通信網(wǎng)banner.jpg)
相關(guān)專題：
易觀國(guó)際高級(jí)分析師 王留生
近幾年，農(nóng)村市場(chǎng)移動(dòng)通信用戶規(guī)�；鲩L(zhǎng)，終端需求量日益上升。山寨機(jī)由于具備價(jià)格低廉，款式設(shè)計(jì)靈活多樣，功能強(qiáng)大等特點(diǎn)，迅速占領(lǐng)了低端用戶市場(chǎng)。當(dāng)前，隨著中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通等移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商啟動(dòng)2009年手機(jī)下鄉(xiāng)，農(nóng)村手機(jī)價(jià)格將有至少30%的大幅下降，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)有望借助手機(jī)下鄉(xiāng)政策，可以通過(guò)國(guó)家財(cái)政和運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)雙重補(bǔ)貼縮短與山寨機(jī)在價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)差距。
業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，這無(wú)疑將與山寨機(jī)短兵相接，改變目前廠家主導(dǎo)的手機(jī)下鄉(xiāng)銷售不佳局面，從而重新奪回農(nóng)村市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，但筆者認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)手機(jī)要抵抗山寨機(jī)道路頗為艱辛，特別是短期內(nèi)山寨機(jī)仍有其優(yōu)勢(shì)。
手機(jī)下鄉(xiāng)面臨四大問(wèn)題
通過(guò)對(duì)中標(biāo)“手機(jī)下鄉(xiāng)“的國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)終端及營(yíng)銷狀況的了解，筆者發(fā)現(xiàn)了四點(diǎn)問(wèn)題：首先是手機(jī)下鄉(xiāng)政策面對(duì)的是具備農(nóng)村戶口用戶，整體消費(fèi)購(gòu)買力有限，手機(jī)廠商利潤(rùn)不高，因此參與的手機(jī)大都集中在中低端的普通款式，功能方面也并無(wú)特別之處；其次是手機(jī)下鄉(xiāng)中許多手機(jī)終端均為運(yùn)營(yíng)商定制終端，在為用戶提供更多優(yōu)惠和電信業(yè)務(wù)的同時(shí)，也縮小了適合用戶規(guī)模。畢竟，在許多農(nóng)村地區(qū)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量仍然是用戶選擇運(yùn)營(yíng)商的決定性因素；第三是手機(jī)下鄉(xiāng)中的營(yíng)銷渠道一般為運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳和相對(duì)規(guī)范的賣場(chǎng)，與鄉(xiāng)村用戶的主要在村鎮(zhèn)關(guān)系圈內(nèi)消費(fèi)特點(diǎn)不符，對(duì)下鄉(xiāng)手機(jī)產(chǎn)品而言，從渠道方面難以和扁平化渠道靈活營(yíng)銷的山寨機(jī)相比；最后是財(cái)政補(bǔ)貼手續(xù)比較繁瑣，兌現(xiàn)周期相對(duì)較長(zhǎng)，無(wú)形中降低了對(duì)用戶的購(gòu)買積極性，也同時(shí)削弱了財(cái)政和運(yùn)營(yíng)商雙重補(bǔ)貼帶來(lái)的低成本優(yōu)勢(shì)。因此筆者認(rèn)為國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)難以借助手機(jī)下鄉(xiāng)政策撼動(dòng)山寨機(jī)農(nóng)村市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
運(yùn)營(yíng)商任重道遠(yuǎn)
作為國(guó)家推進(jìn)“家電下鄉(xiāng)”政策中重要組成部分，筆者認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)商力助手機(jī)下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，對(duì)于減小農(nóng)民的手機(jī)終端購(gòu)買障礙，解決農(nóng)村信息化最后一公里問(wèn)題的終端支持問(wèn)題具有非常重要的意義，對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，如何巧妙借助移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)這個(gè)快速通道，以手機(jī)終端為承載工具，滿足農(nóng)村用戶的需求，也就是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村信息化才是最終的價(jià)值所在。
