中國(guó)聯(lián)通研究院仇劍書(shū)：eSIM技術(shù)與業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)思考

2016年7月6日，“eSIM技術(shù)與創(chuàng)新峰會(huì)-破局與布局”在北京新世紀(jì)日航酒店舉行，通信世界網(wǎng)對(duì)本次會(huì)議進(jìn)行全程直播。中國(guó)聯(lián)通研究院仇劍書(shū)發(fā)表了以“eSIM技術(shù)與業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)思考”為主題的演講。以下是演講實(shí)錄：

我今天和大家探討一下eSIM技術(shù)它的出現(xiàn)以及它對(duì)我們傳統(tǒng)的電信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方面帶來(lái)的一些思考。

首先，我想先簡(jiǎn)單的講一下，我們對(duì)eSIM的一個(gè)理解。要講清楚eSIM，首先我們要從移動(dòng)通信憑證的歷史來(lái)回顧一下，就是說(shuō)eSIM其實(shí)是一種新的獲得移動(dòng)通信服務(wù)的憑證，在最早移動(dòng)通信剛剛出現(xiàn)的時(shí)候，終端種類比較單一，型號(hào)很少，基本上一個(gè)人也就一臺(tái)手機(jī)。那個(gè)時(shí)候我們模擬通訊時(shí)代，我們的網(wǎng)絡(luò)健全數(shù)據(jù)是直接寫(xiě)到手機(jī)里面的，也就是所謂的集卡一體，其實(shí)沒(méi)有卡，就是一個(gè)單純手機(jī)的時(shí)代。那個(gè)時(shí)候運(yùn)營(yíng)商是向用戶直接提供手機(jī)的。

現(xiàn)在終端的種類還是挺少，主要還是手機(jī)，有一些平板之類的，但是型號(hào)很多、廠家很多，基本上還是一個(gè)人一臺(tái)到兩臺(tái)手機(jī)。

再結(jié)合發(fā)展，我們發(fā)展出SIM的健全的方式，所謂的機(jī)卡分離的方式，在這個(gè)時(shí)代運(yùn)營(yíng)商是向用戶提供一張SIM卡作為用戶入網(wǎng)的憑證。到未來(lái)，我們說(shuō)未來(lái)會(huì)出現(xiàn)萬(wàn)物互聯(lián)的情況，它的特點(diǎn)是終端的種類非常多，不局限于手機(jī)，可能有各種各樣的物聯(lián)網(wǎng)的終端，型號(hào)、廠家可能更多。一個(gè)人可能有多臺(tái)設(shè)備，他除了手機(jī)以外，可能有一些可穿戴的一些家居。有預(yù)計(jì)到2025年，互聯(lián)網(wǎng)的終端設(shè)備是現(xiàn)在的10倍以上的規(guī)模，在這樣的情況下，我們現(xiàn)在使用的SIM卡憑證的方式就不適合了，所以現(xiàn)在我們需要一種更便捷、靈活的服務(wù)的憑證。所以現(xiàn)在就提出來(lái)一個(gè)eSIM的概念。

eSIM其實(shí)是SIM的虛擬化，虛擬化這個(gè)詞也是非常的流行，網(wǎng)絡(luò)功能也虛擬化，服務(wù)器也虛擬化，所以說(shuō)eSIM其實(shí)也是一種虛擬化的功能。我們說(shuō)eSIM它的作用和網(wǎng)絡(luò)的方式其實(shí)和SIM是沒(méi)有什么區(qū)別的，可以說(shuō)是完全一樣的，但是運(yùn)營(yíng)商給用戶在提供憑證，不再是一個(gè)實(shí)體的卡，而是一個(gè)虛擬化的、數(shù)字化的電子卡，除了eSIM之外，其實(shí)虛擬化SIM卡還有一個(gè)同類的技術(shù)，就是軟SIM。從運(yùn)營(yíng)的角度上來(lái)看，eSIM和軟SIM并沒(méi)有什么不同，我們運(yùn)營(yíng)商都是向用戶提供一些電子卡。

