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哪個(gè)運(yùn)營商在農(nóng)村地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、業(yè)務(wù)適銷對(duì)路，哪個(gè)運(yùn)營商就將在 “三足鼎立”中脫穎而出。
本刊記者 李正豪
中國移動(dòng)的ARPU值一直下降，利潤反而一直上升。2007年，中國移動(dòng)的ARPU值自90元(人民幣，下同)降到89元，利潤自660億元升到871億元；2008年ARPU值從89元下調(diào)至83元，但利潤卻從871億元提至創(chuàng)紀(jì)錄的1128億元。兩年來，中國移動(dòng)以ARPU不到8%的降幅，幾乎實(shí)現(xiàn)了利潤的翻倍。究其原因，就在于中國移動(dòng)每月用戶增長都維持在700萬戶的量級(jí)。世界上沒有哪個(gè)運(yùn)營商能夠做到這一點(diǎn)。
那么，中國移動(dòng)保持用戶增長的秘訣在哪里？引用中國移動(dòng)總裁王建宙的話就是“中國的農(nóng)村市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，仍有很大增長空間；目前農(nóng)村市場(chǎng)的利潤率與城市不相上下，因?yàn)檫\(yùn)營商對(duì)農(nóng)村用戶的平均收入較少，但成本也相對(duì)較低”。一位業(yè)內(nèi)人士在與記者交流時(shí)這樣估計(jì)，“中國移動(dòng)至少從農(nóng)村賺了300億元”。他認(rèn)為，“村村通還是很有用的”，這都是“村村通”的功勞。
你可能會(huì)說，中國電信和中國聯(lián)通也“村村通”了，它們的新增用戶也主要來自農(nóng)村。的確，在城市手機(jī)普及率日見其高的情況下，各運(yùn)營商的新增用戶都是來自農(nóng)村。2009年1月，中國電信接手CDMA至此的新增用戶為102萬戶，中國聯(lián)通和中國移動(dòng)的新增用戶分別是83.9萬戶和667萬戶；今年2月，中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通新增用戶分別為170萬戶、675萬戶、164萬戶。由此看來，中國電信和中國聯(lián)通的用戶增長已經(jīng)開始加速，對(duì)中國移動(dòng)的沖擊在所難免。
但筆者以為，中國電信和中國聯(lián)通想在新增用戶的量級(jí)上與中國移動(dòng)拉近距離，仍然有很長的路要走，因?yàn)橹袊苿?dòng)在農(nóng)村地區(qū)的營銷真是可圈可點(diǎn)。前不久，一位回到陜西漢中老家的同事談及了當(dāng)?shù)?家運(yùn)營商的渠道對(duì)比，在漢中的縣城，中國移動(dòng)包括代辦點(diǎn)在內(nèi)的營銷渠道是中國電信和中國聯(lián)通的數(shù)倍之多。而筆者也在河南省西峽縣某鎮(zhèn)發(fā)現(xiàn)，500米左右的一段國道上，集中了中國移動(dòng)的1個(gè)營業(yè)廳和4個(gè)代辦點(diǎn)，而中國聯(lián)通的代辦點(diǎn)只有1處，中國電信在該鎮(zhèn)根本沒有營銷渠道。因此僅憑營銷這一點(diǎn)，中國電信和中國聯(lián)通“革命尚未成功”——把網(wǎng)絡(luò)鋪到農(nóng)村，還要盡快將產(chǎn)品和服務(wù)介紹給用戶。
筆者還發(fā)現(xiàn)，許多用戶認(rèn)為運(yùn)營商針對(duì)農(nóng)村開展的增值業(yè)務(wù)并不實(shí)用。以“農(nóng)信通”為例，耕地、播種、除草、收割、供求等方面信息是否因地制宜，是否能夠及時(shí)發(fā)送到用戶的手機(jī)都將影響到用戶的業(yè)務(wù)體驗(yàn)。目前在農(nóng)村發(fā)展較好的增值業(yè)務(wù)都是特色型的，譬如在務(wù)工人員較多的重慶地區(qū)，運(yùn)營商推出“1258266專場(chǎng)招聘會(huì)”，運(yùn)營商與地方政府合作每月舉行一場(chǎng)招聘會(huì)，不僅解決了地方就業(yè)問題，還對(duì)自己的品牌和業(yè)務(wù)形成有效推廣。
因此，筆者有理由相信，目前農(nóng)村用戶對(duì)移動(dòng)通信的消費(fèi)只是停留在通話需求、對(duì)運(yùn)營商ARPU值貢獻(xiàn)不大的狀況，部分也是由運(yùn)營商自己業(yè)務(wù)開展不利造成的；當(dāng)城市市場(chǎng)日趨飽和、農(nóng)村市場(chǎng)成為增長支撐點(diǎn)的時(shí)候，哪個(gè)運(yùn)營商在農(nóng)村地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、業(yè)務(wù)適銷對(duì)路，哪個(gè)運(yùn)營商就將在 “三足鼎立”中脫穎而出。
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