筆者建議，廠商和運(yùn)營(yíng)商需要緊密協(xié)作，整合雙方的品牌、營(yíng)銷和售后服務(wù)資源，并結(jié)合內(nèi)容服務(wù)等產(chǎn)業(yè)合作伙伴，共同拓展推進(jìn)農(nóng)業(yè)信息化工作。
首先，對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，應(yīng)該充分借助自己的品牌和商業(yè)用戶資源優(yōu)勢(shì)，借鑒互聯(lián)網(wǎng)廣告和電子商務(wù)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建以手機(jī)為承載的高性價(jià)比的綜合服務(wù)平臺(tái)，將農(nóng)村中先進(jìn)標(biāo)兵之類的用戶樹為樣板，并將其在信息化帶來(lái)的變化在本地覆蓋較廣的媒體中或組織活動(dòng)加以推廣宣傳，形成口碑效應(yīng)，從而推動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值的規(guī)�；l(fā)展。
另一方面，對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌廠商而言，首先應(yīng)和運(yùn)營(yíng)商緊密合作，通過(guò)深入了解農(nóng)村用戶市場(chǎng)需求特點(diǎn)，充分了解當(dāng)?shù)厣秸瘷C(jī)的差異化優(yōu)勢(shì)所在，結(jié)合農(nóng)民不同區(qū)域用戶對(duì)手機(jī)款式和功能的喜好，推出更符合農(nóng)村不同細(xì)分用戶市場(chǎng)需求的終端。
其次是通過(guò)在手機(jī)內(nèi)置豐富的手機(jī)應(yīng)用業(yè)務(wù)來(lái)增強(qiáng)對(duì)農(nóng)村年輕時(shí)尚群體的吸引力，并通過(guò)不斷優(yōu)化終端的操作界面，有效改善用戶使用體驗(yàn)。
第三是構(gòu)建符合農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的營(yíng)銷和售后渠道，建立以營(yíng)業(yè)廳和賣場(chǎng)等為中心的區(qū)域營(yíng)銷中心，將部分口碑較好，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的村鎮(zhèn)手機(jī)零售發(fā)展為授權(quán)營(yíng)銷店，針對(duì)小店資金緊缺的實(shí)際情況，可以實(shí)現(xiàn)樣機(jī)展覽，定時(shí)配送與實(shí)時(shí)自取相結(jié)合模式，在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷秩序集中化管理的同時(shí)減輕渠道的壓貨成本，通過(guò)利潤(rùn)和支撐服務(wù)增加渠道營(yíng)銷積極性，用符合農(nóng)民用戶消費(fèi)特點(diǎn)的鄉(xiāng)村下沉渠道體系擴(kuò)大走貨量。
第四是結(jié)合當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門，當(dāng)?shù)孛襟w對(duì)家電下鄉(xiāng)政策的關(guān)注，與自有洗衣機(jī)、冰箱、電視、電腦等其他家電業(yè)務(wù)一起擴(kuò)大宣傳，形成品牌協(xié)同效應(yīng)，進(jìn)行靈活捆綁組合營(yíng)銷。在售后服務(wù)方面，建立與營(yíng)銷渠道相匹配的售后服務(wù)系統(tǒng)，通過(guò)構(gòu)建品牌和服務(wù)雙重工作來(lái)加深自身產(chǎn)品在農(nóng)村用戶市場(chǎng)中的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最后是根據(jù)銷售市場(chǎng)狀況與相關(guān)部門一起推動(dòng)補(bǔ)貼流程的優(yōu)化，縮短財(cái)政補(bǔ)貼的兌現(xiàn)周期，增強(qiáng)下鄉(xiāng)政策手機(jī)對(duì)農(nóng)村用戶中的吸引力，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
- ←←微信掃描二維碼，即可將本文分享到朋友圈
- 版權(quán)申明：部分文章轉(zhuǎn)載或來(lái)源于投稿，不代表本站贊同其觀點(diǎn)，如有異議，請(qǐng)聯(lián)系我們。
- 上篇文章：莫讓信息化變成信息災(zāi)難
- 下篇文章：數(shù)字電視IPTV冰火兩重天 三網(wǎng)融合下共贏是關(guān)鍵
- 中國(guó)電信 中國(guó)聯(lián)通
