評(píng)論：運(yùn)營(yíng)商是時(shí)候決戰(zhàn)農(nóng)村市場(chǎng)了

　　哪個(gè)運(yùn)營(yíng)商在農(nóng)村地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、業(yè)務(wù)適銷對(duì)路，哪個(gè)運(yùn)營(yíng)商就將在 “三足鼎立”中脫穎而出。

　　本刊記者 李正豪

　　中國(guó)移動(dòng)的ARPU值一直下降，利潤(rùn)反而一直上升。2007年，中國(guó)移動(dòng)的ARPU值自90元(人民幣，下同)降到89元，利潤(rùn)自660億元升到871億元；2008年ARPU值從89元下調(diào)至83元，但利潤(rùn)卻從871億元提至創(chuàng)紀(jì)錄的1128億元。兩年來(lái)，中國(guó)移動(dòng)以ARPU不到8%的降幅，幾乎實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的翻倍。究其原因，就在于中國(guó)移動(dòng)每月用戶增長(zhǎng)都維持在700萬(wàn)戶的量級(jí)。世界上沒有哪個(gè)運(yùn)營(yíng)商能夠做到這一點(diǎn)。

　　那么，中國(guó)移動(dòng)保持用戶增長(zhǎng)的秘訣在哪里？引用中國(guó)移動(dòng)總裁王建宙的話就是“中國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，仍有很大增長(zhǎng)空間；目前農(nóng)村市場(chǎng)的利潤(rùn)率與城市不相上下，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商對(duì)農(nóng)村用戶的平均收入較少，但成本也相對(duì)較低”。一位業(yè)內(nèi)人士在與記者交流時(shí)這樣估計(jì)，“中國(guó)移動(dòng)至少?gòu)霓r(nóng)村賺了300億元”。他認(rèn)為，“村村通還是很有用的”，這都是“村村通”的功勞。

　　你可能會(huì)說(shuō)，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通也“村村通”了，它們的新增用戶也主要來(lái)自農(nóng)村。的確，在城市手機(jī)普及率日見其高的情況下，各運(yùn)營(yíng)商的新增用戶都是來(lái)自農(nóng)村。2009年1月，中國(guó)電信接手CDMA至此的新增用戶為102萬(wàn)戶，中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)的新增用戶分別是83.9萬(wàn)戶和667萬(wàn)戶；今年2月，中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通新增用戶分別為170萬(wàn)戶、675萬(wàn)戶、164萬(wàn)戶。由此看來(lái)，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通的用戶增長(zhǎng)已經(jīng)開始加速，對(duì)中國(guó)移動(dòng)的沖擊在所難免。

　　但筆者以為，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通想在新增用戶的量級(jí)上與中國(guó)移動(dòng)拉近距離，仍然有很長(zhǎng)的路要走，因?yàn)橹袊?guó)移動(dòng)在農(nóng)村地區(qū)的營(yíng)銷真是可圈可點(diǎn)。前不久，一位回到陜西漢中老家的同事談及了當(dāng)?shù)?家運(yùn)營(yíng)商的渠道對(duì)比，在漢中的縣城，中國(guó)移動(dòng)包括代辦點(diǎn)在內(nèi)的營(yíng)銷渠道是中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通的數(shù)倍之多。而筆者也在河南省西峽縣某鎮(zhèn)發(fā)現(xiàn)，500米左右的一段國(guó)道上，集中了中國(guó)移動(dòng)的1個(gè)營(yíng)業(yè)廳和4個(gè)代辦點(diǎn)，而中國(guó)聯(lián)通的代辦點(diǎn)只有1處，中國(guó)電信在該鎮(zhèn)根本沒有營(yíng)銷渠道。因此僅憑營(yíng)銷這一點(diǎn)，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通“革命尚未成功”——把網(wǎng)絡(luò)鋪到農(nóng)村，還要盡快將產(chǎn)品和服務(wù)介紹給用戶。

　　筆者還發(fā)現(xiàn)，許多用戶認(rèn)為運(yùn)營(yíng)商針對(duì)農(nóng)村開展的增值業(yè)務(wù)并不實(shí)用。以“農(nóng)信通”為例，耕地、播種、除草、收割、供求等方面信息是否因地制宜，是否能夠及時(shí)發(fā)送到用戶的手機(jī)都將影響到用戶的業(yè)務(wù)體驗(yàn)。目前在農(nóng)村發(fā)展較好的增值業(yè)務(wù)都是特色型的，譬如在務(wù)工人員較多的重慶地區(qū)，運(yùn)營(yíng)商推出“1258266專場(chǎng)招聘會(huì)”，運(yùn)營(yíng)商與地方政府合作每月舉行一場(chǎng)招聘會(huì)，不僅解決了地方就業(yè)問(wèn)題，還對(duì)自己的品牌和業(yè)務(wù)形成有效推廣。

　　因此，筆者有理由相信，目前農(nóng)村用戶對(duì)移動(dòng)通信的消費(fèi)只是停留在通話需求、對(duì)運(yùn)營(yíng)商ARPU值貢獻(xiàn)不大的狀況，部分也是由運(yùn)營(yíng)商自己業(yè)務(wù)開展不利造成的；當(dāng)城市市場(chǎng)日趨飽和、農(nóng)村市場(chǎng)成為增長(zhǎng)支撐點(diǎn)的時(shí)候，哪個(gè)運(yùn)營(yíng)商在農(nóng)村地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、業(yè)務(wù)適銷對(duì)路，哪個(gè)運(yùn)營(yíng)商就將在 “三足鼎立”中脫穎而出。

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