虛商告別野蠻生長 重塑品牌贏得信任

經(jīng)歷了用戶紅利、粗放經(jīng)營的階段，目前國內(nèi)虛擬運營市場經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化，壓低成本、拼價格的時代已經(jīng)過去。移動通訊轉(zhuǎn)售企業(yè)開始告別野蠻生長，在發(fā)展用戶的同時，逐漸脫離“價格戰(zhàn)”的泥潭，開始回歸理性重塑品牌，為虛商“正名”。

經(jīng)歷了野蠻生長而逐步回歸理性 虛商開始重塑品牌

電話詐騙、實名制違規(guī)、虛假登記電話號碼……過去的一年，移動轉(zhuǎn)售市場違規(guī)頻頻，甚至導致消費者形成了170就是虛商、170亂象就是虛商亂象的深刻印象。

一家企業(yè)既要追求經(jīng)濟效益，又要確保社會效益，做到兩全其美很難，對于摸著石頭過河的虛商來說尤其艱難。幸好，經(jīng)歷了起步階段的快速而野蠻生長期，虛擬運營市場開始回歸理性，把企業(yè)發(fā)展和社會責任聯(lián)系起來。

“對于目前的現(xiàn)狀，我們應該做批評和自我批評，發(fā)展初期企業(yè)的社會責任做得不夠”，巴士在線CEO王獻蜀坦誠。

盡管移動轉(zhuǎn)售市場目前已經(jīng)取得了一定成績，但在北緯蜂巢互聯(lián)CEO張齊眼中，目前虛擬運營市場的經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了明顯變化，經(jīng)歷過用戶紅利、粗放經(jīng)營的初級階段，虛商市場已進入了需要優(yōu)質(zhì)服務、精耕細作的階段。

北緯蜂巢互聯(lián)，第一批拿到工信部頒發(fā)的移動轉(zhuǎn)售試點牌照的虛擬運營商，也是國內(nèi)唯一連續(xù)三年盈利的虛擬運營商，做到這樣的成績，自有其經(jīng)營之道。

“壓低成本、拼價格的時代已經(jīng)過去，企業(yè)的競爭力已經(jīng)從產(chǎn)品過渡到價值鏈，在向平臺生態(tài)圈進行過渡�！睆堼R對此有著獨特的認識，“虛擬運營商需要考慮整合哪些資源、如何建立聯(lián)盟，進而完善關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。同時，虛擬運營商也應思考，如何從替代品和互補品的角度，對現(xiàn)有業(yè)務進行創(chuàng)新。最重要的是，以轉(zhuǎn)售業(yè)務為切入點，清晰定位好目標客戶，聚焦客戶的終極需求，提供融合的產(chǎn)品服務�！�

而對于“責任”，張齊稱，實名制有必要做到虛商的“血液”當中。

據(jù)了解，目前北緯蜂巢互聯(lián)的目標定位是專注于互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)服務，打造互聯(lián)網(wǎng)云通訊服務平臺，為企業(yè)客戶提供互聯(lián)網(wǎng)連接的整體解決方案，幾年來已陸續(xù)推出Wi-Fi通、流量派、企業(yè)短信等業(yè)務。下一步，北緯蜂巢互聯(lián)還將進一步完善互聯(lián)網(wǎng)云通訊平臺，并具備更強的靈活性。

而第三批獲得移動轉(zhuǎn)售試點牌照的中興視通，自踏上虛商之路以來，僅用了一年的時間，便實現(xiàn)了用戶數(shù)突破100萬的目標，成為中國移動的轉(zhuǎn)售第一品牌�！佰`行社會責任的前提是企業(yè)要很好地生存下來。中興視通沒有經(jīng)歷過野蠻生長階段，一開始就從流程、制度等方面嚴格執(zhí)行了實名制。雖然執(zhí)行起來不容易，但我們選擇了堅持。在發(fā)展用戶的同時，我們要進行服務升級，脫離價格戰(zhàn)的泥潭，把品牌口碑塑造起來”，中興視通COO鄭啟忠表示。

