中國(guó)電信下半年終端新政大解讀

　　在2015年天翼終端博覽會(huì)開(kāi)幕前一天，中國(guó)電信市場(chǎng)部總經(jīng)理劉平在聯(lián)盟大會(huì)上進(jìn)行了中國(guó)電信2015下半年4G市場(chǎng)及終端策略解讀。

　　據(jù)劉平介紹說(shuō)，中國(guó)電信4G用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到4000萬(wàn)，上半年市場(chǎng)收入增幅高于行業(yè)，份額持續(xù)提升。下半年，中國(guó)電信將發(fā)力載波聚合CA手機(jī)、雙卡六模公開(kāi)版手機(jī)、VoLTE手機(jī)以及其他特色終端。

　　同時(shí)，中國(guó)電信希望各終端廠商提高渠道銷售能力，逐步提高銷售的價(jià)格和價(jià)值，并提高占有率；加強(qiáng)終端體驗(yàn)式營(yíng)銷，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。

　　推4G發(fā)展“三新”政策

　　中國(guó)電信的政策為“新網(wǎng)絡(luò)、新應(yīng)用、新融合”。

　　新網(wǎng)絡(luò)：中國(guó)電信目標(biāo)在覆蓋上與對(duì)手可比，對(duì)此中國(guó)電信將推出“4G網(wǎng)絡(luò)大會(huì)戰(zhàn)”并加快載波聚合部署。

　　新應(yīng)用：聚焦重點(diǎn)上規(guī)模，目標(biāo)打造千萬(wàn)級(jí)應(yīng)用茶農(nóng)，目標(biāo)每個(gè)重點(diǎn)公眾政企應(yīng)用2-3年活躍用戶規(guī)模超千萬(wàn)。

　　新融合：百兆光寬帶拉動(dòng)4G。目標(biāo)兩年內(nèi)光纖覆蓋率達(dá)80%，重點(diǎn)打造悅me智慧家庭，實(shí)現(xiàn)百兆寬帶價(jià)值。

　　抓住4G新機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)終端新突破

　　與此同時(shí)中國(guó)電信重磅推出新政，將新增“卓越100”渠道激勵(lì)10億，全年達(dá)到40億，并將從以下3方面終端突破：1、規(guī)�；�突破：從700以上延伸到700以下。2、市場(chǎng)化突破：從定制版延伸到公開(kāi)版。3、差異化突破：CA終端自動(dòng)納入“卓越100”。

　　差異化突破，CA終端銷售500萬(wàn)

　　差異化突破方面，中國(guó)電信將在本次天翼終端展推出全新“天翼4G+”計(jì)劃：網(wǎng)絡(luò)上行速度達(dá)50M、下行達(dá)300M。CA終端將享有終端特權(quán)，每臺(tái)補(bǔ)貼達(dá)到20元并自動(dòng)納入卓越100計(jì)劃，不對(duì)銷量進(jìn)行考核。

　　市場(chǎng)化突破戰(zhàn)略方面，通信世界獨(dú)家了解到，中國(guó)電信將積極推動(dòng)六模公開(kāi)版（電信/移動(dòng)/聯(lián)通/2/3/4G）成為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)并納入卓越100計(jì)劃，同時(shí)，中國(guó)電信將不鼓勵(lì)推出五模終端。

　　定制版方面，中國(guó)電信的政策是“融合優(yōu)先、集采優(yōu)先、渠道上柜優(yōu)先、宣傳資源優(yōu)先，卓越100入圍條件減半”。

　　一是提升公開(kāi)版的渠道話語(yǔ)權(quán)，在專營(yíng)渠道實(shí)現(xiàn)終端引領(lǐng)，具體基于“6+6”精品渠道銷售管理體系，即6萬(wàn)精品門(mén)店+6萬(wàn)直銷經(jīng)理來(lái)支持落地。劉平表示，以后一款天翼終端的操盤(pán)，可以直接送貨到店鋪，改變傳統(tǒng)省、市、縣三級(jí)模式，也可以將獎(jiǎng)勵(lì)直接給到店員，政策直接到店長(zhǎng)。

　　二是提升公開(kāi)版的銷售話語(yǔ)權(quán)，在開(kāi)放渠道實(shí)現(xiàn)號(hào)卡引領(lǐng)。中國(guó)電信在推出全模手機(jī)后，解決如何讓用戶選擇插上中國(guó)電信的sim卡。具體而言，中國(guó)電信將從四方面對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶公開(kāi)版卡槽，即提升傭金標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算速度、資費(fèi)政策、資源響應(yīng)等方面的優(yōu)勢(shì)，讓中國(guó)電信號(hào)卡的銷售保持強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。

　　規(guī)�；�突破：入門(mén)級(jí)延續(xù)直補(bǔ)，納入卓越100計(jì)劃。

　　據(jù)通信世界獲悉，在傳統(tǒng)政策延續(xù)方面，中國(guó)電信將延續(xù)700以下終端直補(bǔ)政策，電信直補(bǔ)廠商，20元/部。廠商對(duì)等獎(jiǎng)勵(lì)渠道，20/部。

　　在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上，還將新增兩方面政策，一是滿足銷量目標(biāo)納入卓越100，具體銷售目標(biāo)是特色終端首月銷售800，非特色終端首月銷售1.6萬(wàn)。電信還投入渠道激勵(lì)10元/部。

　　另一方面，與廠商深入合作營(yíng)銷創(chuàng)新。淘寶手機(jī)：流量/特購(gòu)物特權(quán)；孝心機(jī)：與攝像頭組合禮包；手機(jī)與家電組合禮包。

　　中國(guó)電信希望實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�突破，迅速普及4G入門(mén)終端。

　　天翼終端公司：市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型

　　天翼終端公司扮演著三重角色，即牽引行業(yè)發(fā)展、服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈、專業(yè)化運(yùn)營(yíng)。如今中國(guó)電信直供平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)面向18.8萬(wàn)家零售商的終端直供，月銷量達(dá)到327萬(wàn)部。中國(guó)電信店獎(jiǎng)平臺(tái)開(kāi)展渠道激勵(lì)，已經(jīng)面向20萬(wàn)名店員，發(fā)放4.5億元獎(jiǎng)勵(lì)。中國(guó)電信通過(guò)公開(kāi)版操盤(pán)，與三星、華為、酷派等終端廠商合作，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型。

　　中國(guó)電信還將開(kāi)展模式創(chuàng)新，及以舊換新拓展存量市場(chǎng)，將悅me打造成為智慧家庭統(tǒng)一入口，提速降費(fèi)助力雙創(chuàng)、互聯(lián)網(wǎng)+，布局VoLTE攜手產(chǎn)業(yè)謀發(fā)展。

　　劉平最后對(duì)通信世界做出總結(jié)闡述并表示，4G來(lái)了后，手機(jī)行業(yè)變化非�？�，很多人爭(zhēng)論應(yīng)該產(chǎn)品為王還是渠道為王。他表達(dá)了個(gè)人想法：渠道只是提高效率，想要渠道達(dá)到大規(guī)模銷售，企業(yè)要花費(fèi)的代價(jià)很大。

　　未來(lái)應(yīng)該是產(chǎn)品為王，“產(chǎn)品強(qiáng)到哪里都是渠道”。他還形象比喻好產(chǎn)品為“水”，水來(lái)了，沖到哪里都是渠道。