運(yùn)營(yíng)商齊借力社會(huì)渠道助銷(xiāo)3G終端

　　□本版文、圖 　信息時(shí)報(bào)記者 楊章玉

　　3G時(shí)代借力社會(huì)銷(xiāo)售渠道助銷(xiāo)3G終端已成國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商(中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信)的共識(shí)。日前，中國(guó)移動(dòng)國(guó)美G3專(zhuān)營(yíng)店正式開(kāi)業(yè)，同時(shí)開(kāi)張的還有龍粵中華廣場(chǎng)G3專(zhuān)營(yíng)店；此外，在電信重組前全盤(pán)負(fù)責(zé)聯(lián)通CDMA終端銷(xiāo)售的聯(lián)通華盛在電信重組之后其定位也在發(fā)生變化，其正在轉(zhuǎn)型為類(lèi)似于天音、中郵普泰這樣的手機(jī)渠道商；而此前中國(guó)電信相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2009年希望加大社會(huì)化渠道銷(xiāo)售天翼手機(jī)的力度。

　　對(duì)此現(xiàn)象，中域電訊相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)憑借雄厚的資金實(shí)力和強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，在3G時(shí)代仍將是消費(fèi)者購(gòu)機(jī)的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　齊發(fā)力社會(huì)渠道

　　5月17日，位于天河核心商圈維多利廣場(chǎng)國(guó)美電器內(nèi)的中國(guó)移動(dòng)國(guó)美G3專(zhuān)營(yíng)店正式開(kāi)業(yè)。據(jù)了解，G3專(zhuān)營(yíng)店是中國(guó)移動(dòng)與社會(huì)渠道合作伙伴共同開(kāi)展的合作模式，消費(fèi)者可以在該店內(nèi)開(kāi)通3G業(yè)務(wù)、購(gòu)買(mǎi)3G終端產(chǎn)品和體驗(yàn)3G應(yīng)用等。此舉意味著中國(guó)移動(dòng)開(kāi)拓社會(huì)渠道助銷(xiāo)3G終端的進(jìn)一步深化，此前，中國(guó)移動(dòng)已聯(lián)手國(guó)美、龍粵通信等連鎖賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售其定制的G3筆記本，銷(xiāo)售效果極佳。

　　據(jù)了解，針對(duì)3G時(shí)代TD-SCDMA(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“TD”)手機(jī)的銷(xiāo)售，中國(guó)移動(dòng)特地制定了“全網(wǎng)操盤(pán)”的營(yíng)銷(xiāo)策略，希望通過(guò)在移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳和社會(huì)渠道的全面覆蓋，迅速拉動(dòng)TD產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售和占有率。記者獲悉，中國(guó)移動(dòng)首批TD深度定制手機(jī)共有4款，來(lái)自于中興通訊、宇龍酷派和LG電子3家廠商。按照預(yù)計(jì)，在產(chǎn)品成熟期，TD深度定制手機(jī)將在2000多家移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行銷(xiāo)售，與之相關(guān)的社會(huì)渠道則將超過(guò)1200家。

　　就在中國(guó)移動(dòng)進(jìn)一步深拓社會(huì)渠道的同時(shí)，中國(guó)聯(lián)通也在改變其2G時(shí)代的終端銷(xiāo)售模式，其中最明顯的變化便是聯(lián)通華盛的重新定位。據(jù)了解，在2G時(shí)代，聯(lián)通華盛主要是以集采銷(xiāo)售的模式銷(xiāo)售中國(guó)聯(lián)通定制的CDMA手機(jī)，比重占到了 90%，大大弱化社會(huì)渠道銷(xiāo)售的能力。而在如今的WCDMA時(shí)代，聯(lián)通華盛的運(yùn)作模式發(fā)生了徹底變化，其只負(fù)責(zé)部分WCDMA終端的銷(xiāo)售，其余終端將由中國(guó)聯(lián)通的個(gè)人客戶(hù)部以及其他的渠道合作伙伴負(fù)責(zé)。

　　比如首批通過(guò)測(cè)試并入圍選型的共有40多款WCDMA手機(jī)、3款WCDMA上網(wǎng)卡和3款WCDMA上網(wǎng)本，聯(lián)通華盛只負(fù)責(zé)其中的13款，其余由中郵普泰、天音、愛(ài)施德三家社會(huì)手機(jī)渠道商負(fù)責(zé)。這表明中國(guó)聯(lián)通開(kāi)始加大社會(huì)渠道銷(xiāo)售其3G終端的比重。

　　除了中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通之外，中國(guó)電信也在逐步提升定制手機(jī)在社會(huì)化渠道的銷(xiāo)售比例。中國(guó)電信天翼終端公司副總經(jīng)理馬道杰表示，希望今年通過(guò)社會(huì)化渠道銷(xiāo)售天翼手機(jī)的比例能達(dá)到80%以上。據(jù)了解，在不斷完善產(chǎn)品之后，中國(guó)電信將加大天翼終端社會(huì)化采購(gòu)及銷(xiāo)售的開(kāi)放力度，為全國(guó)代理商、省級(jí)代理商制定補(bǔ)貼政策及深度定制政策。

　　連鎖賣(mài)場(chǎng)是主戰(zhàn)場(chǎng)

　　對(duì)上述現(xiàn)象，中域電訊副總裁郭秀宏表示，3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商看重社會(huì)渠道是大勢(shì)所趨，手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)仍然是銷(xiāo)售手機(jī)的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　郭秀宏認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)商在在選擇社會(huì)銷(xiāo)售渠道時(shí)，均看重的是企業(yè)的資金實(shí)力和渠道深度，而這兩樣對(duì)一些知名的手機(jī)連鎖企業(yè)來(lái)講完全不是問(wèn)題。“現(xiàn)在三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，它們都將各自的重心將放在3G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，以便能給消費(fèi)者帶來(lái)更好的3G體驗(yàn)，而3G終端的銷(xiāo)售及相關(guān)業(yè)務(wù)的推廣，則可借力手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)。”郭秀宏說(shuō)。

　　據(jù)了解，2007年中域電訊即與中國(guó)移動(dòng)結(jié)成緊密型合作伙伴關(guān)系，在門(mén)店內(nèi)開(kāi)啟誠(chéng)信100服務(wù)廳，類(lèi)似溝通100 服務(wù)廳一樣，可以提供幾乎所有移動(dòng)業(yè)務(wù)的辦理；而在2009年年初中國(guó)移動(dòng)的百萬(wàn)放號(hào)活動(dòng)中，中域電訊也是當(dāng)中的主角。“目前我們正與各大運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行深度溝通，相關(guān)合作事宜正在密切洽談中�！惫�秀宏稱(chēng)。

　　廣州一家知名手機(jī)賣(mài)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人則表示，運(yùn)營(yíng)商面對(duì)的面太廣，無(wú)法一一涉及到每個(gè)層面的客戶(hù)。比如，他們做了20%的重點(diǎn)客戶(hù)，那么，其他80%的客戶(hù)難以兼顧，這時(shí)候就需要資金實(shí)力強(qiáng)大和渠道滲透力極強(qiáng)的手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)去深耕細(xì)作，提高它們的業(yè)務(wù)覆蓋率。

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