當一家企業(yè)發(fā)展至一定階段，收入增長就會變得比用戶增長更重要。中國信息通信研究院產(chǎn)業(yè)與規(guī)劃研究所電信行業(yè)研究部主任許立東看來，企業(yè)不重視社會責任感不僅不利于自己發(fā)展，而且不利于行業(yè)發(fā)展�！皩嵜�制在中國現(xiàn)階段可能會帶來發(fā)展用戶上的不便利，但要從高度上認識實名制的意義，它可以從源頭保護市場和用戶”。

虛商行業(yè)，一榮未必俱榮，但一損俱損，只有從各個環(huán)節(jié)做好市場規(guī)范，合力去“標簽化”，讓170就是虛商的大眾印象減弱，為虛商品牌樹立起正面形象，才能贏得信任走的更遠。

以史為鏡知往鑒今 營造有利于虛商創(chuàng)新的市場環(huán)境

打鐵還需自身硬。除了“品牌”展現(xiàn)出來的外在表現(xiàn)，業(yè)務模式的創(chuàng)新對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。目前，國內(nèi)移動轉(zhuǎn)售企業(yè)創(chuàng)新能力參差不齊，一些企業(yè)至今仍以單純批發(fā)轉(zhuǎn)售為主，服務內(nèi)容沒有特色，沒形成差異化優(yōu)勢。

相比于中國，美國在虛商市場上更為開放，虛商可以直接從“上游企業(yè)”爭奪客戶，可以給用戶多項選擇。“在攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)非常容易的市場環(huán)境中，用戶對哪個運營商的服務和套餐不滿意就可以方便轉(zhuǎn)向虛擬運營商服務，這也吸引了虛商在業(yè)務、服務上靈活創(chuàng)新的投入”，Sprint運營商關(guān)系大中華區(qū)總監(jiān)宣揚介紹。

據(jù)了解，美國虛商市場已走過了發(fā)展用戶的初期階段，在服務創(chuàng)新上層出不窮。比如“有一些特殊的服務：聽廣告贈送免費流量等。但這絕不是短期行為，至少5年以上才能積累出穩(wěn)定的用戶，形成自己的服務價值�！毙麚P表示。“未來的市場廣闊，需要找到自己獨特的位置�！�

而芬蘭駐華大使館商務處商務官員狄磊川則介紹了芬蘭移動轉(zhuǎn)售發(fā)展情況。他表示，由于競爭一直植根于芬蘭電信市場，芬蘭早于2000年就已經(jīng)開始了虛擬運營商業(yè)務；2003年開始實施的運營商之間可以攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)極大推動了虛擬運營商的業(yè)務運營。2004年芬蘭虛擬運營商數(shù)量達到頂峰接近20家，并占有了超過10%的市場份額。當時芬蘭虛擬運營商主要采取低價競爭策略，只有少數(shù)虛擬運營商采取不同的策略。在開始階段的低價競爭之后，大部分虛擬運營商開始采用更多的策略開展服務，例如專注領(lǐng)域、定制服務、內(nèi)容服務、三網(wǎng)融合等等。

同時，從2005年以來，虛擬運營商的整合也一直在進行，部分大的虛擬運營商選擇與運營商合并或者成為運營商的子品牌進行運營。近些年一些新的虛擬運營商也通過提供一些創(chuàng)新業(yè)務和服務進入市場，例如云服務、4G服務、一卡雙號、企業(yè)應用等。

狄磊川舉了幾個虛商例子來說明整體市場發(fā)展的多樣性，其中，Uros是提供全球移動互聯(lián)網(wǎng)接入解決方案的虛商，通過其具有專利的移動熱點及其全球漫游平臺，為國際旅行者以及電信運營商提供漫游服務，降低了各種漫游設(shè)置的復雜性。而NSF是電信軟件解決方案提供商，具有電信和網(wǎng)絡(luò)智能方面的專長，可為人類和機器通信開發(fā)關(guān)鍵業(yè)務的電信服務。

狄磊川表示，合適的策略、創(chuàng)新的應用和服務、用戶忠誠度創(chuàng)新、能夠支撐不同服務的先進系統(tǒng)、高效的運營、體現(xiàn)數(shù)據(jù)價值，是虛商實現(xiàn)市場成功的關(guān)鍵，而勇于創(chuàng)新的市場環(huán)境，也才能為虛商發(fā)展提供更多助力。