但是從技術(shù)角度來(lái)看，eSIM繼承了傳統(tǒng)的卡，看起來(lái)更像一張卡，所以說(shuō)安全性更容易被證明。GSMA正在做的標(biāo)準(zhǔn)，采用了eSIM的理念，就是說(shuō)一定要有一個(gè)硬件的載體，成為eSIM的標(biāo)準(zhǔn)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種SIM卡虛擬化的需求，大家看到運(yùn)營(yíng)商提供的憑證也越來(lái)越小，從手機(jī)到SIM卡，現(xiàn)在甚至連實(shí)體都沒(méi)有了，為什么出現(xiàn)虛擬化、SIM卡的需求 ，其實(shí)是由于傳統(tǒng)的SIM卡在很多新出現(xiàn)的或者是未來(lái)要出現(xiàn)的一些新的、多樣化的業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求上面，傳統(tǒng)的SIM卡已經(jīng)不能滿足了。

下面我簡(jiǎn)單舉幾個(gè)例子。我們看一下首先的車聯(lián)網(wǎng)，車聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在有幾個(gè)需求，比如說(shuō)進(jìn)口汽車，進(jìn)口汽車它需要在生產(chǎn)的時(shí)候可能要預(yù)置一個(gè)國(guó)外的號(hào)碼，銷售到國(guó)內(nèi)以后，他可能要換到國(guó)內(nèi)的一個(gè)號(hào)碼。然后出口汽車過(guò)來(lái)也是一樣的，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的汽車出廠的時(shí)候預(yù)置一個(gè)國(guó)內(nèi)的號(hào)碼，但是銷售到國(guó)外以后要換成國(guó)外的號(hào)碼，這是一個(gè)需求。

另外一個(gè)需求，在使用過(guò)程中這個(gè)汽車有一些跨境的需求，一個(gè)例子是在北美或者是在廣東、香港之間，這種跨境的需求可能一周要走那么兩三趟，在一個(gè)國(guó)家使用一個(gè)國(guó)家的號(hào)碼，到了另外一個(gè)國(guó)家的時(shí)候要臨時(shí)切換到那個(gè)國(guó)家，主要為了避免漫游的資費(fèi)。我們講車聯(lián)網(wǎng)上的這種新出現(xiàn)的需求，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的SIM是不能滿足的。

還有可穿戴的設(shè)備，我們知道可穿戴設(shè)備，比如手表，它比較小你要插上卡是很困難的，而且占很大的地方，電池就會(huì)變得很小。所以說(shuō)現(xiàn)在普遍的認(rèn)為，廠家的要求在可穿戴設(shè)備要使用嵌入式的卡，生產(chǎn)的時(shí)候是不會(huì)帶消碼，再賣到用戶手上，用戶自己去選擇一個(gè)號(hào)碼，所以這種場(chǎng)景是傳統(tǒng)的SIM卡，也是不能很足的。

我們?cè)倏锤鼈鹘y(tǒng)的手機(jī)，手機(jī)現(xiàn)在也出現(xiàn)了一種需求，我出國(guó)的時(shí)候，現(xiàn)在可能我會(huì)到機(jī)場(chǎng)買一張本地的卡，避免漫游的資費(fèi)，所以我們?yōu)榱藵M足境外移動(dòng)數(shù)據(jù)資費(fèi)的需求，有一個(gè)應(yīng)用就是說(shuō)在出境的時(shí)候臨時(shí)下載當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)消碼，現(xiàn)在包括像小米漫游等等的。當(dāng)然他們現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)了這種需求。

這些新的多樣化的應(yīng)用場(chǎng)景需求就摧生了SIM虛擬化的一個(gè)技術(shù)，那eSIM在未來(lái)的近期內(nèi)主要會(huì)應(yīng)用在M2M，就是我們講的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)還有消費(fèi)電子和消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)，但是未來(lái)是不排除在手機(jī)等傳統(tǒng)市場(chǎng)上的應(yīng)用的。但是三個(gè)市場(chǎng)，我們假設(shè)存在一個(gè)比較大的差異，對(duì)于M2M的市場(chǎng)，應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，eSIM是一個(gè)重要支撐技術(shù)，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)，增加連接數(shù)量。

