banner.jpg)
相關(guān)專題：
移動通信網(wǎng) 余一
在4月8日舉辦的中國終端商業(yè)論壇上，金立副總裁徐黎接受移動通信網(wǎng)專訪時表示，在中國市場，手機(jī)廠商現(xiàn)在的格局并不是固定格局，隨時可能變盤，十多年也是這么變化了，城頭變換大王旗，沒有一家可以穩(wěn)定在目前的格局。
徐黎說，現(xiàn)在中國取得競爭優(yōu)勢的公司，目前在海外的第一競爭市場是印度。但是中國品牌之間的競爭不是直接和激烈的，直接面臨的競爭還是本土的印度品牌和三星、 蘋果 這些國外品牌，相當(dāng)于還在組團(tuán)作戰(zhàn)。
對于國內(nèi)的競爭，他表示這是一個功能機(jī)換智能手機(jī)的人，從追求價格的智能手機(jī)上升到更加注重品牌、高端形象的新?lián)Q機(jī)潮時期，線下渠道更有優(yōu)勢。
“三年前，大家都不是這么看，90%的人會認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)占據(jù)整個市場的70%到80%，但是這個事情最終遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期，甚至是相反的，線下手機(jī)銷售占70%到80%的市場份額。金立將基本百分之百集中在線下。”徐黎稱。
以下為采訪實錄：
移動通信網(wǎng)：金立海外市場做得非常好，您覺得去海外市場競爭，廠商具備哪些條件才可能成功？
徐黎：其實海外市場分兩類：一類是真正在海外做品牌，就是我們手機(jī)在當(dāng)?shù)赜凶约旱钠放�，同時自己去銷售、自己去做市場推廣宣傳，這是一類，還有一類海外市場給當(dāng)?shù)氐钠放谱鯫DM，即手機(jī)定制。目前中國出口海外市場更大的比例是ODM，只負(fù)責(zé)出產(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐目蛻羧ヤN售，現(xiàn)在價格戰(zhàn)也比較激烈。
金立以及oppo、vivo我們采用在當(dāng)?shù)刈鲎约浩放啤？陀^上講跟在中國市場做是完全類似的，模式也是基本一樣的。所以我的觀點是認(rèn)為要想在海外市場獲得成功，其實在中國市場的成功是必須的。如果中國市場的品牌都無法獲得成功的話，在外面的市場環(huán)境面臨的競爭會更加激烈，它對當(dāng)?shù)氐囊髸浅８�。此外它上游的整合能力以及資金的投入、對這種市場的銷售渠道的建立都會跟國內(nèi)類似。這個我覺得都是必不可少的條件。
當(dāng)然也存在一些特殊的情況，你去這個市場特別特別早，有可能在某些區(qū)域建立一些很細(xì)分的建立你的消費優(yōu)勢，但是一旦像我們這些品牌把某一個市場作為一個重點市場開始進(jìn)攻的時候，它的競爭力就會不夠。
移動通信網(wǎng)：現(xiàn)在金立在海外最大的市場在哪里？
徐黎：我們的海外市場，第一大業(yè)務(wù)是在印度，今年在印度的目標(biāo)是出一千萬支手機(jī)。第二大是在南美、歐洲這些地區(qū)有ODM的出貨，比例也不低。第三塊業(yè)務(wù)是非洲市場，今年有兩三百萬的出貨目標(biāo)。
移動通信網(wǎng)：您如何看待小米等互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌對于印度市場的拓展，國內(nèi)品牌在海外市場的競爭激烈嗎？
徐黎：在當(dāng)?shù)氐母偁幒驮谥袊母偁幱行╊愃�，不是完全重疊的，因為像我們稱中國市場為線上渠道和線下渠道，印度客觀上來講也是線上線下。這種競爭最主要來自于線上渠道在整個市場的比例。這是一個最關(guān)鍵的要素。至于用戶購買行為相對而言之前的競爭并不是特別的直接。
我們目前幾個中國品牌之間的競爭不是直接和激烈的，我們直接面臨的競爭還是本土的印度品牌和三星、蘋果這些國外品牌，相當(dāng)于還在組團(tuán)作戰(zhàn)。
