒng)運營商中高層管理人士在跳槽至虛擬運營商后，組建團隊的管理模式、運營思路、企業(yè)文化大多與基礎(chǔ)運營商雷同，所操刀的業(yè)務(wù)仍然以傳統(tǒng)套餐為主，模式創(chuàng)新不足，并且部分公司的戰(zhàn)略成本和資金預(yù)算有限并難以到位，雙重因素誘發(fā)了這波二度離職潮。

　　事實上，按照中國信息通信研究院的估計，轉(zhuǎn)售企業(yè)最少需要發(fā)展到80萬左右的用戶，才能在3~5年實現(xiàn)正向現(xiàn)金流，5~7年內(nèi)實現(xiàn)累計盈利。同時，由于國內(nèi)運營商的終端補貼、渠道傭金等成本因素，意味著轉(zhuǎn)售企業(yè)想要在試點期結(jié)束后達到100萬用戶，最少需要準備1~2億元的現(xiàn)金流儲備，進一步做大品牌甚至要5~10億的資金保證。

　　對42家獲牌虛擬運營商來說，轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)是要持續(xù)投入的規(guī)模經(jīng)濟，在試點運行階段必然要付出高昂的試錯成本，此輪爆發(fā)的二度離職風波也是發(fā)展難題的側(cè)面反映。

　　“目前已經(jīng)有2/3的企業(yè)搭建好運營計費平臺并推出轉(zhuǎn)售品牌，各家?guī)缀醵几冻?/span>2000萬元左右的運營成本�！编u學(xué)勇對《IT時報》記者表示，轉(zhuǎn)售產(chǎn)品本應(yīng)是利用通信業(yè)務(wù)提升主營業(yè)務(wù)附加值，實現(xiàn)主業(yè)產(chǎn)品多元化和競爭力的提升，但目前大多數(shù)虛擬運營商走入誤區(qū)，只是在套餐設(shè)計上做各種微創(chuàng)新，“由傳統(tǒng)運營商人士來操刀設(shè)計業(yè)務(wù)，慣性思維下還是以賣套餐為主，這種創(chuàng)新只能倒逼運營商的內(nèi)部改革，而無法改變整個轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的商業(yè)模式。”

　　代理商養(yǎng)卡現(xiàn)象凸顯渠道亟需轉(zhuǎn)型

　　2014年初，中國信息通信研究院曾預(yù)計，截至2015年底試點期結(jié)束后，虛商用戶規(guī)模將達5000萬，占整體移動通信行業(yè)的3%。但從目前已公開數(shù)據(jù)來看，42家虛擬運營商開卡激活用戶達到200萬左右，距離這一數(shù)字仍有較大差距。

　　“按當初各家跟傳統(tǒng)運營商簽署的保底協(xié)議來看，規(guī)模大的承諾了五百多萬用戶，規(guī)模小的承諾了幾十萬用戶，但一年試點期下來幾乎沒有一家完成。整體市場環(huán)境不容樂觀，預(yù)計到2015年末能有1000多萬的新增用戶，即整個市場規(guī)模在1200萬用戶左右�！敝袊�信息通信研究院一位專家判斷。

　　其中值得注意的是，部分虛擬運營商為了片面追尋用戶發(fā)展規(guī)模，甚至出現(xiàn)了代理商大批量養(yǎng)卡的亂象。

　　一位知情人士向《IT時報》記者透露，不少虛擬運營商從運營商處申請到號段資源之后，將其交給線下代理商渠道發(fā)放，但渠道方只需要付出1~1.5元/年的成本，就能輕松養(yǎng)起規(guī)模龐大的號段資源，而且這類170號碼普遍存在于各種卡號批發(fā)市場之中。“虛擬運營商只需要達到50~60%的開卡率就能獲得新號段資源，但不少開卡用戶卻是ARPU值極低的虛假用戶，導(dǎo)致大量號段資源浪費，真正想要發(fā)展用戶的虛商能拿到的號段資源卻有限，長久下去必然會形成惡性循環(huán)�！�

　　“虛擬運營商不能將線下作為主要銷售渠道。”鄒學(xué)勇對記者表示， 線下代理商、門店等實體渠道對虛擬運營商來說僅僅是補充環(huán)節(jié)，可以作為售后服務(wù)、品牌展示來推廣，其重點應(yīng)該放在網(wǎng)絡(luò)等線上渠道，打造O2O式通信服務(wù)，“一旦本末倒置，將營銷重點放在線下代理商等渠道上，其為了追逐酬金和用戶規(guī)模，不可避免會出現(xiàn)這種亂象�，F(xiàn)在主管單位對實名制的監(jiān)管力度也在加大，這種短期沖用戶的做法必然會沒有市場�！