對(duì)于用公眾市場(chǎng)的消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，因?yàn)樗�需要嵌入式卡，所以在使用eSIM能夠提升用戶的體驗(yàn)，而對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，這個(gè)市場(chǎng)可以有效增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)能力，可能過(guò)去只有一個(gè)終端以后，可能會(huì)有三個(gè)、四個(gè)或者是更多的終端會(huì)增加連接的數(shù)量。而對(duì)于傳統(tǒng)的手機(jī)市場(chǎng)，其實(shí)我們也研究了一下，eSIM的需求并不是很明顯的，但是從創(chuàng)新的業(yè)務(wù)上，或者會(huì)有一些需求，手機(jī)通訊市場(chǎng)其實(shí)是一個(gè)飽和的市場(chǎng)，eSIM本身并不能夠增加市場(chǎng)總量，但是可能會(huì)對(duì)運(yùn)營(yíng)成本有一定的幫助。

手機(jī)SIM卡市場(chǎng)是一個(gè)非常成熟的體系，所以引進(jìn)eSIM，如何使用，這個(gè)還需要進(jìn)一步研究的問(wèn)題。

對(duì)于eSIM其實(shí)不是今天剛剛出現(xiàn)的，它已經(jīng)出現(xiàn)了一段時(shí)間，在全球尤其是國(guó)外，其實(shí)已經(jīng)有一些商業(yè)化的部署，尤其是在上個(gè)物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)上面，目前在國(guó)外已經(jīng)形成了以方案提供商和卡商為中心的兩個(gè)聯(lián)盟，他們主要是在車聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)上提供全球化的服務(wù)，他們也是有很多國(guó)際的運(yùn)營(yíng)商參與他們聯(lián)盟。

而在可穿戴市場(chǎng)上，今年年初的時(shí)候，GSMA已經(jīng)發(fā)布了第一版的面向可穿戴的標(biāo)準(zhǔn)，所以現(xiàn)在也是第一個(gè)推出產(chǎn)品的廠家，目前在國(guó)際上有5家運(yùn)營(yíng)商跟它合作推出了業(yè)務(wù)。手機(jī)市場(chǎng)上國(guó)內(nèi)是走得比較快的，主要是一些中小廠家推出一些自有標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，國(guó)際上可能會(huì)在未來(lái)推出基于eSIM的手機(jī)，但是還沒(méi)有明確的規(guī)劃，這些都是猜測(cè)。

在未來(lái)的增長(zhǎng)方面有一個(gè)預(yù)測(cè)，我們認(rèn)為有可能增長(zhǎng)還是比較快的，當(dāng)然主要是受物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)尤其消費(fèi)電子的推動(dòng)，未來(lái)幾年可能會(huì)20%的增，就是使用eSIM的市場(chǎng)規(guī)模。當(dāng)然這里面包括各種技術(shù)，包括一些私有的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然也包括GSMA發(fā)布的國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)。

eSIM的出現(xiàn)，我們說(shuō)它對(duì)現(xiàn)有的電信業(yè)務(wù)模式預(yù)計(jì)會(huì)帶來(lái)一個(gè)沖擊，基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)直接銷售的比例，預(yù)計(jì)將降低，而間接銷售的比例將會(huì)增加，因?yàn)榭赡芸偭繒?huì)提高，所以說(shuō)會(huì)影響到一些銷售的比例，而生態(tài)運(yùn)營(yíng)，我們將成為未來(lái)發(fā)展的一個(gè)方向。

從近期來(lái)看，我們認(rèn)為影響主要是SIM的遠(yuǎn)程配置技術(shù)將催生新的虛擬運(yùn)營(yíng)的模式，eSIM引領(lǐng)部署全球化的物聯(lián)網(wǎng)解決方案，前面我們提到了現(xiàn)在國(guó)際上有兩個(gè)聯(lián)盟，他們建立的比較完整的一套體系，就是全球化物聯(lián)網(wǎng)的解決方案，而對(duì)于缺少全球部署能力運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，在這么一個(gè)體系里面將成為國(guó)際服務(wù)商的二級(jí)運(yùn)營(yíng)商，你可能不是直接跟用戶接觸，在這么一個(gè)模式里面，可能是處在一個(gè)落后的位置。