移動通信網(wǎng)：在印度的市場和在中國的市場您覺得比較大的不同是在哪里？
徐黎：其實印度和中國，如果從我們做手機(jī)的模式來講非常類似，只是比中國晚了兩到三年這么一種狀態(tài)。從幾個方面：首先第一是當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)建設(shè)，像網(wǎng)絡(luò)和交通，還有人均收入這些都是比中國落后很多。這都不是兩三年的差距。
第二用戶對手機(jī)的消費能力，這個品牌，可能我們這邊賣一千塊錢左右的是低端機(jī)，但是印度已經(jīng)是中高端手機(jī)了，差距比較大。而且智能手機(jī)在當(dāng)?shù)馗采w沒有達(dá)到百分之百，可能距離還有兩三年時間才能達(dá)到很高的覆蓋率。
移動通信網(wǎng)：包括去年開始國內(nèi)的手機(jī)紅海已經(jīng)特別明顯了，您是否認(rèn)同未來主戰(zhàn)場會轉(zhuǎn)移到海外的觀點？
徐黎：客觀上講手機(jī)行業(yè)競爭真的非常激烈，我不認(rèn)為現(xiàn)在的格局在中國市場就是固定格局，隨時可能會變盤，十多年也是這么變化了，城頭變換大王旗，沒有一家可以穩(wěn)定在目前的格局內(nèi)，國內(nèi)競爭還是很激烈，在中國取得競爭優(yōu)勢的公司，在海外的第一競爭市場是印度。
今年我們判斷整個中國的銷量還是持平、略有增加，整個市場集中度會更加集中，會向幾個大的品牌持續(xù)的集中，今年集中會加劇，很多小品牌還是會消失，他們的總量也在下降。
移動通信網(wǎng)：去年開始，為什么以往發(fā)展更快的互聯(lián)網(wǎng)品牌，似乎出現(xiàn)了增長乏力的狀態(tài)？
徐黎：這個確實是，因為如果回到三年前，大家都不是這么看，90%的人會認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)占據(jù)整個市場的70%到80%，但是這個事情最終遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期，甚至是相反的，線下手機(jī)銷售占70%到80%的市場份額。
我們認(rèn)為有幾個方面：第一消費者來看，手機(jī)本質(zhì)是時尚消費品，對于時尚消費品的理解，用戶要非常注意消費品，不僅光看價格，看配置，還要看真正的體驗，外觀好看不好看，此外品牌帶給他的感受也是特別的重要。跟我們現(xiàn)在消費者買車，剛開始買一個七八萬的車，換車的時候往往很多人換十幾萬的車，再換就是三十多萬的車，一直有升級的需求。手機(jī)也有這樣的屬性，這種屬性導(dǎo)致消費者不僅僅只看價值。這是第一個情況。
第二個手機(jī)企業(yè)做產(chǎn)品，本身我們認(rèn)為還是要為用戶創(chuàng)造價值。我們做的每件事情，或者說我們設(shè)計的每個軟件、硬件，包括我們在里面給用戶提供的各種服務(wù)是給用戶增值的。在整個環(huán)節(jié)中我們也是為用戶提供服務(wù)，有它存在的價值。在線下還沒有發(fā)生像三年前大家預(yù)料的情況，說明它是有它存在的價值，它為用戶提供增值服務(wù)。
移動通信網(wǎng)：目前中國手機(jī)市場高端出現(xiàn)了可喜的變化，是不是屬于功能機(jī)換智能手機(jī)的人從追求價格的智能手機(jī)上升到更加注重品牌、高端的新的換機(jī)狀態(tài)？為什么伴隨著高端換機(jī)潮，線下渠道又被大家重視？
徐黎：是，我很贊同你的觀點，現(xiàn)在換機(jī)確實是，消費者要換更好的手機(jī)，而不是換更便宜的手機(jī)。而線下渠道為用戶提供了他需要的服務(wù)，跟我買服裝一樣，真正買一件好的服裝，一定會到線下穿一穿看一看、摸一下手感，包括店的環(huán)境對你有很大的影響，會導(dǎo)致你的購買行為。