在公共市場(chǎng)領(lǐng)域，類似于谷歌這么一種虛擬運(yùn)營(yíng)模式，可能會(huì)在更多的國(guó)家和更多的設(shè)備上出現(xiàn)，傳統(tǒng)的電信運(yùn)營(yíng)商可能會(huì)失去用戶的基礎(chǔ)點(diǎn)。

我們認(rèn)為設(shè)備制造商可能會(huì)主導(dǎo)eSIM產(chǎn)品的發(fā)布和部署的區(qū)域，電信運(yùn)營(yíng)商可能需要適應(yīng)這個(gè)設(shè)備制造商的步伐，這是近期有可能會(huì)產(chǎn)生的一些問(wèn)題。

在遠(yuǎn)期，我們認(rèn)為eSIM被大范圍采用以后，B2B和B2C融合的服務(wù)將重新定義電信服務(wù)的模式，現(xiàn)在我們?cè)诠ぷ魃现饕�是B2C的模式，在行業(yè)市場(chǎng)上主要是B2B的模式，未來(lái)更多會(huì)出現(xiàn)融合的模式。如果eSIM成為社會(huì)的標(biāo)配，傳統(tǒng)基于SIM卡鎖定用戶的策略可能不太適用，通過(guò)創(chuàng)新的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式來(lái)提高運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而留住這個(gè)用戶，也就需要打造一個(gè)合作伙伴的生態(tài)系統(tǒng)，我們需要通過(guò)這么一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)來(lái)提供一些差異化的服務(wù)能力，從而重新獲得這個(gè)用戶的黏性，如果說(shuō)管理這么一套生態(tài)系統(tǒng)，也有可能能夠使運(yùn)營(yíng)商獲得新的收入的增長(zhǎng)的潛力。這可能是未來(lái)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的趨勢(shì)，這個(gè)我們也是需要經(jīng)過(guò)更深入的研究。

而在eSIM的生態(tài)，前面一直強(qiáng)調(diào)eSIM可能是未來(lái)會(huì)形成一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，eSIM對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)帶來(lái)比較大的改變，每個(gè)廠商都需要在新產(chǎn)業(yè)鏈找到自己重新的定位。

首先，傳統(tǒng)的卡商，現(xiàn)在大家都比較憂慮，未來(lái)的產(chǎn)業(yè)中是怎樣的定位，很多的國(guó)際廠商現(xiàn)在也轉(zhuǎn)型了eSIM的服務(wù)提供商，我們稱之為eSIM管理服務(wù)提供商，這是一個(gè)新增的環(huán)節(jié)。

對(duì)于從終端廠商的角度講，我們說(shuō)抓廠家產(chǎn)業(yè)鏈的地位會(huì)提升，并且忘了可以介入到一些服務(wù)的領(lǐng)域直接向用戶提供服務(wù)。傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商的商業(yè)模式可能面臨轉(zhuǎn)型，當(dāng)然如果說(shuō)也有可能會(huì)從新的業(yè)務(wù)中獲得新的收入，而對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)商和一些其他的服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)，他們的服務(wù)能力和用戶體驗(yàn)會(huì)獲得增強(qiáng)，eSIM可能會(huì)提升虛擬運(yùn)營(yíng)的能力，同而使服務(wù)商更好的向用戶提供服務(wù)。

而在整個(gè)生態(tài)里面還有很重要的新的環(huán)節(jié)，就是新的服務(wù)商，他們會(huì)為整個(gè)的體系提供一個(gè)安全的保障，也是一個(gè)新出現(xiàn)的環(huán)節(jié)。運(yùn)營(yíng)商需要面對(duì)新的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，M2M市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)實(shí)際上有著不同的eSIM整個(gè)架構(gòu)，現(xiàn)在在GSMA也是作為兩套不同的標(biāo)準(zhǔn)在做，當(dāng)然未來(lái)這兩套標(biāo)準(zhǔn)會(huì)融合，但是無(wú)論是哪種架構(gòu)，電信運(yùn)營(yíng)商都是面臨著一個(gè)M2M的一個(gè)架構(gòu)，在這個(gè)架構(gòu)里面，我們說(shuō)它是以eSIM平臺(tái)為中心的，它的特點(diǎn)是一個(gè)終端綁定在一個(gè)單一的平臺(tái)上面的，要向這個(gè)階段銷售業(yè)務(wù)，必須要經(jīng)過(guò)管理終端平臺(tái)，所以說(shuō)這是一個(gè)以平臺(tái)為中心的架構(gòu)。