我們現(xiàn)在拿的手機(jī)會覺得它是不是身份的象征、顏色好不好看、直感如何、手機(jī)有什么新的功能，這些都需要在線下店里由銷售人員講解。同時出現(xiàn)問題的時候找不到人，比如我在線上買的時候要打電話，看不到人，沒有安全感。線下會滿足消費者的需求。
移動通信網(wǎng)：金立線下渠道比較強(qiáng)，現(xiàn)在金立線上和線下出貨比例多少？會拓展線上嗎？
徐黎：我們基本上在線下出貨。我們品牌全部集中在線下。我們也基本上百分之百集中在線下。
移動通信網(wǎng)：運營商的時代，大家知道中華酷聯(lián)，在新的時代，一些品牌會向幾家的格局，金立對自己的定位是什么呢？
徐黎：我們董事長曾經(jīng)在發(fā)布會上說過他的觀點，這也是我們公司的觀點，我們認(rèn)為真正的一線是五到六家。金立也希望成為其中一家。
真正要想成為在一線品牌當(dāng)中的，我們稱之為適應(yīng)變化的能力和速度是至關(guān)重要的。能夠適應(yīng)，首先要意識到、敏感地追蹤到行業(yè)變化、用戶需求變化、技術(shù)的變化，同時我們還要有自身核心能力，包括我們的技術(shù)能力、上游整合能力、產(chǎn)品設(shè)計規(guī)劃能力、市場宣傳能力、渠道變革能力，來保證我能夠及時的適應(yīng)整個行業(yè)或者技術(shù)的變化。
移動通信網(wǎng)：現(xiàn)在以華為為首的手機(jī)廠商開始主推自己的技術(shù)研發(fā)、專利，去打造自己的品牌。金立在這一塊做了什么工作？會不會成為新一輪競爭的核心？
徐黎：我們金立是非常注重技術(shù)的，我們每年公司都會有上千件專利提出，在整個專利局得到受理。同時我們積極拓展海外專利，我們在美國、印度、歐洲一些國家都布局了自己的專利。同時金立也在積極的參加一些標(biāo)準(zhǔn)化組織，希望在未來5G，或者5G后面新的通訊時代，能夠在這里有我們一定的話語權(quán)。這是公司一個非常重要的關(guān)鍵點。
技術(shù)是客觀上講是一種手段和措施，它是為用戶真正的需求提供解決方案的，怎么能夠解決用戶的難點、有些問題是需要靠技術(shù)解決的，還有靠技術(shù)是降低整個的成本，提升整個的效率，所以我們認(rèn)為技術(shù)是這樣一種作用，它是推動企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)步、包括提升我們運營效率的特點重要的武器。
移動通信網(wǎng)：前一段時間金立剛剛發(fā)布了一款手機(jī)，我比較好奇的是在這個手機(jī)出來之后，有人會問為什么在這個時間點推出這一款翻蓋手機(jī)打商務(wù)市場。
徐黎：其實真正的翻蓋手機(jī)市場一直都是客觀存在的，最成功的像三星當(dāng)時的大器經(jīng)濟(jì)天下，三星這款手機(jī)在高端商務(wù)市場取得了比較大的成功。我們金立從功能機(jī)時代也一直在做翻蓋機(jī)這種產(chǎn)品形態(tài)，而且我們每年有非常穩(wěn)定的出貨。此外購買我們這個手機(jī)的用戶群也是非常的、相對是高端的商務(wù)人群，對我們整個品牌的功能度非常的高，因此我們一直是每年都會有、平均每年都會有一款這樣的翻蓋手機(jī)推出。今年我們推出的W999代表了整個行業(yè)翻蓋手機(jī)的高度。這是一個市場背景。
從另外一個消費者角度來講，大家看慣了我們現(xiàn)在這種一個沒有任何鍵盤的形態(tài)，用戶也是需要有多樣化的產(chǎn)品形態(tài)提供給他。他并不在乎是不是一定要平板，有一些個性化的東西、體驗做得好、能夠讓我用得非常方便、同時又一個很好的身份，這是我們推出這款手機(jī)的初衷。
移動通信網(wǎng)：翻蓋機(jī)市場多大？原來主要是三星占據(jù)了這一塊？
徐黎：這個手機(jī)的市場每年大概有100到200萬這樣的整體市場空間。三星在里面的市場份額比較大，但是三星的價格比較高，它的每臺會賣到一到兩萬塊錢，市場定位不一樣。