在這個(gè)架構(gòu)里面，平臺(tái)的管理者會(huì)具有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在從已經(jīng)部署了一些系統(tǒng)來(lái)看，eSIM平臺(tái)主要是有傳統(tǒng)的卡商來(lái)提供以及管理，就是前面我提到的eSIM平臺(tái)管理提供商的這么一個(gè)角色，不同的運(yùn)營(yíng)商要通過(guò)平臺(tái)來(lái)給終端提供服務(wù)，這一個(gè)M2M架構(gòu)，而在消費(fèi)市場(chǎng)架構(gòu)上面，有很大的不同。消費(fèi)市場(chǎng)由于終端是屬于用戶的，所以用戶自己必須對(duì)終端具有一個(gè)完全的掌控能力，就不能夠讓一個(gè)平臺(tái)來(lái)完全的綁定這個(gè)終端。對(duì)終端具有一個(gè)完全的掌控能力，就不能夠讓一個(gè)平臺(tái)來(lái)完全的綁定這個(gè)終端。所以它是一個(gè)多平臺(tái)都可以向同個(gè)終端去下手業(yè)務(wù)。

在這么一個(gè)架構(gòu)下面，終端是整個(gè)體系處于中心的位置，所以在這么一個(gè)里面，相對(duì)來(lái)講終端廠商就具有一定的話語(yǔ)權(quán)，可能以后，會(huì)有一些新的銷售渠道，比如說(shuō)終端廠商自定義的一些銷售渠道，來(lái)為運(yùn)營(yíng)商或者是其他的服務(wù)商提供業(yè)務(wù)銷售，這是一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。

而eSIM的出現(xiàn)，是代表著一種電信服務(wù)需求的變化，并不是一個(gè)單純的技術(shù)，并不是說(shuō)我們想要eSIM它出現(xiàn)了，是因?yàn)槲矣行碌碾娦欧��?wù)需求的這么一個(gè)新需求，電信服務(wù)的變化帶來(lái)的，同時(shí)eSIM也會(huì)成為推動(dòng)變革的重要的推手，對(duì)于從運(yùn)營(yíng)商家角度講，需要積極的面對(duì)行業(yè)的新趨勢(shì)，可能要改變傳統(tǒng)服務(wù)和營(yíng)銷的模式，才能在未來(lái)的行業(yè)中保證所謂的競(jìng)爭(zhēng)力。

從B2B的業(yè)務(wù)角度上來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商需要更聚焦于創(chuàng)新，在操作層面，我們說(shuō)應(yīng)該要建立這么一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，緊密的聯(lián)系合作伙伴提供客戶的支持，現(xiàn)在已經(jīng)建立的生態(tài)系統(tǒng)體系，都是以第三方的服務(wù)提供商或者是以卡商為中心的系統(tǒng)，未來(lái)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該也要建立自己的生態(tài)系統(tǒng)，才能夠提供更好的服務(wù)。

而在B2C的業(yè)務(wù)方面，我們說(shuō)未來(lái)可能會(huì)需要在單一合約中被用戶綁定更多的設(shè)備，來(lái)提高用戶的黏性，而在另一方面，我們可能也要面對(duì)用戶觸點(diǎn)會(huì)失去現(xiàn)實(shí)，來(lái)接受一些新的銷售的渠道。在我們已有的銷售渠道基礎(chǔ)上，可能會(huì)有一些新的銷售渠道，可能也是未來(lái)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。而未來(lái)可能更會(huì)出現(xiàn)B2B和B2C的融合的業(yè)務(wù)，成為未來(lái)的常態(tài)。所以eSIM將會(huì)推動(dòng)轉(zhuǎn)型，謝謝大家，我今天主要講這些內(nèi)容。